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在广州市房地产市场激烈异常的今天，群雄几乎瓜分了各个区域市场和不同层面的消费目标客户。小规模的房地产开发商要寻找一个具市场竞争力、风险低且有投资回报保证的项目谈何容易。
纵观广州各区房地产市场，番禺地区“居住郊区化”的火拼激烈；老城区“新都市主义”的奋力抗争；白云区的自然生态；天河区的唯我独尊；芳村区的苦苦争拼等等，好戏接连登场。人们突然发现，占有广州市城区面积近三分之一地块的黄埔区地域，却在轰轰烈烈的房地产市场中仿佛消失了，铺天盖地的房地产广告中却寻找不到丝毫影踪。造成黄埔区在广州的房地产市场中不被重视的原因究竟是什么呢？是黄埔市民已经住得很好，没有房地产的市场需求；或是黄埔市民没有购买能力，想买也买不起；还是黄埔区本身就不具备居住的必要条件？难道在眼花繚乱的市场竞争中，消费者真的遗忘了在广州还有一个沉默着的黄埔房地产市场？
然而，在房地产投资营销的操作中，如何能独具慧眼占取先机是致胜的关键所在。广州市悦涛雅苑房地产开发有限公司看到了，排解困难突出自我，为黄埔市民带来一种全新的居住享受，也为黄埔房地产的发展打开了新的一页。
正视市场寻找商机
黄埔区是广州东向交通的要道，由天河中山大道、黄埔大道和新近开通的广园快速干线都直达黄埔区中心，还有规划中的轻铁干线与天河东站地铁相连，多条特级道路选择，即使在交通最繁忙的时段，从黄埔中心乘坐经济实惠的公共汽车或中巴到天河体育中心也只需二十几分钟，这无疑是需跨桥过海的海珠、番禺、芳村等区所不能比拟的，加上新建的九运会主会场也使城市中心东移得到规模化的实现，黄埔区毗邻城市中心的地域优势将进一步凸现。作为置业首先要考虑的地域、交通、居住成本等方面的影响因素，黄埔的地域优越条件不言而喻。
而且广州城市中心东移，天河区理所当然地成为广州市的中轴区，南边的海珠区发展迅速，但四面环水的地理环境令其拳脚难展；番禺区域虽可扩容空间大，但沿路的买路钱则细数怕长算；西边的东山越秀荔湾三大老城区，紧迫的状态无可改变；北边绿野山体连绵的白云区，其交通网络的后天不足要解决还需时日。唯独东面的黄埔区拥有广阔的土地面积，发达便捷的交通网络，市区最长、最阔的珠江河岸线等等。早在十年前经已成形的黄埔区开发区，其规划之完美更可比美珠海等国际城市，规划中的沿江绿化景观堤岸更是其它城区所不能项背的。
但从现实中的黄埔房地产市场反映显示，即使在地域条件来说拥有众多的发展优势，无奈受限于整体地貌欠平整；有污染排放的厂矿企业过分集中；黄埔码头每年的吞吐量相当大而造成区域环境极乱；区域买家人口少，而区外买家对黄埔房地产市场又欠认识，难以支撑大型房地产项目的开发；现阶段房地产市场操作欠缺规范，己有商品房项目的销售严重地受到区内集资房的影响。种种不利于区域房地产投资开发的因素，至使著名的香港新世界集团在完成位于黄埔区中心大型地块的征地工作后也不敢轻易动工开发，从而大大地加重广州市房地产开发公司对该区域的投资信心。
作为拥有丰富房地产投资经验广州市悦涛雅苑房地产开发有限公司总经理朱德霖先生对黄埔地域得天然厚的优势有充分的认识和理解，但面对这一令人不敢认可的黄埔房地产市场，也难说区域有相应的操作必备条件和发展空间。加上可操作的项目位于丰乐南黄埔货运码头边，周边被码头和集装箱搬运停放场包围，占地面积不足三万平方米，且与区内所有的生活配套有相当的距离，这样的项目的地块能否具有市场的可操作性值得怀疑。正因为带着疑虑，很快规范而科学的市场调研工作展开了。
透析市场提升需求
只要到过黄埔区的人都知道，黄埔区并不缺少房地产的开发项目，但由于房地产投资者碍于对市场需求没有一个准确的认知，对产品品质也没有高标准和超前建设的要求，使开发的项目都在一定程度上存在缺欠，部份更因经营不善而造成停工乃至烂尾，令买家对购买商品房缺少信心。加上周边市场有为数众多的集资房以超低的价格吸引了大批的本地原居民购买，而在区域内的大型企业本身都有相当体量的宿舍以满足员工的基本居住需求，造成市场有明显需求不足的表象。
