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[摘 要]通过对国内外医药学术推广的现状分析发现，4R营销理论及4V营销理论是医药学术推广的核心机理。以哈药集团为代表进行企业研究，学术拜访优化、学术会议优化以及学术服务优化三个层面是提升哈药集团学术推广优化的有效策略。
[关键字]医药；学术推广；优化；策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2019）03-0117-01
随着我国社会的不断发展，科技水平得不断提升，医药企业的竞争压力日益激烈。提升医药学术推广策略是当前医药企业改革所面临的重要问题。医药学术推广具有市场价值和社会价值的明显特征。一方面，可以提供专业化参考服务，引导、协助医生更加合理正确的用药，为广大患者造福。另一方面，从企业自身利益和市场经济出发，需要通过竞争赢得市场，为企业创造利润。因此，分析当前医药企业及市场现状，建立医药学术推广策略是医药企业发展的主要任务。
一、医药学术推广国内外研究现状
1. 国外学术推广现状
国外的医药学术推广已经开始了全面实施，一般都是由专业的医药学术推广团队来对医生提供医药企业的产品的专业信息和知识，医生了解药物产品的特性和信息后将药物以处方药的形式或推荐给患者，从而完成销售。1900年，美国著名教授罗伯特·劳朋特（Robert lauterborn）提出了和传统的营销模式4P所相对应的4CS营销理论。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）理论是以消费者需求为首要目标的销售理论，并重新设立了市场营销组合的四个基础要素，都是以满足消费者需求为目的。美国学者唐·舒尔茨（Don E.Schultz）在4c营销理论基础上提供了4R营销理论。即relativity（关联）、retribution（回报）、reaction（反应）、relationship（关系）这四个要素的组合策略。
2. 国内的学术推广现状
国内对于学术推广的研究开始较晚，是随着国内的营销市场的变化，我国的医药企业也在改变其的营销方式，开始进行专业的学术推广，对于医药学术推广的专业研究也开始注重起来。汤少梁曾在《医药学术推广务实》书中，提到了我国应该顺应医药营销模式的主流向专业化学术推广的发展趋势，医药企业应对专业的学术推广做出大胆的尝试和专业的研究；常静，张辉，刘君玉在《浅谈医药产品学术推广方案的设计》一书中，对学术推广进行了专业的概括。
二、医药学术推广核心机理构建
1.4R营销理论
4R理论，在二十一世纪初，美国专家舒尔茨提出了4R营销组合理论，即relativity（关联）、retribution（回报）、reaction（反应）、relationship（关系）这四个要素的组合策略。第一个R指的是企业所提供的服务和产品并不是单一的，是很多套解决方案供用户选择；第二个R指的是企业要以创造出价值为目的，要注重产出和回报相对应，要有足够的利益。第三个R指的是企业在市场有变化和变动是要做出相应的反应，从而跟上市场的潮流，适应用户的需求；第四个R指的是企业在进行学术推广和营销时要注重多方面的关系，要考虑多种因素，从而保持好与各个组织和机关的关系。
2.4V营销理论
随着时代的进步，科技的发展，高科技企业和高科技产品和服务等的迅速发展，营销市场的变化和企业的营销策略的改变，我国的学者提出了4V营销理论，即Variation（差异化）、Value（附加价值）、Versatility（功能化）、Vibration（共鸣）为基础理论所组成的营销组合理论。
3.4R营销理论和4V营销理论的差别
4R营销理论是以医药企业的利益为核心的一种营销理论，而4V营销理论是以服务和滿足大众需求的一种营销理论，虽然都是以医药企业的盈利为目的的营销理论，但是4V营销理论会得到更多大众的认可，所以4V营销理论比4R营销理论更适合我国营销市场和医药行业的状况。
三、哈药集团有限公司概况
1. 哈药集团的规模
哈药集团是全球医药健康行业跨国企业，是我国医药行业中的佼佼企业，是世界三大药企之一。哈药集团是中外合资企业。哈尔滨市国资委占45%，中信资本冰岛投资有限公司和华平冰岛投资有限公司各持股22.5%，哈尔滨国企重组管理顾问有限公司持股10%。拥有哈药股份、人民同泰两家上市公司。哈药集团拥有自我独立的药物研究所--哈药集团药物研究院，下设生物药、化学原料药、化学制剂、中药及保健品、质量检测分析5个研发中心，拥有发明专利134件，近10年年均获新产品批文16件。哈药物流配送中心是东北三省最大的医药物流中心，年配送金额近140亿元，储存能力约40万箱，年出货能力约500万箱。
