在中国家电市场上，澳柯玛公司作为是一家以家电产业为基础、以高科技产业为方向的国内上市公司，在面临众多国内外知名品牌家电强有力的竞争下，市场占有率一直保持稳定的增长。其中电冰柜的市场占有率多年稳居第一位。2003年，小家电等产品市场份额也有快速的提升，这无不得益于公司的营销战略规划。其中澳柯玛公司的分销渠道是很值得研究的。本文从家电行业分销渠道及其管理的重要性和必要性的角度入手，着重对以下几方面进行了研究：一、澳柯玛公司分销渠道模式及其管理；二、分销渠道中存在的突出问题，有针对性地对渠道成员的选择、评估、激励和控制从定性和定量的角度进行了深入的研究；三、论文还引入保障分销渠道高效、畅通运作的渠道成员支援、信息化共享和管理的概念，并对厂商和渠道成员的要求、职责和对未来的意义进行了分析。本文综合运用MBA课程中的市场营销、战略管理、财务管理，人力资源管理知识，加之互联网在营销中的应用，对澳柯玛公司分销渠道进行完善，使之更适应当前的市场环境和发展。期望通过此篇澳柯玛公司个案的研究，为其他企业，尤其是家电企业的分销渠道战略设计和管理提供参考借鉴。