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【摘 要】 电力市场营销是一门新科学，是电网企业工作的重要业务内容，它不仅关系到电网企业本身的发展，而且对其他行业和相关用户有着极大的影响。我们在社会主义市场经济建设中，必须彻底改变电力市场营销观念，了解和掌握电力营销的目标和市场特点，以促进社会经济发展为最终目的来正确的选择营销策略。本文就电力营销目标市场的特点与营销策略的选择进行分析，提出有效的营销策略。
【关键词】 电力企业 营销策略 目标市场
在电力市场逐步转变的情况下，用户对电力企业提出了更高、更新的要求，同时伴随这经济体制的改革深入，产业结构和用电结构随之发生了较大的变化。城乡居民生活水平的不断提高对用电方式出现了多层次和多样化发展，比如空调、采暖、电热等用电市场有了长足的发展，城乡居民生活用电的比重逐步增加。因此电力企业在工作中必须要根据实际四场情况努力分析和认识现有的电力市场，满足起变化规律和要求，转变现有的观念和营销策略，加强电力营销理论的学习和探讨，提高营销技术水平，强化电力营销管理策略，并且能够进一步的努力和开发市场，开创出电力营销的新局面。
1. 电力营销目标市场的特点
电力市场改革在目前已成为一种世界性的潮流，从欧洲到北美以及东亚都在积极的探索适合本国国情的电力市场改革之路，由于各个国家的国情和发展规律的不同，使得电力营销策略的改革也是各不相同。在电力营销策略的改革中要以营销目标市场为主要依据，结合市场特点进行具体分析。
1.1具有整体性
电网是电力交换的主要平台，其覆盖区域就是电力营销市场的整体范围。电网是统一的，由于顾客需求的不同，在同一地区的电力销售也是不尽相同，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，采用整体销售来进行控制，并且对不同的电力目标市场来逐步实现细分化，根据其中的关聯来链接成为一个相应的整体。
1.2具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面:
第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。
第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。
第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。
第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
1.3具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场，不是传统那种一成不变的市场形态，这种市场动态对于一般稳定的电力市场而言是一种巨大的改革和变更。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，并不是那种频繁或者骤然的出现突然变化和变动的情况，这也是人们在工作中最容易混淆的地方，因此在工作中，各个电力企业对目标市场的分析和控制中需要以控制时间和范围来进行分析，使得两者都能够达到稳定的状态和发展要求。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
1.4与国民经济具有密切相关性
电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。
2. 电力市场营销的策略
2.1电力市场营销策略的指导思想
2.1.1树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。
2.1.2建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面:客户关系管理(CRM)，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。
2.2电力产品策略
2.2.1电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。
2.2.2实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。
2.3电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则:成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。
2.4电力办事策略
加强供电企业的优质办事对增进处所经济成长和社会进步有着积极感化，其主要表示在:(1)电力优质办事是开辟电力市场，扩展电力发卖的主要手腕；(2)电力优质办事是进步供电企业经济效益的主要手腕；(3)电力优质办事是进步职工本质的主要手腕；(4)电力优质办事是树立供电企业的杰出形象，进步企业信誊及着名度的主要道路。
结束语
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。
（作者单位：齐齐哈尔电业局客户服务中心营业及电费部）
【关键词】 电力企业 营销策略 目标市场
在电力市场逐步转变的情况下，用户对电力企业提出了更高、更新的要求，同时伴随这经济体制的改革深入，产业结构和用电结构随之发生了较大的变化。城乡居民生活水平的不断提高对用电方式出现了多层次和多样化发展，比如空调、采暖、电热等用电市场有了长足的发展，城乡居民生活用电的比重逐步增加。因此电力企业在工作中必须要根据实际四场情况努力分析和认识现有的电力市场，满足起变化规律和要求，转变现有的观念和营销策略，加强电力营销理论的学习和探讨，提高营销技术水平，强化电力营销管理策略，并且能够进一步的努力和开发市场，开创出电力营销的新局面。
1. 电力营销目标市场的特点
电力市场改革在目前已成为一种世界性的潮流，从欧洲到北美以及东亚都在积极的探索适合本国国情的电力市场改革之路，由于各个国家的国情和发展规律的不同，使得电力营销策略的改革也是各不相同。在电力营销策略的改革中要以营销目标市场为主要依据，结合市场特点进行具体分析。
1.1具有整体性
电网是电力交换的主要平台，其覆盖区域就是电力营销市场的整体范围。电网是统一的，由于顾客需求的不同，在同一地区的电力销售也是不尽相同，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，采用整体销售来进行控制，并且对不同的电力目标市场来逐步实现细分化，根据其中的关聯来链接成为一个相应的整体。
1.2具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面:
第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。
第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。
第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。
第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
1.3具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场，不是传统那种一成不变的市场形态，这种市场动态对于一般稳定的电力市场而言是一种巨大的改革和变更。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，并不是那种频繁或者骤然的出现突然变化和变动的情况，这也是人们在工作中最容易混淆的地方，因此在工作中，各个电力企业对目标市场的分析和控制中需要以控制时间和范围来进行分析，使得两者都能够达到稳定的状态和发展要求。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
1.4与国民经济具有密切相关性
电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。
2. 电力市场营销的策略
2.1电力市场营销策略的指导思想
2.1.1树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。
2.1.2建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面:客户关系管理(CRM)，客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。
2.2电力产品策略
2.2.1电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。
2.2.2实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。
2.3电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则:成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。
2.4电力办事策略
加强供电企业的优质办事对增进处所经济成长和社会进步有着积极感化，其主要表示在:(1)电力优质办事是开辟电力市场，扩展电力发卖的主要手腕；(2)电力优质办事是进步供电企业经济效益的主要手腕；(3)电力优质办事是进步职工本质的主要手腕；(4)电力优质办事是树立供电企业的杰出形象，进步企业信誊及着名度的主要道路。
结束语
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。
（作者单位：齐齐哈尔电业局客户服务中心营业及电费部）