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【摘 要】 随着国家经济体制的转变，森工企业工作的重点也从过去的生产型向生产经营型转变，做好木材销售工作是企业经营的关键所在。本文以大兴安岭木材及林木产品的销售情况为例，并加以分析，找出其销售方面存在的问题，并针对问题提出相对应的措施。
【关键词】 木材 林木产品 销售 问题
木材销售是森工企业生产经营活动的最后一个环节。企业经营成果的实现都是随着产品销售过程的完成而实现的，因此木材销售环节是否正常运行，直接影响着企业乃至经营者的利益。随着市场经济的发展，木材市场跌宕起伏，变化很大。森工企业加强了木材销售的管理，制定了一些制度和措施。但从实际情况看，还存在一些问题。本文针对这些问题进行探讨，并提出相应的对策。
1.大兴安岭林区的发展现状
大兴安岭林区是全国重点国有林区，位于大兴安岭山脉东北部，是东北乃至华北地区的天然屏障，森林覆盖面积646万hm2。由于其特殊的地理位置，使其对提高黑龙江中西部地区的环境质量，控制西部荒漠化，遏制沙尘暴，涵养水源，维持生态平衡起着极其重要的作用。大兴安岭木材产业，自20世纪80年代诞生以来，产业规模由小到大、管理由粗放到精细，不断发展壮大。截止目前，已发展成为华北地区最大的中、小径材产材基地，每年向周边木材市场及矿区提供各类规格木材十几万立方米，并呈逐年增加的趋势。销售模式已经形成了以竞价销售为主，议价销售为辅；批发销售为主，零售为辅；活立木销售、订造材销售、单径级销售、零售相结合的多样化模式。但在具体销售过程中，还有诸多因素制约着木材销售进度及效益。
2.大兴安岭木材及林木产品销售存在的主要问题
2.1木材销售环节票据管理制度不健全，造成销售环节管理混乱
木材销售主要的票据有：木材销售发票、木材调运凭单、木材调拨通知书，特别是木材调运凭单，是木材调运出境的主要凭单。需材单位持此凭单在运输过程中可畅通无阻，因此木材调运凭单与木材销售发票同等重要。但有些木材经销企业忽视对木材调运凭单的管理，主要表现在：①领用登记手续不全；②木材调运凭单编号不连续；③年终不办理注销手续；④票据管理部门不统一，多头管理。
2.2以木材顶劳务费用，木材销售收入、费用支出不入账。
前几年由于木材市场疲软，库存木材积压，企业资金周转困难，无力支付劳务费用，企业用木材抵劳务费用，木材不作销售账务处理。
2.3以木材换物
即有的企业由于资金困难，在外购无力的情况下，采取以木材换取企业所需物资设备，但木材和物资都不进行账务处理。
2.4销售财务存在虚假信息
有的企业年终没有完成上级下达的利润承包指标，为了完成上级下达的承包任务，弄虚作假，以签订的销售合同预付货款作销售账务处理，虚增利润。也有的企业年度内也完成了上级下达的利润承包任务，为了缓交各项费减轻下年度的经营压力把本年銷售的木材转到下年再入账[1]。
2.5销售环节缺少制约机制，造成资金回收困难
企业木材销售由销售部门管理，货款由财务部门结算，有时销售部门不通过财务部门直接发货。有的按规定先交预付款后办理木材调拨手续发货，也有的没有预付货款就办理了木材调拨手续，这种销售与结算脱节的运行机制，缺乏财务制约和监督，造成货款大量赊欠，资金回收困难。
2.6接受市场信息变化滞后
市场对产品规格的需求是瞬息万变的，如果不结合市场需求进行生产，势必造成产品的积压。2008年材长2.5～3m的木材需求量较大，生产此类规格的木材，出材率较高，所以2009年，大兴安岭林场加大了此类规格木材的生产比重，可是生产结束后，市场有变，结果造成滞销。受国家新农村建设政策影响，6m长民用建材在西部畅销。可见生产产品规格是否符合市场也是影响销售的因素之一。
3.提高大兴安岭木材及林木产品销售的相关措施
3.1健全制度，加强管理
建立和完善企业内部各项规章制度，加强企业木材票据的管理。票据由财务部门统一进行编号、登记、保管。年终木材调拨人员、木材检查站、木材结算部门、财务部门对木材调运凭单进行四方核对，这样各部门各负其责又相互监督，发现问题及时处理。木材调运凭单年终没有用完，调拨人员年终退回注销，来年重新领用。
3.2认真学习相关国家宏观调控政策
