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距离昆明第46届中国教学仪器展示会还有7天，SHUREN软件在本届展示会的展位才确定下来。可是，当SHUREN老总拿到展位图时，还是难免有些“傻了眼”，展位位置太差。
由于申请参展距离展示会开幕只有9天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。电话打到组委会，我们要求再花一倍甚至三倍的钱也要拿到好的展位，可是对方的回答十分简单：“要就要，不要拉倒，还有排队的呢？”面对这种情景，我们只好面对现实，另想办法。
展位，差得惨不忍睹
46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正、TCL等等。其展位布置的豪华程度令其余参展商垂涎。
与此形成强烈反差的SHUREN软件的展位位于国贸会展中心最高一层——三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及TCL这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色！
再看看自己的展位，3x3M的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽30公分的展示架，其他什么都没有了。
展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；
周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；
展位位置处于死角，人流量小；
……
如此众多的受限因素，我们知道，如何将死角展位做活，是SHUREN本次参展成功的关键！
万事，事事不具备
SHUREN确定要参加展会到展会开幕仅仅只有9天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促是难免的。更叫人尴尬的是，SHUREN没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模，又给布展带来很大不便。
由于展位的确定得晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的7天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用POP、展会专用的DM、产品展示用的光盘……
除了设计制作以上促销工具之外，对于SHUREN来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞？由于SHUREN本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统（E-EPS），产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。
参加展会的人员，由于产品概念包装和产品展示说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，该如何演示推介产品，都必须在7天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！
同时，7天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，并能保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，SHUREN的方案必须简单，但富含另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距离展会开幕还有3天，产品演示光盘制作的广告公司制作的光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。而离开幕还不到3天，其他的准备工作还在进行当中！
诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个东西是主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等，这些无疑是SHUREN软件所不具备的。但SHUREN来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。
因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好产品，好产品是打动经销商的关键。
我们决定，“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来作本次展会。
我们首先对SHUREN软件产品的功能和特点进行了系统的盘整。
E-EPS系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：智能化题库/精确分析系统/习题自动生成系统/自动阅卷系统个性化数据库生成系统。
好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要。
一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求充分展示出来。
SHUREN的E-EPS系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对E-EPS系统进行产品包装和说辞环节上相对复杂。
给产品一个好的卖点：借予E-EPS系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对E-EPS系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（E-EPS系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算E-EPS系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，对经销商进行深度协销等）。
学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。(1)老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练三个精确是对老师最大的吸引力。同样，E-EPS系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求。(2)教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，E-EPS系统的100％教学仿真解除了他们的担心。(3)电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观的分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价。(4)校长的需求说辞：高考分的提高，带来学校品牌的提升，以及品牌提升的综合效益。
学生和家长不对E-EPS系统的购买产生最直接的影响，但对确是影响学校的重要的环节，也是产品效果传播的主要口碑之一。因此，在对学生和学校，SHUREN除了充分展示产品功能以外，并对其进行“与考分硬碰硬”的承诺。
通过对产品方面充分的准备，我们心里有了底，接下来就是如何围绕产品，把现场的气氛做活，把势做起来。
战术三连环，做活死角展位
就像舞台上的演出，演员虽然准备好了节目，可是如何让观众来看，还需要一些战术的组合。对于展位现场的人气营造、现场组织，还是有诸多学问的。
做活展位主要由三个环节组成（见图1）。
對于SHUREN，要在昆明展示会达到展示产品、促进销售的目的，也不例外要做好以上三个环节。
巧聚人气
