论文部分内容阅读
中图分类号：G812.1 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2015）11-000-02
摘 要 为做好高校体育舞蹈俱乐部的营销工作，以我校体育舞蹈俱乐部为研究对象，运用文献资料、实地考察和访谈调查等方法，研究高校体育舞蹈俱乐部的营销现状，找出存在的问题，并提出了相应的对策和建议。
关键词 高校体育舞蹈俱乐部 营销状况 对策分析
近年来，许多高校在体育和教育主管部门的领导和支持下积极开展了体育俱乐部的有关工作。由于各高校具体情况不同，体育俱乐部在管理体制、项目种类、会员规模和经营模式等方面均有所不同。各高校体育俱乐部在实际运作过程中面临的问题和遇到的困难各有特点，但是随着高校体育俱乐部运行发展的不断深入，其营销问题成为了最为关键和核心的内容。因此有必要结合高校体育俱乐部的具体情况，对这一问题进行深入研究。有鉴于此，本文以我校体育舞蹈俱乐部为具体研究对象，对其营销问题进行深入研究。
一、体育舞蹈俱乐部营销现状
我校体育舞蹈俱乐部成立于2005年，是省体育局在有条件的高等学校建立青少年体育俱乐部的背景下产生的。其成立之初的定位是，为在校大学生量身打造、以推广和培训各种体育健身舞蹈项目为目的的校园体育文化传播机构。因此，该体育舞蹈俱乐部具有了明显的校园特点。该体育舞蹈俱乐部自成立运作11年来，已逐步成为校园内小有名气的大学生体育舞蹈培训品牌。
（一）开设项目
体育舞蹈俱乐部开设之初其主要项目是健美操和拉丁舞，后续开设了交谊舞、爵士舞、瑜伽、街舞乃至形体塑造等课程。在俱乐部的实际运作过程中针对学员水平参差不齐的客观情况，一些项目设有初级班和提高班，以适应不同学员的需要。
（二）场地设施
体育舞蹈俱乐部的场地主要依托学校已有的场地设施，成立之初设在体育系的健美操房，占地200平方米，墙壁四周安装了镜子、把杆，配备有音响设施，地面铺设了木质地板和教师示范台面。近年来随着学校新校区的启用，体育舞蹈俱乐部在新校区的场地在体育系的健美操房安了家，场地面积与老校区面积接近。
（三）培训时间
体育舞蹈俱乐部的培训时间主要依据学生的学习生活时间进行安排。学生白天要进行各自专业课程的学习，俱乐部的培训主要安排在晚上和周末时间进行。排课之前要征求项目教练的意见，兼顾学员和教练双方实际情况合理地安排项目培训时间。没周一至周五晚上7：00—9：00，以及周末的下午和晚上是课程培训的理想时间。
（四）教练情况
在教学和训练过程中，教练员的水平和素质对俱乐部的发展非常重要。因此，选配教练至关重要。在体育舞蹈俱乐部初创阶段，俱乐部的负责人亲自充当教练。随着俱乐部培训项目的增加和学员规模的扩大，俱乐部逐渐开始外聘教练，但始终坚持宁缺勿滥的原则，并且要考察项目教练在培训过程中的实际效果。
（四）营销管理
俱乐部运行之初由于培训规模小，俱乐部的营销管理比较简单粗放。俱乐部负责人既是项目教练又是管理人员，这种模式持续了将近3年时间。随着俱乐部培训规模的不断扩大，俱乐部负责人开始聘请人员进行俱乐部的营销管理工作。
二、俱乐部营销过程中存在的问题
（一）俱乐部硬件设施投入有待加强。
体育舞蹈俱乐部的培训场地是学校的健美操房，硬件设施是按照学校日常体育教学需要设计和布置的。在俱乐部开设之初，选择健美操房作为培训场地只是一种权宜之计。但是随着俱乐部规模和业务的不断发展，其硬件设施的不足逐渐显现出来。表现在场地装修档次和风格、音响设施配备、附带服务设施（例如饮水机和洗浴设施）等方面，同社会上的同类俱乐部相比较差距较大。
（二）俱乐部会员数量和经济效益增长较慢。
