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提要：随着我国利率市场化进程的不断加快，商业银行原有的盈利模式将面临着巨大挑战，如何顺应利率市场化，提高资金价格定价议价能力，保持商业银行的竞争实力，已成为摆在商业银行面前的重大课题。本文从我国利率市场化的改革进程，利率市场化给商业银行经营带来的影响以及应对利率市场化的营销策略三方面阐述：商业银行要既要积极应对利率市场化带来的挑战，又要顺应大势，制定和实施差异化营销战略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
关键字：利率市场化—商业银行—营销策略
利率市场化是指中央银行放松对利率的管制，将利率的决定权交给市场，根据各种市场因素（主要是资金供求关系），通过一定的定价机制自主地确定资金价格。从我国来看，利率管理体制的改革目标是建立以中央银行利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场利率供求决定金融机构存贷款利率水平的市场利率体系和形成机制。2013年7月20日，人民银行宣布全面放开金融机构贷款利率管制，这标志着我国银行业从相对垄断时代进入完全竞争时代，商业银行原有的盈利模式将面临着巨大挑战，如何顺应利率市场化，提高资金价格定价议价能力，已成为摆在商业银行面前的重大课题。
一、我国利率市场化的改革进程
利率市场化改革是一个渐进的过程。我国利率市场化改革总体思路：先外币、后本币；先贷款、后存款；先长期、大额，后短期、小额，推动金融机构由同质化经营向差异化竞争的转变。
我国利率市场化改革从1996年启动，央行当年放开银行间同业拆借利率，在2007年1月4日建立Shibor利率报价机制，2004年除了存贷利率以外的利率已全面放开，2012年6月央行宣布放宽存款基准利率的1.1倍，2013年7月20日央行公布取消人民币贷款利率0.7倍下限（除个人住房贷款外）。2013年10月25日，央行宣布贷款基础利率（LPR）集中报价和发布机制正式运行，进一步推进利率市场化，完善金融市场基准利率体系，指导信贷市场产品定价。
二、利率市场化给商业银行经营带来的影响
以商业银行某二级分行为例，2013年9月末人民币存款综合付息率比年初增加0.53个百分点，贷款综合收益率比年初降低0.75个百分点。该行9月末人民币利率风险缺口表现为负债缺口，在现有资产负债结构下，如果以一年期作为利率风险考察期，假定存贷款利率同时上升50个基点，那么该行的净利息收入将减少4742万元。
（一）存款利率上升，加剧资金成本升高，压缩银行利润空间。2012年6月央行宣布放宽存款基准利率1.1倍的限制，直接提升资金成本。利率市场化后，金融机构相互间的竞争更加激烈，同业竞争手段将由依赖金融服务转向依赖以价格为主的竞争，这使金融市场竞争因直接影响资金配置和财务收益而更日趋激烈。这种竞争的结果，势必缩小金融机构存贷款利差，降低其盈利能力。金融机构为争夺存款市场份额，必将争相抬高存款利率，造成其成本的增加，同时，为稳住优质客户，通过贷款实行差别浮动利率会使贷款平均利率水平有所下降。
（二）贷款利率随市场变动，道德风险需早防范。利率市场化后，贷款利率高低，取决于行业竞争和流动性水平，贷款利率定价更加市场化、多样化，供求双向选择自由度更大，有助于货币政策传导，有利于资金在实体经济中进行有效配置。但在道德约束软弱的情况下，信贷管理人员利用掌握的贷款浮动权任意上浮或下浮贷款利率，将浮动利率变成“人情利率”。因“人情利率”不是按着包括风险在内的实际市场资金供求状况决定的，而与实际资金价格存在差距，所以人情利率存在着道德风险。
（三）利率市场化后，商业银行依赖存贷息差的传统经营模式将不具竞争性。發展中间业务成为趋势，能够增强商业银行中间业务收入能力，促进商业银行提高经营管理能力、风险防控能力，扩大经营自主权，推动金融创新和优化客户结构。
三、应对利率市场化的营销策略
当前，商业银行执行利率，主要以公布的市场利率为依据，兼顾考虑客户性质、行业类别、资金规模、风险管理难度等多种要素，在此基础上进行加减点。要想把握住利率市场化的机遇，抢占定价先机，商业银行应把握以下几点。
