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去国外旅行，你会选择那些经典（或者说传统）景点，还是一些小众路线—比如，去尼泊尔乘坐动力悬挂滑翔机飞过喜马拉雅山脉和费瓦湖？
1986年出生的林照围一定会选择后者。在香港一家投行工作了6年多的他，热衷获取一些新奇体验，一有机会就会去周边国家玩一玩，缓解工作压力。
然而，这样的选择总要付出相应的“代价”，比如预订的过程就很繁琐。他需要先在Google、TripAdvisor和穷游网上搜寻当地娱乐项目的大量信息，然后确定游玩行程，接着再找到提供项目服务的人，通过邮件跟对方确认时间、价格等具体细节—仅最后一个环节，通常就要耗费3到4周的时间。“邮件确认本身就是一项反反复复的工作。你还得担心这个服务方是否合法，会不会被骗。”林照围对《第一财经周刊》说。
为什么“不走寻常路”会如此麻烦？这是常常困扰林照围，也是他希望能解决的一个问题。
2014年6月，林照围辞掉了投行的工作，与经常和他一起旅游的一个朋友在香港创立了客路（Klook）。之后，他们又通过职业社交网站LinkedIn，从一家做移动支付的创业公司挖来另一名合伙人，负责技术开发。三人各自拿出约200万元作为新公司的启动资金。
按照林照围的定义，客路是一个旅游目的地的一站式娱乐平台—当你选择出境自由行时，可能会直接去Cathy Pacific、Sky Scanner或者去哪儿网上订机票，去Agoda.com、Booking.com、Airbnb上订酒店或民宿，但很少有平台能够提供预订有当地特色或小众的娱乐项目的服务。这正是客路要填补的一块空白。
相比携程、途牛旅游网等OTA（Online Travel Agent，在线旅游代理）公司，林照围更愿意以旅行房屋租赁社区Airbnb作为参照。“Airbnb聚集了连接人和目的地的房屋和房主，而我们则要聚集能连接人和目的地的任何能够提供娱乐的第三方，它可以是个人，也可以是景点、戏院、户外社团等小型服务商。”
这意味着，客路需要直接对接这些第三方服务提供商，对于一家之前没有任何旅游业从业背景的公司来说，这不是一件容易的事。
为了获得稳定的客源，获取对方信任，林照围第一步先跟包括香港中青旅在内的几家大型旅行社建立了合作关系。客路可以帮助这些传统旅行社覆盖到它们以前不会涉足的个性化旅游项目，比如在香港旅游中加入飞索体验。
通过这种合作，客路逐渐从传统旅行社获取了一定的用户和旅游景点的资源。但林照围在跟第三方娱乐服务提供商谈判时还有更多“筹码”。
除了会告诉对方其提供的娱乐项目在客路的网站上已有多少用户表示感兴趣，林照围通常还会指出，“你的产品很好，因为我玩过，但你的网站不行，尤其预订功能很糟糕。”他会免费给这些公司重新制作产品的文案和照片，让其娱乐项目看起来更加吸引人。如果之后因此产生新的订单，对方只需要付给他相应的佣金—在盈利模式上，客路与OTA公司是一样的。
客路网站刚刚上线时，林照围前3个月时间通过这种方法，积累了100多个娱乐项目资源。
投行工作背景可能让林照围比一般的创业者更注意对现金流的把控。比如在公司成立的前3个月，他并没有迅速建立起一个技术团队，而是借用朋友的技术团队，用业余时间帮他做网站的上线工作。如此，他一方面可以慢慢寻找合适的人才，另一方面也能让自己将精力主要聚焦于产品线本身的建立上。据林照围说，目前，客路还没有动用前两轮150万美元（约合930万元人民币）的融资。
客路的网站和App分别适用于两种使用场景：当用户出行前在网上做攻略，查看旅游目的地有什么好玩的活动时，会找到客路的网站，并进行预订;而当用户已经在路上或到达了目的地，正躺在酒店的床上思考明天玩什么时，则会打开客路的App，搜索并直接预订。
所以，林照围现在的工作是，让每个个性化娱乐项目的预订过程标准化。每个项目的页面上，除了价格，还会有完整活动的时长、允许参加的人数、退订政策等信息—此前，这些信息不仅分布在各处，显示的类别也不统一，预订过程中仍需要反复通过邮件进行沟通。如今在客路的App上，预订一个项目，付费成功即刻生效，即时生成的二维码就是电子门票，而通过很多OTA网站订票，其纸质门票是两三天后以邮寄的方式送达的。
这也要求林照围在与服务提供商谈判的同时，解决两件事：对方是否能够提供二维码的电子门票，以及价格是否合理。
