王太太的美容院里来了一位美妆企业的销售人员小李，由于她性格外向开朗，在相互接触中，王太太对她有了很不错的印象。第一接触时，小李给王太太留下了他们公司的一整套产品试用，请求美容院多给客户推荐一下他们的产品。这点小小的要求并不算什么，王太太一口答应下来。过了一个星期，小李再次来到美容院，推荐王太太购买他们公司的正在主推的产品洗面霜。在经过产品介绍和双方反复交涉后，王太太订购了小数额的产品。小李依旧留下两套试用产品离开了。再经过几个电话的沟通后，等到小李再次来到美容院，终于使王太太成为公司的重要购买客户之一。
　　不用说，你肯定知道这就是所谓的销售中的“登鼻子上脸”术了。在现实生活当中我们有时也会遇到有些人会如此，多半还会让人觉得很不舒服，但往往他们最后还是达到了他们的目的，而作为被动者只有心里觉得不爽。为什么有时候我们在接受别人要求的时候难以拒绝呢？这其实是一种很常见的人际交际策略，在心理学里形象地称之为“登门槛效应”。
　　
　　相关实验
　　
　　社会心理学家做过一个非常经典的实验。研究的第一步，是先到各家各户向家庭主妇们提出一个小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步，在两周后，由原来的两个大学生实验者重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”。实验的结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分人（55％以上）都会同意立告示牌，而没有签名的主妇，只有不足17％的人接受了这一要求。而这个实验验证了社会心理学“登门槛效应”的存在。
　　
　　心理学启示
　　
　　一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。
　　销售就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的销售都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达到自己推销的目的。其实对于销售而言，最困难的并不是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名销售让进自己的屋里，可以说他的销售就已经成功了一半。即使你开始并不想买他的帐，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是很高的。
　　前段时间有一个专题报道，专门曝光了近期社会上出现的骗术，其中有一个让人印象尤为深刻的就是利用这种“登门槛效应”行骗作案。骗子首先跟目标人（案件的受害者）在车站的候车室里搭讪，慢慢的聊的内容也多了起来，先建立了一种轻松信任的初步关系后，骗子就创造出自己手机没电的假象，借机向受害人提出求助，这时如果好心的受害人把手机借给骗子，骗子就会采取下一步行动，直至最后把手机骗到手。
　　然而，为什么“登门槛”的作法可以一而再、再而三的成功呢？其实，最开始提出的小要求只是一块敲门砖，是彼此建立初步联系的阶段，而通常人们拒绝陌生人的要求比拒绝熟人的要求容易得多，当双方建立了一种联系后，虽然这种联系可能仅仅是最初层次的交谈，但你周围有人总是用这种方法向你提出无理要求的话，相信马上就会被识破这样的伎俩。
　　
　　作为一名销售而言
　　
　　当然，作为美妆企业的销售而言，并不是要他们去行骗，用不正当的手段去赢得利益。这个例子只是想说明，“登门槛”效应在建立人际关系方面具有非凡的效果。具体做法可以是在最初拜访陌生客户的时候，将自己的产品试样赠送给他，或者许以些许的好处以增加对方的信任和好感。然后，在接下来的数次拜访中，逐渐将自己的销售目的推出，让对方有足够的时间消化并逐步接受你的想法和做法，这也正是美妆产品的招商会总是会持续几天的原因。时间是这种方法的关键。
　　
　　作为一名管理者而言
　　
　　在要求别人或者你的下属做某件比较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议先提出一个只是比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，与其目标也更容易实现。
　　
　　这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有时候还是要看住自己的“门槛”的，该拒绝的时候就一定要拒绝。尤其对于那些耳根子较软的女老板们来说，这点真的非常重要。