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【摘 要】本文针对烟草建设项目，基于承包商一些常见的报价技巧方法并进行优化，使得承包商的投标报价更加准确合理。
【关键词】报价技巧；不平衡报价
Discuss unbalanced quotes strategy of tobacco projects
Xu Kun-ling1,Liu Jing-ming2
(1.Shandong Province Tobacco Bureau Audit Department Jinan Shandong 251000;
2.Shandong Architecture University Management School Jinan Shandong 250101)
【Abstract】This article projects for tobacco, based on the contractor's quote some of the common methods and optimization techniques, making the contractor's bid price is more accurate and reasonable.
【Key words】Quote techniques;Unbalanced quote
投标决策是承包商为实现其经营目标，针对烟草建设项目，寻求优化的投标行动方案。而投标报价技巧是指采用什么方法计算价格使烟草单位可以接受，而且能够使承包商获得较多的收益。本文基于承包商一些常见的报价技巧方法并进行优化，使得承包商的投标报价更加准确合理。
1. 不平衡报价法：承包商采用最多的技巧便是不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定以后，对内部各分项的单价进行调整，有些分项的单价调的高一些，而另一些分项的单价则调低一些。其目的是在不提高总价的前提下，能够在结算时可以得到较好的经济效益，即所谓“早拿钱，和（或）多拿钱”。由于我国现行的招投标法及相关的法律法规对不平衡报价尚未进行有效限制，国际上通行的FIDIC合同条款中也只有关于工程造价款超过15%的调整方法，所以可操作的范围比较大，承包商往往借机进行不平衡报价。其表现形式是：
1.1 “早收钱”不平衡报价：承包商利用工程量清单项目完成的先后顺序与工程进度款支付时间的关系，在总价保持不变的前提下，把前期完成的项目，如进场费、土石方工程费、临时设施费等，将其综合单价适当调高些，完成后期的项目，如油漆、粉刷装饰工程、室外零星工程等，将其综合单价调低些。承包商利用这种前重后轻法可以尽早收到更多的工程款，以达到“早收钱”的目的。其实质就是发挥资金的时间价值，在工程经济学中我们知道，同等金额的工程款在不同时间收取，它们的实际价值是不同的。因此这样不但减少了贷款利息的支出，尽早收回了款项并增加了流动资金，而且使承包商在工程争议中处于有利地位。
1. 2 “多收钱”不平衡报价：在工程投标过程中，通常招标文件所提供的分部分项工程数量与实际施工中的分部分项工程数量多少都会存在不同程度的差异，有的甚至差异很大，因此，承包商利用这些不确定因素，以不平衡报价法调整各分部分项工程的综合单价，以实现“多收钱”。其主要做法有：a、在工程报价过程中复核发现烟草企业提供的工程量清单有明显的不合理，并分析判断在工程实施过程中某些分部分项的实际工程量可能会增加，则综合单价应相应提高，此法也叫因量调价法。b、对招标人提供的工程量清单中项目特征和工作内容描述不清楚的分部分项工程，综合单价可适当调低，日后可高价索赔。c、对零星用工、请工、借工的报价及其人工单价应高于分部分项工程量清单中的人工单价。还有很多做法，如工程变更法。在烟草企业的角度来看，承包商的不平衡报价建立在对工程量清单仔细核对分析的基础上，一般合理的调整幅度为±10%。不平衡报价的常用手法见表1：
2. 不平衡报价的方法优化
不平衡报价追求的是利润的最大化，可是目前烟草企业也逐渐掌握了承包商不平衡报价的技巧，因此采取了相应的防范措施，通过制定严密合理的评标方法来加强预控，通过对重点分项工程综合单价的评审来防范。这些方法可以有效防范“尽早得钱”和“估量得钱”，但是在对分项工程抽取会忽略一些具有潜在不平衡报价可能性的项目。根据此问题，可以利用规划模型通过求出具体调整数值、综合单价或综合合价组成可通过调整资源消耗量、消耗资源单价、管理费和利润来实现。
在实际使用不平衡报价过程中，一般不要单独调整某一价格组成要素来调整综合单价和合价，在保证综合单价和合价的调整幅度的前提下，使得各要素的调整幅度尽可能小，以免引起烟草企业的反感而影响中标。投标策略与投标技巧是在无数次的工程招投标活动中总结出来的，在运用的同时要结合具体招标项目的特点和要求，不能生搬硬套，如果不灵活运用，最终会导致失败。
［文章编号］1006-7619（2011）03-25-257
【关键词】报价技巧；不平衡报价
Discuss unbalanced quotes strategy of tobacco projects
Xu Kun-ling1,Liu Jing-ming2
(1.Shandong Province Tobacco Bureau Audit Department Jinan Shandong 251000;
2.Shandong Architecture University Management School Jinan Shandong 250101)
【Abstract】This article projects for tobacco, based on the contractor's quote some of the common methods and optimization techniques, making the contractor's bid price is more accurate and reasonable.
