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不同部门、不同岗位之间的扯皮推委、兜圈子效率低下，在一些企事业单位很常见。能不能让跨部门跨岗位的人协同起来“做正确的事”，这是流程管理擅长的问题。能不能跨部门跨岗位的人都象最有经验的人那样“正确地做事”，这是知识管理擅长的事情。流程管理、知识管理，流程管道和知识活水，两手都要抓、两手都要硬。AMT致力于成为帮助企业“流程和知识结合出实效的NO.1专家机构”。本专栏由AMT合伙人王玉荣女士主持。
供应链中存在着利益驱动下，共享信息、共担风险、共同获利的合作关系。如何从“伙伴”的角度来管理分销商？
问题的提出
在供应链中存在各种合作伙伴关系，例如供应商－制造商关系、制造商－分销商关系，这些关系是指以供应链为基础，在利益驱动机理作用下，通过各种协议、契约结成的供应商与用户之间共享信息、共担风险、共同获利的一种合作关系。之前我们介绍了如何对供应商名录进行合理的优化和筛选，今天我们再一次从合作伙伴关系的角度来分析分销商的管理问题。
优化合作伙伴一般分为四个阶段：
合作伙伴的需求分析
·市场竞争的环境分析
·供应链企业的核心业务和优势分析
合作伙伴的选择
·共同的潜在利益分析
·潜在风险的评估
·成立评价小组
·建立合作伙伴关系的标准
·建立评价体系
·合作伙伴参与评选
实施和加强合作伙伴的关系
·相互之间信任的建立
·企业间信任的巩固和激励
正式建立合作伙伴关系
·消除影响合作伙伴关系的障碍
·巩固和维护合作伙伴关系
接下来，让我们一起来看看某知名集团公司的分销商管理体系，是如何用流程化和结构化的方法搭建起来的。
某集团企业的分销商选择与评估流程
对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅仅意味着可形成强大的分销网络，还意味着产品的宣传以及各种真实信息地反馈。对分销商来说，与制造商合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。然而，在选择分销商时应避免以下四大误区：
误区1：选择客户多的分销商
有些分销商号称客户遍及全国，一些没有实力或初入市场急于扩大销量的制造商，不可轻易选择这样的分销商。因为这样的分销商虽然客户多，但客户太分散，集中程度不够，无法经营区域市场，这样的下线客户的价值是很有限的。
误区2：选择规模大的分销商
好的经销商不在于它的规模大小，而在于它的经销模式。例如:几年前，青岛一家著名家电企业试图寻求代理，寻找的不是以大量批发为经营方式的经销商，而是一种以终端直销为经销模式的经销商，因为这样的分销商更能适应市场的变化，更具市场竞争力。另外，规模大的经销商有时反而会左右你的市场营销策略。
误区3：选择资历深和经验足的分销商
制造商初见经销商的业务员时，经销商业务员经常夸耀自己的实力和经验。但任何经验都是在特定营销环境下形成的，当环境发生变化时，死守老经验不放，不仅不能为制造商带来利益，还会使制造商新的营销策略的执行受到极大阻碍。故对经销思路开阔的制造商而言，注重分销商的经验和资历，不如注重其营销思路，要选择那些想学习和接受制造商经验、接受优秀制造商思路的分销商。
误区4:选择资金实力强的分销商
有一定的资金实力当然是制造商选择分销商的必要条件，但这只能说明经销商有付款能力和向下线赊销的能力。有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业的产品，有资金实力不一定会做市场。所以，制造商在选择分销商时，没有实力的制造商应选择实力强大的分销商，实力强大的制造商不应太关注分销商的资金实力。分销商是制造商和客户之间的联接纽带。企业能否在市场和客户驱动的竞争环境下取得成功，除了自身的努力外，还需要与作为渠道成员之一的分销商的密切配合。因此，选择分销商在企业的分销渠道设计中非常重要，是分销环节重要的决策问题。
分销商的选择和评估是一个各部门群策群力的过程，各个部门在流程的各个阶段扮演主要角色，并对该阶段的工作结构负责：
某集团企业的分销商辅导与培训流程
辅导培训分销商包括：
1. 产品介绍，重点是卖点介绍、销售方法及技能的训练，以及通过内部刊物进行培训等
2. 支援经销商包括经营管理的有关指导，与销售活动有关的指导，如协助开发新客户，改善用户管理，运用市场调查与分析等
3. 与广告、公关有关的指导，如协助经销商举办最终用户座谈会，与经销商联合制作路牌并分但费用等
4. 指导经销商如何装修店铺及产品陈列、展示，推动经销商举办销售竞赛活动
5. 指导经销商如何从刊物和有影响的产品博览会获取信息
6. 分销商档案库的建立
渠道成员技术支持与培训、市场促销支持和信息支持等通常需要较大的投资，然而这些投资可以提升企业形象、提高渠道质量，从而促进企业的持续性发展。
某集团公司分销商淘汰及满意度管理流程