如何将人聚集到SHUREN的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是一句空话。SHUREN没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气，怎么办？
首先，要让参会者知道SHUREN的展位；第二，要让参会者知道了SHUREN的展位还会来到SHUREN的展会参观；第三，要让参观的人在SHUREN的展位前有足够的逗留时间。
在硬件条件不具备的情况之下，只有通过巧办法来解决问题。
“旱冰小姐，就是不一样”——通过发放DM，让参会者知道SHUREN软件的展位。通过发放DM让参会者知道展位，这是很多企业的做法。但是，由于参会者接到的DM非常多，很多参会者或许没有看一眼DM就将其扔进垃圾堆的很多。SHUREN启用“旱冰小姐”发放DM，效果很不同，不但提高了DM发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。
“小礼物，倾注SHUREN关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到SHUREN的展位领取礼品一件。对于礼品的设计，也费了我们一番苦心，最终我们选择了最为简单棒球帽。由于昆明阳光直射厉害，我们在礼品卡里鲜明的写明：由于昆明阳光直射厉害，我们特为您准备了一份关怀！这样的设计加强了SHUREN的关怀理念，和企业品牌理念挂接。
小礼物镶嵌其中，不但参会者会仔细看DM，更是将参会者聚集到SHUREN展位的主要手段。接到棒球帽的参会者，由于帽子放在包中容易压变形，很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场，四处都能看见头戴SHUREN棒球帽的参会者，起到了一定的宣传效果。
“专业演示，让参会者久久逗留”——虽然SHUREN的展位很小，我们还是请了两位旗袍礼仪小姐，增加现场氛围。在产品演示上，我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是公司销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程，他们熟练自如的演示和解说，让参会者渐渐被他们的演示所吸引。
有了以上三个小策略，SHUREN的展位成为展会是最热的展位，很多装饰豪华的展位也在人气上远远不如。
磨刀不误砍柴功
解决了聚集人气的关键环节，如何让到了展位的参会者有耐心地停留在SHUREN的展位前，就必须依赖于专业的演示效果。
为了将展示效果做到位，原本计划在展会上播放产品演示光盘，有专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因为时间紧张，制作出了问题，最终只有通过人员的演示来进行替代。
为了达到效果，在距离开展还仅仅剩下3天时，公司10余位销售工程师进行了严格的突击训练，并在其中选择2位最优秀者赴昆明进行演示。为此，公司还专门设计了演示模板，在展会开幕前，仍旧在酒店的客房里反复练习。
反复的突击练习，结果取得了奇效，SHUREN的演示人员在展示会的专业表现，给参会者留下了深刻的印象。
专业的展示，保证了SHUREN在展会上的成功。
留下来客信息，玩点小花样
展会的目的无非是为了让感兴趣的人关注产品，可是部分人虽然感兴趣，还是可能由于时间关系匆匆而过。因此，在展会上如何留住来客的资料信息，以便日后追访和互相联络是非常重要的。对此，我们出了准备制作精美的名片盒以外，还专门设计“有奖留名”现场促销。我们把客户填写的资料卡打乱，每个资料卡上印好数字，由来客自己抽取。其中，尾数为8的留言者可获得名片夹一个，尾数为6的可获得圆珠笔一只。结果现场的人填写资料较为踊跃、积极，大家没有任何厌倦情绪，这也使我们获得了很多有价值的客户信息。通过拦截参观者、精心的产品展示和对来访者的信息收集，参展取得了良好的效果。
结果自然令人满意
整个展示会的2天半时间，SHUREN的展位前可谓门庭若市，签下合作意向的经销商也不少。SHUREN展位一直火热和本届展示会到第二天就人员稀少形成很大的对比，SHUREN展位的火爆，也引起一些参展商关注，甚至很多参展商向我们打听参展的设计方案。
由于申请参展距离展示会开幕只有9天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。电话打到组委会，我们要求再花一倍甚至三倍的钱也要拿到好的展位，可是对方的回答十分简单：“要就要，不要拉倒，还有排队的呢？”面对这种情景，我们只好面对现实，另想办法。
展位，差得惨不忍睹
46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正、TCL等等。其展位布置的豪华程度令其余参展商垂涎。
与此形成强烈反差的SHUREN软件的展位位于国贸会展中心最高一层——三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及TCL这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色！
再看看自己的展位，3x3M的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽30公分的展示架，其他什么都没有了。
展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；
周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；
展位位置处于死角，人流量小；
……
如此众多的受限因素，我们知道，如何将死角展位做活，是SHUREN本次参展成功的关键！
万事，事事不具备
SHUREN确定要参加展会到展会开幕仅仅只有9天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促是难免的。更叫人尴尬的是，SHUREN没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模，又给布展带来很大不便。
由于展位的确定得晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的7天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用POP、展会专用的DM、产品展示用的光盘……
除了设计制作以上促销工具之外，对于SHUREN来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞？由于SHUREN本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统（E-EPS），产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。
参加展会的人员，由于产品概念包装和产品展示说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，该如何演示推介产品，都必须在7天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！
同时，7天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，并能保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，SHUREN的方案必须简单，但富含另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距离展会开幕还有3天，产品演示光盘制作的广告公司制作的光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。而离开幕还不到3天，其他的准备工作还在进行当中！
诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个东西是主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等，这些无疑是SHUREN软件所不具备的。但SHUREN来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。
因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好产品，好产品是打动经销商的关键。
我们决定，“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来作本次展会。
我们首先对SHUREN软件产品的功能和特点进行了系统的盘整。
E-EPS系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：智能化题库/精确分析系统/习题自动生成系统/自动阅卷系统个性化数据库生成系统。
好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要。
一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求充分展示出来。
SHUREN的E-EPS系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对E-EPS系统进行产品包装和说辞环节上相对复杂。
给产品一个好的卖点：借予E-EPS系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对E-EPS系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（E-EPS系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算E-EPS系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，对经销商进行深度协销等）。
学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。(1)老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练三个精确是对老师最大的吸引力。同样，E-EPS系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求。(2)教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，E-EPS系统的100％教学仿真解除了他们的担心。(3)电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观的分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价。(4)校长的需求说辞：高考分的提高，带来学校品牌的提升，以及品牌提升的综合效益。
学生和家长不对E-EPS系统的购买产生最直接的影响，但对确是影响学校的重要的环节，也是产品效果传播的主要口碑之一。因此，在对学生和学校，SHUREN除了充分展示产品功能以外，并对其进行“与考分硬碰硬”的承诺。
通过对产品方面充分的准备，我们心里有了底，接下来就是如何围绕产品，把现场的气氛做活，把势做起来。
战术三连环，做活死角展位
就像舞台上的演出，演员虽然准备好了节目，可是如何让观众来看，还需要一些战术的组合。对于展位现场的人气营造、现场组织，还是有诸多学问的。
做活展位主要由三个环节组成（见图1）。
對于SHUREN，要在昆明展示会达到展示产品、促进销售的目的，也不例外要做好以上三个环节。
巧聚人气
如何将人聚集到SHUREN的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是一句空话。SHUREN没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气，怎么办？
首先，要让参会者知道SHUREN的展位；第二，要让参会者知道了SHUREN的展位还会来到SHUREN的展会参观；第三，要让参观的人在SHUREN的展位前有足够的逗留时间。
在硬件条件不具备的情况之下，只有通过巧办法来解决问题。
“旱冰小姐，就是不一样”——通过发放DM，让参会者知道SHUREN软件的展位。通过发放DM让参会者知道展位，这是很多企业的做法。但是，由于参会者接到的DM非常多，很多参会者或许没有看一眼DM就将其扔进垃圾堆的很多。SHUREN启用“旱冰小姐”发放DM，效果很不同，不但提高了DM发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。
“小礼物，倾注SHUREN关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到SHUREN的展位领取礼品一件。对于礼品的设计，也费了我们一番苦心，最终我们选择了最为简单棒球帽。由于昆明阳光直射厉害，我们在礼品卡里鲜明的写明：由于昆明阳光直射厉害，我们特为您准备了一份关怀！这样的设计加强了SHUREN的关怀理念，和企业品牌理念挂接。
小礼物镶嵌其中，不但参会者会仔细看DM，更是将参会者聚集到SHUREN展位的主要手段。接到棒球帽的参会者，由于帽子放在包中容易压变形，很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场，四处都能看见头戴SHUREN棒球帽的参会者，起到了一定的宣传效果。
“专业演示，让参会者久久逗留”——虽然SHUREN的展位很小，我们还是请了两位旗袍礼仪小姐，增加现场氛围。在产品演示上，我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是公司销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程，他们熟练自如的演示和解说，让参会者渐渐被他们的演示所吸引。
有了以上三个小策略，SHUREN的展位成为展会是最热的展位，很多装饰豪华的展位也在人气上远远不如。
磨刀不误砍柴功
解决了聚集人气的关键环节，如何让到了展位的参会者有耐心地停留在SHUREN的展位前，就必须依赖于专业的演示效果。
为了将展示效果做到位，原本计划在展会上播放产品演示光盘，有专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因为时间紧张，制作出了问题，最终只有通过人员的演示来进行替代。
为了达到效果，在距离开展还仅仅剩下3天时，公司10余位销售工程师进行了严格的突击训练，并在其中选择2位最优秀者赴昆明进行演示。为此，公司还专门设计了演示模板，在展会开幕前，仍旧在酒店的客房里反复练习。
反复的突击练习，结果取得了奇效，SHUREN的演示人员在展示会的专业表现，给参会者留下了深刻的印象。
专业的展示，保证了SHUREN在展会上的成功。
留下来客信息，玩点小花样
展会的目的无非是为了让感兴趣的人关注产品，可是部分人虽然感兴趣，还是可能由于时间关系匆匆而过。因此，在展会上如何留住来客的资料信息，以便日后追访和互相联络是非常重要的。对此，我们出了准备制作精美的名片盒以外，还专门设计“有奖留名”现场促销。我们把客户填写的资料卡打乱，每个资料卡上印好数字，由来客自己抽取。其中，尾数为8的留言者可获得名片夹一个，尾数为6的可获得圆珠笔一只。结果现场的人填写资料较为踊跃、积极，大家没有任何厌倦情绪，这也使我们获得了很多有价值的客户信息。通过拦截参观者、精心的产品展示和对来访者的信息收集，参展取得了良好的效果。
结果自然令人满意
整个展示会的2天半时间，SHUREN的展位前可谓门庭若市，签下合作意向的经销商也不少。SHUREN展位一直火热和本届展示会到第二天就人员稀少形成很大的对比，SHUREN展位的火爆，也引起一些参展商关注，甚至很多参展商向我们打听参展的设计方案。