但对于后者，客路还无法做到“标准化”，林照围只是凭着经验设立了一个大概的标准：比如香港私人导游带你去逛夜市、吃小吃，如果400港元（约合320元人民币）提供的是一对一的服务，那么价格合理;如果400港元是加入导游团，则不合理。“这样的项目我们是不敢上线的。”再比如飞索攀岩这样的小众活动，4到5个教练带15个客人，每人480港元（约合384元人民币）的收费合理，因为每个教练一天的人工劳务费也就1000多港元—在客路上，飞索项目提前两个月的体验预约已全部订出。
当然，在初期阶段，找到合适的人在合适的渠道上进行产品推荐，对于客路这样的初创公司来说仍然很关键。通过朋友介绍等途径，林照围找到了海洋公园的CEO、兰桂坊的创始人等“业内权威”作为客路娱乐项目的“鉴赏家”，让他们推荐香港本地有趣的活动，然后发表在自己的个人博客上。此外，客路也邀请到了美国《国家地理》杂志的知名作者和探寻员等，作为其旅游体验师，客路会向他们提供各种娱乐项目体验，这些旅游体验师参与后，会撰写体验博客和报告。客路的推荐者还包括TripAdvisor上的一些资深“玩家”以及Airbnb上的房主。
这种“口碑传播”确实起到了一定效果。今年4月，客路在苹果的App Store上被推送到14个国家和地区（主要集中在亚洲）的“优秀新应用”榜首。此后一个月内，客路的注册用户量就增长到了20万，而3月时，它的注册用户量是10万。目前，客路的月交易额已经超过100万元。
其实，个性化、小众化的旅游需求越来越多，旅游目的地的选择日益碎片化—这个趋势其他公司也在关注。比如携程去年也上线了一款名外“当地娱乐”的新产品类别，同样会推荐旅游目的地的一些娱乐项目。
现在客路上提供的大部分产品携程还没有覆盖到，但这不足已让林照围放心，他希望公司能够发展得再快一点。比如因为人员不够的问题，App上的“分享”功能还没上线，“秒杀”活动的流程设计也有待继续优化。现在，客路的员工规模只有20人左右，其中很多人都来自境外，比如中国台湾、新加坡、韩国甚至是毛里求斯等国—境外旅游的属性对员工的语言能力必然有着更高的要求。
的确，大公司们留下的“窗口期”或许不多了，而在此之前，客路只有快速建立起更多的竞争优势，让能让那些旅游时总想玩点不一样的挑剔用户首先想到自己。
1986年出生的林照围一定会选择后者。在香港一家投行工作了6年多的他，热衷获取一些新奇体验，一有机会就会去周边国家玩一玩，缓解工作压力。
然而，这样的选择总要付出相应的“代价”，比如预订的过程就很繁琐。他需要先在Google、TripAdvisor和穷游网上搜寻当地娱乐项目的大量信息，然后确定游玩行程，接着再找到提供项目服务的人，通过邮件跟对方确认时间、价格等具体细节—仅最后一个环节，通常就要耗费3到4周的时间。“邮件确认本身就是一项反反复复的工作。你还得担心这个服务方是否合法，会不会被骗。”林照围对《第一财经周刊》说。
为什么“不走寻常路”会如此麻烦？这是常常困扰林照围，也是他希望能解决的一个问题。
2014年6月，林照围辞掉了投行的工作，与经常和他一起旅游的一个朋友在香港创立了客路（Klook）。之后，他们又通过职业社交网站LinkedIn，从一家做移动支付的创业公司挖来另一名合伙人，负责技术开发。三人各自拿出约200万元作为新公司的启动资金。
按照林照围的定义，客路是一个旅游目的地的一站式娱乐平台—当你选择出境自由行时，可能会直接去Cathy Pacific、Sky Scanner或者去哪儿网上订机票，去Agoda.com、Booking.com、Airbnb上订酒店或民宿，但很少有平台能够提供预订有当地特色或小众的娱乐项目的服务。这正是客路要填补的一块空白。
相比携程、途牛旅游网等OTA（Online Travel Agent，在线旅游代理）公司，林照围更愿意以旅行房屋租赁社区Airbnb作为参照。“Airbnb聚集了连接人和目的地的房屋和房主，而我们则要聚集能连接人和目的地的任何能够提供娱乐的第三方，它可以是个人，也可以是景点、戏院、户外社团等小型服务商。”
这意味着，客路需要直接对接这些第三方服务提供商，对于一家之前没有任何旅游业从业背景的公司来说，这不是一件容易的事。
