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【摘 要】房地产销售作为一个涉及到多部门、多人次合作分工的复杂过程，其具有项目的一切相关特征，所以我们完全可以把他看作是一个项目，对房地产销售进行项目化管理，不仅可以更好结合房地产销售的一些相关知识，从项目管理的思想和方式更好的运用到房地产销售的活动中，自此期间可以拥有自己独特的优势。例如销售理念的转变、资源配置效率的提高、团队素养的提升等。项目的实施则要有其项目组织的建立、项目计划确定、项目的实施和控制以及项目的终结等。
【关键词】项目管理；房地产销售管理；应用思考
项目管理是一门非常庞大和及其复杂的系统，不仅是由许许多多的项目、分类、工序和工程活动等构成，还包括了决策、控制、计划、预测、反馈等一系列的完整的工作过程。房地产销售管理则是在销售活动中出现的综合和管理，其内容涉及多个领域包括分销渠道的管理、价格的制定、人员销售的管理、营业推广的宣传等活动。
一、房地产销售和项目管理
（一）房地产销售活动具有项目化的特征
项目在总体属性上有着如下的条件，例如项目具有自己的独特性，项目具有自己的既定目标，项目具备时间人力和财务等其他方面的限制性条件，其拥有自己的专门组织。而同时房地产的销售也具备项目化的特征：
其一，房地产销售具备项目化的独特性。房地产的销售具备其不可复制的特性，房地产销售不是简单的一个流程，在同一家房地产公司的不同项目、不同时期和不同房地产公司的不同项目、不同时期的房地产销售活动中都具有自己的独有的特征，房地产的销售是一个过程，由于其涉及到的各部门之间的各种人关系，因此房地产销售才具有自己的特殊的特征也是其不可复制的根本原因。
其二，房地产销售活动需要客户对质量的满足，房地产商对利润的满足等。如果把房地产销售的整个活动看作为一个项目的管理，那么房地产对其最终的目标能否成功的实现、对客户的需求能否满足其心理需求，则必须规定房地产企业的一系列质量问题和利润的保证等方面的具体要求。房地产销售的活动中是有着具体的目标，例如房屋的销售价格的目标、销量的目标、成本的目标和利润的目标等。
其三，房地产销售的活动也在现有资源的限制下，从而进行企业销售最终目标的实现。因为任何企业的资源都是有限的，同样也包括房地长企业。并且在与其他产业的企业相比下，房地产企业的资源限制要更加严重。在房地产企业由于需要大量的资金和大批的人力物力，也就造成了房地产企业在时间上、财务上和政策等条件下的限制。所以房地产销售活动是需要大量的资源为条件下才能进行的，只有在规定的时间内对销售活动目标等一系列人物的达成和时间。房地产销售的活动是具有和项目的一系列相关特性，所以只有更好的把房地产销售的活动用项目化管理的方法进行实施，才可以更好的对房地产销售的活动所要达到的最终目的得到有效的提升。所以说在房地产销售的活动中采用的创新就是合理的利用项目管理的思想和方法，从而更好的达到期待的目标。
二、房地产销售活动项目化的进程
对于房地产企业只有更加高效的组织其销售活动的进行，才能更好的在激烈的房地产市场更好的生存下去，并使企业在竞争中占据有利的地位。而销售的活动进行项目化就是要将其房地产企业的销售目标作为一个战略性的目标实现，从而按照项目管理的思想和方式进行对房地产销售任务的的合理划分，并用项目管理的模式进行管理和实施。
（一）建立房地产销售的项目组织
要进行项目化管理，就必须要要有一个项目组织，而这个组织其负责人一般为房地产企业内部人员，他直接公司销售的副总经理负责。其属下的成员选择是基于负责人对项目所有的特点和需求进行的外聘即外部人员的招聘，成员选拔后还要进行初期的培训，让员工对该项目有着明确细致的统一认识。要知道团队的建立和组织的建立并不是一个概念，前者只是后者的一个前提而已，一个合理的项目组织，就应该有着自己组织的明确目标，一般在房地产销售的活动中其目标就是房地产销售的总目标级高效完成销售任务，为公司创造利润并提高公司形象。总目标的下面会存在着具体的目标例如市场调研的目标、市场进入的目标、销售额度的具体数字目标等。再有了总目标和具体目标后组织才算是建立完成。
