李总是云南某烟草企业的销售老总，最近几年，该集团烟草销售大幅下滑，省里边下达了止跌回升的硬任务，包括李总在内的集团领导班子就是在这样的销售压力下上任的。
　　大集团、成熟品牌的销售一旦下滑，惯性之大，止跌谈何容易，不是单一几招，如调整定位，猛向通路压货等能解决的，必须从总体上谋划。和前任一样，李总能够做的是，按照集团订的年度任务进行分解，然后，从产品、渠道、队伍等方面逐一思考和调整。但是陷在千头万绪的实际工作中，没有一个比较清晰的统一框架，想方方面面理顺并不容易。
　　外部专家向李总推荐了营销战略的三板斧框架：“宏观造势，中观布局，微观建模”，并且按照三板斧，帮助李总详细设计，跨年度的营销战略体系。
　　什么是“三板斧”的营销战略思维呢?就是将主要的营销决策按照“宏、中、微”三种层次进行梳理，形成一个统一框架(见表1)。
　　宏观造势：先造市场，启动市场势能，即先造“市”(市场)——与造“势”(品牌)。“造市”，市场机会在什么地方，或者说目标人群及其利益需求在什么地方，这是整个营销活动的起点“造势”，就是进行品牌规划与推广活动，造出声势，兵法有云“先谋势、后谋利，其势如破竹”。市场找准，品牌定位与规划好，传播推广做好，积势足了，市场才容易启动。
　　中观布局：布产品——布市场——布渠道——布价格。产品布局，就是针对目标市场，研发什么样的产品，投放怎样的产品结构；市场布局，就是把市场按区域或者其他细分变量分成几个类型，覆盖哪些?如何覆盖?如何重点突破以点带面?等等。
　　所谓的中观布局和“4P”决策有什么区别呢?
　　1、强调了科特勒营销组合中所忽略与割裂的市场决策与操作。在实战中，每个老总都需要考虑从那个重点区域市场人手并逐步扩大区域，针对不同地区不同市场，要有差别的政策；
　　2、每个“P”要素，都不是单一的，即不能说某个价格、某个产品，而是一组价格、一组产品，所以，更重要的决策是对产品结构、价格结构、渠道结构等的决策，处理好产品组内部，价格组内部关系，而且，决策好主次关系和进攻的时机与顺序，在实战当中更关键的，为此，我们采用“布局”的思维，即决策产品线产品结构，价格组合，渠道组合等；
　　3、由于在首板斧中专门强调了宏观的品牌塑造，促销布局不以品牌宣传为主，而侧重于短期的销售促进尤其是与其它营销要素相配合的行动。所以，这里的促销布局决策，其涵义比科特勒经典教材中的“promotion”(促销职能)有所收窄。
　　微观建模：宏观和中观方面的设计，依靠人和执行的体系和落实。要设计队伍和人员如何操作，区域与终端如何操作?等等，总之，将执行层面相关工作模式化。
　　（作者系北京八九点管理咨询公司，北京盛世誉华管理咨询公司合伙人、咨询师。）