随着市场营销理论不断发展，关系营销逐渐引入到产业实践中，企业导向逐渐从产品导向转向客户导向。客户关系是企业战略规划的重中之重，企业必须深入思考如何更好地维护与客户的合作关系，将目光从技术和产品转变到客户需求上，关注怎样提升客户的忠诚度与满意度，特别是那些对企业发展具有重要影响力的核心客户。维系与核心大客户之间的长期合作关系，对企业实现生存发展至关重要。在深入挖掘大客户需求的基础上，对公司内部资源进行优化配置，为大客户提供针对性的产品或服务，满足其特殊需求，进而提升大客户忠诚度，促进企业与客户的长期合作，最终实现企业与客户的双赢。
　　本文以工程机械行业的V公司作为案例分析背景，基于v公司发展的现状及挑战，进一步分析大客户管理的重要性。V公司是全球领先的建筑设备制造商。中国是集团的四大重点销售市场之一。在中国，随着工程机械行业下游客户的日渐成熟，产品同质化越来越严重，行业集中度越来越高。近十年尤其是近五年，工程机械行业国产品牌发展势头强劲，占有率上升到60％，而外资品牌的占有率徘徊在10％左右，处于被边缘化的局势。V公司作为欧美品牌商之一，近几年的市场发展遇到很大挑战。工程机械的产品更新换代的进程很缓慢，市场竞争的加剧导致产品的同质化现象日益严重，各企业通过产品的差异化来创造企业的竞争优势变得更加困难。在产品没有特殊优势的前提下，V公司想要在激烈的市场竞争中保持长期发展，就必须重视客户资源。在市场遇到挑战的背景下，能够为企业带来稳定收益的大客户价值越发凸显重要。积极推行大客户管理体系是V公司获取市场竞争优势以及维持企业稳定收益的重要战略。V公司过去对大客户的管理缺乏系统的规划，对大客户的识别和细分没有深入落实，对大客户的不同价值衡量也不规范，大客户管理没有形成完整的体系。另外，企业本身可利用的资源有限，怎样才能够将有限的资源合理配置于大客户，对于不同大客户群提供个性化与专业化的服务，最大程度发掘客户价值，提升大客户的忠诚度与满意度，是V公司要重点考虑的问题。
　　本文以关系营销、大客户管理和客户价值理论为基础，首先对V公司所处工程机械市场的宏观环境和行业竞争环境进行分析，剖析行业特点及市场竞争态势，明确V公司面临的机会与威胁;其次，分析V公司内部环境，从而明晰V公司的资源、能力及实力。基于V公司面临的优势、劣势、机会与威胁，进行SWOT分析，为V公司的竞争战略和大客户战略分析提供参照。在大客户管理体系优化目标及大客户管理体系优化的框架指导下，对公司大客户分级识别体系、大客户信息管理和大客户管理团队组织结构进行系统优化。
　　论文的研究和发现一定意义上有助于V公司在中国市场实施大客户管理，同时对国内其他工程机械行业企业实施大客户管理也具备一定的借鉴意义。