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摘要《汽车营销技术》是北京信息职业技术学院汽车工程系汽车技术服务与营销专业的一门重要核心课程。基于示范校建设基础上，建设小组对该课程进行了周密详细的计划、安排和实施，历时两年的骨干校建设任务已经接近尾声，《汽车营销技术》骨干校建设小组的工作也将画上句号，为今后课程建设的深入奠定基础。
关键词骨干校建设汽车营销技术课程建设
【中图分类号】G710
一、企业调研
（一）调研背景
2006年国家启动了示范校建设项目，教育部教高[2006]16号文明确提出“要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，带动专业调整与建设，引导课程设置、教学内容和教学方法改革”。“加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力。课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。高等职业院校要积极与行业企业合作开发课程，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，改革课程体系和教学内容”。
因此深入企业调研，分析汽车销售的工作过程、了解企业的岗位设置和人才需求情况，找准课程定位，培养企业急需的高技能人才是我们面临的亟待解决的问题。
（二）调研内容
课程小组调研了以下内容：汽车营销行业人才的需求，相关岗位对汽车销售知识技能的要求，汽车营销技术课程的项目教学应该包括哪些内容，如何结合实际案例进行教学，如何培养学生善于管理，具备良好的沟通能力、团队精神，吃苦耐劳品质等。
（三）调研对象
课程小组深入企业进行调研，走访了北京卫宇航汽车服务有限公司、北京三合日产汽车销售有限公司和北京亚之杰合众服务有限公司，对一线销售顾问、服务经理等人员进行面对面的交流。
（四）调研内容
调研主要途径：与企业一线人员充分接触，以调研表的形式进行调研，请专家提出在实际工作中遇到的常见问题，尽可能深入了解课程知识要求信息。
调研表的主要内容是针对本课程的主要设置框架，分为理论和实际操作两大部分。在每一个知识点学习后学生都要进行实际操作训练，也就是实际教学中的项目和任务。
通过企业调研，取得到了大量的来自企业一线的意见，经过对这些调研资料的整理，基本掌握了汽车销售的工作过程，为《汽车营销技术》的课程定位和教学内容修改提供了有力的依据。
二、 课程设置
（一）课程定位
该课程是汽车技术服务与营销专业的一门专业技术核心课，目的是培养学生的岗位职业素养和职业能力，面向一线需要的汽车销售与售后服务领域的高素质高技能型人才。
课程教学内容包括：以汽车产品为核心的市场营销基础知识，汽车营销实务及技巧两大部分。本门课程的前续课程是汽车类的专业课、汽车文化；后续课程有汽车营销员取证、汽车售后服务管理及汽车配件营销等课程。
（二）课程设计
通过企业调研，依据企业实际工作过程，保持校内学习与实际工作的一致性。基本实现“教、学、做”一体的项目导向教学。在此基础上制定出能力目标有以下九个：
1、能正确描述汽车市场营销环境
2、能正确制作汽车市场营销调查问卷
3、会分析汽车消费者的购买行为
4、能对汽车市场进行细分
5、能正确描述汽车产品策略
6、为汽车产品定价
7、能分析车品销售渠道方案
8、运用汽车促销策略，设计车品促销方案
9、汽车销售技巧训练
（三）内容选取
汽车技术服务与营销专业的职业能力是通过召开实践专家研讨会对汽车售前售后行业内部各工作岗位的专项技能进行分析，得到了该专业的职业技能分析表。在此基础上，完成了该专业的专项技能解析，总结出了典型工作任务。该专业的职业方向主要有两大类：汽车检测维修和汽车售前售后服务。销售汽车即为该专业的核心职业能力之一。
要求学生熟悉汽车营销环境，会正确分析汽车市场定位，正确描述汽车产品策略，汽车销售技巧训练等。
其中销售汽车在大的方面下属于典型工作任务，而后面这些是实际的工作项目，具体的内容选取也是由实际工作项目来进行。
（四）内容安排
课程教学以项目小组的形式组织教学，每班40人，分10组，平均4人一组，选派一名组员负责同学担任组长。采用讲授法、任务驱动或项目教学法，以学生实践为主，教师做适当讲解和指导，在这种环境下，培养学生自我控制能力，主动工作精神，团队合作能力。本课程采用以2学时或4学时为一个教学时段，完成一个相对独立的学习活动。学生在学习完一个理论知识点后，直接进行操作练习，能够收到良好的教学效果。
