【摘 要】
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随着国家经济不断发展与人民的生活质量得到了显著的改善,中央空调作为舒适型高科技产品,自20世纪90年代以来得到了快速发展与扩张。尤其是近十多年,房地产行业及中国基础设施建设的不断发展,这些外部环境都为中央空调创造了巨大的市场需求,带来了无限机遇。不论是商用工程,还是家装零售,中央空调产品能够明显起到优化工作和生活环境的效用。当前中央空调行业内的竞争强度逐步提升,M公司一方面需要承担市场之中的外部压
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随着国家经济不断发展与人民的生活质量得到了显著的改善,中央空调作为舒适型高科技产品,自20世纪90年代以来得到了快速发展与扩张。尤其是近十多年,房地产行业及中国基础设施建设的不断发展,这些外部环境都为中央空调创造了巨大的市场需求,带来了无限机遇。不论是商用工程,还是家装零售,中央空调产品能够明显起到优化工作和生活环境的效用。当前中央空调行业内的竞争强度逐步提升,M公司一方面需要承担市场之中的外部压力,另一方面也要解决内部发展过程中出现的问题,如何抓住机遇克服危机,制定好销售管理策略是企业面临的重要工作之一。本文采用了文献查阅法和案例分析方法,以市场营销学及销售管理理论为基础,对企业营销的内外部环境进行分析,在此基础上利用SWOT工具分析了公司面临的机会和威胁,以及具有的优势和劣势。通过介绍公司销售过程管理、销售团队管理以及与客户关系管理等销售管理现状,具体分析了公司存在的问题,即没有建立快速的销售决策和客户反馈机制、销售管理审批流程过于冗长、薪酬激励和绩效考核不合理、施工及服务水平有待提高、以及没有和客户建立起紧密信任的关系。在明确公司目标市场,提出了完善内部管理机制、优化销售人员薪酬激励及考核方案、提升安装及服务的精细化管理水平、建立客户关联、以及强化客户销售服务政策等销售管理策略改进措施。
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