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原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，但现在却发现，70%的库存都被那些低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货。
A企业是一家生产护肤品及化妆品的企业，每年推出20余款新品，但只有4～5款产品销售期可以超过3年。
为改变局面，A没少打广告、做促销，但最终都无济于事。更恐怖的是，在产品系列越来越庞大的同时，A的库存也在以惊人的速度增长。
库存多了怎么办？
唯有促销！
A对全系列产品简单做了个财务分析，发现：2010年销售排名前40位的产品，全年销售达7000万，占销售总量75%，符合“二八原则”；而1500多万的库存中，前40位产品的库存却只占30%。
老板这下怒了：原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，但现在却发现，70%的库存都被那些低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机——库存多的老板，你伤不起啊！
库存也有结构
传统的产品促销方法，往往只是单纯地根据各类别产品的库存量多少，通过简单粗暴的促销来处理库存，从不考虑市场需求和库存产品结构。而波士顿（BCG）矩阵促销法（图1）恰恰能弥补这一缺陷。
BCG矩阵常用来制定公司战略及策略，但其实质目标是，通过优化业务组合，实现企业赢利增长，其精髓在于将策略与成本紧密结合起来。
A企业利用波士顿矩阵，对旗下200余款产品做了一个详细的全面分析。见图2。
4种产品的促销方法
不同区域的产品，在促销中扮演的角色不同，促销方法也不同，需要相互配合，才能达到最大效果。
A企业的销售贡献主要来自金牛区，其最佳促销方式是主题活动，不降低产品售价，推动终端坪效。
明星区则是每年推出的新产品，包括最近上市的普洱护肤系列，往往以各种试用装配合主题活动进行促销。明星区产品如果促销得法，便能成功转化成金牛区产品，否则就只能成为问题区产品。
问题区产品主要以测试型促销为主。这类产品很好，调研结果也不错，可销售额却总是上不去。所以，它是四个区间内最有营销意义的产品，从其测试型促销中可以得到许多非常有效的销售反馈，对新品开发有着指导意义。
问题区产品做一些改变，比如调整价格、改变包装或注入新概念，就能成功转化成金牛区产品。
瘦狗区产品的促销，主要以买赠、打折为主。瘦狗型产品的库存较大，而市场反馈较弱，可以利用顾客爱占便宜的心理来促销。
按产品结构来促销的意义在于：
金牛区产品扩大销售，提升利润，加快周转；
明星区产品有效地占领消费者心智，迅速向金牛区转化；
问题区产品得到有效测试，为下一次促销活动策略提供依据；
瘦狗区产品则逐渐退出市场。瘦狗区产品作为赠品投入市场，不仅能提升销售，还能迅速降低库存。
情人节促销活动解析
主题促销活动：最佳情侣拍档！主推男女款洗面奶套装（为金牛区产品）；
试用型促销：新品上市推广，主推普洱酸碱平衡护肤产品（为明星区产品）；
测试型促销：美白产品包装调整为升量不加价（为问题区产品）；
买赠型促销：购买以上三类产品将赠送唇膏或睫毛膏（为瘦狗区产品）。
对比以往单薄的促销活动，A企业现在以一个主题活动，配合四区间产品联合促销，不但终端活动生动活泼，四个区间还都与消费者发生联系，达到复合型的促销效果（如图3）。
顾客也惊奇地发现，以前A品牌的活动，试用就是试用，做打折就是打折，都是单一的。而如今，A品牌有许多让人心动的元素：每次主题促销活动，畅销产品的概念扣人心弦，试用产品琳琅满目，包装精美的礼盒装，丰富的买赠产品系列，让人觉得实惠又省钱。
A企业产品库存通过近一年促销活动调配，金牛区产品库存已经上升到60%，而瘦狗区产品下降到15%左右，库存结构恢复到合理水平。