（五）教学资料
结合企业一线汽车销售岗位实际工作中对本岗位所需知识、能力、素质等要求，根据能力目标，制定课程标准，设计教学方案。
课程标准、课程整体设计、项目指导书任务书、校本讲义等教学资源的建设已基本完成，录制了说课录像和上课情景录像，可以满足正常教学的需求。
三、教学方法与手段
（一）教学设计
教学设计的总体原则：选取典型工作项目作为教学项目；依据并遵循岗位实际工作过程设计教学活动；采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实训地点一体化等行动导向的教学模式。
例如在讲授项目九：汽车销售技巧训练时，完全按照汽车4S店的销售流程进行训练。教学重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在任务教学过程中，将两名学生分为一组，分别扮演销售顾问和顾客，并以不同身份融入情景练习。扮演销售顾问身份的学生要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实际训练中表现得兴趣高涨，学习主动性大增。
（二）教学方法
该课程通过引入具体工作任务，对每个工作任务进行认真研究，提炼出教学活动项目。改变学生学习路径，为达到学习目标而进行有意识的活动，利用项目任务调动学生学习积极性，在完成工作任务的过程中达到能力培养的目的。
（三）教学手段
本课程利用多媒体课件、虚拟仿真教学软件等讲解理论知识，为实践操作前的理论教学提供多种有效途径；利用实际真车、模拟汽车销售情景进行实操训练，较好地保证了校内学习与实际工作的一致性，达到了预期效果。
四、课程特色
（一）授课场地与以往不同
以往营销课程多数安排在教室，而这门课程安排在机房或者是汽车实训基地。
（二）授课方式与以往不同
以往课程多数安排在教室进行理论授课，而这门课以分小组形式进行项目教学，每个小组都要按时间独立完成任务，这样更有利于激发学生的学习积极性，同时提高学生的学习能力、表达能力、应变能力和沟通能力，通过实训能够让学生对自己有一个清晰的定位，找到适合自己性格的工作岗位。
（三）授课内容与以往不同
本门课更加偏重于汽车销售技术的实际训练，实训内容都以工作岗位所需要的技能展开，如礼仪、顾客心理分析、销售流程和顾客异议的处理等等。
关键词骨干校建设汽车营销技术课程建设
【中图分类号】G710
一、企业调研
（一）调研背景
2006年国家启动了示范校建设项目，教育部教高[2006]16号文明确提出“要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，带动专业调整与建设，引导课程设置、教学内容和教学方法改革”。“加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力。课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。高等职业院校要积极与行业企业合作开发课程，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，改革课程体系和教学内容”。
因此深入企业调研，分析汽车销售的工作过程、了解企业的岗位设置和人才需求情况，找准课程定位，培养企业急需的高技能人才是我们面临的亟待解决的问题。
（二）调研内容
课程小组调研了以下内容：汽车营销行业人才的需求，相关岗位对汽车销售知识技能的要求，汽车营销技术课程的项目教学应该包括哪些内容，如何结合实际案例进行教学，如何培养学生善于管理，具备良好的沟通能力、团队精神，吃苦耐劳品质等。
（三）调研对象
课程小组深入企业进行调研，走访了北京卫宇航汽车服务有限公司、北京三合日产汽车销售有限公司和北京亚之杰合众服务有限公司，对一线销售顾问、服务经理等人员进行面对面的交流。
（四）调研内容
调研主要途径：与企业一线人员充分接触，以调研表的形式进行调研，请专家提出在实际工作中遇到的常见问题，尽可能深入了解课程知识要求信息。
调研表的主要内容是针对本课程的主要设置框架，分为理论和实际操作两大部分。在每一个知识点学习后学生都要进行实际操作训练，也就是实际教学中的项目和任务。
通过企业调研，取得到了大量的来自企业一线的意见，经过对这些调研资料的整理，基本掌握了汽车销售的工作过程，为《汽车营销技术》的课程定位和教学内容修改提供了有力的依据。
