在世界汽车工业格局中，除了人们熟知的巨头之外，具有自己产品独特优势，并且保持这种优势的企业也不少。如法拉利、本田等等。产品的差异性和相对优势是他们的立身之本。而现在已经跻身中国“轻客四强”的东南汽车，其本身的滚动发展已经卓有成效。在我们的眼里，东南不是那种以产量来取得市场优势的企业，从其不断地推出新车型的市场步骤，我们也不难感受到东南是应该归入那种具有自己独特优势的企业。这样的汽车企业在中国可以说是绝无仅有。
　　
　　小而精悍
　　
　　俗话说，各有各的道，各有各的活法。当人们惯常于谈论跨国汽车巨头的种种“力作”时，其实离我们的现实技术水准和本土市场是越来越远。如何寻找一条符合我们市场特性，符合我们的技术水准的发展道路，无疑是摆在汽车业界的一个关乎未来的根本性话题。
　　虽然现在说起东南汽车的时候，许多业界的人士已经不再认为东南是一家小企业了。但是，在刚刚开始的时候，大家都不太注目这家企业，毕竟同跨国巨头在中国市场的大项目相比，东南的合作方台湾裕隆企业集团似乎还不为一般国人所熟知。东南是由台湾最大的汽车企业——裕隆企业集团所属的中华汽车公司与福建省汽车工业集团公司福州汽车厂合资组建而成，注册资本6030万美元，总投资9982万美元，闽台双方各占一半股份，是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，主要生产得利卡和富利卡两大系列7～11座位的轻型客车产品，目前已建成投产的一期工程产能为年双班6万台，在人们已经熟悉的数量概念面前，东南一期的生产规模并不引人注目。
　　许多从事汽车生产的人，往往有这样一种幻觉：汽车是一种资本密集和技术密集型产业，规模效应是最为根本性的发展，脱离了规模，成本就难以下降，成本难以下降必然导致价格居高不下，必然会引起市场的冷漠，发展的动力和基础也就难以长期确立。
　　但是，从东南汽车，包括后来进入中国市场的巨无霸美国通用，在中国的市场策略并不是以规模取胜。比如，上海别克在1999年当年建厂，当年投产，当年盈利6亿元，而其规模仅仅就是3万辆。东南汽车更是一个例子。从1996年投产，当年盈利，到了2000年，更是东南汽车的收获之年。通过不断推出新的车型，东南让市场的眼光慢慢集中到自己的身上。
　　
　　合作模式的创新
　　
　　在合作模式上，伴随着台湾裕隆集团而来的是台湾的近30家汽车配件企业的迁入。这是不同于一般汽车企业的一环。在世界汽车市场上，台湾配件一直享享有较高的市场盛誉，在日本汽车工业的发展过程中，台湾的配件业得到相应的发展。东南汽车公司的创立，带动吸了30家台湾中华汽车公司的优秀配套零部件企业（协力厂）也跨海来到其周边安家落户，同步建设形成一个占地约203公顷、总投资达2.3亿美元的东南汽车城，呈现出“众星拱月、航母编队”的发展态势，分散了东南汽车公司的投资压力和风险，提高了国产化率和生产效率，降低了产品成本，有力地增强了东南汽车的整体实力和发展潜力。从长远来看，随着东南汽车公司规模的不断扩大，以及两岸三通即将实现，未来东南汽车城内的30家配套厂除为东南汽车公司及国内各大车厂配套外，也将拓展其它市场，发挥东南汽车城的最高效益，最终形成“多赢”的局面。
　　这些配件伙伴的鼎力支持，一方面是基于利益的一体化；另一方面也在表明台湾汽车业界人士对大陆市场的信心。而来自大陆高层的支持，无疑使得这个项目最终落户于此起到关键性的作用。这也使得东南在发展过程中处于一种相对优势。
　　
　　 　　差异性取胜
　　
　　在整车技术上以及配件质量上，东南汽车有自己的优势。借助于日本三菱的技术优势，加上本土化的价格优势，在已经相对固定的市场中，东南后发制人。但是，产品的差异性才是东南得以在市场上迅速崛起的最重要的理由。在产品的创新上，东南较竞争对手具有更强的市场判断力。
　　由于东南汽车的主攻重点是轻型客车。如2000年3月推出的“东南富利卡”融传统轿车、旅游车、越野车于一体，解除休闲时代人们合家出游而普通小汽车空间太拥挤的烦恼，外观又很好地烘托了主人的身份和档次，这种“多功能商用休闲旅行车”（RV车）上市，把家庭用车的概念嫁接到越野车的设计中来，重新开拓出一个庞大的商务休闲用车市场，填补了国内市场的空白。根据东南高层的透露，东南汽车将来还会继续充当市场引领者的角色，不断推出新的车型来满足中国市场的需求。
　　车型是东南的一大优势，但是，车型的开发成本也是一个汽车企业必须正视的问题。对此，东南方面的解释是，由于裕隆企业集团的市场分布在世界各地，开发新车型的成本随着各地共同的生产得以降低。充分利用合作伙伴的优势，尽快地进入主流本土市场，从中也不难看出东南市场策略的灵活性。
　　
　　滚动发展道路
　　
　　东南在设立之初，就确立了滚动发展的道路。量力而行，因势利导，是基本的主导思想。最大程度地开发存量，完成最初的积累。在市场的不断扩容中，完成再一次的积累，并积极引领消费的新潮流，延伸市场领域。东南的发展节奏把握得很好。
　　与国内常见的汽车合资项目高起点、大投入模式不同，东南汽车公司根据中国市场逐步成长的特点和自身的实际情况，以务实的态度度身设计了一条经济效益好、回报速度快、投入风险较低的发展路子，“统筹规划、分步实施、滚动发展、稳健扩张”。创业初期，量力而行利用福州汽车厂老厂房进行少量投资改造，实施过渡性生产，第一台东南得利卡很快于1996年7月下线出厂。在3年的过渡生产期间，东南汽车一方面培训锻炼员工，组建市场销售和服务网络，摸清市场需求，另一方面积极筹划进行东南汽车易地扩建项目。这种“借鸡生蛋”的低成本启动，使东南汽车从投产当年起就连年实现盈利，完成了东南汽车公司腾飞前的软硬件准备，实现了水到渠成的稳健启动。
　　东南汽车项目规模虽不算大，但所采用的都是90年代世界汽车工业先进技术装备和灵活高效的“柔性生产”模式，能根据市场变化不断作出调整，东南汽车的郭经理向记者介绍说：“我们力求做精、做强而后做大。加上发挥东南汽车城团队优势，我们完全有可能抵御‘入世’的冲击。”
　　2000年是东南汽车公司进入市场的第4年。4年来，东南在全国汽车企业和全国轻型客车企业中的排名，分别上升到第15位和第4位。今年随着东南汽车城一期工程全面建成投产和富利卡新产品的推出，预计全年销量可达1.8万辆。东南汽车的辐射区域已包含国内所有经济发达地区及主要都会城市。市场强势地位已经是初露峥嵘。
　　郭经理说：“东南汽车不仅要做好轻型客车生产，还要大举挺进潜力很大的私人用车市场；从发展目标上，东南汽车不但要做轻客领域的‘四强’，更要争取打入国内汽车界的‘十强’。”
　　李光耀在谈及新加坡的立国策略时，曾经说过一句很经典的话：做一条有毒的小鱼。而从市场上来看，东南所走过的路，也反过来证明了“小是美好的”。□