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通过对消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会，经销商选择机会、运作时间机会等各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了。
当前的白酒市场上品牌多如牛毛，各种档次、各种度数、各种包装的白酒品牌一起充斥着市场，让后进品牌难以找到市场机会点，似乎无懈可击。其实通过慎密的市场环境分析，后进的白酒品牌还是能够找到市场的切人机会的。
笔者在此强调的市场环境分析，一般要分析三个方面的内容，并要推出一个预测。
1、产品市场分析
产品市场分析是指一个市场白酒消费的总量和潜力、白酒消费的结构及结构比例等，这与每个市场的入门数量，生活水平、经济发展状况有着较大的关系。
同样是一个县级市场，南方与北方就会有很大的差别，南方县级市场人口数量没有北方多，但经济发展水平、生活水平可能比北方要好，北方县级市场低档酒的需求量可能会大于南方，各种档次的产品结构都会有，但中高档产品的消费需求量相对会比南方少。这里是打个比方说，现实情况会有很大的差别。
2、消费分析
消费分析是指对一个市场消费群体消费特点的分析，是喜欢喝高度酒还是低度酒(目前普遍是低度化)、喜欢什么样的包装风格，喜欢什么样的消费方式(公款消费、带酒消费、大碗喝还是小盅饮等)，酒店消费有什么特点、家庭消费有什么特点、宴请消费有什么特点、最近消费有没有什么变化等等。研究和分析消费特点有助于白酒新品牌更准确地定位产品和设计产品推广策略。
3、竞争分析
无论哪个市场，要参与竞争就必须进行竞争分析，了解市场竞争者的主要情况。
你要知道你的市场的主要竞争对手是谁，要了解至少前三位竞争对手：他们的强势产品是在一个什么样的价位段，大概占有多大的市场份额；主要竞争对于的强弱势在什么地方，在哪一个产品档次强，在哪一个档次、价位段弱；消费者怎样看待他的产品质量，他们的市场支持方法是什么，力度怎样；销售渠道主要是做什么，是酒店、商超还是流通；他的二批队伍如何，他的终端网络覆盖到一人什么程度，是人、中、小酒店还是集中到一个渠道；他的经销商实力怎样，他与经销商的合作怎样，经销商与他的合作态度怎样，可不可以把他的经销商挖过来为我所用等等。
竞争分析是非常关键的，它直接影响一个市场机会点的寻找和把握，直接影响整个市场规划的质量，所以竞争分析是重中之重。
4、市场预测(即找出市场的机会点)
市场预测即是在上述分析的基础上找出机会点：消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会、经销商选择机会、运作时间机会等等。再通过对各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了，你的整个市场规划和实施步骤就轮廓清晰了。
但所有这些分析都是建立在对市场充分调研的基础之上，那么如何进行市场调研?
我们的市场调研区别于专业调研公司的调研方式，又有别于教科书上较为繁琐和教条的调研方法，诸如设计问卷和案卷、人工操作调查、计算机操作调查、数据集成处理等等，我们的市场调研相对调研目标较为明确，调研区域有限(就是一个县级或地级市场)，调研对象相对单纯，调研方式较为简单且容易操作，但一切都要靠你独立地去完成，你要尽可能的掌握第一手资料?因此它是一份辛苦和细致的工作。
我们的调研方式就是观察和询问，然后进行统计分析。
产品市场分析，可以通过品牌销量累计进行测算消费总量和消费潜力，单品牌销量你可以通过与品牌代理经销商的交流了解到情况，消费水平从市场的消费定价上可以推测出来，也可以借助现代通讯工具从第二手资料中查找。
消费分析只要深入市场，用心的观察就可以搞清楚。酒度问题、包装风格门题，宴请消费问题、公款吃喝问题等等，这些都是日常生活的内容，问问看看就很容易搞定。
竞争分析是市场调研的主要内容，要深入、细致、准确地掌握竞争对手(或潜在的竞争者)的情况，就必须要下一番工夫。
任何产品都要通过一定的渠道去销售，因此与渠道相关的人是调研的主要对象，可以从这一点人手去展开大量的调查研究。