发展商为能对黄埔区域市场的真实需求有一个准确的认知，在项目立项之初就进行了大量的市场调研，通过问卷式的操作直接了解买家的购买需求和心理需求。调查所得证明了发展商对市场表象的怀疑是多余的，因为大部分黄埔市民对区域房地产产品供应是不满意的，他们有非常浓烈的购房欲望，也有足够的资金支持，只不过在黄埔区内根本就选择不到令人满意的商品房，在市区满意的房子却受交通远和价格高的等因素影响，而难以下决心购买。另外大部分黄埔市民都已习惯了黄埔的居住和工作环境，地域情结令他们不会轻易作出异地置业的决定。
根据调查，黄埔区域买家对商品房素质的要求与市内各区的买家要求基本是一致，在购买前都会对项目的地点、规模、小区环境、功能配置、户型间隔、物业管理及价格等方面有极高的要求。因此要在黄埔区吸引买家，就必需在各方面都不但能满足其购买的居住需求及心理需求，更要做到物超所值，令其有超乎想象的惊喜才是有效赢取市场的关键所在。
通过对黄埔买方市场的充分认知,发展商因此确立了“谛造黄埔最精美楼盘”的开发理念，并以此为目的规划出一幅现代居住模式的美好蓝图。
人性规划尽善尽美
在“谛造黄埔最精美楼盘”的开发宗旨的指导下，发展商充分利用项目地块与珠江紧接的景观优势，将景观和江岸线的优点发挥至极限，以高低有序的开放式围合组团建立三大主题景观中心，既使三分之二的单位可以享有宽阔的珠江风景带，又可使绝大部分的单位分享江岸会所、情趣园林和喷泉园景为主题的精美景致。
规划设计的独到之处是整个项目都是首层全架设计，使项目做到了百分百的绿化共享空间；半地下室的地下停车场和外围汽车通道的路网设计，真正做到了人车分流；各住户出入口的风雨连廊和无障碍通道的设计更显精细；户型设计方面全部都是三面通风采光、双阳台和外飘窗台的设计，将科学的居住功能和景观环境有机地链接，加上功能齐备的豪华江岸会所配置及细致入微的物业管理服务，使规划设计上以人为本的需求目标一一得以完美的实现。
事实上，对项目规划的细致要求，有效地使买家的注意力集中在项目的内在素质和功能配套的超前和完美中，从而淡化项目外在条件的不足，以品质取胜成为悦涛雅苑的核心优势。
锁定目标务实营销
根据相关的市场调研资料显示，在黄埔地区有购房需求的买家可分为两大类：第一是生活在区内的原居民，他们大部分都有自建或集资建的房屋，而且住居面积不细，要吸引其购买必须要有令其拥有的欲望才能成功。另一类是居住在各大厂矿企业生活区里的职工，他们其中部份已有宿舍住房，但大部分还住在集体宿舍里，而且绝大多数都到了结婚年龄，加上货币分房政策的落实，使他们有极大的购房需求。
发展商一方面在黄埔地区首个引入著名的房地产代理行的先进营销操作手法；二方面针对黄埔区社区文化活动缺乏的不足，在不同促销时段举行大型的文艺演出、嘉年华会、业主联欢等现场活动，在区域市场建立起社区文化丰富的健康亲和的形象，每当悦涛雅苑有活动举行，就会把整个黄埔市民的兴趣调动起来、一家三代齐齐参与的热闹场面；三方面紧密地与各大厂矿企业的工会、体委、宣传部合作，定期与企业职工举行联欢、体育比赛及企业文化活动，通过活动职工对悦涛雅苑进一步的认识了解,也加深职工对项目的感情。这些活动的举办既能扩大项目的宣传效用，又可大大地降低了宣传成本，使销售的宣传单位成本有效地减至最低。
在整个营销过程中始终坚持“锁定目标务实营销”的营销操作，摒弃广州各大媒体的使用，将原本庞大的宣传预算转为实实在在的格价优惠上，使购买者以更合理的格价轻松拥有满意的房屋的同时，也使发展商的销售成本降至最低。
此外，在整个项目的营销过程中，细致周到的客户服务及业主奖励计划也是极为行之有效的措施，单从销售单位中近半数的新业主是由旧买家介绍促成这一数据显示，悦涛雅苑是真真正正造就了令住户满意的生活居住地。发展商与客户形成的互动营销网在这里发挥了极大的效用，是项目每阶段都能完成高比例销售的关键保证。
