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区域拆分是企业进一步运用深度分销的方式来运作的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会去关注更多的未开发的渠道。而通过小区域的运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。
又一个炎炎夏日到来，饮料企业也由此进入了一年一度的销售旺季。如何在旺季的市场竞争中获得主动权，从而赢得销量大提升，无不是每个饮料企业的目标。
备战销售旺季是一项系统的工程，包括整体的市场规划与有步骤有计划的市场推广，而不是靠一个活动，一次推广就能够完成对市场的占领。从战术的层面，可以通过以下五个策略来实现销量突破。
策略一：差异化市场选择——农村市场广阔天地
近年来，农村市场的成长性远远高于城市市场。在中国一直存在的二元社会结构中，城乡差距很大。但近年来这种差异在不断缩小，而从市场营销的角度来考虑的话，城乡一体化早已经引起企业的重视，深度分销已经成为多数快消品企业的重要营销策略，但深度分销只是解决了产品出现在终端的一种系统的方法，如何让产品在终端动起来，同时能够让消费者感受到企业的品牌影响力，这需要一些营销推广的手段来推动。
山东B饮料企业，多年来只是局限于企业所在地z市，销售规模一直徘徊在8千万到1亿元之间，无论是品牌知名度还是销售额都不如全国性品牌H饮料，如何才能在企业有限投入的情况下，获得超越期望的发展呢?B企业通过以下步骤完成了市场销售的升级。
1 市场的选择：企业内部一直在讨论是继续走城市化市场还是农村市场，这两种市场的选择，所进行的投入有很大差异，如何用尽量少的市场投入，来保证销量。经过综合考量，B企业选择农村市场作为重点的市场投入。
2 活动形式的选择：乡镇市场分散是其特点，如何根据这样的特点进行有效的品牌营销?要考虑的是，什么样的活动才能够更为广泛地对消费者的购买产生影响。经过分析得知，消费者最为喜欢的活动就是能够与其比较贴近的活动。企业最终选择了大篷车巡回品牌宣传为核心的营销推广形式。
3 活动时机的选择：每个乡镇都有其固定的集市，每月的初一、十五(农历)四乡八村的农民都会来“赶会”，如果能够利用好这样的时机，既可以通过“集市”宣传品牌，同时也可以产生销售，完成消费目标。
4 促销形式的选择：农村消费者从无钱时的无知消费到有钱后的盲目消费，必须选择这些消费者喜欢的活动才能够促使活动成功，最后确定的是：
“免费品尝，买就送”的促销形式，让消费者能够看得见实惠。
策略二：市场拆分——区域市场提量的方法
经销商在运作区域市场的时候，容易出现疲态，如何解决这样的问题，提升区域市场的增长率?笔者建议，通过对市场的拆分，可以达到一个良好的效果。
长沙一家饮料企业在运作区域市场的时候，由于原有的经销商已经在B区域经营3年，每年的销售量虽有所增长，但和公司的增长情况相比，还有很大的差距，如何保证此区域的增长?