俱乐部会员数量和经济效益不佳是俱乐部运行过程中面临的一个重要问题。首先，俱乐部会员数量并没有随着开设项目的增加而同比增加。其次，高校体育舞蹈俱乐部的会员大多数是在校大学生，尽管俱乐部在运营过程中也适时适当提高了收费标准，但总体上说俱乐部运营的经济效益并不理想。尽管有些时候从年度总收入来看，当年度比前一年度收入总数略有增加，但是剔除教练费用和日常支出等之后，每年盈利增长不大。
（三）俱乐部教练团队不稳定。
每到新学期开学之前，体育舞蹈俱乐部负责人都要进行一项繁琐和令人头痛的工作，即联系俱乐部新学期的项目教练。由于项目教练情况各异，每次联系过程中都要就开设项目、时间安排、课时酬金等细节反复磋商。而且很多时候会出现项目教练因个人原因无法继续应聘，在此情况下就要另外寻找合适的人选。如果无法找到合适的项目教练，那么这一期的俱乐部培训项目就要进行相应的调整。另外，如果项目教练是初次聘请，那么他（她） 和俱乐部之间还有一个相互磨合和熟悉的过程，其教学水平和培训效果要经过一段时间才能得以展现，会员对于教练也有一个适应和认可的时间周期。
（四）俱乐部营销团队建设需要进一步完善。
体育舞蹈俱乐部在长期的运营过程中，逐渐意识到建设专门营销队伍的必要性和重要性。考虑到管理成本和便利程度等问题，现有俱乐部营销人员以在校大学生为主。在考虑营销人选时，主要侧重于经济管理和市场营销类专业在校学生以及对体育舞蹈项目有浓厚兴趣的体育专业学生。在营销团队组建过程中，根据每个成员的情况和特点进行一定的分工。目前营销团队有12名成员，分别具体负责各項工作。通过访谈和调查发现，虽然俱乐部负责人对于营销团队人员挑选非常重视，营销人员在具体工作中热情也比较高，但是实际效果却不甚理想。在具体运营过程中经常出现各种问题，在一定程度上影响了俱乐部的事业发展。
三、对策与建议
（一）加大俱乐部硬件设施投入。
俱乐部的硬件设施条件是俱乐部的门面，是俱乐部留给会员的第一印象，对于会员决定是否加入俱乐部进行项目培训具有重要的作用。俱乐部硬件设施的建设不仅可以从外观上显示俱乐部的档次和品位，而且在很大程度上反映了俱乐部的风格与文化。因此对于俱乐部的场地装修档次和风格、音响设施配备、附带服务设施配置等需要高度重视，才能够使会员有宾至如归的感觉、体验到以人为本的服务理念。实地调查发现，俱乐部在硬件设施方面需要近10万元的资金投入，为了争取这笔资金投入可以采取以下两个方面的措施。首先，争取学校对于俱乐部硬件设施建设的资金投入。在认真调查研究的基础之上，撰写报告向学校申请俱乐部硬件设施建设经费。其次，考虑引入社会资本参与俱乐部硬件设施建设。近年来，基于校园体育培训市场蓬勃发展，社会力量越来越多地涉足这一领域。在俱乐部运营过程中，经常会有社会培训机构同俱乐部负责人联系有关培训事宜。基于这种情况，可以在征得学校有关方面同意的基础上，通过俱乐部与社会培训机构充分协商达成一致意见，与其联合共同开发校园体育培训市场并由其负责进行俱乐部硬件设施建设。通过这种方式的联合，不但解决了俱乐部硬件设施建设的资金投入问题，而且达到了高校体育俱乐部与社会培训机构双赢的效果。 （二）下工夫增强俱乐部的吸引力。
高校体育舞蹈俱乐部虽然身处校园，但却不是存在于真空之中。面对激烈竞争的体育舞蹈培训市场，如何做大做强体育舞蹈俱乐部，使其能够吸引并发展更多的会员进而取得较好的经济效益，除了需要在硬件设施建设方面加大投入之外，还应当从以下几个方面做出努力。第一，要有高水平的培训师资力量。在实地访谈中，不管是教练还是会员都有这样的观点，即俱乐部之所以能够具有吸引力，不仅是会员在其中可以学习舞蹈技术而且在培训过程中能够得到身心的愉悦。这就要求教练不仅指专业技术水平高，而且还要求其具有良好的形象气质、较强的沟通能力以及勤恳敬业、认真负责的职业素养等。