【摘 要】
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FA电机公司是一家德国的中小型企业,自2010年进入中国以来,凭借着自己电机的核心专利技术,以卖方市场为主的市场格局,销售额在目标市场稳步增长,但当下市场环境发生变化,竞争者逐渐增加,市场格局开始发生变化由卖方市场逐渐转向买方市场,FA电机要在中国市场长期保持持续的增长则需要重新审视现有的营销策略,探索更适合当前环境的营销策略来满足中国市场的需要。本文结合FA电机公司的背景和在中国市场的现状以及目
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FA电机公司是一家德国的中小型企业,自2010年进入中国以来,凭借着自己电机的核心专利技术,以卖方市场为主的市场格局,销售额在目标市场稳步增长,但当下市场环境发生变化,竞争者逐渐增加,市场格局开始发生变化由卖方市场逐渐转向买方市场,FA电机要在中国市场长期保持持续的增长则需要重新审视现有的营销策略,探索更适合当前环境的营销策略来满足中国市场的需要。本文结合FA电机公司的背景和在中国市场的现状以及目标,首先,通过营销管理相关理论及分析工具对FA电机公司所面临的宏观和行业环境进行全面透析,并从产品、服务、销售、推广等多个角度介绍FA电机公司目前营销策略的现状,其次,采用专家访谈法进行营销调研,从4P的角度挖掘营销策略方面可能存在的问题和客户提出这些问题的背后原因,其中问题主要是在阶梯价格和货期过长方面,另外还获取了客户期望FA改进的建议,包括提供特殊需求场景的产品和服务以及更高效的线上推广活动和内容等,紧接着基于这些问题和建议再结合与客户的讨论及4P和4C理论,探索问题的原因,最后,利用FA的资源和能力及相关理论指导提出更贴合中国市场的营销策略,包括中国本地化的多元产品和服务、平衡工厂和客户需求之间的本地化做法,从装配、改制、流动库存管理等方面以满足客户对货期和价格的需要、深化提升本地化促销沟通策略、集团工厂产品做加法和减法等,通过这些做法实现满足市场需求的目的,促进FA在中国市场长久发展。通过此次对FA电机公司的研究,不仅期望FA中国在营销策略方面能够更贴合市场的需求,也期望为相似企业提供借鉴作用。
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