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ISM（institute for supply management，美国供应管理协会）成立于1915年，是世界上历史最悠久和最大的采购与供应链职业联合会，在世界上90多个国家和地区拥有大约5万会员。其提供的采购和供应链职业培训与认证，以及关于采购和供应链管理与趋势的报告（包括美国国家PMI报告和ISM商业报告），在美国和世界范围内非常有影响力。其中，ISM商业报告每6个月发表一次，每次都要抄送至美国总统办公室，被公认为美国经济发展的晴雨表。
2016年5月15日～18日，我有幸参加了在美国印第安纳州首府波利斯举行的“ ISM 2016 年度大会”。本次大会共吸引了来自美国和世界其他地区的3000多名采购和供应链专业人士参会，进行了大小50多场研讨和宣讲。福特汽车前CEO Alan Mulally 和美国前贸易代表、TPP构架人Susan Schwab 等重量级嘉宾前来助阵，发表了生动和前瞻性的主旨演讲。
本月专栏，我就和出口企业们分享一下有关美国企业在中国采购的一些新趋势和新看法。
价格到价值的进化
“如何从供应商处获得最低价格”，这个问题在本次大会被很少提起。曾几何时，“采购就是要与供应商压价，否则要他们干什么”，是公司内部对采购职业经理人最普遍的看法。 在采购作为一个功能部门的上升期，从供应商那里获得更低的价格的确是采购组织争得公司内部重视和尊重的主要杀手锏。但一段时期以后，越来越多的采购职业经理人和采购组织发现：如果只讲价格，会把许多优秀供应商“淘汰出局”，剩下的“不良”供应商则将他们逼到“价格战争”的死角，给公司的产品和销售带来层出不穷的问题，更让自己在公司内部陷入被动地位。另外，一头扎入压价工作也逐渐让采购经理人们对职业感到无趣，看不到未来发展的方向。
当然，帮助公司降低成本是此次会议绕不过去的主要话题，只是方法和策略有所不同，大多集中在优化供应链（企业和各级供应商，甚至与客户一起形成的价值链条）的整体协调上，以期提高效率、去除浪费，即降低整个供应链的总成本（TCO）。
除了降低成本，争取为公司带来其他重要价值也是本次研讨的重点，比如市场开发、技术进步和风险管控等。
针对以上这些趋势，我建议中国出口企业多加强自身供应链管理知识和能力，加强企业技术水平和进步，充分理解不同客户在不同时期对价值的需求，精准为客户买家雪中送炭。
中国采购常态化
多年前，我参加过类似的国际采购和供应链大会，而这一次我感受到“去中国采购”的话题似乎没有以往热了。除了一场由一家中国采购平台网站做的“中国采购”专题演讲，没有其他研讨、主题演讲和问答环节涉及中国。
经过与一些参会人的交流，再通过自己的思考，我觉得这主要是因为“中国采购”已经常态化了。不像以前，对于是否要实施全球采购战略、如何做，以及如何与商业文化不同的中国企业建立长期战略性合作关系，大家仁者见仁、智者见智，甚至曾经有许多争论。现在，大多中国供应商已经有机地融入了美国企业的供应链，成为其日常运作的一部分。不会再有人叫嚣“去中国”论了，也不会再有人力推“全球采购的好处”了。
针对这一现象，我建议中国出口企业一方面要认识到美国企业到中国采购的井喷式增长期已过，短期不会再现；另一方面，要加强修炼内功，增强自身为客户全方位提供价值的能力 （如我之前专栏文章提到的“4个价值理论”），增强自身倾听客户价值需求的能力和效果，不能再光靠中国企业的普遍优势，而是要打造出自身的独特优势，在国际市场上取胜。
ISM商业报告—— 稳健复苏、行业不一
20世纪初期，美国胡佛总统要求ISM在全国进行调研并发布“美国商业报告”。从那时起，除了二战期间，每年ISM都会在美国全国范围内进行调研，发表报告，并将报告向企业界公布，同时汇报给总统。 发展到今天，ISM美国商业报告（ISM Report on business）已经成为世界上此类报告中历史最为悠久的，它被美国商业和经济管理界、华尔街投资界、世界其他地区的有关组织和从业人士推崇为商业和经济管理最有影响的报告之一。
我和读者分享一下在这次年会上刚刚出炉的报告主要结论。
