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龙湖地产看上去并没有选择一个最好的时间点进入苏州市场。
这家1993年在重庆起家的地产公司，2006年在北京成立了总部，将自己定位为一家全国性的房地产企业。在那个阶段，龙湖开始在成都、西安等二三线城市扩张。而针对长三角地区，在2007年进入上海的基础上，它也在3年内分别布局了杭州、无锡、常州等城市。
但龙湖在苏州拿到第一块土地，却是到了2013年。
这一年，银行业启动了收紧房贷的政策，一些中小型的房地产企业的资金链危机露出了苗头，而长期火热的房地产开发带来的供应过剩问题也开始显现。房地产企业要在这个时间点再进行扩张，多少都要面临一些风 险。
龙湖的理由是，自己有足够的把握。
“龙湖要进入新城市，需要成立筹备组，经过一年甚至很多年的研究和考察。我们并不追求进入新城市的速度，更看重长期的稳健和安全。”龙湖地产从事城市研究的相关负责人对《第一财经周刊》表示，他们一方面会衡量目标城市在年销售规模、利润水平等短期因素上的表现，也会关注城市中由人口、投资依赖度、经济发展水平等决定的长期供求关系。
在进行了仔细谨慎的分析后，龙湖认为苏州市场从长期看依然有潜力。2013年4月22日，龙湖以25亿元的价格拿下了位于苏州高新区狮山路的一块土地，该地块总建筑面积75万平方米，折合楼面价为4658元/平方米，成为苏州该区域当年的“地王”。
龙湖看中的是狮山路这块土地所在的苏州高新区存在的机会。高新区是苏州在老城区之外最早开发的区域，它位于苏州古城区的西侧，在1990年代曾经经历过一轮城市建设。但随着苏州主城区以东的另一个开发区苏州工业园区获得更多的关注，高新区的城市发展在最近几年显得有些停滞，也很少有开发商会关注到这一区 域。
“工业园区这些年有很多开发商进驻，已经日趋饱和了。而高新区离老城区更近，又有比较成熟的商业和居住氛围，龙湖这块地所在的狮山路板块还集中了银行等金融机构，有不错的商务人群基础。”龙湖地产苏州分公司营销总监黄万松认为在进入的时间点上并不占先机的龙湖，发现了“目前在苏州能选的地段中的最佳选 择”。
靠近城区拿地也是龙湖在城市中选择位置的战略。“过去不同的房企品牌在产品上都有各自的特色，但现在这些差距随着大家互相之间的学习逐渐变小。因此在激烈的竞争中，选择一个好的地段反而变得更关键了。”黄万松这样解释龙湖“近城区”战略的动机。
在黄万松的营销团队中，有两位同事专门负责苏州地区的客户研究。他们与设计、运营、成本等部门配合，组成一个工作站，具体研究城市中某些地块上的客户需求和竞争对手。
“城市地图”是龙湖客户研究团队使用的一种方法，他们会将需要研究的城市板块细化到街道，通过客户访谈、居民生活习惯跟踪等方法去分析一座城市内部哪些地方更适合龙湖投资。
这套方法也被应用在龙湖拿到狮山路地块后的产品设计上。由于获取土地的成本较高决定了房产的售价也会相应偏高，按照地产开发商通常的经验，在狮山路项目上将住宅分割成小面积的户型，降低总价会让房子更好卖。
但当客户研究团队带着拿地阶段初步设计的小户型为主的方案进行客户研究时，他们发现，这个项目的潜在消费者更多是换房的改善型需求，他们需要较大的居住空间。
因此在对已经定名为“龙湖时代天街”的项目进行建筑设计时，他们对户型的配比进行了较大的调整。原本近10种、面积跨度较大的户型调整后剩下6种，并且集中在100、120和140平方米这三个面积段，140平方米左右面积的户型被设定为主力户型。
“苏州的房价跟这个城市的经济发展水平是不太匹配的，它的GDP和人均GDP指标很高，但目前的城市住宅均价在1万元上下，与相同能量级的城市之间还有不小的差距，因此后续的发展空间会比较大。”龙湖苏州分公司总经理杨小鹏说，龙湖做出进入苏州的决定，部分原因正是因为苏州属于一个地产价值洼地类型的城市。
这座在地理位置上靠近上海的城市以制造业为主。这个产业使得苏州聚集了大量的外来人口和制造工人。“苏州的产业和人口决定了这座城市中，个人的收入现在还不是很高，但会持续稳定地增长。并且人口会越聚越多，他们都在这里扎根下来，整体的消费水平就会慢慢往前走，而不会下跌。”杨小鹏说。
苏州目前的住宅销售市场中，7成左右的成交量来自于刚需住宅销售。但龙湖已经注意到了改善型需求的增长。按照黄万松和他同事的观察，苏州刚需型客户的特征与其他城市的区别并不大，他们大多集中在35至40岁这个年龄段，家中有正在上学的孩子，之前有过购置住房的经验，随着收入的增加，需要更好地段或者更大面积的房子。