第二，能够营造和提供温馨的环境氛围与体贴周到的服务。温馨的环境氛围和体贴周到的服务，对于俱乐部会员而言是梦寐以求的。在这样的俱乐部进行项目培训，不仅能够在身体上得到锻炼而且在心理和精神层面也得到了放松和愉悦，甚至在心灵上得到了美的升华。这样的心理体验会极大增强俱乐部对于会员的吸引力，也无疑对于俱乐部的营销管理提出了更高层次的要求。第三，加强营销宣传、扩大俱乐部知名度。在营销宣传中要充分重视网络环境下微博、微信等时尚传播方式的重要性，以当代大学生喜闻乐见的方式进行招新宣传。在营销过程中可以适当采用试听等免费体验方式吸引更多的客户资源，使体育舞蹈俱乐部逐渐成为校园中的知名品牌。
（三）整合资源、培养俱乐部自己的教练团队。
项目教练是俱乐部生存和发展的核心力量。一个既具有专业技术水平又具有较强沟通能力、既具有良好形象气质又具有敬业精神的教练对于俱乐部和会员而言都是宝贵的财富和资源。通过调研和访谈，我们认为目前对于俱乐部教练团队建设而言要采取两步走的方案。第一步，在现实情况下对于在俱乐部带过课的教练要全面了解、分门归类，在每一个项目中选择1-2人作为意向重点。之所以选择这些重点人选，一方面是基于俱乐部对其技术水平和职业素养的考察与认可，另一方面也要认真考虑会员在培训过程中的信息反馈。对于确定的人选要有意识地加强联系、增进感情，在条件许可的情况下适当增加其课时费，使其在同等条件下更加重视与俱乐部的联系与合作。第二步，从长远来看要培养自己的教练团队。培养自己的项目教练，应立足于本校或周边学校体育专业的在校大学生，在有体育舞蹈基础和潜质的学生中挑选。对于挑选出来的培养对象，要有计划、有步骤地让其主动参与到项目培训和学习中去，先学再练。经过1年左右的培养，对于发展趋势良好的培养对象可以适当地安排教学实习，使其逐步胜任教练工作。这种培养不仅对于俱乐部长远发展具有积极的意义、而且对于培养对象本身也大有益处，已经有一些学生毕业之后，凭借自己的一技之长应聘从事相关的教练工作。
（四）加强营销人员培训、引进专业营销人才。
俱乐部结合自身的校园定位，目前营销团队组成人员以在校经济管理和市场营销专业大学生为主。他们虽然具有一定的积极性和初步的营销知识，但是在俱乐部实际营销管理工作中经常给人以力不从心的感觉。究其原因有以下两个方面：第一，在校大学生虽然学习了一些经济管理和市场营销的理论知识，但是毕竟是纸上谈兵，由于缺乏实践经验致使他们时常对于发生的具体问题无从下手。第二，他们在俱乐部从事营销管理方面的工作，类似于校园勤工俭学性质的工作。虽然也领取一定的报酬，但是毕竟与全职工作的性质不同，因此也经常因为责任心不够而在工作中出现失误和纰漏。根据上述情况，俱乐部下一步要加强对于营销人员的选聘和培训，使他们能够获取更多的实际工作经验并提高工作中的责任感，以便更好地从事俱乐部的营销工作。除此之外，俱乐部下一步要认真考虑引进具有丰富实际工作经验的专业营销人才，努力打造一支敬业高效的营销团队。
参考文献：
[1] 郑玉霞.北京市商业健身俱乐部消费者行为与营销策略的研究[M].北京：北京体育大学出版社，2009.53.
[2] 卜建华.从供需理论看体育舞蹈的市场之路[J].体育文化导刊.2013（6）：32-34.
[3] 金黄斌.不同目标函数下的职业体育俱乐部经行为分析[J].上海体育学院学报2013（2）：68-71.
[4] 孔庆波.我国学校体育场地资源的失衡現状与非均衡发展研究[J].西安体育学院学报.2013（2）：137-140.
[5] 井志侠，曹可强，高斌.健身俱乐部教练服务质量提升策略研究[J].体育文化导刊.2014（4）：113-115.