通过对整个项目的科学实效营销操作，销售全程的宣传促销成本始终维持在总成交的1%左右，这一比例与广州市各大房地产项目的宣传成本约占3-5%甚至更高的比例相比差距甚远，而有效的营销操作确保了项目能在良好的销售循环之中完成高比例业绩，也是悦涛雅苑整个精准务实营销的成功所在，值得现如今在市场竞争中苦苦挣扎的中小型房地产开发商的正视与借鉴。
后记在当今对营销操作极为重要的房地产市场环境里,好地段好项目当然易被市场所接受，但在地段偏离热点市场，区域市场成熟度不足的项目,只要能准确地把握市场需求，建筑完美超前的规划设计，制定科学有效的市场营销策略,仍不难获得发展商与买家双赢的营销业绩。
附件一：
广州市黄埔悦涛雅苑营销活动大事记
1999年5月悦涛安居置业问卷发行
1999年9月举办“悦涛雅苑贺中秋”系列活动
1999年12月面向黄埔市民及全体业主举办“圣诞开心嘉年华”活动
2000年4月在石化生活区举行“悦涛雅苑石化嘉年华会”，并在《石化报》举办“悦涛—开开心心供楼去”征文活动
2000年5月举行“悦涛生活多姿彩"问卷活动
2000年6月在全黄埔的小朋友中举行“悦涛缤纷儿童节”
2000年8月组织“绿色之旅夏令营”
2000年9月邀请黄埔区领导、下沙小学老师、校长和业主们一起举行“悦涛雅苑开园仪式暨中秋教师节联欢会”
2000年10月面向全黄埔举办“悦涛雅苑首届长者节”,对到访老人进行义诊,派发重阳节礼物
2001年1月悦涛雅苑小业主专有会所俱乐部花蕾会正式启动,举行“业主联谊会及新春嘉年华会”
2001年5月举行“悦涛魅力真实体验开心Show”
......
郑健毅男35岁
拥有十多年营销策划经验,曾任职广州电台、房地产代理公司、地产发展商等多家公司，在一九九八至九九年间为《南方都方报》和《南方日报》地产版撰写专栏文章。
从事房地产行业以来，曾成功主持和参与策划销售的项目包括五山路天立大厦、机场路紫荆花园、同福路荟贤大厦、番禺广州奥林匹克花园；番禺市桥名店城商铺拍卖和杭州旗舰式商场太平洋广场等多个项目。
纵观广州各区房地产市场，番禺地区“居住郊区化”的火拼激烈；老城区“新都市主义”的奋力抗争；白云区的自然生态；天河区的唯我独尊；芳村区的苦苦争拼等等，好戏接连登场。人们突然发现，占有广州市城区面积近三分之一地块的黄埔区地域，却在轰轰烈烈的房地产市场中仿佛消失了，铺天盖地的房地产广告中却寻找不到丝毫影踪。造成黄埔区在广州的房地产市场中不被重视的原因究竟是什么呢？是黄埔市民已经住得很好，没有房地产的市场需求；或是黄埔市民没有购买能力，想买也买不起；还是黄埔区本身就不具备居住的必要条件？难道在眼花繚乱的市场竞争中，消费者真的遗忘了在广州还有一个沉默着的黄埔房地产市场？
然而，在房地产投资营销的操作中，如何能独具慧眼占取先机是致胜的关键所在。广州市悦涛雅苑房地产开发有限公司看到了，排解困难突出自我，为黄埔市民带来一种全新的居住享受，也为黄埔房地产的发展打开了新的一页。
正视市场寻找商机
黄埔区是广州东向交通的要道，由天河中山大道、黄埔大道和新近开通的广园快速干线都直达黄埔区中心，还有规划中的轻铁干线与天河东站地铁相连，多条特级道路选择，即使在交通最繁忙的时段，从黄埔中心乘坐经济实惠的公共汽车或中巴到天河体育中心也只需二十几分钟，这无疑是需跨桥过海的海珠、番禺、芳村等区所不能比拟的，加上新建的九运会主会场也使城市中心东移得到规模化的实现，黄埔区毗邻城市中心的地域优势将进一步凸现。作为置业首先要考虑的地域、交通、居住成本等方面的影响因素，黄埔的地域优越条件不言而喻。