2015年，哈药集团在中国的销售额超过90亿人民币，是全球增长最快的公司。哈药集团也在中国积极的推动慈善事业，为我国的社会做出了卓越贡献，曾多次获得企业社会责任奖项。
四、哈药集团学术推广优化策略建议
1.学术拜访的优化
学术拜访是学术研究中相当重要的一个环节，好的学术拜访将会把一个企业学术推广发展的进程提高好几个层次。在进行学术拜访时要注意以患者为中心，学术销售团队在进行学术推广时会主要面对医生，所以要询问医生，患者在看病时常有的问题，如发现客户有问题有需求，要用学术拜访的方式解决，从而更好的完成学术推广。在学术拜访过程中，要强调建立良好的沟通氛围，充分利用自身专业优势，积极主动进行沟通，保持勤奋向上的工作态度。
2.学术会议的优化
一个专业的医药企业一定要拥有一个专业的高端团队，而不断提高团队的专业素质是使医药企业发展的不竭动力。提高团队专业化的途径有很多种，其中一种重要方式就是组织和参加学术会议，专业的学术推广团队通过学术会议的方式将企业新的产品的特性和信息传播和推广出去，从而完成营销，可以说学术会议的过程中，既是学习的过程，又是推广和传播的过程，同时更是团队提升的过程。因此，在学术推广中，学术会议是特别重要的一个部分，这种以学术会议方式为传播途径的方式也是一种相对快捷有效的营销方式，将会大大加快和推进企业学术推广的发展。
3.学术服务的优化
学术服务作为企业学术推广最为重要，也是被客户最为看重的一环，在实际操作中却往往容易被忽略和淡化。医药企业的盈利主要在于营销，销售过程并不是学术推广的终点，良好的售后和服务才是提高产品销量的源泉，也是与产品研发和创新并重的关键因素。良好的学术服务会使得产品的销量激增，也会减少学术推广团队的一些压力。学术服务类似于做广告，都是通过提升企业的品牌形象从促进产品的销售完成学术营销从而盈利。服务营销会大大的提升学术推广的进程和效率，从而使企业学术推广达到事半功倍的效果。
参考文献
[1]雷少华. Z生物医药公司学术营销策略研究[D].广东工业大学，2014.
[2]马志静.关于医药企业学术推广实施的思考[J].中国药房，2008（13）：963-965.
[3]常静，张辉，刘君玉，贾丽冰.浅谈医药产品学术推广方案的设计[J].中国医院管理，2006（09）：34-35
[4]张荣贵. 基于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究[D].南京中医药大学，2009.
[5]万雯，陈洪玮，王丽娜.本土医药企业的学术推广模式探讨[J].商场现代化，2007（35）：98-99.
作者简介
邢晔（1987-），女，药师，本科。研究方向：中西药。
[关键字]医药；学术推广；优化；策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2019）03-0117-01
随着我国社会的不断发展，科技水平得不断提升，医药企业的竞争压力日益激烈。提升医药学术推广策略是当前医药企业改革所面临的重要问题。医药学术推广具有市场价值和社会价值的明显特征。一方面，可以提供专业化参考服务，引导、协助医生更加合理正确的用药，为广大患者造福。另一方面，从企业自身利益和市场经济出发，需要通过竞争赢得市场，为企业创造利润。因此，分析当前医药企业及市场现状，建立医药学术推广策略是医药企业发展的主要任务。
一、医药学术推广国内外研究现状
1. 国外学术推广现状
国外的医药学术推广已经开始了全面实施，一般都是由专业的医药学术推广团队来对医生提供医药企业的产品的专业信息和知识，医生了解药物产品的特性和信息后将药物以处方药的形式或推荐给患者，从而完成销售。1900年，美国著名教授罗伯特·劳朋特（Robert lauterborn）提出了和传统的营销模式4P所相对应的4CS营销理论。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）理论是以消费者需求为首要目标的销售理论，并重新设立了市场营销组合的四个基础要素，都是以满足消费者需求为目的。美国学者唐·舒尔茨（Don E.Schultz）在4c营销理论基础上提供了4R营销理论。即relativity（关联）、retribution（回报）、reaction（反应）、relationship（关系）这四个要素的组合策略。
2. 国内的学术推广现状
国内对于学术推广的研究开始较晚，是随着国内的营销市场的变化，我国的医药企业也在改变其的营销方式，开始进行专业的学术推广，对于医药学术推广的专业研究也开始注重起来。汤少梁曾在《医药学术推广务实》书中，提到了我国应该顺应医药营销模式的主流向专业化学术推广的发展趋势，医药企业应对专业的学术推广做出大胆的尝试和专业的研究；常静，张辉，刘君玉在《浅谈医药产品学术推广方案的设计》一书中，对学术推广进行了专业的概括。
二、医药学术推广核心机理构建
