企业持续增长对于有效市场竞争,保持现有的市场地位,维系保持与相关方的良好合作,保证企业内部人员稳定、人才成长和奋斗意愿都起着十分重要的重用。一旦企业停滞增长,企业就会很危险,会出问题。商用空调是暖通行业的一个细分邻域,控制器是商用空调的核心控制部件,作为商用空调业内企业,M公司商用空调控制器面临着销售增长率低这一严重的问题,增长率长年维持在1.0%左右,远远低于行业规模12%的增长率。而M公司商用空调控制器是M公司搭载其所有行业应用的核心平台产品,控制器的销量会影响到M公司其他附属产品的销量,销售增长率低问题长期得不到解决将导致M公司整体的销售业绩下滑,从而影响到公司的利润和现金流,给公司的运营带来严重威胁,公司的决策层对此高度重视。本文针对M公司商用空调控制器营销问题进行研究,用STP营销分析模型对商用空调行业进行梳理,明确M公司的目标市场。分析了M公司机会和威胁环境因素,并阐述了行业规模和需求变大后,M公司商用空调控制器销售增长率低这一问题对M公司的不利影响。通过利用营销4P理论从商用空调控制器产品竞争力不足,销售渠道单一,价格竞争力弱,促销手段不足四个方面进行分析研究。其中产品竞争力不足表现在编程环境及配套手册欠缺、过度设计、交付周期长、成本高及针对性差、部门间合作力度不够。其销售渠道单一表现在缺少代理渠道、欠缺大客户管理机制、缺少网络营销渠道。其价格竞争力弱表现在定价机制不合理、大客户定价策略模糊、无代理商价格体系、价格调整策略不完善。其促销手段不足表现在销售队伍技术欠缺积极性不高、网络促销缺失、忽略终端用户拓展、展会和研讨会参与不足、校企合作不足。以上问题如未能得到有效解决,将会严重影响M公司的销售业绩。本文基于以上问题原因分析,根据M公司的实际情况分别提出了优化策略:产品策略主要包括改善编程环境,优化产品设计,增加本地化生产的型号,开发适合本地市场的低成本产品,强化部门间合作提升服务质量。渠道策略主要包括代理分销渠道多元化,加强直销渠道的管理和建立网络渠道销售。价格策略主要包括随行就市定价策略,完善大客户定价策略,建立和完善代理商价格体系和规范价格调整策略。促销策略主要包括加强销售队伍建设,重视网络促销,开展终端用户促销,提高展会论坛品牌曝光率,开展校企合作。研究M公司商用空调控制器营销策略优化具有实践和理论价值,商用空调控制器营销策略优化研究成果不仅对于M公司企业自身具有实用性,对于其他类似的外资或者本土企业在遇到营销问题时也同样有着借鉴作用,并填补了过去对于商用空调控制器营销策略优化研究的空白。