而且广州城市中心东移，天河区理所当然地成为广州市的中轴区，南边的海珠区发展迅速，但四面环水的地理环境令其拳脚难展；番禺区域虽可扩容空间大，但沿路的买路钱则细数怕长算；西边的东山越秀荔湾三大老城区，紧迫的状态无可改变；北边绿野山体连绵的白云区，其交通网络的后天不足要解决还需时日。唯独东面的黄埔区拥有广阔的土地面积，发达便捷的交通网络，市区最长、最阔的珠江河岸线等等。早在十年前经已成形的黄埔区开发区，其规划之完美更可比美珠海等国际城市，规划中的沿江绿化景观堤岸更是其它城区所不能项背的。
但从现实中的黄埔房地产市场反映显示，即使在地域条件来说拥有众多的发展优势，无奈受限于整体地貌欠平整；有污染排放的厂矿企业过分集中；黄埔码头每年的吞吐量相当大而造成区域环境极乱；区域买家人口少，而区外买家对黄埔房地产市场又欠认识，难以支撑大型房地产项目的开发；现阶段房地产市场操作欠缺规范，己有商品房项目的销售严重地受到区内集资房的影响。种种不利于区域房地产投资开发的因素，至使著名的香港新世界集团在完成位于黄埔区中心大型地块的征地工作后也不敢轻易动工开发，从而大大地加重广州市房地产开发公司对该区域的投资信心。
作为拥有丰富房地产投资经验广州市悦涛雅苑房地产开发有限公司总经理朱德霖先生对黄埔地域得天然厚的优势有充分的认识和理解，但面对这一令人不敢认可的黄埔房地产市场，也难说区域有相应的操作必备条件和发展空间。加上可操作的项目位于丰乐南黄埔货运码头边，周边被码头和集装箱搬运停放场包围，占地面积不足三万平方米，且与区内所有的生活配套有相当的距离，这样的项目的地块能否具有市场的可操作性值得怀疑。正因为带着疑虑，很快规范而科学的市场调研工作展开了。
透析市场提升需求
只要到过黄埔区的人都知道，黄埔区并不缺少房地产的开发项目，但由于房地产投资者碍于对市场需求没有一个准确的认知，对产品品质也没有高标准和超前建设的要求，使开发的项目都在一定程度上存在缺欠，部份更因经营不善而造成停工乃至烂尾，令买家对购买商品房缺少信心。加上周边市场有为数众多的集资房以超低的价格吸引了大批的本地原居民购买，而在区域内的大型企业本身都有相当体量的宿舍以满足员工的基本居住需求，造成市场有明显需求不足的表象。
发展商为能对黄埔区域市场的真实需求有一个准确的认知，在项目立项之初就进行了大量的市场调研，通过问卷式的操作直接了解买家的购买需求和心理需求。调查所得证明了发展商对市场表象的怀疑是多余的，因为大部分黄埔市民对区域房地产产品供应是不满意的，他们有非常浓烈的购房欲望，也有足够的资金支持，只不过在黄埔区内根本就选择不到令人满意的商品房，在市区满意的房子却受交通远和价格高的等因素影响，而难以下决心购买。另外大部分黄埔市民都已习惯了黄埔的居住和工作环境，地域情结令他们不会轻易作出异地置业的决定。
根据调查，黄埔区域买家对商品房素质的要求与市内各区的买家要求基本是一致，在购买前都会对项目的地点、规模、小区环境、功能配置、户型间隔、物业管理及价格等方面有极高的要求。因此要在黄埔区吸引买家，就必需在各方面都不但能满足其购买的居住需求及心理需求，更要做到物超所值，令其有超乎想象的惊喜才是有效赢取市场的关键所在。
通过对黄埔买方市场的充分认知,发展商因此确立了“谛造黄埔最精美楼盘”的开发理念，并以此为目的规划出一幅现代居住模式的美好蓝图。
人性规划尽善尽美
在“谛造黄埔最精美楼盘”的开发宗旨的指导下，发展商充分利用项目地块与珠江紧接的景观优势，将景观和江岸线的优点发挥至极限，以高低有序的开放式围合组团建立三大主题景观中心，既使三分之二的单位可以享有宽阔的珠江风景带，又可使绝大部分的单位分享江岸会所、情趣园林和喷泉园景为主题的精美景致。
规划设计的独到之处是整个项目都是首层全架设计，使项目做到了百分百的绿化共享空间；半地下室的地下停车场和外围汽车通道的路网设计，真正做到了人车分流；各住户出入口的风雨连廊和无障碍通道的设计更显精细；户型设计方面全部都是三面通风采光、双阳台和外飘窗台的设计，将科学的居住功能和景观环境有机地链接，加上功能齐备的豪华江岸会所配置及细致入微的物业管理服务，使规划设计上以人为本的需求目标一一得以完美的实现。
