【摘 要】
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近年来,FZ证券招募了大量销售人员并实施适应性营销策略,以应对激烈的市场竞争。然而,该策略的最终效果并未达到预期,具体表现为开户引资能力逐年降低,佣金收益迅速下滑,客户流失比较严重,高净值、私募客户数占比数低。因此,亟需对FZ证券现有的适应性营销进行优化,以提升经营绩效。本文从客户满意的视角,研究了FZ证券适应性营销所面临的问题,并藉此提出FZ证券适应性营销的优化策略。首先,本文分析了国内外适应性
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近年来,FZ证券招募了大量销售人员并实施适应性营销策略,以应对激烈的市场竞争。然而,该策略的最终效果并未达到预期,具体表现为开户引资能力逐年降低,佣金收益迅速下滑,客户流失比较严重,高净值、私募客户数占比数低。因此,亟需对FZ证券现有的适应性营销进行优化,以提升经营绩效。本文从客户满意的视角,研究了FZ证券适应性营销所面临的问题,并藉此提出FZ证券适应性营销的优化策略。首先,本文分析了国内外适应性营销满意度的研究现状,调查了FZ证券的基本现况以及所处行业的竞争环境。接下来,从开户引资、投顾服务、期货期权、队伍管理等方面调查了FZ证券适应性营销的客户满意度。结果表明,客户对FZ证券适应性营销的满意度水平相对较低。进一步的结果分析显示,造成这一现象的原因在于FZ证券（1）拓客能力弱;（2）新开户待激活,存量客户覆盖不足;（3）投顾业务增长面临瓶颈;（4）总投服务半径大,理财经理全员投顾化推广不够;（5）资产配置能力不足;（6）队伍管理方面重视不够。最后,基于以上分析结果,结合FZ证券的实际情况,本文提出了FZ证券适应性营销的优化策略:（1）企业微信赋能,智能化服务;（2）服务内容和模式的升级;（3）队伍扩张,投顾全员化;（4）通过培训和考试提升资产配置能力,建立资产配置平台;（5）组建团队帮扶,提升理财经理的专业能力。本文研究成果能够指导FZ证券适应性营销实务的改进,通过拓客,服务智能化,队伍优化,提升理财经理的资产配置和服务的能力等方面的适应性营销切实提高客户满意度。同时,也对其它证券公司的相关实务具有重要的参考和启示。
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