（二）房地产销售项目的计划
根据前期房地产销售的调研报告，就可以对市场目标的确立，继而更好的制定组织的详细计划，计划内容又包括房地产销售的战略部署、房地产销售大体预算、房地产销售的人员具体分工和行程安排以及房地产销售广告策划等。这一阶段是房地产销售的项目化的具体实施的基础。只有打好基础才能更好的完成计划，也就是要对这一阶段的质量保证，销售活动范围合理的保障，也就是用最少的成本做最高质量的事。也就要求了要对时间安排的周密和合理性，媒体方面的要求不仅仅是要考虑到短期的效果同时也要对长期的影响进行考虑，加强服务的质量，对客户的需求尽一切方法进行满足。除此之外这阶段也关系到了房地产企业各个部门成员的团体写作，在整个的工作过程中都有着各部门的参与也可以确保计划的可操作性和良好的实施。
（三）房地产销售项目化实施与控制
眼下，项目的实施一般是在产品阶段就开始运作，也就是楼盘建好后就开始项目的运作。
但是在这里却有着区别，房地产销售的项目实施应该在楼盘尚未建好就应该具体实施了，
因为销售项目是需要建设部门和规划部门的合作，由这些部门做好产品的定位，对客户的需求和具体对房屋的要求，以及房屋的价位和周边楼盘的具体情况等。以及对户型的建议和项目适合在什么时间进入市场，从而更好的对建设的进度进行控制。在销售阶段只有更好的针对性宣传才能对潜在客户的需求进行挖掘，从而更好的作出价格的合理调整，只有更好的在市场和宏观经济背景下，选择正确和有效的策略才能更好的对销售进度的把握，也对初始的销售目标尽量完成。
（四）房地产销售项目的终结 终结在项目中往往代表了其目标的达成，当然也不能仅仅以销售目标是否达成为项目终结的标准，同时也应该有明确的时间规定其项目具体的结束期限。例如在结束日期到达后销售目标尚未达成但仍为争取达到其最终目标而强行对项目进行下去，也就意味着要有着后续的资金、人员、时间等的持续投入。由于这样的问题对下一个项目有着明显的影响，所以我们所要做的是应该立刻终止该项目，并针对为什么项目没能在规定时间内达到目标进行合理有效的分析，当然如果是不可抗拒的原因则应该适当的对项目进行延期，如果是项目本身进行的原因，就可以宣布项目的失败。其项目的终结包括对文件的分类归档、对项目信息的保存、人员的岗位回归，以及该项目组织是继续跟进下一个项目还是就地解散等。这个时期不是可有可无的而是一个重要的阶段，要对这个阶段有着应有的重视，从而防止不良情绪的蔓延以至于出现的不利问题，进而导致项目最终的功亏一篑。对于其文件则会对企业后期项目实施有着事实依据作为重要的参考资料。
三、房地产销售项目化的优势
（一）有利于销售理念的正确确立，房地产销售的项目化可以对全体销售人员对于房地产销售活动有着更好的认知和理解。房地产销售的项目化对泣别经和环境有着明确的分析，换句话说就是对其可行性的研究，而销售的理念则作为其指导思想，所以销售理念是否正确直接关系到项目成功的可能。因而房地产企业必须先对销售理念有着正确的确定，彻底从销售就是推销的思想，只有让全体销售员工更好的认识其重要性，才能对后续的项目实施得以更好的发展。房地产企业在面临当今社会背景下只有更好的变化和适时的调整才能更好的使自己的销售理念进行不断进步和完善，从而行走在正确的道路上。从而更好的抢占市场份额，在其竞争中处于领先地位。在房地产销售的项目管理活动中，企业可以更好的针对自身的情况，对市场形式进行分析树立符合自身企业的销售理念，并言传身教的传授给团队中的每个人员。