二、 课程设置
（一）课程定位
该课程是汽车技术服务与营销专业的一门专业技术核心课，目的是培养学生的岗位职业素养和职业能力，面向一线需要的汽车销售与售后服务领域的高素质高技能型人才。
课程教学内容包括：以汽车产品为核心的市场营销基础知识，汽车营销实务及技巧两大部分。本门课程的前续课程是汽车类的专业课、汽车文化；后续课程有汽车营销员取证、汽车售后服务管理及汽车配件营销等课程。
（二）课程设计
通过企业调研，依据企业实际工作过程，保持校内学习与实际工作的一致性。基本实现“教、学、做”一体的项目导向教学。在此基础上制定出能力目标有以下九个：
1、能正确描述汽车市场营销环境
2、能正确制作汽车市场营销调查问卷
3、会分析汽车消费者的购买行为
4、能对汽车市场进行细分
5、能正确描述汽车产品策略
6、为汽车产品定价
7、能分析车品销售渠道方案
8、运用汽车促销策略，设计车品促销方案
9、汽车销售技巧训练
（三）内容选取
汽车技术服务与营销专业的职业能力是通过召开实践专家研讨会对汽车售前售后行业内部各工作岗位的专项技能进行分析，得到了该专业的职业技能分析表。在此基础上，完成了该专业的专项技能解析，总结出了典型工作任务。该专业的职业方向主要有两大类：汽车检测维修和汽车售前售后服务。销售汽车即为该专业的核心职业能力之一。
要求学生熟悉汽车营销环境，会正确分析汽车市场定位，正确描述汽车产品策略，汽车销售技巧训练等。
其中销售汽车在大的方面下属于典型工作任务，而后面这些是实际的工作项目，具体的内容选取也是由实际工作项目来进行。
（四）内容安排
课程教学以项目小组的形式组织教学，每班40人，分10组，平均4人一组，选派一名组员负责同学担任组长。采用讲授法、任务驱动或项目教学法，以学生实践为主，教师做适当讲解和指导，在这种环境下，培养学生自我控制能力，主动工作精神，团队合作能力。本课程采用以2学时或4学时为一个教学时段，完成一个相对独立的学习活动。学生在学习完一个理论知识点后，直接进行操作练习，能够收到良好的教学效果。
（五）教学资料
结合企业一线汽车销售岗位实际工作中对本岗位所需知识、能力、素质等要求，根据能力目标，制定课程标准，设计教学方案。
课程标准、课程整体设计、项目指导书任务书、校本讲义等教学资源的建设已基本完成，录制了说课录像和上课情景录像，可以满足正常教学的需求。
三、教学方法与手段
（一）教学设计
教学设计的总体原则：选取典型工作项目作为教学项目；依据并遵循岗位实际工作过程设计教学活动；采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实训地点一体化等行动导向的教学模式。
例如在讲授项目九：汽车销售技巧训练时，完全按照汽车4S店的销售流程进行训练。教学重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在任务教学过程中，将两名学生分为一组，分别扮演销售顾问和顾客，并以不同身份融入情景练习。扮演销售顾问身份的学生要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实际训练中表现得兴趣高涨，学习主动性大增。
（二）教学方法
该课程通过引入具体工作任务，对每个工作任务进行认真研究，提炼出教学活动项目。改变学生学习路径，为达到学习目标而进行有意识的活动，利用项目任务调动学生学习积极性，在完成工作任务的过程中达到能力培养的目的。
（三）教学手段
本课程利用多媒体课件、虚拟仿真教学软件等讲解理论知识，为实践操作前的理论教学提供多种有效途径；利用实际真车、模拟汽车销售情景进行实操训练，较好地保证了校内学习与实际工作的一致性，达到了预期效果。
四、课程特色
（一）授课场地与以往不同
以往营销课程多数安排在教室，而这门课程安排在机房或者是汽车实训基地。
（二）授课方式与以往不同
以往课程多数安排在教室进行理论授课，而这门课以分小组形式进行项目教学，每个小组都要按时间独立完成任务，这样更有利于激发学生的学习积极性，同时提高学生的学习能力、表达能力、应变能力和沟通能力，通过实训能够让学生对自己有一个清晰的定位，找到适合自己性格的工作岗位。
（三）授课内容与以往不同
本门课更加偏重于汽车销售技术的实际训练，实训内容都以工作岗位所需要的技能展开，如礼仪、顾客心理分析、销售流程和顾客异议的处理等等。