摘 要 为做好高校体育舞蹈俱乐部的营销工作，以我校体育舞蹈俱乐部为研究对象，运用文献资料、实地考察和访谈调查等方法，研究高校体育舞蹈俱乐部的营销现状，找出存在的问题，并提出了相应的对策和建议。
关键词 高校体育舞蹈俱乐部 营销状况 对策分析
近年来，许多高校在体育和教育主管部门的领导和支持下积极开展了体育俱乐部的有关工作。由于各高校具体情况不同，体育俱乐部在管理体制、项目种类、会员规模和经营模式等方面均有所不同。各高校体育俱乐部在实际运作过程中面临的问题和遇到的困难各有特点，但是随着高校体育俱乐部运行发展的不断深入，其营销问题成为了最为关键和核心的内容。因此有必要结合高校体育俱乐部的具体情况，对这一问题进行深入研究。有鉴于此，本文以我校体育舞蹈俱乐部为具体研究对象，对其营销问题进行深入研究。
一、体育舞蹈俱乐部营销现状
我校体育舞蹈俱乐部成立于2005年，是省体育局在有条件的高等学校建立青少年体育俱乐部的背景下产生的。其成立之初的定位是，为在校大学生量身打造、以推广和培训各种体育健身舞蹈项目为目的的校园体育文化传播机构。因此，该体育舞蹈俱乐部具有了明显的校园特点。该体育舞蹈俱乐部自成立运作11年来，已逐步成为校园内小有名气的大学生体育舞蹈培训品牌。
（一）开设项目
体育舞蹈俱乐部开设之初其主要项目是健美操和拉丁舞，后续开设了交谊舞、爵士舞、瑜伽、街舞乃至形体塑造等课程。在俱乐部的实际运作过程中针对学员水平参差不齐的客观情况，一些项目设有初级班和提高班，以适应不同学员的需要。
（二）场地设施
体育舞蹈俱乐部的场地主要依托学校已有的场地设施，成立之初设在体育系的健美操房，占地200平方米，墙壁四周安装了镜子、把杆，配备有音响设施，地面铺设了木质地板和教师示范台面。近年来随着学校新校区的启用，体育舞蹈俱乐部在新校区的场地在体育系的健美操房安了家，场地面积与老校区面积接近。
（三）培训时间
体育舞蹈俱乐部的培训时间主要依据学生的学习生活时间进行安排。学生白天要进行各自专业课程的学习，俱乐部的培训主要安排在晚上和周末时间进行。排课之前要征求项目教练的意见，兼顾学员和教练双方实际情况合理地安排项目培训时间。没周一至周五晚上7：00—9：00，以及周末的下午和晚上是课程培训的理想时间。
（四）教练情况
在教学和训练过程中，教练员的水平和素质对俱乐部的发展非常重要。因此，选配教练至关重要。在体育舞蹈俱乐部初创阶段，俱乐部的负责人亲自充当教练。随着俱乐部培训项目的增加和学员规模的扩大，俱乐部逐渐开始外聘教练，但始终坚持宁缺勿滥的原则，并且要考察项目教练在培训过程中的实际效果。
（四）营销管理
俱乐部运行之初由于培训规模小，俱乐部的营销管理比较简单粗放。俱乐部负责人既是项目教练又是管理人员，这种模式持续了将近3年时间。随着俱乐部培训规模的不断扩大，俱乐部负责人开始聘请人员进行俱乐部的营销管理工作。
二、俱乐部营销过程中存在的问题
（一）俱乐部硬件设施投入有待加强。
体育舞蹈俱乐部的培训场地是学校的健美操房，硬件设施是按照学校日常体育教学需要设计和布置的。在俱乐部开设之初，选择健美操房作为培训场地只是一种权宜之计。但是随着俱乐部规模和业务的不断发展，其硬件设施的不足逐渐显现出来。表现在场地装修档次和风格、音响设施配备、附带服务设施（例如饮水机和洗浴设施）等方面，同社会上的同类俱乐部相比较差距较大。
（二）俱乐部会员数量和经济效益增长较慢。