（二）房地产销售的项目化可以对销售的目标进行合理的设置，从而对其目标客户的确定，也就可以对项目的总目标和实际情况进行对比，进而恰当的设置各个计划目标。只有对各个目标的合理化设置才能更好的把销售活动作为一个项目的开始，有着其本身索要到达其销售目的。也只有这样才对房地产销售的项目既明确，又可行。例如开盘的销售量要达到75%，次年完成剩余楼盘的销售，费用控制在多少之内，利润的大体范围和客户对楼盘的质量要求，以及客户的满意度等等。也就是说项目的三大管理即成本管理、质量管理和进度管理每一个都应该有自身的既定目标，也只有这样才能更好的保证项目能够按时按质完成其销售任务。
（三）在房地产销售项目化中在合理分配企业的各种资源，从而为企业实现销售目标更好的服务，也具有这其独特的优势和特点。其中最为突出的就是可以在一定成本下，根据确定的项目目标合理利用组织的各种资源，例如组织内的人力物力资源、信息资源等，从而为完成项目目标更好的集中力量。这样不仅节省了大量的时间和消耗的成本，也提高了自身的效率。为此这就需要企业高层对项目的大力支持，只有在领导的支持下，各职能部门才能更好的配合，从而使项目经理得以企业资源的利用和分配，继而按时或者提前完成制定的目标。
（四）在房地产销售的项目化中只有对全局观有着更好的把握，才能对销售活动中一系列的计划更及时进行规划和修改，并使项目有着自身明确的时间限定和明确的资源限定以及具体的目标等。换句话说就是要对其本身当作一个整体来看，而不是一个简简单单的销售过程而已，也就要求我们要有全局的观念，从而更好的把握各阶段的具体细节等。在这个环节要勇于创新，所谓的创新是指对其策略和方法上的创新，当然起创新的前提条件就是在保证其产品的质量下进行。因为我们都知道，产品的质量才是真正的硬道理，企业想要获得长远的发展，就必须保证其产品的质量，企业也必须对此有着足够的认识和重视，从而达到以质取胜的目的。
（五）在房地产项目的销售项目化中只有做到真正的以客户为中心，从而达到在项目管理中对团队组织的建设，即成员的高素质和高效率。首先要做的就是根据团队所需技能选择其合适的成员。因为房地产的销售由于房屋的独特性，并且和法律有着密不可分的关联，同时房地产销售在国家宏观经济中所受到波动较大，也就需要团队中成员内需要多行业和多技术以及多专业作战。面临日趋激烈的市场环境只有这些人才是远远不够的，只有在其产品拥有完美的质量和服务，才能够是销售团队在市场环境中随时做出有力的调整，从而更好的面对各种挑战。团队建立完成后不仅要有着明确规章制度来对其约束，还有有着相应的鼓励机制，从而是团队及绿化和高效化，进而增加其成员的凝聚力和认同感，是这个团对的战斗力得以增强。
（六）职能型组织结构是国内大多是企业为提高企业内部的管理水平所选择的一种结构，对房地产销售的项目化则在打破了原有的所谓的职能界限，选择更加高效实用的矩阵结构。对其各职能部门之间的参与大大增加，再次基础上，原销售经理转为项目经理。项目人员在收到项目经理和原部门负责人的共同管理的同时，突出项目负责人在项目组织中的地位，不仅可以为使项目准确快速的执行建立良好的环境氛围，而且也使项目的实施更加高效快捷，进而也可以提升企业的内部管理水准。
四、结束语
房地产的销售活动，是房地产实现的是企业的最终盈利为目标的销售活动，对对客户的关键需要进行满足，从而更好的开展房地产的销售活动，为实现双赢达到最终目的。是一种既能满足房地产开发企业的期望的盈利，也使得消费者需求的到满足的活动。房地产销售管理的重要性也是居于此种原因，房地产销售在项目化的管理有着其自身的优势，项目化对房地产销售的管理有着理论性的指导和创意性的突破，同时也将房地产销售管理的可操作性加强，并对更好的达到营销的目的有着良好的效果。
参考文献：
[1]王洪，等.建设项目管理[M].北京： 机械工业出版社，2008.
[2]王勇，张斌译.（ 美） 项目管理协会.项目管理知识体系指南（ PMBOK 指南） （ 第 4版）[M].北京： 电子工业出版社，2009.
