在谈判桌上，一定要去伪存真，拨开面纱，才能了解“内幕”！
　　当A顾客进入一家昂贵饰品店，营业员给其介绍产品，对方的反应如果充满着满意与赞叹，千万不要高兴太早，可能A顾客并没有购买意向。
　　相反，B顾客走进昂贵饰品店，在品牌、款式、价格等等各个方面，都进行百般挑剔，那么，这个顾客可能就是准客户。
　　为什么呢？
　　因为大多数真正的买家，都在假装不情愿，这就是讨价还价的开始。如果你不懂得去伪存真，了解“内幕”，那么将会在生活中的很多方面吃亏。部分谈恋爱中的人，男孩子并不懂得这一信号，很多时候女孩子在淡淡地拒绝动作中，其实并没有真正的“不愿意”。
　　某男在情人节之前问其女朋友：“过节要不要给你买礼物啊？”女朋友回答：“买不买都行。”男方继续问：“那给你买一条金项链吧。”女朋友：“不用啦，太贵了，不要浪费钱。”
　　情人节到了，男方按照女方的意思，没有购买礼物，女方等了一天十分失落，过后很不开心，为此还吵架了。
　　原因何在？
　　恋爱中，女人都是“虚伪”的动物，想要男朋友通过礼物等等表示对其的关心与重视。“买不买都行”意思是“当然要买”；“太贵了，不要浪费钱”意思是“男人要舍得给女人花钱，但是也要懂得节俭”，言下之意还有——“我是一个节俭的女人，钱放在我手里不会乱花”。
　　谈判桌上，必须学会搞清楚“太贵”的含义是什么，在没有了解清楚对方“太贵”的含义之前，谈判者不可能找出解决问题的恰当方法。
　　在购买产品或者洽谈项目的谈判过程中，通常会出现以下情况：
　　1、买方提出“太贵”，难以接受所开价格。这时候大多数情况并不是商品本身贵，可能是买方总体经济状况不好，欠缺支付能力，在相当一段时间都无力购买。
　　2、买方称目前没有足够的现款，卖方可以主动建议对方使用分期付款等其他支付方式，以解决对方的眼前困难。如果这时候他还不接受你的价格，说明他这一说法只是托辞。
　　3、买方不准备花太多钱来购买产品，说明卖方还没有激起对方的购买欲望。
　　4、买方对报价有看法的时候，这时候需要动用大量的事实向他解释，这时候可以用分解价格的方式，以事实数据将对方降服。
　　5、买方以竞争对手的价格作为参照，提出价格“太贵”，这时候卖方需要解释价格不同的原因，价格不仅包括产品本身，还包括了品牌效应、功能技术、安装服务、保修服务等项目。
　　6、买方以从前的价格做对比，要求保留原来价格。这时候卖方应该解释清楚原材料价格全面上涨、劳动力成本上涨的情况，指出现在的价格就是最低的了。但是鉴于长期合作与老朋友情分可以赠送一些礼品作为补偿。
　　7、很多假装不情愿的买家喜欢挑剔，也是讨价还价的老手，对于他们来说，所有价格都要谈一谈、降一降。这时候卖方最好是付之一笑，把话题重点转移到产品优点与售后服务上。
　　8、还有一些人，通常使用压价的方法来试探同类产品，进行价格比较，这时候卖方只需要以礼相待，不必轻易做价格让步。
　　大多数时候，买家抛出“太贵”的话语，是假装不情愿，也是谈判有希望的开始，有达成意向的意愿，不情愿只是成交过程中的一个表现。为了将自己的东西卖一个好价格或者是买好东西付最少的钱，双方在交易商谈的时候：
　　买家会说：“你这件东西太贵了，又不太好看。”
　　“我本来是不打算卖的，这是我最喜欢的一款。不过既然你来了，也不能让你白来，你说，你能出的最低价格是多少？”同时卖家会这样说。如此既塑造了产品的价值，又再一次的塑造了产品的价格，降低了对方的谈判空间。
　　买家会回应说：“听你这么说，我也是有诚意买的，但是我现款不够（或抛出“预算不够”、“老婆不同意”等理由），你说最低能卖多少钱？”这样买家也缩短了对方的谈判空间。
　　不情愿的策略表现方式有多种多样，肢体语言配合语言来表现，效果更好。假装不情愿，可以有很多好处：
　　1、假装不情愿可以增加产品或服务在对方心目中价值，以便下次找到更好的理由再次增加价值；2、假装不情愿才能买个好的价格，超过自己的预期；3、有助于新关系的发展，藉由较大的让步，来取得彼此强烈的合作意愿，可避免谈判陷入僵局；4、创造对方有赢的感觉。