俱乐部会员数量和经济效益不佳是俱乐部运行过程中面临的一个重要问题。首先，俱乐部会员数量并没有随着开设项目的增加而同比增加。其次，高校体育舞蹈俱乐部的会员大多数是在校大学生，尽管俱乐部在运营过程中也适时适当提高了收费标准，但总体上说俱乐部运营的经济效益并不理想。尽管有些时候从年度总收入来看，当年度比前一年度收入总数略有增加，但是剔除教练费用和日常支出等之后，每年盈利增长不大。
（三）俱乐部教练团队不稳定。
每到新学期开学之前，体育舞蹈俱乐部负责人都要进行一项繁琐和令人头痛的工作，即联系俱乐部新学期的项目教练。由于项目教练情况各异，每次联系过程中都要就开设项目、时间安排、课时酬金等细节反复磋商。而且很多时候会出现项目教练因个人原因无法继续应聘，在此情况下就要另外寻找合适的人选。如果无法找到合适的项目教练，那么这一期的俱乐部培训项目就要进行相应的调整。另外，如果项目教练是初次聘请，那么他（她） 和俱乐部之间还有一个相互磨合和熟悉的过程，其教学水平和培训效果要经过一段时间才能得以展现，会员对于教练也有一个适应和认可的时间周期。
（四）俱乐部营销团队建设需要进一步完善。
体育舞蹈俱乐部在长期的运营过程中，逐渐意识到建设专门营销队伍的必要性和重要性。考虑到管理成本和便利程度等问题，现有俱乐部营销人员以在校大学生为主。在考虑营销人选时，主要侧重于经济管理和市场营销类专业在校学生以及对体育舞蹈项目有浓厚兴趣的体育专业学生。在营销团队组建过程中，根据每个成员的情况和特点进行一定的分工。目前营销团队有12名成员，分别具体负责各項工作。通过访谈和调查发现，虽然俱乐部负责人对于营销团队人员挑选非常重视，营销人员在具体工作中热情也比较高，但是实际效果却不甚理想。在具体运营过程中经常出现各种问题，在一定程度上影响了俱乐部的事业发展。
三、对策与建议
（一）加大俱乐部硬件设施投入。
俱乐部的硬件设施条件是俱乐部的门面，是俱乐部留给会员的第一印象，对于会员决定是否加入俱乐部进行项目培训具有重要的作用。俱乐部硬件设施的建设不仅可以从外观上显示俱乐部的档次和品位，而且在很大程度上反映了俱乐部的风格与文化。因此对于俱乐部的场地装修档次和风格、音响设施配备、附带服务设施配置等需要高度重视，才能够使会员有宾至如归的感觉、体验到以人为本的服务理念。实地调查发现，俱乐部在硬件设施方面需要近10万元的资金投入，为了争取这笔资金投入可以采取以下两个方面的措施。首先，争取学校对于俱乐部硬件设施建设的资金投入。在认真调查研究的基础之上，撰写报告向学校申请俱乐部硬件设施建设经费。其次，考虑引入社会资本参与俱乐部硬件设施建设。近年来，基于校园体育培训市场蓬勃发展，社会力量越来越多地涉足这一领域。在俱乐部运营过程中，经常会有社会培训机构同俱乐部负责人联系有关培训事宜。基于这种情况，可以在征得学校有关方面同意的基础上，通过俱乐部与社会培训机构充分协商达成一致意见，与其联合共同开发校园体育培训市场并由其负责进行俱乐部硬件设施建设。通过这种方式的联合，不但解决了俱乐部硬件设施建设的资金投入问题，而且达到了高校体育俱乐部与社会培训机构双赢的效果。 （二）下工夫增强俱乐部的吸引力。
高校体育舞蹈俱乐部虽然身处校园，但却不是存在于真空之中。面对激烈竞争的体育舞蹈培训市场，如何做大做强体育舞蹈俱乐部，使其能够吸引并发展更多的会员进而取得较好的经济效益，除了需要在硬件设施建设方面加大投入之外，还应当从以下几个方面做出努力。第一，要有高水平的培训师资力量。在实地访谈中，不管是教练还是会员都有这样的观点，即俱乐部之所以能够具有吸引力，不仅是会员在其中可以学习舞蹈技术而且在培训过程中能够得到身心的愉悦。这就要求教练不仅指专业技术水平高，而且还要求其具有良好的形象气质、较强的沟通能力以及勤恳敬业、认真负责的职业素养等。