有位学生在谈判课后问了我个问题：
　　他是一个供货商，他的客户是位年轻的总经理，面对一个恃才傲物的下属，常常不知道该怎么驾驭。这个下属很能干，公司对他也挺依赖，但他有点毛病是经常自作主张，帮老板推掉些老板想要成交的生意。
　　老板本想直接告诉他不能这样做，但又怕因此伤到他的积极性，所以请我这个学生帮忙，看能不能帮他找机会从旁“敲打”一下，让这个下属知道遇事还是要请示一下老板。
　　学生问我：“老师，我该怎么跟那个下属说?”
　　听完他的故事，第一个从我脑子里跳出来的是《孙子兵法》里所说的“上下同欲”。上下同欲，多少人的理想啊，但要做到还真难。因为老板和下属所站位子的高度不同，所以视野也不一样。常常下属只看下一步，老板却是布局好几步。下属看的是如果合作或冲突的话，我们公司能得多少；老板看的则是如果我们采取某个策略的话，公司和竞争对手在这个产业的相对位置会不会改变?这就是看事情高度的不同。
　　下属可能只是单纯地想，在小老板刚开始掌舵，对一切不熟的时候，帮他一下，以免为人所乘。但这也有可能是自己看错了局，或即便没看错局，过于积极的态度也会让老板对他心生疑虑。
　　所以我告诉学生，如果你跟那个下属熟的话，可以点他一下。但不要从“对错”的角度切入(如“你这样做是不对的。”)，而要从
　　“利害”的方向加以说服(如：“这样做对你最有利。”)，或从“效果”去引导他思考(用什么方法向上级提出意见最有效)这样才能谈得下去。
　　如果你跟那个下属也不熟，我们中国人讲“交浅不言深”，讲太深了也未必得体。那就让他来上我的课吧，由我在课堂上用案例去点醒他。老师的角色有两个好处：一是我是第三者，比较超然，透过第三者传话，就算没有成，双方也不会尴尬。另一个就是老师可以从理论角度讲
　　“是非”，比较超然，而且不是针对特定人选，听到的人也比较不会反弹。
　　其实，作为员工，你也可以把建言的方式先打听清楚。甚至可以在与新东家面谈的时候，当面问他“如果我们有建议想提给您的话，您比较希望我们用什么方式建言?是面谈、电话请示，还是电邮?如果是当面提建议，您希望是在会议上公开提出，大家一起讨论，还是会后私下提出?”这些游戏规则理清了，以后沟通自然障碍就比较小。
　　当然，如果老板也学下沟通的技巧更好。在这个案例里，如果老板觉得下属常常越权做决定，也可以找机会点他一下。有些公司老板会当着那个下属的面，去骂另一个下属，说他越权做决定，然后让当事人心生警惕。这就是敲打他一下。那谁那么倒霉要被骂呢?常常人资部门就扮演这样的角色。人资常是老板的心腹，也常帮老板讲一些老板不愿意讲的话。这就是办公室里的艺术。
　　最后再看一下我那学生和客户的关系。有时客户和我们会发展出很好的关系，甚至会请我们帮忙点醒他内部的某个人。这时注意，千万不要被卷到客户内部的恩怨之中，甚至加入某一派去对抗另一派。涉入太深，一旦人家和解了，第一个被牺牲的就是我们。
　　(作者为台北东吴大学政治系教授、博导，和风谈判学院主持人)