2009年1月，企业制定了经销商每月增长率达到20％以上的销售目标。如果经销商在B区域达不成目标，企业采取拆分市场的方法进行市场销售区域的重新划分(对经销商的要求就是为后面的市场拆分做铺垫的)；如果经销商能够完成，就不用拆分(但要是拆分，总要给经销商一个理由)。最后的结果是把B区域划分为三个分销区，由三个分销商进行市场开发，通过拆分后，总销量提升了50％，企业完成了销售目标。
从市场拆分综合来看，企业可以根据自身情况做选择，有以下几种形式：
1 按照其区域拆分：把原来的大区域划成小区域。通过小区域的运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。区域拆分事实上是企业进一步运用深度分销的方式来运作的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会去关注更多的未开发的渠道，比如团购，特渠，等等。以上案例中的企业采取的就是区域拆分的方法。
2 按渠道拆分：对于区域经销商来说，对各类渠道的掌控能力是不同的，发挥经销商的长处，让其做最擅长的事情，则可以更好地服务终端，提升销量。具体来讲，可以分为商超系统、零售终端、特渠三类渠道，经销商可以按照自己所能够擅长的渠道进行选择。
3 按品类拆分市场：为每一个品类寻找到一个分销商，对公司而言可以达到利益最大化。比如上海绿加饮料公司生产五大系列产品，包括茶饮料系列、果汁系列、儿童饮料系列、酸酸乳系列等，在区域市场运作的过程中，绿加即按照系列产品来进行经销商的开发与管理，既让经销商专注于某些品类的市场开发，也有利于公司对市场的管理。
策略三：终端建设——看得见，买得到
在销售高峰期，如何让消费者更多地选择自己的产品，终端的建设是必不可少的工作。对于终端店来说，不仅仅要把货铺进去，更重要的是产品陈列的生动化，产品陈列的丰满度，这些都决定着销售的最终结果。要让消费者能够看到产品，能够随时买到产品，这才是终端建设的关键。
1 陈列生动化：对不同类型的终端，采取不同的生动化陈列方法，比如社区便利店，位置是关键，由于店面的面积小，选择一个陈列的位置后，可以在宣传物料的运用上进行创新，地贴、收银台、门口的POP等地方都能够传递出产品信息，这些产品信息是对生动化陈列的一种有效呼应，能够吸引消费者的关注，进而才能够产生销售。
2 货卖堆山：对于重点的终端，要促使其多进货，就把产品堆放在门口或者显眼的位置，辅以促销信息，让消费者感到这个产品卖得火，否则店主不会进那么多货。
策略四：布点结网——重点终端必须占领
对于饮料企业来说，简单的铺货已经不能满足市场的最终需要，必须进行有计划的市场网络建设。
前期的铺货工作，是为了让消费者在终端能够看到企业的产品，完成一个初步的销售沟通工作，这远远不够，对于销售位置良好的终端，不仅仅是一个厂家在争夺，更多的厂家都在关注，如何做到有效的布点?
终端铺货要做到点面结合，先铺点，再形成面，布点结网，让产品无处不在，消费者才购买得方便。对于重点终端，必须采取有效措施攻下，这不但是形象，也是销售的重要阵地。
对于位置好、销售量大的销售网点，可以采取以下方法进行：
1 利诱法：之所以说位置好的终端不好攻下，是因为在那里销售根本不是问题，只要产品在终端展示，就可以产生销售，终端店主也是为了做生意，不认可你的产品，无非就是利益不够吸引人，否则就是厂家的业务人员做得不到位。这时候，可以采取循序渐进的方法进行利诱，只要终端没有下最后的“逐客令”，你就可以拿不同的政策和终端进行周旋，其实这些店只要给予足够的利益支持，不会拿不下来的。
2 夹击法：在无法攻下某些终端的时候，可以采取夹击的方法，在周边的网点进行铺货，并进行适当促销，特别是同类产品的促销，力度要大，最终要能够影响到重点终端的某些产品的销售，从而达到全面布点的目标。
策略五：消费体验——全方位的沟通方式
饮料具有很强的即时性消费特点，在旺季到来之前，如何让消费者品尝产品是促动其购买的关键环节。
1 超市试饮：这是最传统的方法，通过在人流量大的超市进行试饮活动，让消费者感受产品，同时可以引导消费者进行尝试性购买。试饮的目的不仅仅是让消费者感受产品，更重要的是让消费者感知到企业在进行市场推广。