（一）建立利率市场化管理体系。一是建立严密的管理体制，设立专门的利率风险管理部门，制定严密的风险管理规程和监控约束机制，加强对市场信息的收集，做好对市场利率变化分析预测和利率风险评估，合理确定利率水平。二是建立信息评价决策机制，要加强对宏观经济的研究，多渠道收集分析经济运行和货币政策信息，提高对利率走向预测的前瞻性和可靠性，从而真正建立起一套科学、合理、灵活的利率定价决策机制。三是建立综合的测算体系，按照收益覆盖风险和成本的原则，综合考虑客户的信用风险、综合收益、筹资成本和运营成本分摊，搞好综合测算，采取区别对待，审慎控制的策略，制定和执行差别利率政策。
（二）建立市场利率风险防控机制。一是要科学合理确定利率水平，特别是当前要防止利率一浮到顶，利率水平过高的现象，要实行有差别浮动利率，对优质客户实行优惠利率，防止逆向选择，培育优质客户。二是建立金融保险制度，实现存款保险，保障存款人利益，增强储户存款信心，把信贷利率定价与发放同代理保险工作结合起来，通过推行存款保险制度有效规避风险。
（三）加快经营管理方式转变。一是精细业务管理，把利率市场化风险管理纳入资产负债比例管理之中，防止为追求短期效益而陷入高负债、高风险经营，根据市场变化，灵活把握进退，正确判断利率走势，合理利用金融资源。二是改善业务结构。进一步降低负债成本，优化资金配置，特别要防止“一刀切”高浮利率带来逆向选择和风险激励，切实提高资产质量，搞好成本核算，增强抗御利率市场化风险能力。三是加快金融创新，在不断挖掘市场盈利机会的同时鼓励利率风险规避型金融产品创新，扩大市场投融资渠道，切实改变存、贷单一的业务经营状况，发展中间业务、表外业务和金融衍生产品等非利差收入业务，调整利润结构，努力实现业务经营多元化，分散和转移因利率价格变化而带来的风险。
（四）加强利率市场化软硬件建设。一是培育管理人才，利率市场化是一项复杂的系统工程，对管理人员综合素质要求较高。从目前看，商业银行缺乏相应的管理人才，要加快通过招聘、进修、选拔等方式培养人才，使之具备足够的专业知识，提高利率定价水平。二是增强科技含量。在加快商业银行业务电子化、网络化建设的同时，建立起科学的利率定价信息收集、风险计量和监测系统，提高利率的科学定价水平。三是全面推广平台金融模式。在互联网进行消费支付、缴费、信用卡、分期付款和还款活动，将投资理财和第三方支付功能融为一体。
总之，商业银行要既要积极应对利率市场化带来的挑战，又要顺应大势，制定和实施差异化营销战略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【参考文献】
[1]《利率改革通途》.由曦 董欲晓 俞燕 《财经》杂志.2013年7月29日
[2]《利率市场化系列报告之三----从数量到价格货币传导路径转变》.宏源证券.邓海涛.2013年9月18日
关键字：利率市场化—商业银行—营销策略
利率市场化是指中央银行放松对利率的管制，将利率的决定权交给市场，根据各种市场因素（主要是资金供求关系），通过一定的定价机制自主地确定资金价格。从我国来看，利率管理体制的改革目标是建立以中央银行利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场利率供求决定金融机构存贷款利率水平的市场利率体系和形成机制。2013年7月20日，人民银行宣布全面放开金融机构贷款利率管制，这标志着我国银行业从相对垄断时代进入完全竞争时代，商业银行原有的盈利模式将面临着巨大挑战，如何顺应利率市场化，提高资金价格定价议价能力，已成为摆在商业银行面前的重大课题。
一、我国利率市场化的改革进程
利率市场化改革是一个渐进的过程。我国利率市场化改革总体思路：先外币、后本币；先贷款、后存款；先长期、大额，后短期、小额，推动金融机构由同质化经营向差异化竞争的转变。
我国利率市场化改革从1996年启动，央行当年放开银行间同业拆借利率，在2007年1月4日建立Shibor利率报价机制，2004年除了存贷利率以外的利率已全面放开，2012年6月央行宣布放宽存款基准利率的1.1倍，2013年7月20日央行公布取消人民币贷款利率0.7倍下限（除个人住房贷款外）。2013年10月25日，央行宣布贷款基础利率（LPR）集中报价和发布机制正式运行，进一步推进利率市场化，完善金融市场基准利率体系，指导信贷市场产品定价。
二、利率市场化给商业银行经营带来的影响
以商业银行某二级分行为例，2013年9月末人民币存款综合付息率比年初增加0.53个百分点，贷款综合收益率比年初降低0.75个百分点。该行9月末人民币利率风险缺口表现为负债缺口，在现有资产负债结构下，如果以一年期作为利率风险考察期，假定存贷款利率同时上升50个基点，那么该行的净利息收入将减少4742万元。