企业领导要认真学习国家有关财经法规和方针政策，不断提高政策水平和业务素质，加强对销售环节的领导与管理，带头自觉遵守各项规章制度，要把国家和企业的利益放在第一位，不搞人情销售，人情价格。财会人员更应该担当起《会计法》给予的权力，严格执行会计制度和财经制度[2]。正确处理各项经济业务，对不符合财经纪律和会计制度的事项坚持不予办理。
3.3建立销售、结算运行机制
销售部门在办理木材调拨手续时要经过财务部门盖章后，贮木场检尺人员才能发货，做到先交款后发货的原则，有多少钱发多少货。由于是市场经济下的企业经营活动难免存在不能一手交钱一手交货的情况。这种情况下企业要选择那些资信状况好的客户销售木材，并签订销售合同，采取适宜的结算方式回收货款。
3.4实行销售一本账制度
凡企业经营活动中发生的木材销售业务，按照“权责发生制”的原则，不论是否已收到现金、还是以物换物业务，都要纳入木材销售统一一本账进行核算，真实地反映企业的经营活动，真实足额上交国家税收。
3.5加强对企业各种资产的管理
终对资产实行实地盘点制度。每年底对企业的库存木材，其他资产包括固定资产进行全面清查。通过盘点看企业资产是否账实相符，有没有资产流失的情况，如发现问题及时采取措施以便及时解决。
3.6时时掌控市场，增强驾御市场的能力
经常进行市场调研，及时了解市场动向，做到知己知彼。遇有国家宏观调控政策出台，要及时转变工作思路，积极开拓新市场。结合市场生产适销对路产品，灵活销售方式。在生产之前，要对市场进行分析预测，生产适销对路的产品[3]。灵活销售方式，大力提倡立木、订造材方式销售，便于及时、快速生产市场畅销规格产品。
除了以上几点外，我们还可以加大宣传力度，加强售后服务。利用各种媒体广泛宣传，发布销售信息，吸引终端客户参与木材购销活动，减少中间环节，提高销售价格，延长销售时间，提高销售产量，加强大兴安岭木材及林木产品的经营效益。
参考文献：
[1]宋彦文，穆晓杰.塞罕坝林场木材销售制约因素与对策[J].河北林业科技， 2011（06）.
[2]包晓斌，操建华.中国木材市场分析及政策评述[J].林业经济， 2008 （02）.
[3]田刚，肖辉.中国林木产品进出口贸易的现状与前景分析[J].商业研究， 2009 （06）.
（作者单位：大兴安岭韩家园林业局林木产品经销公司）
【关键词】 木材 林木产品 销售 问题
木材销售是森工企业生产经营活动的最后一个环节。企业经营成果的实现都是随着产品销售过程的完成而实现的，因此木材销售环节是否正常运行，直接影响着企业乃至经营者的利益。随着市场经济的发展，木材市场跌宕起伏，变化很大。森工企业加强了木材销售的管理，制定了一些制度和措施。但从实际情况看，还存在一些问题。本文针对这些问题进行探讨，并提出相应的对策。
1.大兴安岭林区的发展现状
大兴安岭林区是全国重点国有林区，位于大兴安岭山脉东北部，是东北乃至华北地区的天然屏障，森林覆盖面积646万hm2。由于其特殊的地理位置，使其对提高黑龙江中西部地区的环境质量，控制西部荒漠化，遏制沙尘暴，涵养水源，维持生态平衡起着极其重要的作用。大兴安岭木材产业，自20世纪80年代诞生以来，产业规模由小到大、管理由粗放到精细，不断发展壮大。截止目前，已发展成为华北地区最大的中、小径材产材基地，每年向周边木材市场及矿区提供各类规格木材十几万立方米，并呈逐年增加的趋势。销售模式已经形成了以竞价销售为主，议价销售为辅；批发销售为主，零售为辅；活立木销售、订造材销售、单径级销售、零售相结合的多样化模式。但在具体销售过程中，还有诸多因素制约着木材销售进度及效益。
2.大兴安岭木材及林木产品销售存在的主要问题
2.1木材销售环节票据管理制度不健全，造成销售环节管理混乱
木材销售主要的票据有：木材销售发票、木材调运凭单、木材调拨通知书，特别是木材调运凭单，是木材调运出境的主要凭单。需材单位持此凭单在运输过程中可畅通无阻，因此木材调运凭单与木材销售发票同等重要。但有些木材经销企业忽视对木材调运凭单的管理，主要表现在：①领用登记手续不全；②木材调运凭单编号不连续；③年终不办理注销手续；④票据管理部门不统一，多头管理。
2.2以木材顶劳务费用，木材销售收入、费用支出不入账。
