分销渠道的重要性不言而喻。作为企业和用户之间的桥梁,渠道伙伴不仅凭借其自身的优势,为企业开拓市场、带来利润;同时其作为企业产品和服务的延伸,是企业通往终端客户价值链中的代言人。作为企业市场营销的重要要素之一,产品、价格、促销等大多企业由自己制定完成,而分销渠道方面,更多的企业选择与分销商共同完成或完全交予分销商承担,因此对于企业而言,分销渠道的管理更具复杂性。近年来,宏观环境趋于疲软,经济增速放缓,政府卫生费用支出减少,个人卫生费用支出比例居高不下,这与人民日益增长的健康需求产生了矛盾,因此政府始终把控费作为医改的重中之重。“两票制”正是在这样的背景下诞生,肩负着渠道利润透明化和持续降低药械价格的重任。无论对于药械生产企业还是经营企业,目前几乎没有一家企业满足“两票制”政策的要求,除了渠道模式的被迫转换外,后续更是面临一系列的渠道管理问题,这是每家公司面临的渠道挑战。X公司同样面临这样的发展瓶颈。本文以笔者所工作的X公司作为分析对象,通过对渠道现状的分析,得出X公司在渠道模式、渠道成员职责、渠道管理架构三个方面的问题。然后通过SWOT分析研究得出X公司渠道优化的几大方向:（1）顺应政策提前调整渠道结构,设立总代;（2）明确新常态下渠道伙伴职责,实现“三流”（资金流、物流、信息流）和服务流分开;（3）加强与大型流通商的合作,提升渠道效能。接着,针对上述几大优化方向,提出了三个方面的实施保障:（1）更有效的渠道管理组织架构;（2）更智能的信息流管理方式;（3）更灵活有效的渠道激励政策。综上所述,运用工商管理和渠道管理的相关理论知识,提出如何优化X公司渠道策略,助力业务的高速发展目标。目前的渠道管理研究多集中在药品流通行业,医疗器械行业较少。且近两年是中国医疗流通行业的巨变阶段,对各家企业来说都是挑战与机遇并存。因此本次研究不论对于细分行业还是X公司都将具有现实意义。