近年来,付费会员制度作为新兴会员营销制度成为一种新趋势,于多个行业中得到成功实践。我国航空公司会员制度多为免费入会的常旅客制度,入会门槛低,旅客忠诚度不足。2019年西部航空率先推出PLUS会员,航空公司付费会员制度由此诞生,用户支付会员费用即可享受多重权益。但截至目前航空公司付费会员制度仍处于探索阶段,仅有西部航空、华夏航空尝试推出,虽其营销效果较好,但制度权益历经多次变化,不利于旅客长期信任的养成。同时新型冠状病毒肺炎后疫情时代下,航空公司纷纷探索新的利润增长点,航空公司付费会员制或可尝试推广。基于此,本文致力于研究航空旅客对于航空公司付费会员的选择行为,为我国航空公司付费会员的发展提出营销管理建议,助力航空公司付费会员制长远发展。首先梳理了国内外有关航空旅客和付费会员选择行为相关的文献,确定了以离散选择实验法进行本文研究;其次根据我国航空公司付费会员的权益情况和对核心用户的预调研,选取了年卡价格、票价折扣、免退改手续费、免费升舱、额外免费托运行李、商家折扣六项属性指标,采用Ngene软件生成选择集,进行选择实验和调查问卷设计;最后根据问卷收集的数据,采用混合Logit模型研究总体旅客对航空公司付费会员的选择行为,计算其支付意愿和补偿剩余价值。在明确旅客具有偏好异质性的基础上采用潜在类别模型进一步深入研究,对总体旅客进行类别划分,分析4种类别旅客的差异性选择行为,得出相应结论。研究结果表明,旅客对航空公司付费会员的选择行为具有显著的偏好异质性,除年卡价格外,票价折扣、免退改手续费、免费升舱、额外免费托运行李、商家折扣均会不同程度地提升航空旅客的效用。总体航空旅客对票价折扣的支付意愿最高,达141.84元,对于其他四类权益属性的支付意愿相近,在60元-90元之间,旅客愿意花费974元办理一张最高权益等级的航空公司付费会员年卡。根据潜在类别模型,可将旅客群体分为四类,即价格敏感型、稳定享受型、追求舒适型、强力保障型,不同类型的航空旅客在选择偏好及支付意愿上存在差异。基于研究成果,本文最后对航空公司付费会员的营销管理提出了相应建议。