前几年由于木材市场疲软，库存木材积压，企业资金周转困难，无力支付劳务费用，企业用木材抵劳务费用，木材不作销售账务处理。
2.3以木材换物
即有的企业由于资金困难，在外购无力的情况下，采取以木材换取企业所需物资设备，但木材和物资都不进行账务处理。
2.4销售财务存在虚假信息
有的企业年终没有完成上级下达的利润承包指标，为了完成上级下达的承包任务，弄虚作假，以签订的销售合同预付货款作销售账务处理，虚增利润。也有的企业年度内也完成了上级下达的利润承包任务，为了缓交各项费减轻下年度的经营压力把本年銷售的木材转到下年再入账[1]。
2.5销售环节缺少制约机制，造成资金回收困难
企业木材销售由销售部门管理，货款由财务部门结算，有时销售部门不通过财务部门直接发货。有的按规定先交预付款后办理木材调拨手续发货，也有的没有预付货款就办理了木材调拨手续，这种销售与结算脱节的运行机制，缺乏财务制约和监督，造成货款大量赊欠，资金回收困难。
2.6接受市场信息变化滞后
市场对产品规格的需求是瞬息万变的，如果不结合市场需求进行生产，势必造成产品的积压。2008年材长2.5～3m的木材需求量较大，生产此类规格的木材，出材率较高，所以2009年，大兴安岭林场加大了此类规格木材的生产比重，可是生产结束后，市场有变，结果造成滞销。受国家新农村建设政策影响，6m长民用建材在西部畅销。可见生产产品规格是否符合市场也是影响销售的因素之一。
3.提高大兴安岭木材及林木产品销售的相关措施
3.1健全制度，加强管理
建立和完善企业内部各项规章制度，加强企业木材票据的管理。票据由财务部门统一进行编号、登记、保管。年终木材调拨人员、木材检查站、木材结算部门、财务部门对木材调运凭单进行四方核对，这样各部门各负其责又相互监督，发现问题及时处理。木材调运凭单年终没有用完，调拨人员年终退回注销，来年重新领用。
3.2认真学习相关国家宏观调控政策
企业领导要认真学习国家有关财经法规和方针政策，不断提高政策水平和业务素质，加强对销售环节的领导与管理，带头自觉遵守各项规章制度，要把国家和企业的利益放在第一位，不搞人情销售，人情价格。财会人员更应该担当起《会计法》给予的权力，严格执行会计制度和财经制度[2]。正确处理各项经济业务，对不符合财经纪律和会计制度的事项坚持不予办理。
3.3建立销售、结算运行机制
销售部门在办理木材调拨手续时要经过财务部门盖章后，贮木场检尺人员才能发货，做到先交款后发货的原则，有多少钱发多少货。由于是市场经济下的企业经营活动难免存在不能一手交钱一手交货的情况。这种情况下企业要选择那些资信状况好的客户销售木材，并签订销售合同，采取适宜的结算方式回收货款。
3.4实行销售一本账制度
凡企业经营活动中发生的木材销售业务，按照“权责发生制”的原则，不论是否已收到现金、还是以物换物业务，都要纳入木材销售统一一本账进行核算，真实地反映企业的经营活动，真实足额上交国家税收。
3.5加强对企业各种资产的管理
终对资产实行实地盘点制度。每年底对企业的库存木材，其他资产包括固定资产进行全面清查。通过盘点看企业资产是否账实相符，有没有资产流失的情况，如发现问题及时采取措施以便及时解决。
3.6时时掌控市场，增强驾御市场的能力
经常进行市场调研，及时了解市场动向，做到知己知彼。遇有国家宏观调控政策出台，要及时转变工作思路，积极开拓新市场。结合市场生产适销对路产品，灵活销售方式。在生产之前，要对市场进行分析预测，生产适销对路的产品[3]。灵活销售方式，大力提倡立木、订造材方式销售，便于及时、快速生产市场畅销规格产品。
除了以上几点外，我们还可以加大宣传力度，加强售后服务。利用各种媒体广泛宣传，发布销售信息，吸引终端客户参与木材购销活动，减少中间环节，提高销售价格，延长销售时间，提高销售产量，加强大兴安岭木材及林木产品的经营效益。
参考文献：
[1]宋彦文，穆晓杰.塞罕坝林场木材销售制约因素与对策[J].河北林业科技， 2011（06）.
[2]包晓斌，操建华.中国木材市场分析及政策评述[J].林业经济， 2008 （02）.
[3]田刚，肖辉.中国林木产品进出口贸易的现状与前景分析[J].商业研究， 2009 （06）.
（作者单位：大兴安岭韩家园林业局林木产品经销公司）