【Key words】Quote techniques;Unbalanced quote
投标决策是承包商为实现其经营目标，针对烟草建设项目，寻求优化的投标行动方案。而投标报价技巧是指采用什么方法计算价格使烟草单位可以接受，而且能够使承包商获得较多的收益。本文基于承包商一些常见的报价技巧方法并进行优化，使得承包商的投标报价更加准确合理。
1. 不平衡报价法：承包商采用最多的技巧便是不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定以后，对内部各分项的单价进行调整，有些分项的单价调的高一些，而另一些分项的单价则调低一些。其目的是在不提高总价的前提下，能够在结算时可以得到较好的经济效益，即所谓“早拿钱，和（或）多拿钱”。由于我国现行的招投标法及相关的法律法规对不平衡报价尚未进行有效限制，国际上通行的FIDIC合同条款中也只有关于工程造价款超过15%的调整方法，所以可操作的范围比较大，承包商往往借机进行不平衡报价。其表现形式是：
1.1 “早收钱”不平衡报价：承包商利用工程量清单项目完成的先后顺序与工程进度款支付时间的关系，在总价保持不变的前提下，把前期完成的项目，如进场费、土石方工程费、临时设施费等，将其综合单价适当调高些，完成后期的项目，如油漆、粉刷装饰工程、室外零星工程等，将其综合单价调低些。承包商利用这种前重后轻法可以尽早收到更多的工程款，以达到“早收钱”的目的。其实质就是发挥资金的时间价值，在工程经济学中我们知道，同等金额的工程款在不同时间收取，它们的实际价值是不同的。因此这样不但减少了贷款利息的支出，尽早收回了款项并增加了流动资金，而且使承包商在工程争议中处于有利地位。
1. 2 “多收钱”不平衡报价：在工程投标过程中，通常招标文件所提供的分部分项工程数量与实际施工中的分部分项工程数量多少都会存在不同程度的差异，有的甚至差异很大，因此，承包商利用这些不确定因素，以不平衡报价法调整各分部分项工程的综合单价，以实现“多收钱”。其主要做法有：a、在工程报价过程中复核发现烟草企业提供的工程量清单有明显的不合理，并分析判断在工程实施过程中某些分部分项的实际工程量可能会增加，则综合单价应相应提高，此法也叫因量调价法。b、对招标人提供的工程量清单中项目特征和工作内容描述不清楚的分部分项工程，综合单价可适当调低，日后可高价索赔。c、对零星用工、请工、借工的报价及其人工单价应高于分部分项工程量清单中的人工单价。还有很多做法，如工程变更法。在烟草企业的角度来看，承包商的不平衡报价建立在对工程量清单仔细核对分析的基础上，一般合理的调整幅度为±10%。不平衡报价的常用手法见表1：
2. 不平衡报价的方法优化
不平衡报价追求的是利润的最大化，可是目前烟草企业也逐渐掌握了承包商不平衡报价的技巧，因此采取了相应的防范措施，通过制定严密合理的评标方法来加强预控，通过对重点分项工程综合单价的评审来防范。这些方法可以有效防范“尽早得钱”和“估量得钱”，但是在对分项工程抽取会忽略一些具有潜在不平衡报价可能性的项目。根据此问题，可以利用规划模型通过求出具体调整数值、综合单价或综合合价组成可通过调整资源消耗量、消耗资源单价、管理费和利润来实现。
在实际使用不平衡报价过程中，一般不要单独调整某一价格组成要素来调整综合单价和合价，在保证综合单价和合价的调整幅度的前提下，使得各要素的调整幅度尽可能小，以免引起烟草企业的反感而影响中标。投标策略与投标技巧是在无数次的工程招投标活动中总结出来的，在运用的同时要结合具体招标项目的特点和要求，不能生搬硬套，如果不灵活运用，最终会导致失败。
［文章编号］1006-7619（2011）03-25-257