伴随2020年车险综合改革正式实施,车险保费规模多年来首次出现负增长,同时伴随车险保单成本率持续走高,财产保险行业普遍面临结构性变化带来的双向经营压力。面向企业客户经营的非车保险业务成为破局的关键。通过优化与企业客户关系管理,能够进一步增强客户感知价值,构建独特的企业竞争优势。回归为客户创造价值的服务理念,才能在日趋白热化的非车保险市场竞争中独善其身,实现长久可持续的经营发展目标。本文以国有控股的T财产保险公司为研究对象,在公司客户经营转型背景下,以客户关系管理理论在保险领域应用为基础,借助深度访谈,总结T公司目前在企业客户关系管理中存在4个问题,包括:主观因素主导客户价值预测,保险期内客户服务感知较差,客户风险画像难以实时获取,缺乏客户标签统筹管理与应用,并给予相应的原因分析。通过将现状与客户关系管理战略整合框架包含要素比对,同时结合客户价值细分理论,本文尝试使用数据挖掘方法,对T公司风险客户识别、保持策略提出优化方案。通过分析客户关系管理涉及数据需求,提出了一种统一客户视图建设思路,保证前、后端能够实时掌握客户状态,并建立相应的客户标签管理体系。最后,作为保障措施,为了应对不同客户群体个性化服务需求,需要对T公司现有管理、运营架构进行调整,以匹配整体客户运营策略,并从组织、制度、人才、技术四个方向予以实施。本文依照前、中、后台逻辑,提出一种相对完整、闭环的优化方案,以启发式的具体场景优化,串联客户关系管理完整流程。在应用角度,最大程度沿用T公司现有管理成果,减少各方对客户经营转型阻力,保障变革管理顺畅运行。希望不仅可以帮助公司解决自身问题,还能给同业在面对企业客户关系管理问题时,发挥借鉴意义。