如：高档酒一般主要在酒店渠道消费，调研目标要锁定—定规模的酒店和酒店内与酒推销相关的人，如采购员、服务员，促销员、领班、分管经理等等，可以通过他们去了解你所需要的情况：销量、价格、政策、促销方式，宣传方式、沟通方式、合作方式、合作关系、销售排序、结款方式、存在问题、消费者反应、合珲化建议等等。
商超也是一个消费场所，你也可以通过相同的方式实地调研或观察消费情况。
最后，你还可以直接与你所调研的竞争产品代理商进行直接接触，并从那里了解更为详细和真实的情况，包括竞争产品厂家的相关情况，他们的合作情况等等。
一个营销人员，作为厂家的业务代表，一般情况下与各厂家的产品代理商打交道和进行适当友好的交流是没有什么障碍的，但每次出发之前，必须明确你的目的和要了解的内容和问题，并做好一定的准备。
中低档酒一般在商超和通路渠道上销售。调研目标要锁定大量的分销商、二批商以及人量中小酒店，由小商超、便民店、排档店的店主或者与这些销售网点相关的销售人员，并从他们中间掌握相关竞争者的销量、价格、政策、促销方式．宣传方式、沟通方式、合作关系、销售排序．结款方式、存在问题、消费者反应及他们的合理建议等等。
总之，针对竞争对于，只要锁定其销售渠道及与销售渠道相关的人员进行尽可能多的实际观察和询问交流，要掌握较为详尽的竞争情况并不是一件困难的事。
最后，如果有必要，也可以以设计问卷调查的方式直接从消费者那里了解实际消费的一些想法和情况。
通过这样的市场调研，可以说是基本掌握了市场环境的第一手资料，在这些资料的基础上进行加上合成、分析论证，就可以掌握到哪些渠道哪些品牌的哪些产品销得好或不好，哪些品牌营销策略组合做得好或不好，哪些渠道存在强势竞争或竞争较弱，哪些渠道的哪个价位段产品存在强势竞争或竞争较弱等等，那么市场机会点的寻找就会清晰可现，市场规划也就胞中有数了。
责编／谢海峰
当前的白酒市场上品牌多如牛毛，各种档次、各种度数、各种包装的白酒品牌一起充斥着市场，让后进品牌难以找到市场机会点，似乎无懈可击。其实通过慎密的市场环境分析，后进的白酒品牌还是能够找到市场的切人机会的。
笔者在此强调的市场环境分析，一般要分析三个方面的内容，并要推出一个预测。
1、产品市场分析
产品市场分析是指一个市场白酒消费的总量和潜力、白酒消费的结构及结构比例等，这与每个市场的入门数量，生活水平、经济发展状况有着较大的关系。
同样是一个县级市场，南方与北方就会有很大的差别，南方县级市场人口数量没有北方多，但经济发展水平、生活水平可能比北方要好，北方县级市场低档酒的需求量可能会大于南方，各种档次的产品结构都会有，但中高档产品的消费需求量相对会比南方少。这里是打个比方说，现实情况会有很大的差别。
2、消费分析
消费分析是指对一个市场消费群体消费特点的分析，是喜欢喝高度酒还是低度酒(目前普遍是低度化)、喜欢什么样的包装风格，喜欢什么样的消费方式(公款消费、带酒消费、大碗喝还是小盅饮等)，酒店消费有什么特点、家庭消费有什么特点、宴请消费有什么特点、最近消费有没有什么变化等等。研究和分析消费特点有助于白酒新品牌更准确地定位产品和设计产品推广策略。
3、竞争分析
无论哪个市场，要参与竞争就必须进行竞争分析，了解市场竞争者的主要情况。
你要知道你的市场的主要竞争对手是谁，要了解至少前三位竞争对手：他们的强势产品是在一个什么样的价位段，大概占有多大的市场份额；主要竞争对于的强弱势在什么地方，在哪一个产品档次强，在哪一个档次、价位段弱；消费者怎样看待他的产品质量，他们的市场支持方法是什么，力度怎样；销售渠道主要是做什么，是酒店、商超还是流通；他的二批队伍如何，他的终端网络覆盖到一人什么程度，是人、中、小酒店还是集中到一个渠道；他的经销商实力怎样，他与经销商的合作怎样，经销商与他的合作态度怎样，可不可以把他的经销商挖过来为我所用等等。
竞争分析是非常关键的，它直接影响一个市场机会点的寻找和把握，直接影响整个市场规划的质量，所以竞争分析是重中之重。
4、市场预测(即找出市场的机会点)
市场预测即是在上述分析的基础上找出机会点：消费空档、产品机会、渠道机会、策略机会、经销商选择机会、运作时间机会等等。再通过对各个机会点的综合分析，这个市场你就心中有数了，你的整个市场规划和实施步骤就轮廓清晰了。
但所有这些分析都是建立在对市场充分调研的基础之上，那么如何进行市场调研?
