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在成都机场的出口处,有120辆涂着特别颜色的免费接送乘客的大巴车整齐地排列着。只要你买的是四川航空五折以上的机票,大巴免费把你拉到成都市区任何一个地方。
一辆免费大巴连接着四方利益体:航空公司、乘客、大巴司机、汽车公司,构建了一套各方共赢、皆大欢喜的商业模式。
皆大欢喜的商业模式
在成都机场,150辆大巴昼夜不停地免费接送天南海北的旅客。免费中,旅客省下150元从机场到市区的打车费;免费中,司机每载一个客,获得四川航空公司给付的25元劳务费;免费中,大巴制造商风行汽车公司每年省下了超过200万人次受众群体的广告费;免费中,四川航空公司每年获利上亿元。
真的有这样“天上掉馅饼”的好事吗?且看航空公司构建的各方共赢的商业模式路线图。
四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智HPV休旅车,用于搭载来往于机场和市区的旅客,每台车原价14.8万元,四川航空只花9万元购得,仅此一笔交易,四川航空就节省了825万元。四川航空转手以17.8万的价格将车卖给司机,每台车赚8.8万元,150辆就赚1320万。
但四川航空也不是吃独食的,司机每搭载一名旅客,航空公司付给司机25元工钱。于司机而言,花17.8万元买辆风行菱智MPV休旅车,可获得机场到市区的专线特许经营资格,还不用再缴杂七杂八的管理费,一门心思为四川航空公司服务。
旅客乘坐四川航空提供的出租车可省下150元打车费,还可以享受免费上门接送的待遇,还有乘机5折的优惠。
而风行汽车得到的好处是,四川航空必须指令司机在载客途中向乘客详细介绍这台车子的性能、结构、油耗、性价比等资料,为风行汽车做活广告,做汽车义务销售员,为乘客提供体验式服务。而每辆车可搭载7名乘客,按每天跑3个来回计算,150辆车带来的广告受众人数是:7×3×2×365×150~230万,如此庞大的亲历体验的受众群体,其宣传效果可想而知。
一个极致的商业平台
不难看出,四川航空的这一商业模式以免费大巴为“诱饵”,实现利益链上四方共赢。运用之妙,存乎一心。四川航空这一商业模式,构思缜密,真正用心到家,有三个特点:
一是找更多的人结成利益共同体。四川航空找来风行汽车、出租车司机、旅客结成利益联盟,不吃独食,有舍才有得。四川航、空让司机当起了风行汽车的业务员,让乘客在免费乘坐后成为风行汽车的潜在消费者,也成为四川航空的“回头客”。值得特别强调的是,四川航空也不是空手套白狼,它为利益各方提供了周到的服务,比如为风行汽车做广告,给司机提供稳定的收入,为旅客乘坐出租车提供免费服务。四川航空把各方的利益整合到免费大巴上,四方的利益都得到妥善照顾,各取所需,只不过是四川航空在利益链上得大头而已。
二是找更多的人为自己支付成本。四川航空买了150辆风行菱智HPV休旅车免费接送乘客,很明显,成本是由风行汽车和司机分担的,风行汽车将车便宜卖给四川航空,司机高价购买四川航空转手“倒卖”的汽车。乘客表面上看是免费乘车,实际上也在分担四川航空的成本,即口碑成本。众多合作伙伴的加入,摊薄了四川航空的成本分担。
三是找更多的人为自己创造利润。一个好的商业模式必须寻求众多利益关联方,为自己创造利润,实现自身利益最大化。四川航空为旅客提供免费班车,旅客自然会替四川航空说好话,势必给四川航空带来巨大的客源,利润当然会滚滚而来,公司已实现连续12年赢利。
从四川航空的案例不难看出,商业模式就是打造一个极致的商业平台,想办法用特殊的方式盈利,并且实现利润的最大化,而免费大巴只是其中的一个环节,只不过是四川航空将其“卖点”放大而已。
需要特别指出的是,四川航空的“免费午餐”并非消费陷阱,这与眼下商界司空见惯的免费骗局有着本质区别。
时下,免费赠送、免费护理、免费试吃、免费试穿……越来越多的免费项目成为商品或服务的一种促销手段,充斥着这个市场,冲击着我们的眼球。比如某地区电信免费套餐,存入5000元话费,白送一只3G手机,可是那庞大的流量消费,让消费者惊呼上当,“白送”的3G手机成了一个烫手的山芋。在这里,免费是在挖坑,诱使消费者往里跳。
而四川航空的免费只是营销中的一个环节,其“免费”成本是由其它利益关联方分担,消费者毫发不损(当然了,必须是五折以上机票),反而得到实实在在的免费乘车实惠。
营销的本质是“利益交换”,四川航空的免费大巴商业模式是一个整合式的营销策略,形同一个互利的“交换体系”。这种整合是以互利互惠为目的,其架构是一条互为利益支撑点的商业链条。而真正的共赢,是商业链条上每一个环节的利益都能得以实现。