从数据可以看出，虽然最新预测不如半年前好，但美国生产型企业在销售收入、价格和用工上都预计要比2015年有所提高。这预示着美国生产型经济的复苏还是非常稳健的，对国内出口企业是个好消息。
调查显示，销售收入增长较强劲的行业为：金属加工、家具和相关产品、非金属矿产、印刷及相关产品；销售收入增长较慢的行业为：电器设备、家用电器及零部件，以及计算机和电子产品、纺织产品、原料金属产品。另外，数据显示，美国生产企业固定设备购买几乎没有增长，和增长8.3%的预期相差甚远。
其他：中间人/间接材料采购/配合新技术
“我们都不喜欢中间商，”美国通用电气（GE）前总裁杰克韦尔奇说：“千万别在你和供应商之间插入任何人！”但在这次大会上我了解到，15%～20%的世界财富1000强企业都仍有使用采购代理（采购中间商）。因为这些采购代理可以为客户带来诸如提高工作效率、增加采购筹码、降低风险和便于利用新技术等价值。 既然有大量客户愿意为采购中间商买单，中国出口企业也要注意，不要一味排斥和采购中间商的合作，以免失去业务机会。
此次大会有许多研讨场次是专门为间接材料的采购设定的。间接材料主要包括生产产品所需要在企业内部消耗的产品和服务，如刀夹具、冷却液、油脂、设备及配件和模具工装等。这类产品在企业采购额中占比越来越大，对采购人员的要求也越来越高。国内供应商以往都盯住大批量的直接材料，而对市场越来越大且利润率较高的间接材料投入精力少，值得关注。
这次大会参展企业大多是软件服务企业和相关技术提供商，从寻找供应商到评估、谈判、开发、计划、生产排序、收货、退货、流程和运营优化、现金流、物流和信息流的管理方面，都有很好的信息系统解决方案，并被越来越多主流企业采纳和使用。作为国内供应商，如果客户有要求，一定要大力配合客户采购和供应链新技术应用，否则，就可能成为客户优化供应链拖后腿的供应商。
期待邂逅中国
ISM 2016年度大会参会者3000人，我在期间碰到不少韩国、日本、中国香港和中国台湾同行，但很少发现中国大陆职业经理人。国内企业正在修炼内功，但采购和供应链的能力是必不可少的组成部分。参加这样的会议和研讨，不仅可以学到世界一流的供应链和采购管理经验与知识，更重要的是，还可以借此了解世界买家的新思维、新动态和新需求，给我们企业市场开发提供了绝好机会。希望ISM 2017年度大会，我能与更多从中国来的参会者邂逅。
2016年5月15日～18日，我有幸参加了在美国印第安纳州首府波利斯举行的“ ISM 2016 年度大会”。本次大会共吸引了来自美国和世界其他地区的3000多名采购和供应链专业人士参会，进行了大小50多场研讨和宣讲。福特汽车前CEO Alan Mulally 和美国前贸易代表、TPP构架人Susan Schwab 等重量级嘉宾前来助阵，发表了生动和前瞻性的主旨演讲。
本月专栏，我就和出口企业们分享一下有关美国企业在中国采购的一些新趋势和新看法。
价格到价值的进化
“如何从供应商处获得最低价格”，这个问题在本次大会被很少提起。曾几何时，“采购就是要与供应商压价，否则要他们干什么”，是公司内部对采购职业经理人最普遍的看法。 在采购作为一个功能部门的上升期，从供应商那里获得更低的价格的确是采购组织争得公司内部重视和尊重的主要杀手锏。但一段时期以后，越来越多的采购职业经理人和采购组织发现：如果只讲价格，会把许多优秀供应商“淘汰出局”，剩下的“不良”供应商则将他们逼到“价格战争”的死角，给公司的产品和销售带来层出不穷的问题，更让自己在公司内部陷入被动地位。另外，一头扎入压价工作也逐渐让采购经理人们对职业感到无趣，看不到未来发展的方向。
当然，帮助公司降低成本是此次会议绕不过去的主要话题，只是方法和策略有所不同，大多集中在优化供应链（企业和各级供应商，甚至与客户一起形成的价值链条）的整体协调上，以期提高效率、去除浪费，即降低整个供应链的总成本（TCO）。
除了降低成本，争取为公司带来其他重要价值也是本次研讨的重点，比如市场开发、技术进步和风险管控等。
针对以上这些趋势，我建议中国出口企业多加强自身供应链管理知识和能力，加强企业技术水平和进步，充分理解不同客户在不同时期对价值的需求，精准为客户买家雪中送炭。
