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摘 要：本论文作为管理专业的实习报告将利用所学的专业知识对水泥企业的营销管理和制度建设进行了简要的分析与探讨，虽然每个企业的实际情况和所面临市场环境不同，但也有相互学习和借鉴之处，针对于其中的问题可作进一步潜心分析并制定相应对策。
1、销售渠道分析
销售渠道是企业营销管理服务对象的载体，是企业产品销售和市场竞争的战场，掌握销售渠道就是掌握企业生存与发展的命运。由此，对企业销售渠道的分析与了解，是营销制度建设的基础和重心。水泥企业的销售渠道，针对其产品同质化、区域化的特征，大致划分为三类。
1.1 区域市场
销售区域的确定：以生产基地为中心，根据运输路距的竞争优势、企业的经营目标，布局和规划市场辐射的有效范围。销售渠道的设立一般以县或乡镇为单位。
销售门店的特点：资金现，有一定的区域和渠道，销量不大，但较稳定，人熟地方熟;但对价格敏感，忠诚度不高。
经销商的特点：有一定的实力和从业经验，有当地的社会关系和销售渠道，市场熟悉，有一定的市场掌控力和品牌忠诚度，资金风险小，是各厂家争取的主要客户对象。
工地项目的特点：是相对单独使用产品的个体客户，需求量一般，产品要求不是很高，首先关注价格，品牌认同其次;单体项目使用，不是长期客户，需一定的垫资;一般情况是由当地经销商做，个别条件好的工地厂家也可直销。
1.2 重点工程项目
需求量大，时间长，多为先货后款，垫资大，但资金风险小，价格较为稳定，其合作方式多以公开招投标为主，对水泥品牌，产能、供货业绩等有较高的要求，水泥厂家参与多、竞争大，运行价格在优势区域较好，竞争大区域运行价格较低。
1.3商品混凝土搅拌站
区域市场内的长期的主要客户，需求量大，市场占有率高，属各水泥厂家支撑性客户，有一定的仓储能力，形成合作关系后，一般不会轻易调换品牌，对商品的稳定、富裕强度、外加剂的适应性、保供性等要求较高，但会选择两家以上的商家做为供应商。
2 建立与完善企业营销管理制度的思考
强化管理是企业经营发展的永恒的主题，制度是管理的基础。制度建设的完善与否，是企业生存生存与发展的根本保障。营销管理制度企业管理的重中之重，直接引导和规范企业营销系统的方向与行为，营销管理制度的建设与完善，直接关系企业销售服务提升，渠道稳定，客户满意。优秀的营销管理制度能够有效的强化企业营销队伍的战斗力与执行力，能够有力保障企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。现对企业营销管理制度建设从以下几方面进行分析与探讨。
2.1人员管理制度
从本质上讲，每个公司都有自己的管理制度，对营销队伍的管理首先在劳动纪律方面应做好要求;其次，要建立工作纪实制度，营销人员每天要如实、规范填写工作日志报表或在手机工作群中报告工作情况，片区负责人应每周（天）予以审核;然后，要建立工作交接制度，公司人员发生变动时，各个片区须认真办理工作交接，工作交接完毕后，无任何遗留问题，交接双方签字确认;最后，公司还应建立营销人员的业绩考评机制，着重强化营销人员的危机意识和业务技能，不断提升营销队伍的战斗力和执行力。
2.2销售合同管理
销售合同签订规范性要求的内容：1.合同买方应提供相关资料与合同一起评审;2.合同有效期、品种、数量约定;3.严格执行“随行就市”、“先款后货”的价格政策;4，销售区域的约定;5.所有签订的合同文本和评审表等统一采用电脑录入，不准出现手写、涂改等不符合标准的合同。
2.3销售价格管理
2.3.1预算价格，为公司年度预算项目之一，经公司预算会议确定。
2.3.2产品销售（运输）指导价格是销售总公司销售产品的最低价，由管理部门制定下发。
2.3.3特殊价是指根据市场拓展需要，针对重点客户或投标项目低于指导价、固定价及实行商务折让政策的价格，由销售总公司按照规定程序、权限履行审批程序。
2.3.4出厂价（合同价）是指销售总公司按审批合同对外销售产品执行的价格。
2.3.5零售价指销售部门对外报价、零售或用于发货控制的高于当期最高出厂价（合同价），由销售部门申报，市场部审批，销售部门挂牌公示。
2.4产品运输管理
要搞好产品运输管理，重点应该做好以下几项工作：1.运输方式的确定。2.制定运输指导价，公司根据各个区域市场的运距、路况等，制定各区域市场的运输指导价，作为产品销售终端价格制定的依据。3.公司包到运输的销售方式，原则上采取招投标的方式确定运输单位并签订运输合同。4.所有的客户使用产品在签订合同时，需明确卸货的地点或区域，以便于公司对产品流向的监控。5.建立公司物流监控系统。6.制定公司产品运输流向的管理制度，严格监察、奖惩分明，确保公司产品流向的规范化。
