随着体育产业在全球范围内的不断发展,体育经纪人逐渐发展壮大,并且成为了体育产业中不可或缺的成分。在为自身创造财富的同时,体育经纪人为体育运动水平的提高和体育产业的发展也起到了推动作用。随着中国的体育运动的职业化和体育产业的发展,体育经纪人活动也开始受人关注。经纪人的主要业务代理运动员参加谈判活动。许多经纪人在谈判中往往目光短浅,为了获得高额的回报而牺牲长远的利益,给自己和所代理的运动员都造成了伤害。与谈判对手建立良好的关系对谈判的进行有着积极的作用,也能够满足经纪人的长远利益。目前,中国的体育产业迅速发展并逐步与国际接轨,国内体育经纪人也已逐步走如国际市场。在国际间谈判中,一些经纪人试图与对手建立关系,但是文化差异使得结果往往适得其反。本文作者曾经在国内一家著名的体育经纪公司实习,并参加了一些谈判活动。作者深切感受到建立关系对经纪人的业务关系重大,也发现国内经纪人在如何与国外谈判对手建立关系方面尤为欠缺。因此,本文结合案例,对谈判中关系的建立、中、美两国对关系的不同看法以及如何在跨文化谈判中建立关系等问题进行研究探讨,并就中国经纪人如何在跨文化谈判中有效与对手建立关系提出了建议。本文首先简要介绍了体育经纪人的产生和发展以及其主要的职能。随后通过对两种谈判风格--“赢-输”谈判和“赢-赢”谈判进行对比和分析,强调了关系在谈判中,尤其是在体育经纪人谈判中的重要性。随后,本文引用了美国著名体育经纪人罗纳德·夏派罗(Ronald Shapiro)的一次谈判活动。通过对这次谈判的分析,本文研究了如何在谈判中与对手建立关系。进而,本文探讨了如何与国外客户在谈判中建立关系的问题。作者运用霍夫斯泰德(Geert Hofstede)、霍尔(Edward Hall)等文化研究学者的理论成果,研究了中国和美国对关系的不同看法,并以作者亲身经历的一次谈判为例,分析了中国经纪人应如何与美国人在谈判中建立关系。