1.4R营销理论
4R理论，在二十一世纪初，美国专家舒尔茨提出了4R营销组合理论，即relativity（关联）、retribution（回报）、reaction（反应）、relationship（关系）这四个要素的组合策略。第一个R指的是企业所提供的服务和产品并不是单一的，是很多套解决方案供用户选择；第二个R指的是企业要以创造出价值为目的，要注重产出和回报相对应，要有足够的利益。第三个R指的是企业在市场有变化和变动是要做出相应的反应，从而跟上市场的潮流，适应用户的需求；第四个R指的是企业在进行学术推广和营销时要注重多方面的关系，要考虑多种因素，从而保持好与各个组织和机关的关系。
2.4V营销理论
随着时代的进步，科技的发展，高科技企业和高科技产品和服务等的迅速发展，营销市场的变化和企业的营销策略的改变，我国的学者提出了4V营销理论，即Variation（差异化）、Value（附加价值）、Versatility（功能化）、Vibration（共鸣）为基础理论所组成的营销组合理论。
3.4R营销理论和4V营销理论的差别
4R营销理论是以医药企业的利益为核心的一种营销理论，而4V营销理论是以服务和滿足大众需求的一种营销理论，虽然都是以医药企业的盈利为目的的营销理论，但是4V营销理论会得到更多大众的认可，所以4V营销理论比4R营销理论更适合我国营销市场和医药行业的状况。
三、哈药集团有限公司概况
1. 哈药集团的规模
哈药集团是全球医药健康行业跨国企业，是我国医药行业中的佼佼企业，是世界三大药企之一。哈药集团是中外合资企业。哈尔滨市国资委占45%，中信资本冰岛投资有限公司和华平冰岛投资有限公司各持股22.5%，哈尔滨国企重组管理顾问有限公司持股10%。拥有哈药股份、人民同泰两家上市公司。哈药集团拥有自我独立的药物研究所--哈药集团药物研究院，下设生物药、化学原料药、化学制剂、中药及保健品、质量检测分析5个研发中心，拥有发明专利134件，近10年年均获新产品批文16件。哈药物流配送中心是东北三省最大的医药物流中心，年配送金额近140亿元，储存能力约40万箱，年出货能力约500万箱。
2015年，哈药集团在中国的销售额超过90亿人民币，是全球增长最快的公司。哈药集团也在中国积极的推动慈善事业，为我国的社会做出了卓越贡献，曾多次获得企业社会责任奖项。
四、哈药集团学术推广优化策略建议
1.学术拜访的优化
学术拜访是学术研究中相当重要的一个环节，好的学术拜访将会把一个企业学术推广发展的进程提高好几个层次。在进行学术拜访时要注意以患者为中心，学术销售团队在进行学术推广时会主要面对医生，所以要询问医生，患者在看病时常有的问题，如发现客户有问题有需求，要用学术拜访的方式解决，从而更好的完成学术推广。在学术拜访过程中，要强调建立良好的沟通氛围，充分利用自身专业优势，积极主动进行沟通，保持勤奋向上的工作态度。
2.学术会议的优化
一个专业的医药企业一定要拥有一个专业的高端团队，而不断提高团队的专业素质是使医药企业发展的不竭动力。提高团队专业化的途径有很多种，其中一种重要方式就是组织和参加学术会议，专业的学术推广团队通过学术会议的方式将企业新的产品的特性和信息传播和推广出去，从而完成营销，可以说学术会议的过程中，既是学习的过程，又是推广和传播的过程，同时更是团队提升的过程。因此，在学术推广中，学术会议是特别重要的一个部分，这种以学术会议方式为传播途径的方式也是一种相对快捷有效的营销方式，将会大大加快和推进企业学术推广的发展。
3.学术服务的优化
学术服务作为企业学术推广最为重要，也是被客户最为看重的一环，在实际操作中却往往容易被忽略和淡化。医药企业的盈利主要在于营销，销售过程并不是学术推广的终点，良好的售后和服务才是提高产品销量的源泉，也是与产品研发和创新并重的关键因素。良好的学术服务会使得产品的销量激增，也会减少学术推广团队的一些压力。学术服务类似于做广告，都是通过提升企业的品牌形象从促进产品的销售完成学术营销从而盈利。服务营销会大大的提升学术推广的进程和效率，从而使企业学术推广达到事半功倍的效果。
参考文献
[1]雷少华. Z生物医药公司学术营销策略研究[D].广东工业大学，2014.
[2]马志静.关于医药企业学术推广实施的思考[J].中国药房，2008（13）：963-965.
[3]常静，张辉，刘君玉，贾丽冰.浅谈医药产品学术推广方案的设计[J].中国医院管理，2006（09）：34-35
[4]张荣贵. 基于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究[D].南京中医药大学，2009.
[5]万雯，陈洪玮，王丽娜.本土医药企业的学术推广模式探讨[J].商场现代化，2007（35）：98-99.
作者简介
邢晔（1987-），女，药师，本科。研究方向：中西药。