“但相比一些北方或西部城市，苏州的改善型客户很多是依靠自己的努力获得收入的增长的，他们不是暴富阶层或者易受经济、政策波动影响的人群，而是很殷实的家庭。”黄万松说。
作为城市综合体产品，苏州龙湖时代天街中还有一个建筑面积18万平方米的购物中心，这能够为一直缺少大型商业中心的高新区带来改善，也是能够带动住宅销售的一个卖点。而这片区域原本聚集的居住和工作人口也能为购物中心提供基础。
“作为在苏州的第一个项目，龙湖时代天街更重要的是要在这座城市里建立起口碑。”黄万松说。他注意到，在龙湖进入苏州之前，这个城市中的很多人已经对他们的品牌有所了解，知道龙湖的强项在于园林配套和物业服务。
当时，万科、中海地产等全国性地产公司已经在苏州有过多年的开发经验，苏州人对于外来的“大公司”有不错的品牌认知。在黄万松看来，“二线城市的发展中，总是首先由本地企业为主，然后慢慢地行业中的全国性公司会进来，并逐步超越本地企业。”
作为新来的“大品牌”，第一印象会影响到苏州人以后对龙湖的判断。这使得龙湖在苏州时代天街项目的销售中强调客户维护。黄万松会要求在苏州时代天街驻场的第三方销售团队严格按照培训的要求介绍项目，在谈吐、仪容、合同签订的规范性方面也都有跟踪监督的措 施。
2014年，苏州龙湖时代天街的住宅项目进入开盘阶段。在5月和10月的两期开盘销售中，最初制定的全年13亿元的销售指标在第一期开盘后不久就已经接近完成，此后龙湖地产总部相继进行了两次针对苏州分公司的业绩目标调整。到2014年年底，龙湖在苏州的销售额超过了19亿元，成为当年苏州住宅销售市场单盘销售额的第二 名。
这一销售数据在龙湖进入的21个城市中排名第六。龙湖总部也在2014年年底决定将苏州列为10个重点发展的城市之一—其他的9个城市龙湖都已进驻多年。
在开了一个还不错的头之后，苏州龙湖现在需要寻找更多适合开发的土地地块。黄万松的客户研究团队正在对苏州潜在的拿地机会继续进行“城市地图”式的研究，并能够做到当政府发布新土地的拍卖消息时，一到两周内就可以决定是否参与土地拍卖、拿地的价格策略和产品方案。
“总部对苏州的希望是能够成为这里排名前十的地产公司。”黄万松说，这意味着他和他的团队接下来的每年都要保持相当的销售规模。“苏州时代天街项目有在地段上的偶然优势，苏州龙湖接下来要维持稳定的发展，更合适的方案是保持每年有3到4个项目在 销。”他 说。
这家1993年在重庆起家的地产公司，2006年在北京成立了总部，将自己定位为一家全国性的房地产企业。在那个阶段，龙湖开始在成都、西安等二三线城市扩张。而针对长三角地区，在2007年进入上海的基础上，它也在3年内分别布局了杭州、无锡、常州等城市。
但龙湖在苏州拿到第一块土地，却是到了2013年。
这一年，银行业启动了收紧房贷的政策，一些中小型的房地产企业的资金链危机露出了苗头，而长期火热的房地产开发带来的供应过剩问题也开始显现。房地产企业要在这个时间点再进行扩张，多少都要面临一些风 险。
龙湖的理由是，自己有足够的把握。
“龙湖要进入新城市，需要成立筹备组，经过一年甚至很多年的研究和考察。我们并不追求进入新城市的速度，更看重长期的稳健和安全。”龙湖地产从事城市研究的相关负责人对《第一财经周刊》表示，他们一方面会衡量目标城市在年销售规模、利润水平等短期因素上的表现，也会关注城市中由人口、投资依赖度、经济发展水平等决定的长期供求关系。
在进行了仔细谨慎的分析后，龙湖认为苏州市场从长期看依然有潜力。2013年4月22日，龙湖以25亿元的价格拿下了位于苏州高新区狮山路的一块土地，该地块总建筑面积75万平方米，折合楼面价为4658元/平方米，成为苏州该区域当年的“地王”。
龙湖看中的是狮山路这块土地所在的苏州高新区存在的机会。高新区是苏州在老城区之外最早开发的区域，它位于苏州古城区的西侧，在1990年代曾经经历过一轮城市建设。但随着苏州主城区以东的另一个开发区苏州工业园区获得更多的关注，高新区的城市发展在最近几年显得有些停滞，也很少有开发商会关注到这一区 域。
“工业园区这些年有很多开发商进驻，已经日趋饱和了。而高新区离老城区更近，又有比较成熟的商业和居住氛围，龙湖这块地所在的狮山路板块还集中了银行等金融机构，有不错的商务人群基础。”龙湖地产苏州分公司营销总监黄万松认为在进入的时间点上并不占先机的龙湖，发现了“目前在苏州能选的地段中的最佳选 择”。
靠近城区拿地也是龙湖在城市中选择位置的战略。“过去不同的房企品牌在产品上都有各自的特色，但现在这些差距随着大家互相之间的学习逐渐变小。因此在激烈的竞争中，选择一个好的地段反而变得更关键了。”黄万松这样解释龙湖“近城区”战略的动机。