中国采购常态化
多年前，我参加过类似的国际采购和供应链大会，而这一次我感受到“去中国采购”的话题似乎没有以往热了。除了一场由一家中国采购平台网站做的“中国采购”专题演讲，没有其他研讨、主题演讲和问答环节涉及中国。
经过与一些参会人的交流，再通过自己的思考，我觉得这主要是因为“中国采购”已经常态化了。不像以前，对于是否要实施全球采购战略、如何做，以及如何与商业文化不同的中国企业建立长期战略性合作关系，大家仁者见仁、智者见智，甚至曾经有许多争论。现在，大多中国供应商已经有机地融入了美国企业的供应链，成为其日常运作的一部分。不会再有人叫嚣“去中国”论了，也不会再有人力推“全球采购的好处”了。
针对这一现象，我建议中国出口企业一方面要认识到美国企业到中国采购的井喷式增长期已过，短期不会再现；另一方面，要加强修炼内功，增强自身为客户全方位提供价值的能力 （如我之前专栏文章提到的“4个价值理论”），增强自身倾听客户价值需求的能力和效果，不能再光靠中国企业的普遍优势，而是要打造出自身的独特优势，在国际市场上取胜。
ISM商业报告—— 稳健复苏、行业不一
20世纪初期，美国胡佛总统要求ISM在全国进行调研并发布“美国商业报告”。从那时起，除了二战期间，每年ISM都会在美国全国范围内进行调研，发表报告，并将报告向企业界公布，同时汇报给总统。 发展到今天，ISM美国商业报告（ISM Report on business）已经成为世界上此类报告中历史最为悠久的，它被美国商业和经济管理界、华尔街投资界、世界其他地区的有关组织和从业人士推崇为商业和经济管理最有影响的报告之一。
我和读者分享一下在这次年会上刚刚出炉的报告主要结论。
从数据可以看出，虽然最新预测不如半年前好，但美国生产型企业在销售收入、价格和用工上都预计要比2015年有所提高。这预示着美国生产型经济的复苏还是非常稳健的，对国内出口企业是个好消息。
调查显示，销售收入增长较强劲的行业为：金属加工、家具和相关产品、非金属矿产、印刷及相关产品；销售收入增长较慢的行业为：电器设备、家用电器及零部件，以及计算机和电子产品、纺织产品、原料金属产品。另外，数据显示，美国生产企业固定设备购买几乎没有增长，和增长8.3%的预期相差甚远。
其他：中间人/间接材料采购/配合新技术
“我们都不喜欢中间商，”美国通用电气（GE）前总裁杰克韦尔奇说：“千万别在你和供应商之间插入任何人！”但在这次大会上我了解到，15%～20%的世界财富1000强企业都仍有使用采购代理（采购中间商）。因为这些采购代理可以为客户带来诸如提高工作效率、增加采购筹码、降低风险和便于利用新技术等价值。 既然有大量客户愿意为采购中间商买单，中国出口企业也要注意，不要一味排斥和采购中间商的合作，以免失去业务机会。
此次大会有许多研讨场次是专门为间接材料的采购设定的。间接材料主要包括生产产品所需要在企业内部消耗的产品和服务，如刀夹具、冷却液、油脂、设备及配件和模具工装等。这类产品在企业采购额中占比越来越大，对采购人员的要求也越来越高。国内供应商以往都盯住大批量的直接材料，而对市场越来越大且利润率较高的间接材料投入精力少，值得关注。
这次大会参展企业大多是软件服务企业和相关技术提供商，从寻找供应商到评估、谈判、开发、计划、生产排序、收货、退货、流程和运营优化、现金流、物流和信息流的管理方面，都有很好的信息系统解决方案，并被越来越多主流企业采纳和使用。作为国内供应商，如果客户有要求，一定要大力配合客户采购和供应链新技术应用，否则，就可能成为客户优化供应链拖后腿的供应商。
期待邂逅中国
ISM 2016年度大会参会者3000人，我在期间碰到不少韩国、日本、中国香港和中国台湾同行，但很少发现中国大陆职业经理人。国内企业正在修炼内功，但采购和供应链的能力是必不可少的组成部分。参加这样的会议和研讨，不仅可以学到世界一流的供应链和采购管理经验与知识，更重要的是，还可以借此了解世界买家的新思维、新动态和新需求，给我们企业市场开发提供了绝好机会。希望ISM 2017年度大会，我能与更多从中国来的参会者邂逅。