欧惠浦是一家以研发生产大型水处理设备而著称的老牌企业,自2001年开始涉足水家电(家庭净水设备)。水家电,作为工业化社会的产物,在我国起步比较晚,当时,消费者的认知度普遍不高,因此,在07年之前,该行业大都选择目标精准的直销或连锁经营模式,当年中国的水家电市场是极不成熟的,利润普遍过高、产品质量良莠不齐,很多国际巨头因为对中国市场缺乏了,产品和服务都出现了“水土不服”的现象。因此欧惠浦并没有仓促的入市,而是派出庞大的专家团队针对中国的水质和消费习惯进行了为期2年的调查,应对中国的水质特征对产品进行了全面的改良,服务方面也进行了人性化的调整直至2008年才正式进入中国大陆市场,在招募经销商的战略方面,欧惠浦的思路和绝大多数中国企业不一样,他们招商的目标不是有成熟行销渠道和市场经验的业界精英,而是将加盟伙伴紧紧锁定在没有太多从商经验和充裕资金的初次创业者。“当年欧惠浦这么做,其实是冒了很大风险的,初次创业者没有成熟的市场经验,对行业的信任度,对企业的忠诚度都是未知数,一旦他们失败了,欧惠浦损失的不仅仅是时间和金钱,更重要的是将丧失掉宝贵的品牌信誉,但是事实证明我们的战略是正确的,我们总喜欢把人生比作是一幅美丽的山水画,而初次创业的青年在接触我们的时候这幅画往往还没有正式落笔,而我们扮演的是画师的角色,对我们来说,在白纸上面做画,远比在别人的作品上涂涂改改要容易的多。”欧惠浦大中华区副总裁陈建华在受本刊记者采访时如是说。欧惠浦认为,加盟商不是客户,而是合作伙伴,是欧惠浦事业的参与者和利益共同体。那么,欧惠浦是如何做到通过培养加盟商的综合素质来培养他们对企业的忠诚度,对行业的信任度的呢?
　　
　　一、高规格培训
　　欧惠浦斥资100万港元,设立 “欧惠浦加盟商创业成长基金”,用于支持各级加盟商的培训学习。欧惠浦和国内知名高校、科研机构强强联合,邀请国内著名的营销和行业专家组成智囊团,制定专业系统的培训计划。加盟商在实际运作前要进行规范化系统化培训,并将被安排到成功的样板市场进行实地学习,考核合格后方能准许上岗。同时对经营全过程进行实时跟进,每年至少组织5次以上的充电学习活动,费用全部从“创业成长基金”中支出,加盟商不需要承担该类费用。欧惠浦的目标是:要让所有的加盟商在1-2年内成长为行业精英。
　　二、个性化扶持
　　同样的产品同样的服务,在不同的地方往往会遇到不同的问题,因为不同地区的消费者诉求迥异。这就需要经营者切合实际,因地制宜,不能将营销理论生搬硬套。欧惠浦的做法是,无论加盟商远近,不管代理级别高低,统一由公司派驻市场策划人员实地调查研究,对调查数据进行整合分析,然后结合经营者的自身条件量身定做科学合理的区域营销计划。
　　三、高标准补贴
　　对于初次创业者来说,资金是一个必须面对的门槛,投资过高会阻挡很多有创业能力但暂时没有足够资金的人。当然,也不能没有门槛,没门槛就没有压力,没压力就没有动力,欧惠浦遵循低门槛准入,高姿态进入的原则。首批进货量可以放宽,但店堂的装修应该严格标准化,店堂的形象往往反映出一个品牌的档次,欧惠浦专卖店实行统一装修规格,应用标准化VI识别系统以彰显企业形象,幷给予高标准的装修补贴。
　　四、专业化策划
　　店堂营销往往受到人流量和地理位置的影响,欧惠浦的模式是店堂加渠道商,通过广泛发展诸如橱柜店、装潢公司、保险公司等优质的渠道商,通过渠道商能有效延伸营销的广度和深度。这样做不但能节省行销的成本,而且还能迅速发生口口相传的宣传效应,快速积累人脉关系。欧惠浦拥有一支专业的营销策划团队,同时还聘请国内一流的策划公司,主持策划一系列以“水与健康”为主题的社区宣传活动,该类主题活动皆和让老百姓在接受科普教育的同时提高了对产品的认知度,这对于促成消费者的需求非常有效。
　　五、合理的价格
　　欧惠浦制定极具竞争力的供货价格及指导零售价格体系,保障各加盟商的利润空间。持续强化产品质量和形象,增强产品的终端竞争力,坚持高性价比的产品价格策略,向经销商持续提供运作市场的强大产品武器,增强经销商在区域市场的竞争力。同时,欧惠浦针对不同地区的水质情况和消费水平调整产品配置,以实现价格的可操作性。
　　六、差异化产品
　　市场竞争难以避免,欧惠浦认为同质化竞争的结果是两败俱伤,而要做到避免同质化竞争就要有差异化的产品和差异化的服务,欧惠浦产品产品特色鲜明,如传统的纯水机在净化水的同时需要耗费大量的原水对滤芯进行同步清洗,欧惠浦在行业内率先解决这一难题,让纯水机一举摘掉了废水的帽子。
　　七、切割式宣传
　　欧惠浦施行科学严谨的切割营销方式,对消费者进行细分,在此基础上欧惠浦为加盟商提供广告费用支持,支持加盟商启动所辖区域市场。欧惠浦讲究有的放矢的进行广告投放,只有锁定目标受众才能提高宣传效应,因此,欧惠浦成立媒体策划部门,专业为各个区域市场的经销商提供整合传播策划以确保宣传效应。
　　八、退换货自由
　　为了给创业者创造轻松的灵活的创业环境,减轻创业者的压力,降低创业者投资的风险,欧惠浦实行无理由退换货制度。加盟商在进货3个月内如果出现产品滞销,可以要求退换货。
　　九、资金援助
　　加盟商在经营过程中,如开发大型项目出现资金紧缺(仅限于和欧惠浦业务相关,如大型商业用户攻关、大设备采购等),可以向欧惠浦总部申请资金援助,经考察项目的可行性后,欧惠浦将及时给予支持。
　　十、实地指导
　　对于重点项目,如饮用水集中供水工程、大型水处理工程等技术复杂项目,欧惠浦将全程进行跟踪支持,可根据加盟商要求派员实地指导。
　　记者小结
　　记者认为,欧惠浦是深刻洞悉到了加盟商的实际需求,通过施以切实有效的支持举措,让加盟商得到了长足发展,加盟商赚钱了,欧惠浦自然会步入良性发展的快车道,据悉,2010年欧惠浦斥资 300万港元,正式启动“欧惠浦全国大学生百人百店创业成长计划”,到记者发稿时,已和包括南京大学在内的多所高校达成合作意向,“届时,将有超过100名的创业大学生获得欧惠浦资助,并携手欧惠浦健康水家电事业”欧惠浦大中华区副总裁陈先生踌躇满志的告诉记者。
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