[3]张斌，等.题解《PMBOK 指南》（ 第 4 版） ： PMP 备考指南[M]. 北京： 电子工业出版社，2009.
[4]黄剑.浅析房地产营销管理的作用[J].中国房地产，2010（ 12） .
[5]陈容明.业主方工程项目管理的实施研究[D].南京理工大学，2011.
[6]刘惠敏，传峰伟.型商业房地产项目[J].全过程管理，2010（5）.
【关键词】项目管理；房地产销售管理；应用思考
项目管理是一门非常庞大和及其复杂的系统，不仅是由许许多多的项目、分类、工序和工程活动等构成，还包括了决策、控制、计划、预测、反馈等一系列的完整的工作过程。房地产销售管理则是在销售活动中出现的综合和管理，其内容涉及多个领域包括分销渠道的管理、价格的制定、人员销售的管理、营业推广的宣传等活动。
一、房地产销售和项目管理
（一）房地产销售活动具有项目化的特征
项目在总体属性上有着如下的条件，例如项目具有自己的独特性，项目具有自己的既定目标，项目具备时间人力和财务等其他方面的限制性条件，其拥有自己的专门组织。而同时房地产的销售也具备项目化的特征：
其一，房地产销售具备项目化的独特性。房地产的销售具备其不可复制的特性，房地产销售不是简单的一个流程，在同一家房地产公司的不同项目、不同时期和不同房地产公司的不同项目、不同时期的房地产销售活动中都具有自己的独有的特征，房地产的销售是一个过程，由于其涉及到的各部门之间的各种人关系，因此房地产销售才具有自己的特殊的特征也是其不可复制的根本原因。
其二，房地产销售活动需要客户对质量的满足，房地产商对利润的满足等。如果把房地产销售的整个活动看作为一个项目的管理，那么房地产对其最终的目标能否成功的实现、对客户的需求能否满足其心理需求，则必须规定房地产企业的一系列质量问题和利润的保证等方面的具体要求。房地产销售的活动中是有着具体的目标，例如房屋的销售价格的目标、销量的目标、成本的目标和利润的目标等。
其三，房地产销售的活动也在现有资源的限制下，从而进行企业销售最终目标的实现。因为任何企业的资源都是有限的，同样也包括房地长企业。并且在与其他产业的企业相比下，房地产企业的资源限制要更加严重。在房地产企业由于需要大量的资金和大批的人力物力，也就造成了房地产企业在时间上、财务上和政策等条件下的限制。所以房地产销售活动是需要大量的资源为条件下才能进行的，只有在规定的时间内对销售活动目标等一系列人物的达成和时间。房地产销售的活动是具有和项目的一系列相关特性，所以只有更好的把房地产销售的活动用项目化管理的方法进行实施，才可以更好的对房地产销售的活动所要达到的最终目的得到有效的提升。所以说在房地产销售的活动中采用的创新就是合理的利用项目管理的思想和方法，从而更好的达到期待的目标。
二、房地产销售活动项目化的进程
对于房地产企业只有更加高效的组织其销售活动的进行，才能更好的在激烈的房地产市场更好的生存下去，并使企业在竞争中占据有利的地位。而销售的活动进行项目化就是要将其房地产企业的销售目标作为一个战略性的目标实现，从而按照项目管理的思想和方式进行对房地产销售任务的的合理划分，并用项目管理的模式进行管理和实施。
（一）建立房地产销售的项目组织
要进行项目化管理，就必须要要有一个项目组织，而这个组织其负责人一般为房地产企业内部人员，他直接公司销售的副总经理负责。其属下的成员选择是基于负责人对项目所有的特点和需求进行的外聘即外部人员的招聘，成员选拔后还要进行初期的培训，让员工对该项目有着明确细致的统一认识。要知道团队的建立和组织的建立并不是一个概念，前者只是后者的一个前提而已，一个合理的项目组织，就应该有着自己组织的明确目标，一般在房地产销售的活动中其目标就是房地产销售的总目标级高效完成销售任务，为公司创造利润并提高公司形象。总目标的下面会存在着具体的目标例如市场调研的目标、市场进入的目标、销售额度的具体数字目标等。再有了总目标和具体目标后组织才算是建立完成。