分销商淘汰流程主要以销售部为主导。评估小组应首先制定分销商的评价标准，建立供应链管理环境下分销商关系的综合评价指标体系。评价分销商关系的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的销售运作、成本控制、技术开发、营销能力、售后服务、企业信誉等全方位客户满意度的信息。在收集分销商信息的基础上，可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评估。
供应链中存在着利益驱动下，共享信息、共担风险、共同获利的合作关系。如何从“伙伴”的角度来管理分销商？
问题的提出
在供应链中存在各种合作伙伴关系，例如供应商－制造商关系、制造商－分销商关系，这些关系是指以供应链为基础，在利益驱动机理作用下，通过各种协议、契约结成的供应商与用户之间共享信息、共担风险、共同获利的一种合作关系。之前我们介绍了如何对供应商名录进行合理的优化和筛选，今天我们再一次从合作伙伴关系的角度来分析分销商的管理问题。
优化合作伙伴一般分为四个阶段：
合作伙伴的需求分析
·市场竞争的环境分析
·供应链企业的核心业务和优势分析
合作伙伴的选择
·共同的潜在利益分析
·潜在风险的评估
·成立评价小组
·建立合作伙伴关系的标准
·建立评价体系
·合作伙伴参与评选
实施和加强合作伙伴的关系
·相互之间信任的建立
·企业间信任的巩固和激励
正式建立合作伙伴关系
·消除影响合作伙伴关系的障碍
·巩固和维护合作伙伴关系
接下来，让我们一起来看看某知名集团公司的分销商管理体系，是如何用流程化和结构化的方法搭建起来的。
某集团企业的分销商选择与评估流程
对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅仅意味着可形成强大的分销网络，还意味着产品的宣传以及各种真实信息地反馈。对分销商来说，与制造商合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。然而，在选择分销商时应避免以下四大误区：
误区1：选择客户多的分销商
有些分销商号称客户遍及全国，一些没有实力或初入市场急于扩大销量的制造商，不可轻易选择这样的分销商。因为这样的分销商虽然客户多，但客户太分散，集中程度不够，无法经营区域市场，这样的下线客户的价值是很有限的。
误区2：选择规模大的分销商
好的经销商不在于它的规模大小，而在于它的经销模式。例如:几年前，青岛一家著名家电企业试图寻求代理，寻找的不是以大量批发为经营方式的经销商，而是一种以终端直销为经销模式的经销商，因为这样的分销商更能适应市场的变化，更具市场竞争力。另外，规模大的经销商有时反而会左右你的市场营销策略。
误区3：选择资历深和经验足的分销商
制造商初见经销商的业务员时，经销商业务员经常夸耀自己的实力和经验。但任何经验都是在特定营销环境下形成的，当环境发生变化时，死守老经验不放，不仅不能为制造商带来利益，还会使制造商新的营销策略的执行受到极大阻碍。故对经销思路开阔的制造商而言，注重分销商的经验和资历，不如注重其营销思路，要选择那些想学习和接受制造商经验、接受优秀制造商思路的分销商。
误区4:选择资金实力强的分销商
有一定的资金实力当然是制造商选择分销商的必要条件，但这只能说明经销商有付款能力和向下线赊销的能力。有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业的产品，有资金实力不一定会做市场。所以，制造商在选择分销商时，没有实力的制造商应选择实力强大的分销商，实力强大的制造商不应太关注分销商的资金实力。分销商是制造商和客户之间的联接纽带。企业能否在市场和客户驱动的竞争环境下取得成功，除了自身的努力外，还需要与作为渠道成员之一的分销商的密切配合。因此，选择分销商在企业的分销渠道设计中非常重要，是分销环节重要的决策问题。
分销商的选择和评估是一个各部门群策群力的过程，各个部门在流程的各个阶段扮演主要角色，并对该阶段的工作结构负责：
某集团企业的分销商辅导与培训流程
辅导培训分销商包括：
1. 产品介绍，重点是卖点介绍、销售方法及技能的训练，以及通过内部刊物进行培训等
2. 支援经销商包括经营管理的有关指导，与销售活动有关的指导，如协助开发新客户，改善用户管理，运用市场调查与分析等
3. 与广告、公关有关的指导，如协助经销商举办最终用户座谈会，与经销商联合制作路牌并分但费用等
4. 指导经销商如何装修店铺及产品陈列、展示，推动经销商举办销售竞赛活动
5. 指导经销商如何从刊物和有影响的产品博览会获取信息
6. 分销商档案库的建立
渠道成员技术支持与培训、市场促销支持和信息支持等通常需要较大的投资，然而这些投资可以提升企业形象、提高渠道质量，从而促进企业的持续性发展。
某集团公司分销商淘汰及满意度管理流程
分销商淘汰流程主要以销售部为主导。评估小组应首先制定分销商的评价标准，建立供应链管理环境下分销商关系的综合评价指标体系。评价分销商关系的一个主要工作是调查、收集有关合作伙伴的销售运作、成本控制、技术开发、营销能力、售后服务、企业信誉等全方位客户满意度的信息。在收集分销商信息的基础上，可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评估。