按照波士顿矩阵所制定的促销活动，能有效地优化企业库存。当然，实际运用产品结构促销时，还可以非常灵活地加以运用。比如，瘦狗区产品可以和任意区域产品进行搭配，或者单独促销。
A企业是一家生产护肤品及化妆品的企业，每年推出20余款新品，但只有4～5款产品销售期可以超过3年。
为改变局面，A没少打广告、做促销，但最终都无济于事。更恐怖的是，在产品系列越来越庞大的同时，A的库存也在以惊人的速度增长。
库存多了怎么办？
唯有促销！
A对全系列产品简单做了个财务分析，发现：2010年销售排名前40位的产品，全年销售达7000万，占销售总量75%，符合“二八原则”；而1500多万的库存中，前40位产品的库存却只占30%。
老板这下怒了：原以为年销售近亿的企业有个千万库存很正常，但现在却发现，70%的库存都被那些低效率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机——库存多的老板，你伤不起啊！
库存也有结构
传统的产品促销方法，往往只是单纯地根据各类别产品的库存量多少，通过简单粗暴的促销来处理库存，从不考虑市场需求和库存产品结构。而波士顿（BCG）矩阵促销法（图1）恰恰能弥补这一缺陷。
BCG矩阵常用来制定公司战略及策略，但其实质目标是，通过优化业务组合，实现企业赢利增长，其精髓在于将策略与成本紧密结合起来。
A企业利用波士顿矩阵，对旗下200余款产品做了一个详细的全面分析。见图2。
4种产品的促销方法
不同区域的产品，在促销中扮演的角色不同，促销方法也不同，需要相互配合，才能达到最大效果。
A企业的销售贡献主要来自金牛区，其最佳促销方式是主题活动，不降低产品售价，推动终端坪效。
明星区则是每年推出的新产品，包括最近上市的普洱护肤系列，往往以各种试用装配合主题活动进行促销。明星区产品如果促销得法，便能成功转化成金牛区产品，否则就只能成为问题区产品。
问题区产品主要以测试型促销为主。这类产品很好，调研结果也不错，可销售额却总是上不去。所以，它是四个区间内最有营销意义的产品，从其测试型促销中可以得到许多非常有效的销售反馈，对新品开发有着指导意义。
问题区产品做一些改变，比如调整价格、改变包装或注入新概念，就能成功转化成金牛区产品。
瘦狗区产品的促销，主要以买赠、打折为主。瘦狗型产品的库存较大，而市场反馈较弱，可以利用顾客爱占便宜的心理来促销。
按产品结构来促销的意义在于：
金牛区产品扩大销售，提升利润，加快周转；
明星区产品有效地占领消费者心智，迅速向金牛区转化；
问题区产品得到有效测试，为下一次促销活动策略提供依据；
瘦狗区产品则逐渐退出市场。瘦狗区产品作为赠品投入市场，不仅能提升销售，还能迅速降低库存。
情人节促销活动解析
主题促销活动：最佳情侣拍档！主推男女款洗面奶套装（为金牛区产品）；
试用型促销：新品上市推广，主推普洱酸碱平衡护肤产品（为明星区产品）；
测试型促销：美白产品包装调整为升量不加价（为问题区产品）；
买赠型促销：购买以上三类产品将赠送唇膏或睫毛膏（为瘦狗区产品）。
对比以往单薄的促销活动，A企业现在以一个主题活动，配合四区间产品联合促销，不但终端活动生动活泼，四个区间还都与消费者发生联系，达到复合型的促销效果（如图3）。
顾客也惊奇地发现，以前A品牌的活动，试用就是试用，做打折就是打折，都是单一的。而如今，A品牌有许多让人心动的元素：每次主题促销活动，畅销产品的概念扣人心弦，试用产品琳琅满目，包装精美的礼盒装，丰富的买赠产品系列，让人觉得实惠又省钱。
A企业产品库存通过近一年促销活动调配，金牛区产品库存已经上升到60%，而瘦狗区产品下降到15%左右，库存结构恢复到合理水平。
按照波士顿矩阵所制定的促销活动，能有效地优化企业库存。当然，实际运用产品结构促销时，还可以非常灵活地加以运用。比如，瘦狗区产品可以和任意区域产品进行搭配，或者单独促销。