（二）房地产销售项目的计划
根据前期房地产销售的调研报告，就可以对市场目标的确立，继而更好的制定组织的详细计划，计划内容又包括房地产销售的战略部署、房地产销售大体预算、房地产销售的人员具体分工和行程安排以及房地产销售广告策划等。这一阶段是房地产销售的项目化的具体实施的基础。只有打好基础才能更好的完成计划，也就是要对这一阶段的质量保证，销售活动范围合理的保障，也就是用最少的成本做最高质量的事。也就要求了要对时间安排的周密和合理性，媒体方面的要求不仅仅是要考虑到短期的效果同时也要对长期的影响进行考虑，加强服务的质量，对客户的需求尽一切方法进行满足。除此之外这阶段也关系到了房地产企业各个部门成员的团体写作，在整个的工作过程中都有着各部门的参与也可以确保计划的可操作性和良好的实施。
（三）房地产销售项目化实施与控制
眼下，项目的实施一般是在产品阶段就开始运作，也就是楼盘建好后就开始项目的运作。
但是在这里却有着区别，房地产销售的项目实施应该在楼盘尚未建好就应该具体实施了，
因为销售项目是需要建设部门和规划部门的合作，由这些部门做好产品的定位，对客户的需求和具体对房屋的要求，以及房屋的价位和周边楼盘的具体情况等。以及对户型的建议和项目适合在什么时间进入市场，从而更好的对建设的进度进行控制。在销售阶段只有更好的针对性宣传才能对潜在客户的需求进行挖掘，从而更好的作出价格的合理调整，只有更好的在市场和宏观经济背景下，选择正确和有效的策略才能更好的对销售进度的把握，也对初始的销售目标尽量完成。
（四）房地产销售项目的终结 终结在项目中往往代表了其目标的达成，当然也不能仅仅以销售目标是否达成为项目终结的标准，同时也应该有明确的时间规定其项目具体的结束期限。例如在结束日期到达后销售目标尚未达成但仍为争取达到其最终目标而强行对项目进行下去，也就意味着要有着后续的资金、人员、时间等的持续投入。由于这样的问题对下一个项目有着明显的影响，所以我们所要做的是应该立刻终止该项目，并针对为什么项目没能在规定时间内达到目标进行合理有效的分析，当然如果是不可抗拒的原因则应该适当的对项目进行延期，如果是项目本身进行的原因，就可以宣布项目的失败。其项目的终结包括对文件的分类归档、对项目信息的保存、人员的岗位回归，以及该项目组织是继续跟进下一个项目还是就地解散等。这个时期不是可有可无的而是一个重要的阶段，要对这个阶段有着应有的重视，从而防止不良情绪的蔓延以至于出现的不利问题，进而导致项目最终的功亏一篑。对于其文件则会对企业后期项目实施有着事实依据作为重要的参考资料。
三、房地产销售项目化的优势
（一）有利于销售理念的正确确立，房地产销售的项目化可以对全体销售人员对于房地产销售活动有着更好的认知和理解。房地产销售的项目化对泣别经和环境有着明确的分析，换句话说就是对其可行性的研究，而销售的理念则作为其指导思想，所以销售理念是否正确直接关系到项目成功的可能。因而房地产企业必须先对销售理念有着正确的确定，彻底从销售就是推销的思想，只有让全体销售员工更好的认识其重要性，才能对后续的项目实施得以更好的发展。房地产企业在面临当今社会背景下只有更好的变化和适时的调整才能更好的使自己的销售理念进行不断进步和完善，从而行走在正确的道路上。从而更好的抢占市场份额，在其竞争中处于领先地位。在房地产销售的项目管理活动中，企业可以更好的针对自身的情况，对市场形式进行分析树立符合自身企业的销售理念，并言传身教的传授给团队中的每个人员。
（二）房地产销售的项目化可以对销售的目标进行合理的设置，从而对其目标客户的确定，也就可以对项目的总目标和实际情况进行对比，进而恰当的设置各个计划目标。只有对各个目标的合理化设置才能更好的把销售活动作为一个项目的开始，有着其本身索要到达其销售目的。也只有这样才对房地产销售的项目既明确，又可行。例如开盘的销售量要达到75%，次年完成剩余楼盘的销售，费用控制在多少之内，利润的大体范围和客户对楼盘的质量要求，以及客户的满意度等等。也就是说项目的三大管理即成本管理、质量管理和进度管理每一个都应该有自身的既定目标，也只有这样才能更好的保证项目能够按时按质完成其销售任务。