第二，能够营造和提供温馨的环境氛围与体贴周到的服务。温馨的环境氛围和体贴周到的服务，对于俱乐部会员而言是梦寐以求的。在这样的俱乐部进行项目培训，不仅能够在身体上得到锻炼而且在心理和精神层面也得到了放松和愉悦，甚至在心灵上得到了美的升华。这样的心理体验会极大增强俱乐部对于会员的吸引力，也无疑对于俱乐部的营销管理提出了更高层次的要求。第三，加强营销宣传、扩大俱乐部知名度。在营销宣传中要充分重视网络环境下微博、微信等时尚传播方式的重要性，以当代大学生喜闻乐见的方式进行招新宣传。在营销过程中可以适当采用试听等免费体验方式吸引更多的客户资源，使体育舞蹈俱乐部逐渐成为校园中的知名品牌。
（三）整合资源、培养俱乐部自己的教练团队。
项目教练是俱乐部生存和发展的核心力量。一个既具有专业技术水平又具有较强沟通能力、既具有良好形象气质又具有敬业精神的教练对于俱乐部和会员而言都是宝贵的财富和资源。通过调研和访谈，我们认为目前对于俱乐部教练团队建设而言要采取两步走的方案。第一步，在现实情况下对于在俱乐部带过课的教练要全面了解、分门归类，在每一个项目中选择1-2人作为意向重点。之所以选择这些重点人选，一方面是基于俱乐部对其技术水平和职业素养的考察与认可，另一方面也要认真考虑会员在培训过程中的信息反馈。对于确定的人选要有意识地加强联系、增进感情，在条件许可的情况下适当增加其课时费，使其在同等条件下更加重视与俱乐部的联系与合作。第二步，从长远来看要培养自己的教练团队。培养自己的项目教练，应立足于本校或周边学校体育专业的在校大学生，在有体育舞蹈基础和潜质的学生中挑选。对于挑选出来的培养对象，要有计划、有步骤地让其主动参与到项目培训和学习中去，先学再练。经过1年左右的培养，对于发展趋势良好的培养对象可以适当地安排教学实习，使其逐步胜任教练工作。这种培养不仅对于俱乐部长远发展具有积极的意义、而且对于培养对象本身也大有益处，已经有一些学生毕业之后，凭借自己的一技之长应聘从事相关的教练工作。
（四）加强营销人员培训、引进专业营销人才。
俱乐部结合自身的校园定位，目前营销团队组成人员以在校经济管理和市场营销专业大学生为主。他们虽然具有一定的积极性和初步的营销知识，但是在俱乐部实际营销管理工作中经常给人以力不从心的感觉。究其原因有以下两个方面：第一，在校大学生虽然学习了一些经济管理和市场营销的理论知识，但是毕竟是纸上谈兵，由于缺乏实践经验致使他们时常对于发生的具体问题无从下手。第二，他们在俱乐部从事营销管理方面的工作，类似于校园勤工俭学性质的工作。虽然也领取一定的报酬，但是毕竟与全职工作的性质不同，因此也经常因为责任心不够而在工作中出现失误和纰漏。根据上述情况，俱乐部下一步要加强对于营销人员的选聘和培训，使他们能够获取更多的实际工作经验并提高工作中的责任感，以便更好地从事俱乐部的营销工作。除此之外，俱乐部下一步要认真考虑引进具有丰富实际工作经验的专业营销人才，努力打造一支敬业高效的营销团队。
参考文献：
[1] 郑玉霞.北京市商业健身俱乐部消费者行为与营销策略的研究[M].北京：北京体育大学出版社，2009.53.
[2] 卜建华.从供需理论看体育舞蹈的市场之路[J].体育文化导刊.2013（6）：32-34.
[3] 金黄斌.不同目标函数下的职业体育俱乐部经行为分析[J].上海体育学院学报2013（2）：68-71.
[4] 孔庆波.我国学校体育场地资源的失衡現状与非均衡发展研究[J].西安体育学院学报.2013（2）：137-140.
[5] 井志侠，曹可强，高斌.健身俱乐部教练服务质量提升策略研究[J].体育文化导刊.2014（4）：113-115.