随着中国经济的高速发展,对高端工业产品的需求也日益增长。因此,国外工业产品生产厂家在中国大陆设立工厂,在多年的代理销售过程中积累了大量的国内客户,在高端工业产品方面取得了巨大的利润。与此同时,参与销售过程的中国本土代理商也有了很大的发展。随着中国大陆市场的完善和法律建设,市场日益同质化和竞争激烈,代理商的利润点急剧下降,销售模式正在发生变化。对许多企业来说,销售模式的有效运作对企业传递客户价值、创造销售竞争优势具有重要的战略价值,同时对提高整个企业的竞争力也具有价值。本研究从与工业产品销售模式管理相关的理论概况着手,并对其进行分析,通过文献研究法、案例分析法、访谈法以及问卷调查法,结合W公司实际情况进行具体研究。结合持续改进的质量管理体系的思想,本研究围绕W公司经销向直销销售模式变革过程中出现的问题及如何解决问题这一研究主线,发现W公司的销售模式变革导致销售业绩大幅下降、业务员工离职率高、客户满意度下降及经销商与直销人员的冲突加剧等问题,其主要的原因可能是:W公司营销渠道变革的准备不充分、高层没有形成战略合力、W公司的内部组织架构和流程不支持转型,更为重要的是新的转型让经销商感觉到被抛弃,从而影响了公司的销售。针对这些问题提出了W公司销售模式变革的优化措施,具体有:公司上下同心,形成销售模式变革的战略合力;优化组织机构设计,支撑公司营销渠道变革;基于直销的业务及管理流程再造,为销售模式变革提供管理基础;提升销售人员队伍胜任力,为经销向直销转型提供人才保障及与经销商建立双赢的销售模式和互赢的战略合作关系等5个方面的优化建议,希望能够帮助W公司在转型的下半场弥补上半场出现的问题,从而帮助W公司持续稳定的发展。最后,总结了本研究的研究结论及未来研究展望。本文通过对上述问题的研究,最终总结了高端工业产品领域销售形式的变化趋势,希望本文针对工业品销售模式变革优化的研究,具有一定的借鉴意义。