2 路演活动：路演活动可以吸引更多的潜在消费者现场参与，完成品牌传播、消费者体验、产品推广等活动目的。路演活动可以推动消费者对品牌的认知和产品尝试性购买，通过不断的路演，加强区域市场消费者的认可度，同时也是对各类终端店的支持。
3 网络体验：网络已经成为近年来营销推广活动中的突出形式，饮料企业完全可以采取网上和网下相结合的方法来完成消费者体验活动。比如：今年1月，果粒奶优在淘宝网上开展“限时秒杀”活动，组委会将在店铺里推出7天时间的定时秒杀，活动当天共分成三个时间段，每个时间段推出20箱果粒奶优；其中1月30日以及2月6日每天下午1点起至晚上lO点，每个整点秒杀10箱。7天共700箱，只要是浙江省内的消费者(嘉兴除外)都可以用1元的价格来“秒杀”价值55元的产品，而且还将由卖家承担运费。消费者由于能够体验，并且是具有刺激性的“秒杀”，所以立刻引起了广泛关注，也引起线下销售大增。
(作者系上海铭泰铭观营销咨询有限公司副总经理)
又一个炎炎夏日到来，饮料企业也由此进入了一年一度的销售旺季。如何在旺季的市场竞争中获得主动权，从而赢得销量大提升，无不是每个饮料企业的目标。
备战销售旺季是一项系统的工程，包括整体的市场规划与有步骤有计划的市场推广，而不是靠一个活动，一次推广就能够完成对市场的占领。从战术的层面，可以通过以下五个策略来实现销量突破。
策略一：差异化市场选择——农村市场广阔天地
近年来，农村市场的成长性远远高于城市市场。在中国一直存在的二元社会结构中，城乡差距很大。但近年来这种差异在不断缩小，而从市场营销的角度来考虑的话，城乡一体化早已经引起企业的重视，深度分销已经成为多数快消品企业的重要营销策略，但深度分销只是解决了产品出现在终端的一种系统的方法，如何让产品在终端动起来，同时能够让消费者感受到企业的品牌影响力，这需要一些营销推广的手段来推动。
山东B饮料企业，多年来只是局限于企业所在地z市，销售规模一直徘徊在8千万到1亿元之间，无论是品牌知名度还是销售额都不如全国性品牌H饮料，如何才能在企业有限投入的情况下，获得超越期望的发展呢?B企业通过以下步骤完成了市场销售的升级。
1 市场的选择：企业内部一直在讨论是继续走城市化市场还是农村市场，这两种市场的选择，所进行的投入有很大差异，如何用尽量少的市场投入，来保证销量。经过综合考量，B企业选择农村市场作为重点的市场投入。
2 活动形式的选择：乡镇市场分散是其特点，如何根据这样的特点进行有效的品牌营销?要考虑的是，什么样的活动才能够更为广泛地对消费者的购买产生影响。经过分析得知，消费者最为喜欢的活动就是能够与其比较贴近的活动。企业最终选择了大篷车巡回品牌宣传为核心的营销推广形式。
3 活动时机的选择：每个乡镇都有其固定的集市，每月的初一、十五(农历)四乡八村的农民都会来“赶会”，如果能够利用好这样的时机，既可以通过“集市”宣传品牌，同时也可以产生销售，完成消费目标。
4 促销形式的选择：农村消费者从无钱时的无知消费到有钱后的盲目消费，必须选择这些消费者喜欢的活动才能够促使活动成功，最后确定的是：
“免费品尝，买就送”的促销形式，让消费者能够看得见实惠。
策略二：市场拆分——区域市场提量的方法
经销商在运作区域市场的时候，容易出现疲态，如何解决这样的问题，提升区域市场的增长率?笔者建议，通过对市场的拆分，可以达到一个良好的效果。
长沙一家饮料企业在运作区域市场的时候，由于原有的经销商已经在B区域经营3年，每年的销售量虽有所增长，但和公司的增长情况相比，还有很大的差距，如何保证此区域的增长?
2009年1月，企业制定了经销商每月增长率达到20％以上的销售目标。如果经销商在B区域达不成目标，企业采取拆分市场的方法进行市场销售区域的重新划分(对经销商的要求就是为后面的市场拆分做铺垫的)；如果经销商能够完成，就不用拆分(但要是拆分，总要给经销商一个理由)。最后的结果是把B区域划分为三个分销区，由三个分销商进行市场开发，通过拆分后，总销量提升了50％，企业完成了销售目标。
从市场拆分综合来看，企业可以根据自身情况做选择，有以下几种形式：
1 按照其区域拆分：把原来的大区域划成小区域。通过小区域的运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。区域拆分事实上是企业进一步运用深度分销的方式来运作的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会去关注更多的未开发的渠道，比如团购，特渠，等等。以上案例中的企业采取的就是区域拆分的方法。