2.5投標项目管理
投标项目管理其作用是为了提升企业形象和品牌影响力，扩大重点民建、商混及重大工程投标项目（以下简称投标项目）市场份额，规范投标行为，防范投标风险。
投标项目的管理主要包括：投标项目信息管理、投标项目业务协调、投标管理、资格预审、标书购买及标前活动、投标请示、生产组织方案、保供方案、竞争对手分析、拟定投标报价、明确货款结算方式、投标保证金和履约函、投标书制作、开标与竞标、投标总结、投标项目合作签订与履行、保供及服务、保密规定、考核措施等。
2.6临时授信及应收账款管理
公司对临时授信及应收账款管理，应明确和细化管理部门与操作部门的职责，要对授信客户条件、客户信用评级（评级时间、评级程序、评级结果分类）。临时授信的业务管理与要求（原则、期限、额度、评审程序、担保手续、安全责任）要有具体的实施细则。应收账款管理（监管、责任鉴定、清欠管理、交接、法律程序清收、责任追究）、监管、考核等要制定具体的实施细则并严格实施。公司对应收款的管理要有年度控制目标，并分解到每月和每个客户，每月的授信金额要有预算和申报，并经公司审批同意后执行。
2.7客户管理
2.7.1、内容详实：客户资料力求详尽、全面、具体、真实;管理方法从实际出发，具有可操作性。
2.7.2、主次分明：客户要根据业务关系分清主次，分级管理;管理工作要有重点开展，注重轻重缓急。
2.7.3、动态管理：市场状况瞬息万变，对客户的经营动态要求进行密切的、不间断的跟踪和分析，并能及时调整客户管理的工作重点。
2.7.4、资源共享：客户是企业的资源，公司内部之间要实现客户信息互通和资源共享。
3 总 结
企业营销管理制度是一个系统性的庞大工程，需要结合企业的实际在过程中不断的完善和改进，并持之以恒的落实、执行，让企业的规章制度潜移默化的变成员工的自觉行为和思想意识，使之能有效地促进企业的全面管理，强化企业的内部基础，为企业生存和发展发挥出更好的保障作用。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒，凯勒. 营销管理第十四版[M]. 格致出版社， 2014.
[2]卫海英，杨德峰.营销管理教学[M].暨南大学出版社，2018.
[3]闫丽霞，市场营销理论与实务[M].中国纺织出版社，2016.
1、销售渠道分析
销售渠道是企业营销管理服务对象的载体，是企业产品销售和市场竞争的战场，掌握销售渠道就是掌握企业生存与发展的命运。由此，对企业销售渠道的分析与了解，是营销制度建设的基础和重心。水泥企业的销售渠道，针对其产品同质化、区域化的特征，大致划分为三类。
1.1 区域市场
销售区域的确定：以生产基地为中心，根据运输路距的竞争优势、企业的经营目标，布局和规划市场辐射的有效范围。销售渠道的设立一般以县或乡镇为单位。
销售门店的特点：资金现，有一定的区域和渠道，销量不大，但较稳定，人熟地方熟;但对价格敏感，忠诚度不高。
经销商的特点：有一定的实力和从业经验，有当地的社会关系和销售渠道，市场熟悉，有一定的市场掌控力和品牌忠诚度，资金风险小，是各厂家争取的主要客户对象。
工地项目的特点：是相对单独使用产品的个体客户，需求量一般，产品要求不是很高，首先关注价格，品牌认同其次;单体项目使用，不是长期客户，需一定的垫资;一般情况是由当地经销商做，个别条件好的工地厂家也可直销。
1.2 重点工程项目
需求量大，时间长，多为先货后款，垫资大，但资金风险小，价格较为稳定，其合作方式多以公开招投标为主，对水泥品牌，产能、供货业绩等有较高的要求，水泥厂家参与多、竞争大，运行价格在优势区域较好，竞争大区域运行价格较低。
1.3商品混凝土搅拌站
区域市场内的长期的主要客户，需求量大，市场占有率高，属各水泥厂家支撑性客户，有一定的仓储能力，形成合作关系后，一般不会轻易调换品牌，对商品的稳定、富裕强度、外加剂的适应性、保供性等要求较高，但会选择两家以上的商家做为供应商。
2 建立与完善企业营销管理制度的思考
强化管理是企业经营发展的永恒的主题，制度是管理的基础。制度建设的完善与否，是企业生存生存与发展的根本保障。营销管理制度企业管理的重中之重，直接引导和规范企业营销系统的方向与行为，营销管理制度的建设与完善，直接关系企业销售服务提升，渠道稳定，客户满意。优秀的营销管理制度能够有效的强化企业营销队伍的战斗力与执行力，能够有力保障企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。现对企业营销管理制度建设从以下几方面进行分析与探讨。