在共赢中寻求自身利益最大化,这就是四川航空免费大巴的秘诀所在。
编辑/曾文广
一辆免费大巴连接着四方利益体:航空公司、乘客、大巴司机、汽车公司,构建了一套各方共赢、皆大欢喜的商业模式。
皆大欢喜的商业模式
在成都机场,150辆大巴昼夜不停地免费接送天南海北的旅客。免费中,旅客省下150元从机场到市区的打车费;免费中,司机每载一个客,获得四川航空公司给付的25元劳务费;免费中,大巴制造商风行汽车公司每年省下了超过200万人次受众群体的广告费;免费中,四川航空公司每年获利上亿元。
真的有这样“天上掉馅饼”的好事吗?且看航空公司构建的各方共赢的商业模式路线图。
四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智HPV休旅车,用于搭载来往于机场和市区的旅客,每台车原价14.8万元,四川航空只花9万元购得,仅此一笔交易,四川航空就节省了825万元。四川航空转手以17.8万的价格将车卖给司机,每台车赚8.8万元,150辆就赚1320万。
但四川航空也不是吃独食的,司机每搭载一名旅客,航空公司付给司机25元工钱。于司机而言,花17.8万元买辆风行菱智MPV休旅车,可获得机场到市区的专线特许经营资格,还不用再缴杂七杂八的管理费,一门心思为四川航空公司服务。
旅客乘坐四川航空提供的出租车可省下150元打车费,还可以享受免费上门接送的待遇,还有乘机5折的优惠。
而风行汽车得到的好处是,四川航空必须指令司机在载客途中向乘客详细介绍这台车子的性能、结构、油耗、性价比等资料,为风行汽车做活广告,做汽车义务销售员,为乘客提供体验式服务。而每辆车可搭载7名乘客,按每天跑3个来回计算,150辆车带来的广告受众人数是:7×3×2×365×150~230万,如此庞大的亲历体验的受众群体,其宣传效果可想而知。
一个极致的商业平台
不难看出,四川航空的这一商业模式以免费大巴为“诱饵”,实现利益链上四方共赢。运用之妙,存乎一心。四川航空这一商业模式,构思缜密,真正用心到家,有三个特点:
一是找更多的人结成利益共同体。四川航空找来风行汽车、出租车司机、旅客结成利益联盟,不吃独食,有舍才有得。四川航、空让司机当起了风行汽车的业务员,让乘客在免费乘坐后成为风行汽车的潜在消费者,也成为四川航空的“回头客”。值得特别强调的是,四川航空也不是空手套白狼,它为利益各方提供了周到的服务,比如为风行汽车做广告,给司机提供稳定的收入,为旅客乘坐出租车提供免费服务。四川航空把各方的利益整合到免费大巴上,四方的利益都得到妥善照顾,各取所需,只不过是四川航空在利益链上得大头而已。
二是找更多的人为自己支付成本。四川航空买了150辆风行菱智HPV休旅车免费接送乘客,很明显,成本是由风行汽车和司机分担的,风行汽车将车便宜卖给四川航空,司机高价购买四川航空转手“倒卖”的汽车。乘客表面上看是免费乘车,实际上也在分担四川航空的成本,即口碑成本。众多合作伙伴的加入,摊薄了四川航空的成本分担。
三是找更多的人为自己创造利润。一个好的商业模式必须寻求众多利益关联方,为自己创造利润,实现自身利益最大化。四川航空为旅客提供免费班车,旅客自然会替四川航空说好话,势必给四川航空带来巨大的客源,利润当然会滚滚而来,公司已实现连续12年赢利。
从四川航空的案例不难看出,商业模式就是打造一个极致的商业平台,想办法用特殊的方式盈利,并且实现利润的最大化,而免费大巴只是其中的一个环节,只不过是四川航空将其“卖点”放大而已。
需要特别指出的是,四川航空的“免费午餐”并非消费陷阱,这与眼下商界司空见惯的免费骗局有着本质区别。
时下,免费赠送、免费护理、免费试吃、免费试穿……越来越多的免费项目成为商品或服务的一种促销手段,充斥着这个市场,冲击着我们的眼球。比如某地区电信免费套餐,存入5000元话费,白送一只3G手机,可是那庞大的流量消费,让消费者惊呼上当,“白送”的3G手机成了一个烫手的山芋。在这里,免费是在挖坑,诱使消费者往里跳。
而四川航空的免费只是营销中的一个环节,其“免费”成本是由其它利益关联方分担,消费者毫发不损(当然了,必须是五折以上机票),反而得到实实在在的免费乘车实惠。
营销的本质是“利益交换”,四川航空的免费大巴商业模式是一个整合式的营销策略,形同一个互利的“交换体系”。这种整合是以互利互惠为目的,其架构是一条互为利益支撑点的商业链条。而真正的共赢,是商业链条上每一个环节的利益都能得以实现。
在共赢中寻求自身利益最大化,这就是四川航空免费大巴的秘诀所在。
编辑/曾文广