2 按渠道拆分：对于区域经销商来说，对各类渠道的掌控能力是不同的，发挥经销商的长处，让其做最擅长的事情，则可以更好地服务终端，提升销量。具体来讲，可以分为商超系统、零售终端、特渠三类渠道，经销商可以按照自己所能够擅长的渠道进行选择。
3 按品类拆分市场：为每一个品类寻找到一个分销商，对公司而言可以达到利益最大化。比如上海绿加饮料公司生产五大系列产品，包括茶饮料系列、果汁系列、儿童饮料系列、酸酸乳系列等，在区域市场运作的过程中，绿加即按照系列产品来进行经销商的开发与管理，既让经销商专注于某些品类的市场开发，也有利于公司对市场的管理。
策略三：终端建设——看得见，买得到
在销售高峰期，如何让消费者更多地选择自己的产品，终端的建设是必不可少的工作。对于终端店来说，不仅仅要把货铺进去，更重要的是产品陈列的生动化，产品陈列的丰满度，这些都决定着销售的最终结果。要让消费者能够看到产品，能够随时买到产品，这才是终端建设的关键。
1 陈列生动化：对不同类型的终端，采取不同的生动化陈列方法，比如社区便利店，位置是关键，由于店面的面积小，选择一个陈列的位置后，可以在宣传物料的运用上进行创新，地贴、收银台、门口的POP等地方都能够传递出产品信息，这些产品信息是对生动化陈列的一种有效呼应，能够吸引消费者的关注，进而才能够产生销售。
2 货卖堆山：对于重点的终端，要促使其多进货，就把产品堆放在门口或者显眼的位置，辅以促销信息，让消费者感到这个产品卖得火，否则店主不会进那么多货。
策略四：布点结网——重点终端必须占领
对于饮料企业来说，简单的铺货已经不能满足市场的最终需要，必须进行有计划的市场网络建设。
前期的铺货工作，是为了让消费者在终端能够看到企业的产品，完成一个初步的销售沟通工作，这远远不够，对于销售位置良好的终端，不仅仅是一个厂家在争夺，更多的厂家都在关注，如何做到有效的布点?
终端铺货要做到点面结合，先铺点，再形成面，布点结网，让产品无处不在，消费者才购买得方便。对于重点终端，必须采取有效措施攻下，这不但是形象，也是销售的重要阵地。
对于位置好、销售量大的销售网点，可以采取以下方法进行：
1 利诱法：之所以说位置好的终端不好攻下，是因为在那里销售根本不是问题，只要产品在终端展示，就可以产生销售，终端店主也是为了做生意，不认可你的产品，无非就是利益不够吸引人，否则就是厂家的业务人员做得不到位。这时候，可以采取循序渐进的方法进行利诱，只要终端没有下最后的“逐客令”，你就可以拿不同的政策和终端进行周旋，其实这些店只要给予足够的利益支持，不会拿不下来的。
2 夹击法：在无法攻下某些终端的时候，可以采取夹击的方法，在周边的网点进行铺货，并进行适当促销，特别是同类产品的促销，力度要大，最终要能够影响到重点终端的某些产品的销售，从而达到全面布点的目标。
策略五：消费体验——全方位的沟通方式
饮料具有很强的即时性消费特点，在旺季到来之前，如何让消费者品尝产品是促动其购买的关键环节。
1 超市试饮：这是最传统的方法，通过在人流量大的超市进行试饮活动，让消费者感受产品，同时可以引导消费者进行尝试性购买。试饮的目的不仅仅是让消费者感受产品，更重要的是让消费者感知到企业在进行市场推广。
2 路演活动：路演活动可以吸引更多的潜在消费者现场参与，完成品牌传播、消费者体验、产品推广等活动目的。路演活动可以推动消费者对品牌的认知和产品尝试性购买，通过不断的路演，加强区域市场消费者的认可度，同时也是对各类终端店的支持。
3 网络体验：网络已经成为近年来营销推广活动中的突出形式，饮料企业完全可以采取网上和网下相结合的方法来完成消费者体验活动。比如：今年1月，果粒奶优在淘宝网上开展“限时秒杀”活动，组委会将在店铺里推出7天时间的定时秒杀，活动当天共分成三个时间段，每个时间段推出20箱果粒奶优；其中1月30日以及2月6日每天下午1点起至晚上lO点，每个整点秒杀10箱。7天共700箱，只要是浙江省内的消费者(嘉兴除外)都可以用1元的价格来“秒杀”价值55元的产品，而且还将由卖家承担运费。消费者由于能够体验，并且是具有刺激性的“秒杀”，所以立刻引起了广泛关注，也引起线下销售大增。
(作者系上海铭泰铭观营销咨询有限公司副总经理)