在黄万松的营销团队中，有两位同事专门负责苏州地区的客户研究。他们与设计、运营、成本等部门配合，组成一个工作站，具体研究城市中某些地块上的客户需求和竞争对手。
“城市地图”是龙湖客户研究团队使用的一种方法，他们会将需要研究的城市板块细化到街道，通过客户访谈、居民生活习惯跟踪等方法去分析一座城市内部哪些地方更适合龙湖投资。
这套方法也被应用在龙湖拿到狮山路地块后的产品设计上。由于获取土地的成本较高决定了房产的售价也会相应偏高，按照地产开发商通常的经验，在狮山路项目上将住宅分割成小面积的户型，降低总价会让房子更好卖。
但当客户研究团队带着拿地阶段初步设计的小户型为主的方案进行客户研究时，他们发现，这个项目的潜在消费者更多是换房的改善型需求，他们需要较大的居住空间。
因此在对已经定名为“龙湖时代天街”的项目进行建筑设计时，他们对户型的配比进行了较大的调整。原本近10种、面积跨度较大的户型调整后剩下6种，并且集中在100、120和140平方米这三个面积段，140平方米左右面积的户型被设定为主力户型。
“苏州的房价跟这个城市的经济发展水平是不太匹配的，它的GDP和人均GDP指标很高，但目前的城市住宅均价在1万元上下，与相同能量级的城市之间还有不小的差距，因此后续的发展空间会比较大。”龙湖苏州分公司总经理杨小鹏说，龙湖做出进入苏州的决定，部分原因正是因为苏州属于一个地产价值洼地类型的城市。
这座在地理位置上靠近上海的城市以制造业为主。这个产业使得苏州聚集了大量的外来人口和制造工人。“苏州的产业和人口决定了这座城市中，个人的收入现在还不是很高，但会持续稳定地增长。并且人口会越聚越多，他们都在这里扎根下来，整体的消费水平就会慢慢往前走，而不会下跌。”杨小鹏说。
苏州目前的住宅销售市场中，7成左右的成交量来自于刚需住宅销售。但龙湖已经注意到了改善型需求的增长。按照黄万松和他同事的观察，苏州刚需型客户的特征与其他城市的区别并不大，他们大多集中在35至40岁这个年龄段，家中有正在上学的孩子，之前有过购置住房的经验，随着收入的增加，需要更好地段或者更大面积的房子。
“但相比一些北方或西部城市，苏州的改善型客户很多是依靠自己的努力获得收入的增长的，他们不是暴富阶层或者易受经济、政策波动影响的人群，而是很殷实的家庭。”黄万松说。
作为城市综合体产品，苏州龙湖时代天街中还有一个建筑面积18万平方米的购物中心，这能够为一直缺少大型商业中心的高新区带来改善，也是能够带动住宅销售的一个卖点。而这片区域原本聚集的居住和工作人口也能为购物中心提供基础。
“作为在苏州的第一个项目，龙湖时代天街更重要的是要在这座城市里建立起口碑。”黄万松说。他注意到，在龙湖进入苏州之前，这个城市中的很多人已经对他们的品牌有所了解，知道龙湖的强项在于园林配套和物业服务。
当时，万科、中海地产等全国性地产公司已经在苏州有过多年的开发经验，苏州人对于外来的“大公司”有不错的品牌认知。在黄万松看来，“二线城市的发展中，总是首先由本地企业为主，然后慢慢地行业中的全国性公司会进来，并逐步超越本地企业。”
作为新来的“大品牌”，第一印象会影响到苏州人以后对龙湖的判断。这使得龙湖在苏州时代天街项目的销售中强调客户维护。黄万松会要求在苏州时代天街驻场的第三方销售团队严格按照培训的要求介绍项目，在谈吐、仪容、合同签订的规范性方面也都有跟踪监督的措 施。
2014年，苏州龙湖时代天街的住宅项目进入开盘阶段。在5月和10月的两期开盘销售中，最初制定的全年13亿元的销售指标在第一期开盘后不久就已经接近完成，此后龙湖地产总部相继进行了两次针对苏州分公司的业绩目标调整。到2014年年底，龙湖在苏州的销售额超过了19亿元，成为当年苏州住宅销售市场单盘销售额的第二 名。
这一销售数据在龙湖进入的21个城市中排名第六。龙湖总部也在2014年年底决定将苏州列为10个重点发展的城市之一—其他的9个城市龙湖都已进驻多年。
在开了一个还不错的头之后，苏州龙湖现在需要寻找更多适合开发的土地地块。黄万松的客户研究团队正在对苏州潜在的拿地机会继续进行“城市地图”式的研究，并能够做到当政府发布新土地的拍卖消息时，一到两周内就可以决定是否参与土地拍卖、拿地的价格策略和产品方案。
“总部对苏州的希望是能够成为这里排名前十的地产公司。”黄万松说，这意味着他和他的团队接下来的每年都要保持相当的销售规模。“苏州时代天街项目有在地段上的偶然优势，苏州龙湖接下来要维持稳定的发展，更合适的方案是保持每年有3到4个项目在 销。”他 说。