（一）存款利率上升，加剧资金成本升高，压缩银行利润空间。2012年6月央行宣布放宽存款基准利率1.1倍的限制，直接提升资金成本。利率市场化后，金融机构相互间的竞争更加激烈，同业竞争手段将由依赖金融服务转向依赖以价格为主的竞争，这使金融市场竞争因直接影响资金配置和财务收益而更日趋激烈。这种竞争的结果，势必缩小金融机构存贷款利差，降低其盈利能力。金融机构为争夺存款市场份额，必将争相抬高存款利率，造成其成本的增加，同时，为稳住优质客户，通过贷款实行差别浮动利率会使贷款平均利率水平有所下降。
（二）贷款利率随市场变动，道德风险需早防范。利率市场化后，贷款利率高低，取决于行业竞争和流动性水平，贷款利率定价更加市场化、多样化，供求双向选择自由度更大，有助于货币政策传导，有利于资金在实体经济中进行有效配置。但在道德约束软弱的情况下，信贷管理人员利用掌握的贷款浮动权任意上浮或下浮贷款利率，将浮动利率变成“人情利率”。因“人情利率”不是按着包括风险在内的实际市场资金供求状况决定的，而与实际资金价格存在差距，所以人情利率存在着道德风险。
（三）利率市场化后，商业银行依赖存贷息差的传统经营模式将不具竞争性。發展中间业务成为趋势，能够增强商业银行中间业务收入能力，促进商业银行提高经营管理能力、风险防控能力，扩大经营自主权，推动金融创新和优化客户结构。
三、应对利率市场化的营销策略
当前，商业银行执行利率，主要以公布的市场利率为依据，兼顾考虑客户性质、行业类别、资金规模、风险管理难度等多种要素，在此基础上进行加减点。要想把握住利率市场化的机遇，抢占定价先机，商业银行应把握以下几点。
（一）建立利率市场化管理体系。一是建立严密的管理体制，设立专门的利率风险管理部门，制定严密的风险管理规程和监控约束机制，加强对市场信息的收集，做好对市场利率变化分析预测和利率风险评估，合理确定利率水平。二是建立信息评价决策机制，要加强对宏观经济的研究，多渠道收集分析经济运行和货币政策信息，提高对利率走向预测的前瞻性和可靠性，从而真正建立起一套科学、合理、灵活的利率定价决策机制。三是建立综合的测算体系，按照收益覆盖风险和成本的原则，综合考虑客户的信用风险、综合收益、筹资成本和运营成本分摊，搞好综合测算，采取区别对待，审慎控制的策略，制定和执行差别利率政策。
（二）建立市场利率风险防控机制。一是要科学合理确定利率水平，特别是当前要防止利率一浮到顶，利率水平过高的现象，要实行有差别浮动利率，对优质客户实行优惠利率，防止逆向选择，培育优质客户。二是建立金融保险制度，实现存款保险，保障存款人利益，增强储户存款信心，把信贷利率定价与发放同代理保险工作结合起来，通过推行存款保险制度有效规避风险。
（三）加快经营管理方式转变。一是精细业务管理，把利率市场化风险管理纳入资产负债比例管理之中，防止为追求短期效益而陷入高负债、高风险经营，根据市场变化，灵活把握进退，正确判断利率走势，合理利用金融资源。二是改善业务结构。进一步降低负债成本，优化资金配置，特别要防止“一刀切”高浮利率带来逆向选择和风险激励，切实提高资产质量，搞好成本核算，增强抗御利率市场化风险能力。三是加快金融创新，在不断挖掘市场盈利机会的同时鼓励利率风险规避型金融产品创新，扩大市场投融资渠道，切实改变存、贷单一的业务经营状况，发展中间业务、表外业务和金融衍生产品等非利差收入业务，调整利润结构，努力实现业务经营多元化，分散和转移因利率价格变化而带来的风险。
（四）加强利率市场化软硬件建设。一是培育管理人才，利率市场化是一项复杂的系统工程，对管理人员综合素质要求较高。从目前看，商业银行缺乏相应的管理人才，要加快通过招聘、进修、选拔等方式培养人才，使之具备足够的专业知识，提高利率定价水平。二是增强科技含量。在加快商业银行业务电子化、网络化建设的同时，建立起科学的利率定价信息收集、风险计量和监测系统，提高利率的科学定价水平。三是全面推广平台金融模式。在互联网进行消费支付、缴费、信用卡、分期付款和还款活动，将投资理财和第三方支付功能融为一体。
总之，商业银行要既要积极应对利率市场化带来的挑战，又要顺应大势，制定和实施差异化营销战略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【参考文献】
[1]《利率改革通途》.由曦 董欲晓 俞燕 《财经》杂志.2013年7月29日
[2]《利率市场化系列报告之三----从数量到价格货币传导路径转变》.宏源证券.邓海涛.2013年9月18日