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股市不振，多数营业部生存困难，在券商新政的逐步推动下，全国各券商营业部纷纷启动变革之旅。
谢海龙，西南证券北京北三环营业部总经理，1995年进入证券业，至今已17个年头。
面对眼下市场的惨淡，谢海龙向《投资者报》记者感慨说，这几年可能是他开展经纪业务最艰难的时刻。
他说：“我们身在证券行业，对市场也无可奈何，公司仍要发展，必须要找到出路。”
经过思索、探寻，谢海龙找到了门路，把传统经纪业务做精、做细，同时集中精力发展新业务，以更好地占领市场。
广开新收入
传统的经纪业务可谓“靠天吃饭”。在熊市中，以低佣金率打价格战抢客户的办法代价越来越大，传统的经纪业务难有大的增幅。
谢海龙说，北京地区乃至全国许多地方的证券营业部可以通过万分之三、万分之四的佣金率从其他公司挖角，但去年年底，监管层制定了佣金率的底线，北京市场佣金率固定在万分之八，各营业部之间的客户流动明显下降。
对投资者来说，选择在哪个券商哪个营业部开户，部分是券商品牌的因素，部分是跟着亲戚、朋友过来的，此外还有一个原因就是，有客户会考虑营业部能否开展最新的业务。
2007～2009年的市场行情不错，只做经纪业务，券商就能赚得盆满钵满，但如今，证券营业部必须抢食，动手早，才能走得远。同时转变思路，向项目要收益，广开新的业务来源。
西南证券经纪业务发展的思路也指出，在券商创新的背景下，营业部应该围绕金融产品统筹中心的发展思路，以客户需求为导向，以丰富的产品和标准化的服务为依托，搭建西南证券“一站式金融产品超市”综合理财平台来进行创新。另一方面，发挥营业部金融服务功能，全力引导营业部准信托公司化，为实体经济提供多种金融中介服务，以提高公司中间业务收入。
谢海龙所在的营业部照此进行了积极尝试。今年以来，该营业部销售了超过千万的理财产品，在初始阶段算是不错的成绩。同时营业部还尝试为投行部门、场外市场部门、直投部门提供客户来源。
就在记者采访谢海龙的当天上午，谢带领员工和场外市场部的人士面谈，为后者提供了一些企业资源，他们非常感兴趣。
除了销售各种理财产品，营业部还可以为客户提供私募伞形信托业务等信息，在客户和信托公司之间牵线搭桥。不过此类业务总体上风险较大，风格激进的投资者更为喜欢。
在融资融券上，谢海龙领导的营业部也做得风生水起。他提供的数据显示：今年1～9月，西南证券北三环营业部融资融券的利息收入达到202万元，占今年来利息收入的24%；融资融券的手续费收入120万，占今年手续费收入的8%，融资融券业务共计收入322万元，占营业部全年收入的13%。
拟重点打造约定购回业务
在眼花缭乱的新业务中，谢海龙对約定购回业务情有独钟。目前，西南证券已经获得资格，正在加快推出该项业务的步伐。
在他看来，营业部未来发展方向要成为一个综合金融服务平台，按照零售客户、机构客户等条线，为客户提供投、融资服务。如开展约定购回式证券交易、为中小企业发行私募债、开展资产证券化等等。
所谓“约定购回式证券交易业务”，通俗地说就是证券公司以自有资金满足客户的融资需求，客户用符合条件的标的券（如股票、基金、债券等）作为抵押，所融资金可以用于证券投资或用于生产经营。在银行，目前还没有以股票质押的直接业务，需要第三方质押公司，对于那些手中缺钱，但是拥有股票的个人或企业，约定购回业务可以满足他们的需求。
相比融资融券业务中的融资，约定式购回业务的杠杆比例更大，而且抵押股票的范围更广。根据有关监管规定，目前约定式购回业务中的股票范围能达到1000多只，而融资融券的范围仅有ETF基金和278只股票。过去，约定购回业务的门槛是500万元，现在范围放宽了，最低250万元。
举例来说，假如客户有500万的股票作抵押，若这只股票的折算率为60%，那么客户可以融得300万的资金。这笔资金你可以用来炒股，也可以做生产经营。
相比其他融资渠道，约定购回业务具有交易效率高（通常为申请后2日通过）、融资成本低（远远低于信托、银行等传统渠道的融资成本），用途灵活等特点，因此会受到追捧。
目前市场上比较流行的股票质押业务，主要是针对限售股份的质押，由信托公司操作。而约定式购回业务抵押的股票都是流通股，营业部将成为操作的主体。
营业部也培养高端人才
面对逆境，谢海龙的打算还不仅仅在业务层面，他认为根本应对之策还在于对人力资源的储备。
通常，相比总部各部门，营业部招聘的员工学历、能力都相对较低。过去，这部分人基本都在开发新客户，但谢海龙改变了这种惯常的招聘方式，转而招揽高端人才。
因此其员工的考核标准也不再是简单地注重客户开发了，而是员工能否将新的东西融会贯通，能不能运用在新业务上，能不能走到企业中间去。
