随着人们对社会发展、科技进步和环境保护越来越重视。2020年9月,国家主席习近平在第七十五届联合国大会提出,二氧化碳排放力争于2030年前达峰,努力争取2060年前实现碳中和。“双碳”目标的提出,给我国环保行业的发展提供了新的机遇和挑战。W公司属于环保行业中垃圾处理、环境治理板块的上市企业。W公司作为环保行业内一家专业的垃圾处理设备集成上市公司,自2003年公司成立以来,已成功落地上千个大型工程设备项目,旗下子公司亦有六十多家。公司目前采用的营销方式主要是以产品为主的品牌营销,在特定的范围内对公司业务增长有所助益。但是近年来,由于疫情的影响,导致经济大环境整体萧条,W业务增长速度和幅度年年下降,想要达到既定业绩目标,并非易事。另一方面,随着互联网和大数据时代的到来,环保行业日新月异,垃圾处理技术不断创新,传统以产品为主导的营销模式成为企业创新的阻碍。因而当环保行业迎来新一轮机遇,却同时也面临几大痛点:客户需求难触达、项目个性化不足、企业内部价值观念难改变等等,营销难题亟待解决。解决方案式营销以关注客户需求为核心,以客户需求调查、产品方案呈现、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护为重要内容,搭建解决方案式营销的框架体系,与环保行业中为企业端客户提供个性化定制项目式产品的理念高度耦合,因而解决方案式营销可为W公司的营销难题提供一套全面、系统的行动指南。本文先从W公司现有的资源和能力,结合相关营销理论分析了W公司在市场的发展情况,以市场需求为核心,重点介绍了W公司目前所处的宏观环境、竞争态势和消费者行为。从影响W公司产品需求的因素出发,结合W公司遇到的问题,提出了新的营销思路:解决方案营销。之后,以解决方案营销为主线,提出了基于3C理论的解决方案流程和理念。通过对流程的梳理以及对理念的理解与消化,结合W公司的实际情况,制定解决方案营销的具体策略,以求突破W公司当前的营销困境。