恒大冰泉要做成一个中高端水，最关键要解决两个问题：第一个是卖给谁？第二个是在哪卖？
　　对于销售人员来说，这个世界上有两个行当是很难做的：一个是卖净水设备；一个是卖高端矿泉水！
　　最近最火的高端矿泉水，当属恒大冰泉。在这篇文章里，我要重点谈谈，恒大冰泉要做成一个中高端水，需要解决的最核心的问题有哪几个。
　　我分析总结了一下，最关键的是两个：第一个是卖给谁？第二个是在哪卖？卖给谁，解决的消费者问题，你的消费者是谁？在哪卖，是解决区域市场，渠道问题。
　　说起来就是“两个”问题，但要解决可不那么容易。
　　先说卖给谁，即消费者选择问题。在选择消费者之前，需要对恒大冰泉进行整体的包装策划，显然这方面做的不够，恒大冰泉跟其他国产的高端水基本没有差异。
　　高端水，这么多年众多投资者、饮料企业趋之若鹜，但基本是叫好不叫座。其中一个很大的原因是：喝水作为人每天的生活的必需品，在保证安全的情况下，不会很关注营养、微量元素，治病等等，这些不是消费者主要购买因素。
　　一瓶普通纯净水1.5元，恒大冰泉3.8元一瓶，要靠什么来支撑这个高端价值？在水源地已经被做滥的情况之下，恒大冰泉需要给消费者一个足够有说服力繁荣购买理由。
　　解决方法之一：最难的是消费者的接触和促成消费。
　　全媒体的广告覆盖只能起到告知作用，但纵观历史，用这种方法的企业基本没有好结果，对品牌价值的直接提升实际上没有什么作用，更为重要的是：高端水的消费心理和习惯短期是很难改变的。
　　健康饮水有没有潜在需求？当然有！但在什么时候才能激发消费者的需求形成购买呢？可能需要很长的时间。那么，现在最需要做的就是包装出恒大冰泉的价值感，找到目前饮用恒大冰泉的核心消费人群，并通过小众的传播实现价值的传递和目标消费者的购买。
　　大致有以下几个途径：最重要的是赋予情感价值，塑造不一样的高端水形象；二是通过直营建立跟企事业单位的联系和关系，建立团购的渠道，起到带动和示范作用；三是通过人员针对目标人群推广，建立会员制，量身定制饮水计划（结合会议营销等方式进行跟其他产品套餐打包销售）。
　　解决方法之二：选择重点区域市场和渠道进行突破精耕。
　　从华南市场开始，做出一个成功可复制和延伸的市场，选点做深、做透，而不是全面铺开。市场选择好之后，需要选择渠道，从哪里开始突破呢。那么渠道选择的策略，第一步就是通过大型商超树立价值标杆，形成价值认知；第二，连锁便利因价格敏感度低，促成消费；第三，旺区、旺点（商业区、优质社区终端）形成窗口示范效应带动消费；最后，特渠，如电影院等娱乐休闲场所起到销量补充。
　　当然，瓶装水市场有起色之后，还可以做企事业单位的桶装水，这是恒大地产的优势，直接做进商业和住宅楼盘。
　　综合来看，恒大冰泉在培养中高端水消费习惯时需要花更大的力气，除了全媒体广告之外，要找到提升价值的营销方式。做相对高端的消费品跟做地产、做投资的方式与思维是不一样的，消费品市场更精细，需要培育，恒大冰泉不应短期之内要求在全国市场上量，并进行区域深耕、集聚力量、积累经验、锻炼团队、沉淀价值、形成模式才是区域复制走向全国的基础和保证；另外，招人、建立全国30余个分公司或许也不是最好的选择，区域市场和渠道的聚焦，有步骤、有策略的开发市场，才是恒大冰泉目前市场成功的有效办法。