工欲善其事，必先利其器。他告诉记者，今年前三个季度，营业部的主要工作就是对员工进行新业务培训，惟其如此，各项新业务才能有效推广。
谢海龙，西南证券北京北三环营业部总经理，1995年进入证券业，至今已17个年头。
面对眼下市场的惨淡，谢海龙向《投资者报》记者感慨说，这几年可能是他开展经纪业务最艰难的时刻。
他说：“我们身在证券行业，对市场也无可奈何，公司仍要发展，必须要找到出路。”
经过思索、探寻，谢海龙找到了门路，把传统经纪业务做精、做细，同时集中精力发展新业务，以更好地占领市场。
广开新收入
传统的经纪业务可谓“靠天吃饭”。在熊市中，以低佣金率打价格战抢客户的办法代价越来越大，传统的经纪业务难有大的增幅。
谢海龙说，北京地区乃至全国许多地方的证券营业部可以通过万分之三、万分之四的佣金率从其他公司挖角，但去年年底，监管层制定了佣金率的底线，北京市场佣金率固定在万分之八，各营业部之间的客户流动明显下降。
对投资者来说，选择在哪个券商哪个营业部开户，部分是券商品牌的因素，部分是跟着亲戚、朋友过来的，此外还有一个原因就是，有客户会考虑营业部能否开展最新的业务。
2007～2009年的市场行情不错，只做经纪业务，券商就能赚得盆满钵满，但如今，证券营业部必须抢食，动手早，才能走得远。同时转变思路，向项目要收益，广开新的业务来源。
西南证券经纪业务发展的思路也指出，在券商创新的背景下，营业部应该围绕金融产品统筹中心的发展思路，以客户需求为导向，以丰富的产品和标准化的服务为依托，搭建西南证券“一站式金融产品超市”综合理财平台来进行创新。另一方面，发挥营业部金融服务功能，全力引导营业部准信托公司化，为实体经济提供多种金融中介服务，以提高公司中间业务收入。
谢海龙所在的营业部照此进行了积极尝试。今年以来，该营业部销售了超过千万的理财产品，在初始阶段算是不错的成绩。同时营业部还尝试为投行部门、场外市场部门、直投部门提供客户来源。
就在记者采访谢海龙的当天上午，谢带领员工和场外市场部的人士面谈，为后者提供了一些企业资源，他们非常感兴趣。
除了销售各种理财产品，营业部还可以为客户提供私募伞形信托业务等信息，在客户和信托公司之间牵线搭桥。不过此类业务总体上风险较大，风格激进的投资者更为喜欢。
在融资融券上，谢海龙领导的营业部也做得风生水起。他提供的数据显示：今年1～9月，西南证券北三环营业部融资融券的利息收入达到202万元，占今年来利息收入的24%；融资融券的手续费收入120万，占今年手续费收入的8%，融资融券业务共计收入322万元，占营业部全年收入的13%。
拟重点打造约定购回业务
在眼花缭乱的新业务中，谢海龙对約定购回业务情有独钟。目前，西南证券已经获得资格，正在加快推出该项业务的步伐。
在他看来，营业部未来发展方向要成为一个综合金融服务平台，按照零售客户、机构客户等条线，为客户提供投、融资服务。如开展约定购回式证券交易、为中小企业发行私募债、开展资产证券化等等。
所谓“约定购回式证券交易业务”，通俗地说就是证券公司以自有资金满足客户的融资需求，客户用符合条件的标的券（如股票、基金、债券等）作为抵押，所融资金可以用于证券投资或用于生产经营。在银行，目前还没有以股票质押的直接业务，需要第三方质押公司，对于那些手中缺钱，但是拥有股票的个人或企业，约定购回业务可以满足他们的需求。
相比融资融券业务中的融资，约定式购回业务的杠杆比例更大，而且抵押股票的范围更广。根据有关监管规定，目前约定式购回业务中的股票范围能达到1000多只，而融资融券的范围仅有ETF基金和278只股票。过去，约定购回业务的门槛是500万元，现在范围放宽了，最低250万元。
举例来说，假如客户有500万的股票作抵押，若这只股票的折算率为60%，那么客户可以融得300万的资金。这笔资金你可以用来炒股，也可以做生产经营。
相比其他融资渠道，约定购回业务具有交易效率高（通常为申请后2日通过）、融资成本低（远远低于信托、银行等传统渠道的融资成本），用途灵活等特点，因此会受到追捧。
目前市场上比较流行的股票质押业务，主要是针对限售股份的质押，由信托公司操作。而约定式购回业务抵押的股票都是流通股，营业部将成为操作的主体。
营业部也培养高端人才
面对逆境，谢海龙的打算还不仅仅在业务层面，他认为根本应对之策还在于对人力资源的储备。
通常，相比总部各部门，营业部招聘的员工学历、能力都相对较低。过去，这部分人基本都在开发新客户，但谢海龙改变了这种惯常的招聘方式，转而招揽高端人才。
因此其员工的考核标准也不再是简单地注重客户开发了，而是员工能否将新的东西融会贯通，能不能运用在新业务上，能不能走到企业中间去。
工欲善其事，必先利其器。他告诉记者，今年前三个季度，营业部的主要工作就是对员工进行新业务培训，惟其如此，各项新业务才能有效推广。