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Silverman为精选中等收入客户群服务的同时，保持着顶尖会员的业绩。
如何才能创造出符合顶尖会员水平的业务?如果你以为惟一的答案是专注于高净值客户，那么请三思。拥有24年MDRT会龄的Marc A.Silverman，CLU，ChFc来自佛罗里达州迈阿密，他拥有14次顶尖会员资格，但大部分都来自高净值市场以外。
相反，他拥有的Silverman Financial公司聚焦于为当地就职于大企业的中等收入工薪阶层服务。“为大众服务更赚钱。”Silverman如是说。
大众市场
在2000年，当婴儿潮一代逐渐进入50岁中期时，大企业开始辞退员工。而这时，Silverman拥有成功的企业，但他对不断追逐新的高净值客户感到厌倦。
Silverman仔细思考了已故John F.Savage，CLU生前所说的话，这位曾经拥有30年MDRT会龄的会员来自俄亥俄州托莱多，他常常告诉其他会员：“服务大众，你就可以过上贵族生活。”John F.Savage，CLU解释说，随着财务顾问变得日益成功，他们往往会寻求更加高净值的客户，他的业务也是这样发展起来的，但是，他说，收入较为微薄的人们也需要最优秀顾问的建议。
当Silverman准备有所改变时，他的妻子(迈阿密戴德县公立学校的一位语言病理学家)鼓励他与学校系统的员工多多接触。她知道同事们可以通过他的帮助，了解自身的福利，为退休做好规划。
研习班
Silverman知道，为了为这些客户提供最佳建议，他必须充分了解他们的退休计划。他研究了这些计划，打电话到州政府咨询。当他对计划全面了解之后，Silverman和员工安排了一期研习班，对学校系统的员工进行培训教育。他还在汽车上摆放广告传单宣传此次研习班。
研习班的目的是向员工介绍他们的福利——而非向参加者们介绍他自己，或促成日后约会安排、“我们实事上讨论的是他们的退休计划。”他说。在研习班结束时，Silverman告诉与会者，只有在他们需要的情况下，他才会与他们联络。如果他们希望加入，他会为他们完成IPRO(独立个人退休评估)。他请所有与会者将传单带给他们的同事，鼓励他们参加下一期研习班。
现在，Silverman每年举办40多次研习班。他仍然为学校系统的员工服务，并且将研习班的范围扩大到另外两个群体：公用事业和电信企业的员工。
市场
总体而言，Silverman的目标市场包括三个群体的员工——学校系统，公用事业公司和电信企业，他们通常都是年薪4—5万美元的婴儿潮一代，养老金或退休金储蓄账户内有35万美元。部分客户已经退休，他正在努力与其他客户建立起关系，因此当他们退休时，他们会找他处理这些退休金。
Silverman的客户平均年龄为56岁，他聚焦于年金，货币管理和长期关怀规划。“这些客户需要在退休后获得有保证的收入。”他说。
参加研习班的许多学员会再次出席——有些重复参加多次。Silverman知道，在这个市场中，准客户并不习惯与财务顾问合作，因此他们还在犹豫，不知该不该信任他们。他明白，通过充分参加研习班，他们正在逐渐了解和信任他，当他们准备就绪时，就更可能接受Silverman的服务。为了在市场中保持能见度，他撰写了一本书，指导准客户和现有客户。《财务智慧》(Financial Wisdom)出版于2008年年末，为他不断从客户那里听到的许多问题提供了答案，解释了复利如何运作，提前偿还抵押贷款是否明智等概念。
优势
Silverman很高兴自己过渡到了这个全新市场。2000年之前，他一直在追逐准客户，寻找着下一笔大生意。现在，他的工作时间为上午8点至下午5点(有时6点下班)，每周工作五天。Silverman和由6位全职员工组成的团队每周在办公室内会见30位客户。“本地团队总是颇具优势。”他说，为了感谢客户光临他的办公室，让他们感觉更加自在，Silverman的办公室提供新鲜烘培的饼干，还张贴着欢迎的标识。会议室内的圆桌无所谓宾主，同时，来自客户的感谢字条和家庭照片装点着整个室内空间。
未来
Silverman拥有1200位客户，无需在所服务的三个群体以外绞尽脑汁，而且每年都能轻松地达到顶尖会员资格。他认为，通过保持小规模和盈利能力，他能够继续为客户提供卓越服务。“这个市场十分有利可图。”他说。