（三）在房地产销售项目化中在合理分配企业的各种资源，从而为企业实现销售目标更好的服务，也具有这其独特的优势和特点。其中最为突出的就是可以在一定成本下，根据确定的项目目标合理利用组织的各种资源，例如组织内的人力物力资源、信息资源等，从而为完成项目目标更好的集中力量。这样不仅节省了大量的时间和消耗的成本，也提高了自身的效率。为此这就需要企业高层对项目的大力支持，只有在领导的支持下，各职能部门才能更好的配合，从而使项目经理得以企业资源的利用和分配，继而按时或者提前完成制定的目标。
（四）在房地产销售的项目化中只有对全局观有着更好的把握，才能对销售活动中一系列的计划更及时进行规划和修改，并使项目有着自身明确的时间限定和明确的资源限定以及具体的目标等。换句话说就是要对其本身当作一个整体来看，而不是一个简简单单的销售过程而已，也就要求我们要有全局的观念，从而更好的把握各阶段的具体细节等。在这个环节要勇于创新，所谓的创新是指对其策略和方法上的创新，当然起创新的前提条件就是在保证其产品的质量下进行。因为我们都知道，产品的质量才是真正的硬道理，企业想要获得长远的发展，就必须保证其产品的质量，企业也必须对此有着足够的认识和重视，从而达到以质取胜的目的。
（五）在房地产项目的销售项目化中只有做到真正的以客户为中心，从而达到在项目管理中对团队组织的建设，即成员的高素质和高效率。首先要做的就是根据团队所需技能选择其合适的成员。因为房地产的销售由于房屋的独特性，并且和法律有着密不可分的关联，同时房地产销售在国家宏观经济中所受到波动较大，也就需要团队中成员内需要多行业和多技术以及多专业作战。面临日趋激烈的市场环境只有这些人才是远远不够的，只有在其产品拥有完美的质量和服务，才能够是销售团队在市场环境中随时做出有力的调整，从而更好的面对各种挑战。团队建立完成后不仅要有着明确规章制度来对其约束，还有有着相应的鼓励机制，从而是团队及绿化和高效化，进而增加其成员的凝聚力和认同感，是这个团对的战斗力得以增强。
（六）职能型组织结构是国内大多是企业为提高企业内部的管理水平所选择的一种结构，对房地产销售的项目化则在打破了原有的所谓的职能界限，选择更加高效实用的矩阵结构。对其各职能部门之间的参与大大增加，再次基础上，原销售经理转为项目经理。项目人员在收到项目经理和原部门负责人的共同管理的同时，突出项目负责人在项目组织中的地位，不仅可以为使项目准确快速的执行建立良好的环境氛围，而且也使项目的实施更加高效快捷，进而也可以提升企业的内部管理水准。
四、结束语
房地产的销售活动，是房地产实现的是企业的最终盈利为目标的销售活动，对对客户的关键需要进行满足，从而更好的开展房地产的销售活动，为实现双赢达到最终目的。是一种既能满足房地产开发企业的期望的盈利，也使得消费者需求的到满足的活动。房地产销售管理的重要性也是居于此种原因，房地产销售在项目化的管理有着其自身的优势，项目化对房地产销售的管理有着理论性的指导和创意性的突破，同时也将房地产销售管理的可操作性加强，并对更好的达到营销的目的有着良好的效果。
参考文献：
[1]王洪，等.建设项目管理[M].北京： 机械工业出版社，2008.
[2]王勇，张斌译.（ 美） 项目管理协会.项目管理知识体系指南（ PMBOK 指南） （ 第 4版）[M].北京： 电子工业出版社，2009.
[3]张斌，等.题解《PMBOK 指南》（ 第 4 版） ： PMP 备考指南[M]. 北京： 电子工业出版社，2009.
[4]黄剑.浅析房地产营销管理的作用[J].中国房地产，2010（ 12） .
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