我们的市场调研区别于专业调研公司的调研方式，又有别于教科书上较为繁琐和教条的调研方法，诸如设计问卷和案卷、人工操作调查、计算机操作调查、数据集成处理等等，我们的市场调研相对调研目标较为明确，调研区域有限(就是一个县级或地级市场)，调研对象相对单纯，调研方式较为简单且容易操作，但一切都要靠你独立地去完成，你要尽可能的掌握第一手资料?因此它是一份辛苦和细致的工作。
我们的调研方式就是观察和询问，然后进行统计分析。
产品市场分析，可以通过品牌销量累计进行测算消费总量和消费潜力，单品牌销量你可以通过与品牌代理经销商的交流了解到情况，消费水平从市场的消费定价上可以推测出来，也可以借助现代通讯工具从第二手资料中查找。
消费分析只要深入市场，用心的观察就可以搞清楚。酒度问题、包装风格门题，宴请消费问题、公款吃喝问题等等，这些都是日常生活的内容，问问看看就很容易搞定。
竞争分析是市场调研的主要内容，要深入、细致、准确地掌握竞争对手(或潜在的竞争者)的情况，就必须要下一番工夫。
任何产品都要通过一定的渠道去销售，因此与渠道相关的人是调研的主要对象，可以从这一点人手去展开大量的调查研究。
如：高档酒一般主要在酒店渠道消费，调研目标要锁定—定规模的酒店和酒店内与酒推销相关的人，如采购员、服务员，促销员、领班、分管经理等等，可以通过他们去了解你所需要的情况：销量、价格、政策、促销方式，宣传方式、沟通方式、合作方式、合作关系、销售排序、结款方式、存在问题、消费者反应、合珲化建议等等。
商超也是一个消费场所，你也可以通过相同的方式实地调研或观察消费情况。
最后，你还可以直接与你所调研的竞争产品代理商进行直接接触，并从那里了解更为详细和真实的情况，包括竞争产品厂家的相关情况，他们的合作情况等等。
一个营销人员，作为厂家的业务代表，一般情况下与各厂家的产品代理商打交道和进行适当友好的交流是没有什么障碍的，但每次出发之前，必须明确你的目的和要了解的内容和问题，并做好一定的准备。
中低档酒一般在商超和通路渠道上销售。调研目标要锁定大量的分销商、二批商以及人量中小酒店，由小商超、便民店、排档店的店主或者与这些销售网点相关的销售人员，并从他们中间掌握相关竞争者的销量、价格、政策、促销方式．宣传方式、沟通方式、合作关系、销售排序．结款方式、存在问题、消费者反应及他们的合理建议等等。
总之，针对竞争对于，只要锁定其销售渠道及与销售渠道相关的人员进行尽可能多的实际观察和询问交流，要掌握较为详尽的竞争情况并不是一件困难的事。
最后，如果有必要，也可以以设计问卷调查的方式直接从消费者那里了解实际消费的一些想法和情况。
通过这样的市场调研，可以说是基本掌握了市场环境的第一手资料，在这些资料的基础上进行加上合成、分析论证，就可以掌握到哪些渠道哪些品牌的哪些产品销得好或不好，哪些品牌营销策略组合做得好或不好，哪些渠道存在强势竞争或竞争较弱，哪些渠道的哪个价位段产品存在强势竞争或竞争较弱等等，那么市场机会点的寻找就会清晰可现，市场规划也就胞中有数了。
责编／谢海峰