如何才能创造出符合顶尖会员水平的业务?如果你以为惟一的答案是专注于高净值客户，那么请三思。拥有24年MDRT会龄的Marc A.Silverman，CLU，ChFc来自佛罗里达州迈阿密，他拥有14次顶尖会员资格，但大部分都来自高净值市场以外。
相反，他拥有的Silverman Financial公司聚焦于为当地就职于大企业的中等收入工薪阶层服务。“为大众服务更赚钱。”Silverman如是说。
大众市场
在2000年，当婴儿潮一代逐渐进入50岁中期时，大企业开始辞退员工。而这时，Silverman拥有成功的企业，但他对不断追逐新的高净值客户感到厌倦。
Silverman仔细思考了已故John F.Savage，CLU生前所说的话，这位曾经拥有30年MDRT会龄的会员来自俄亥俄州托莱多，他常常告诉其他会员：“服务大众，你就可以过上贵族生活。”John F.Savage，CLU解释说，随着财务顾问变得日益成功，他们往往会寻求更加高净值的客户，他的业务也是这样发展起来的，但是，他说，收入较为微薄的人们也需要最优秀顾问的建议。
当Silverman准备有所改变时，他的妻子(迈阿密戴德县公立学校的一位语言病理学家)鼓励他与学校系统的员工多多接触。她知道同事们可以通过他的帮助，了解自身的福利，为退休做好规划。
研习班
Silverman知道，为了为这些客户提供最佳建议，他必须充分了解他们的退休计划。他研究了这些计划，打电话到州政府咨询。当他对计划全面了解之后，Silverman和员工安排了一期研习班，对学校系统的员工进行培训教育。他还在汽车上摆放广告传单宣传此次研习班。
研习班的目的是向员工介绍他们的福利——而非向参加者们介绍他自己，或促成日后约会安排、“我们实事上讨论的是他们的退休计划。”他说。在研习班结束时，Silverman告诉与会者，只有在他们需要的情况下，他才会与他们联络。如果他们希望加入，他会为他们完成IPRO(独立个人退休评估)。他请所有与会者将传单带给他们的同事，鼓励他们参加下一期研习班。
现在，Silverman每年举办40多次研习班。他仍然为学校系统的员工服务，并且将研习班的范围扩大到另外两个群体：公用事业和电信企业的员工。
市场
总体而言，Silverman的目标市场包括三个群体的员工——学校系统，公用事业公司和电信企业，他们通常都是年薪4—5万美元的婴儿潮一代，养老金或退休金储蓄账户内有35万美元。部分客户已经退休，他正在努力与其他客户建立起关系，因此当他们退休时，他们会找他处理这些退休金。
Silverman的客户平均年龄为56岁，他聚焦于年金，货币管理和长期关怀规划。“这些客户需要在退休后获得有保证的收入。”他说。
参加研习班的许多学员会再次出席——有些重复参加多次。Silverman知道，在这个市场中，准客户并不习惯与财务顾问合作，因此他们还在犹豫，不知该不该信任他们。他明白，通过充分参加研习班，他们正在逐渐了解和信任他，当他们准备就绪时，就更可能接受Silverman的服务。为了在市场中保持能见度，他撰写了一本书，指导准客户和现有客户。《财务智慧》(Financial Wisdom)出版于2008年年末，为他不断从客户那里听到的许多问题提供了答案，解释了复利如何运作，提前偿还抵押贷款是否明智等概念。
优势
Silverman很高兴自己过渡到了这个全新市场。2000年之前，他一直在追逐准客户，寻找着下一笔大生意。现在，他的工作时间为上午8点至下午5点(有时6点下班)，每周工作五天。Silverman和由6位全职员工组成的团队每周在办公室内会见30位客户。“本地团队总是颇具优势。”他说，为了感谢客户光临他的办公室，让他们感觉更加自在，Silverman的办公室提供新鲜烘培的饼干，还张贴着欢迎的标识。会议室内的圆桌无所谓宾主，同时，来自客户的感谢字条和家庭照片装点着整个室内空间。
未来
Silverman拥有1200位客户，无需在所服务的三个群体以外绞尽脑汁，而且每年都能轻松地达到顶尖会员资格。他认为，通过保持小规模和盈利能力，他能够继续为客户提供卓越服务。“这个市场十分有利可图。”他说。