为了获得稳定的客源，获取对方信任，林照围第一步先跟包括香港中青旅在内的几家大型旅行社建立了合作关系。客路可以帮助这些传统旅行社覆盖到它们以前不会涉足的个性化旅游项目，比如在香港旅游中加入飞索体验。
通过这种合作，客路逐渐从传统旅行社获取了一定的用户和旅游景点的资源。但林照围在跟第三方娱乐服务提供商谈判时还有更多“筹码”。
除了会告诉对方其提供的娱乐项目在客路的网站上已有多少用户表示感兴趣，林照围通常还会指出，“你的产品很好，因为我玩过，但你的网站不行，尤其预订功能很糟糕。”他会免费给这些公司重新制作产品的文案和照片，让其娱乐项目看起来更加吸引人。如果之后因此产生新的订单，对方只需要付给他相应的佣金—在盈利模式上，客路与OTA公司是一样的。
客路网站刚刚上线时，林照围前3个月时间通过这种方法，积累了100多个娱乐项目资源。
投行工作背景可能让林照围比一般的创业者更注意对现金流的把控。比如在公司成立的前3个月，他并没有迅速建立起一个技术团队，而是借用朋友的技术团队，用业余时间帮他做网站的上线工作。如此，他一方面可以慢慢寻找合适的人才，另一方面也能让自己将精力主要聚焦于产品线本身的建立上。据林照围说，目前，客路还没有动用前两轮150万美元（约合930万元人民币）的融资。
客路的网站和App分别适用于两种使用场景：当用户出行前在网上做攻略，查看旅游目的地有什么好玩的活动时，会找到客路的网站，并进行预订;而当用户已经在路上或到达了目的地，正躺在酒店的床上思考明天玩什么时，则会打开客路的App，搜索并直接预订。
所以，林照围现在的工作是，让每个个性化娱乐项目的预订过程标准化。每个项目的页面上，除了价格，还会有完整活动的时长、允许参加的人数、退订政策等信息—此前，这些信息不仅分布在各处，显示的类别也不统一，预订过程中仍需要反复通过邮件进行沟通。如今在客路的App上，预订一个项目，付费成功即刻生效，即时生成的二维码就是电子门票，而通过很多OTA网站订票，其纸质门票是两三天后以邮寄的方式送达的。
这也要求林照围在与服务提供商谈判的同时，解决两件事：对方是否能够提供二维码的电子门票，以及价格是否合理。
但对于后者，客路还无法做到“标准化”，林照围只是凭着经验设立了一个大概的标准：比如香港私人导游带你去逛夜市、吃小吃，如果400港元（约合320元人民币）提供的是一对一的服务，那么价格合理;如果400港元是加入导游团，则不合理。“这样的项目我们是不敢上线的。”再比如飞索攀岩这样的小众活动，4到5个教练带15个客人，每人480港元（约合384元人民币）的收费合理，因为每个教练一天的人工劳务费也就1000多港元—在客路上，飞索项目提前两个月的体验预约已全部订出。
当然，在初期阶段，找到合适的人在合适的渠道上进行产品推荐，对于客路这样的初创公司来说仍然很关键。通过朋友介绍等途径，林照围找到了海洋公园的CEO、兰桂坊的创始人等“业内权威”作为客路娱乐项目的“鉴赏家”，让他们推荐香港本地有趣的活动，然后发表在自己的个人博客上。此外，客路也邀请到了美国《国家地理》杂志的知名作者和探寻员等，作为其旅游体验师，客路会向他们提供各种娱乐项目体验，这些旅游体验师参与后，会撰写体验博客和报告。客路的推荐者还包括TripAdvisor上的一些资深“玩家”以及Airbnb上的房主。
这种“口碑传播”确实起到了一定效果。今年4月，客路在苹果的App Store上被推送到14个国家和地区（主要集中在亚洲）的“优秀新应用”榜首。此后一个月内，客路的注册用户量就增长到了20万，而3月时，它的注册用户量是10万。目前，客路的月交易额已经超过100万元。
其实，个性化、小众化的旅游需求越来越多，旅游目的地的选择日益碎片化—这个趋势其他公司也在关注。比如携程去年也上线了一款名外“当地娱乐”的新产品类别，同样会推荐旅游目的地的一些娱乐项目。
现在客路上提供的大部分产品携程还没有覆盖到，但这不足已让林照围放心，他希望公司能够发展得再快一点。比如因为人员不够的问题，App上的“分享”功能还没上线，“秒杀”活动的流程设计也有待继续优化。现在，客路的员工规模只有20人左右，其中很多人都来自境外，比如中国台湾、新加坡、韩国甚至是毛里求斯等国—境外旅游的属性对员工的语言能力必然有着更高的要求。
的确，大公司们留下的“窗口期”或许不多了，而在此之前，客路只有快速建立起更多的竞争优势，让能让那些旅游时总想玩点不一样的挑剔用户首先想到自己。