事实上，对项目规划的细致要求，有效地使买家的注意力集中在项目的内在素质和功能配套的超前和完美中，从而淡化项目外在条件的不足，以品质取胜成为悦涛雅苑的核心优势。
锁定目标务实营销
根据相关的市场调研资料显示，在黄埔地区有购房需求的买家可分为两大类：第一是生活在区内的原居民，他们大部分都有自建或集资建的房屋，而且住居面积不细，要吸引其购买必须要有令其拥有的欲望才能成功。另一类是居住在各大厂矿企业生活区里的职工，他们其中部份已有宿舍住房，但大部分还住在集体宿舍里，而且绝大多数都到了结婚年龄，加上货币分房政策的落实，使他们有极大的购房需求。
发展商一方面在黄埔地区首个引入著名的房地产代理行的先进营销操作手法；二方面针对黄埔区社区文化活动缺乏的不足，在不同促销时段举行大型的文艺演出、嘉年华会、业主联欢等现场活动，在区域市场建立起社区文化丰富的健康亲和的形象，每当悦涛雅苑有活动举行，就会把整个黄埔市民的兴趣调动起来、一家三代齐齐参与的热闹场面；三方面紧密地与各大厂矿企业的工会、体委、宣传部合作，定期与企业职工举行联欢、体育比赛及企业文化活动，通过活动职工对悦涛雅苑进一步的认识了解,也加深职工对项目的感情。这些活动的举办既能扩大项目的宣传效用，又可大大地降低了宣传成本，使销售的宣传单位成本有效地减至最低。
在整个营销过程中始终坚持“锁定目标务实营销”的营销操作，摒弃广州各大媒体的使用，将原本庞大的宣传预算转为实实在在的格价优惠上，使购买者以更合理的格价轻松拥有满意的房屋的同时，也使发展商的销售成本降至最低。
此外，在整个项目的营销过程中，细致周到的客户服务及业主奖励计划也是极为行之有效的措施，单从销售单位中近半数的新业主是由旧买家介绍促成这一数据显示，悦涛雅苑是真真正正造就了令住户满意的生活居住地。发展商与客户形成的互动营销网在这里发挥了极大的效用，是项目每阶段都能完成高比例销售的关键保证。
通过对整个项目的科学实效营销操作，销售全程的宣传促销成本始终维持在总成交的1%左右，这一比例与广州市各大房地产项目的宣传成本约占3-5%甚至更高的比例相比差距甚远，而有效的营销操作确保了项目能在良好的销售循环之中完成高比例业绩，也是悦涛雅苑整个精准务实营销的成功所在，值得现如今在市场竞争中苦苦挣扎的中小型房地产开发商的正视与借鉴。
后记在当今对营销操作极为重要的房地产市场环境里,好地段好项目当然易被市场所接受，但在地段偏离热点市场，区域市场成熟度不足的项目,只要能准确地把握市场需求，建筑完美超前的规划设计，制定科学有效的市场营销策略,仍不难获得发展商与买家双赢的营销业绩。
附件一：
广州市黄埔悦涛雅苑营销活动大事记
1999年5月悦涛安居置业问卷发行
1999年9月举办“悦涛雅苑贺中秋”系列活动
1999年12月面向黄埔市民及全体业主举办“圣诞开心嘉年华”活动
2000年4月在石化生活区举行“悦涛雅苑石化嘉年华会”，并在《石化报》举办“悦涛—开开心心供楼去”征文活动
2000年5月举行“悦涛生活多姿彩"问卷活动
2000年6月在全黄埔的小朋友中举行“悦涛缤纷儿童节”
2000年8月组织“绿色之旅夏令营”
2000年9月邀请黄埔区领导、下沙小学老师、校长和业主们一起举行“悦涛雅苑开园仪式暨中秋教师节联欢会”
2000年10月面向全黄埔举办“悦涛雅苑首届长者节”,对到访老人进行义诊,派发重阳节礼物
2001年1月悦涛雅苑小业主专有会所俱乐部花蕾会正式启动,举行“业主联谊会及新春嘉年华会”
2001年5月举行“悦涛魅力真实体验开心Show”
......
郑健毅男35岁
拥有十多年营销策划经验,曾任职广州电台、房地产代理公司、地产发展商等多家公司，在一九九八至九九年间为《南方都方报》和《南方日报》地产版撰写专栏文章。
从事房地产行业以来，曾成功主持和参与策划销售的项目包括五山路天立大厦、机场路紫荆花园、同福路荟贤大厦、番禺广州奥林匹克花园；番禺市桥名店城商铺拍卖和杭州旗舰式商场太平洋广场等多个项目。