2.1人员管理制度
从本质上讲，每个公司都有自己的管理制度，对营销队伍的管理首先在劳动纪律方面应做好要求;其次，要建立工作纪实制度，营销人员每天要如实、规范填写工作日志报表或在手机工作群中报告工作情况，片区负责人应每周（天）予以审核;然后，要建立工作交接制度，公司人员发生变动时，各个片区须认真办理工作交接，工作交接完毕后，无任何遗留问题，交接双方签字确认;最后，公司还应建立营销人员的业绩考评机制，着重强化营销人员的危机意识和业务技能，不断提升营销队伍的战斗力和执行力。
2.2销售合同管理
销售合同签订规范性要求的内容：1.合同买方应提供相关资料与合同一起评审;2.合同有效期、品种、数量约定;3.严格执行“随行就市”、“先款后货”的价格政策;4，销售区域的约定;5.所有签订的合同文本和评审表等统一采用电脑录入，不准出现手写、涂改等不符合标准的合同。
2.3销售价格管理
2.3.1预算价格，为公司年度预算项目之一，经公司预算会议确定。
2.3.2产品销售（运输）指导价格是销售总公司销售产品的最低价，由管理部门制定下发。
2.3.3特殊价是指根据市场拓展需要，针对重点客户或投标项目低于指导价、固定价及实行商务折让政策的价格，由销售总公司按照规定程序、权限履行审批程序。
2.3.4出厂价（合同价）是指销售总公司按审批合同对外销售产品执行的价格。
2.3.5零售价指销售部门对外报价、零售或用于发货控制的高于当期最高出厂价（合同价），由销售部门申报，市场部审批，销售部门挂牌公示。
2.4产品运输管理
要搞好产品运输管理，重点应该做好以下几项工作：1.运输方式的确定。2.制定运输指导价，公司根据各个区域市场的运距、路况等，制定各区域市场的运输指导价，作为产品销售终端价格制定的依据。3.公司包到运输的销售方式，原则上采取招投标的方式确定运输单位并签订运输合同。4.所有的客户使用产品在签订合同时，需明确卸货的地点或区域，以便于公司对产品流向的监控。5.建立公司物流监控系统。6.制定公司产品运输流向的管理制度，严格监察、奖惩分明，确保公司产品流向的规范化。
2.5投標项目管理
投标项目管理其作用是为了提升企业形象和品牌影响力，扩大重点民建、商混及重大工程投标项目（以下简称投标项目）市场份额，规范投标行为，防范投标风险。
投标项目的管理主要包括：投标项目信息管理、投标项目业务协调、投标管理、资格预审、标书购买及标前活动、投标请示、生产组织方案、保供方案、竞争对手分析、拟定投标报价、明确货款结算方式、投标保证金和履约函、投标书制作、开标与竞标、投标总结、投标项目合作签订与履行、保供及服务、保密规定、考核措施等。
2.6临时授信及应收账款管理
公司对临时授信及应收账款管理，应明确和细化管理部门与操作部门的职责，要对授信客户条件、客户信用评级（评级时间、评级程序、评级结果分类）。临时授信的业务管理与要求（原则、期限、额度、评审程序、担保手续、安全责任）要有具体的实施细则。应收账款管理（监管、责任鉴定、清欠管理、交接、法律程序清收、责任追究）、监管、考核等要制定具体的实施细则并严格实施。公司对应收款的管理要有年度控制目标，并分解到每月和每个客户，每月的授信金额要有预算和申报，并经公司审批同意后执行。
2.7客户管理
2.7.1、内容详实：客户资料力求详尽、全面、具体、真实;管理方法从实际出发，具有可操作性。
2.7.2、主次分明：客户要根据业务关系分清主次，分级管理;管理工作要有重点开展，注重轻重缓急。
2.7.3、动态管理：市场状况瞬息万变，对客户的经营动态要求进行密切的、不间断的跟踪和分析，并能及时调整客户管理的工作重点。
2.7.4、资源共享：客户是企业的资源，公司内部之间要实现客户信息互通和资源共享。
3 总 结
企业营销管理制度是一个系统性的庞大工程，需要结合企业的实际在过程中不断的完善和改进，并持之以恒的落实、执行，让企业的规章制度潜移默化的变成员工的自觉行为和思想意识，使之能有效地促进企业的全面管理，强化企业的内部基础，为企业生存和发展发挥出更好的保障作用。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒，凯勒. 营销管理第十四版[M]. 格致出版社， 2014.
[2]卫海英，杨德峰.营销管理教学[M].暨南大学出版社，2018.
[3]闫丽霞，市场营销理论与实务[M].中国纺织出版社，2016.