21世纪以来,山西省寿险业经历了持续、快速的膨胀式发展,市场体系不断完善,服务手段持续提高；但伴随着行业的发展,管理模式粗放、行业形象欠佳、营销人员整体素质偏低等诸多问题凸显,行业全面开放导致的激励竞争将这些问题进一步放大,严重影响了山西省寿险业的持续健康发展。寿险业基层销售经理同时扮演寿险营销员和寿险公司基层销售团队管理者双重角色,他们能否胜任工作对整个企业业务开展、营销员队伍的规范化管理和企业实力提升至关重要。本文的主要研究框架为：第一章绪论,阐述了选题依据、研究目的和意义、研究内容及方法。第二章概述了研究的相关理论基础,并对胜任力的内涵、特征及胜任力模型进行了阐释。第三章通过角色职能分析和行为事件访谈分别从广度和深度提炼挖掘山西省基层销售经理的胜任力。据此,第四章研究中编制了山西省寿险业基层销售经理胜任力测评量表,确定绩效标准并选择合适的样本实施调查,对所收集的数据进行了信度检验和效度检验,通过差异显著性检验识别出山西省寿险业基层销售经理的胜任力,并通过因子分析探索了胜任力的内在结构,对其预测有效性进行了赋值,最终构建了山西省寿险业基层销售经理胜任力模型。理论研究是为了指导实践工作,第五章对胜任力模型在山西省寿险业基层销售经理选拔和培训中的应用进行了探讨。最后总结了研究的结论,分析了不足。在对胜任力测量结果进行差异显著性检验时发现,绩效优秀和绩效普通的山西省寿险业基层销售经理在22项胜任力上差异显著：专业化、学习与发展、团队合作、同理心、资源共享、语言表达、洞察力、影响力、成就欲、激励、主动性、培养他人、计划性、排除疑难、敬业、诚信、时间管理、以客户为中心、信息收集与分析、灵活性与适应性、控制力和韧性。进一步探索这些胜任力的内在结构时还发现,山西省寿险业基层销售经理胜任力分为市场开发、团队管理、人际交往、动机与个性特质4个维度。采用逐步回归分析对4个维度共计18项胜任力项目进行分析,获得山西省寿险业基层销售经理各胜任力预测有效性的相关数据,按照由高到低的顺序排序为：专业化、诚信、培养他人、洞察力、成就欲、同理心、主动性、学习发展、团队合作、激励、以客户为中心、资源共享、信息收集与分析、灵活性与适应性、影响力、敬业、计划性、语言表达。研究的创新之处：以寿险业基层销售经理为特定研究对象,结合山西省寿险业发展现状,具体问题具体分析,构建了山西省寿险业基层销售经理胜任力模型,对胜任力本土化、具体化研究进行了有益的尝试；采取角色职能分析与行为事件访谈相结合的方式,提取山西省寿险业基层销售经理胜任力,丰富了胜任力的研究方法；将胜任力的预测有效性和胜任标准同时纳入胜任力模型,构建了新的胜任力模型呈现形式,促进了胜任力模型的发展和完善。