给人买点时，还要给他卖点
　　
　　一个销售人员，见到客户时应该如何与客户沟通呢?介绍产品的优点以引起客户的兴趣——这几乎是所有销售人员在和客户不熟时所采取的共同方法。但实际上，单纯强调卖点，生意难以达成。
　　一个人只要买东西，他就有买点。买点就是“自己非常在意和希望获得的任何东西”，是从私的角度来讲的，包括个人的认同、东西的价值等。
　　一个特定的购买行为，你除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。
　　要想销售成功，必须给关键人物一个很深刻的购买理由。买点是以私为先的，所以利益要讲透；卖点是理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地去为你的这个事操劳。
　　让我们看看下面这个例子。
　　佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一，生产和销售新闻纸是他们的主要业务之一。
　　林强自责东三省的市场开发。他得到信息，沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。
　　于是，他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才，50多岁了。他很内行，对业内情况很熟悉，知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标，包括克数、实际的厚薄、拉力、吸水性、吸圣性等，都比较满意，都比他们现在使用的纸好，而且价格也比现在使用的纸略低一些。当然，这些都只是埋藏在心里的，他不会把这些告诉林强。
　　林强也不傻，他趁参观报社的印刷车间时，悄悄地撕下一块新闻纸揣在兜里。回去化验后，他也知道了自己厂里的纸比该报社原来用的纸质量要好，他觉得情况对自己有利。
　　但是万国利并没有因为这些优势就与他成交，虽然箭已经在弦上了，然而却迟迟不发。
　　作为一个资深销售人员，林强知道，如果只是一味地被动等待，很有可能使本来大有希望的单子泡汤，而且拖得越久只会对自己越不利。万国利为什么不愿意与自己成交呢?林强左思右想，觉得公的方面是没有任何问题的，那么私的方面呢?林强决定主动出击，寻找突破口。
　　林强开始与万国利大量接触，并展开了一系列的调查。通过调查，他了解到，报社与原供贷商关系平平，没有特殊的关系，其他供应商都是小客户，与自己厂的实-力不能比。他还了解到，万国利的夫人也在报社，是副社长，他们夫妇二人长期在新闻单位，走遍了祖国的名山大川，只是还没有到过俄罗斯，很想在退休之前借公出的名叉去趟俄罗斯，也就了了心愿。这些都是林强从侧面了解到又通过他本人证实的。
　　林强回到厂里，将这些情况向销售部长作了汇报。销售部通过研究，决定在靠近俄罗斯的一个边境城市举办一个全国性新闻纸产品订货会，邀请全国各大报的采购部主任参加。万国利自然列在出席会议之列，他的夫人是主管后勤的副社长，有一个报告主题正适合她做，销售部也直接向她发出了邀请。
　　就这样，订货会和莫斯科之行都如期实现。万国利夫妇不用自己花一分钱，心愿得以实现。而这笔单子也就这样水到渠成了。
　　我们可以分析一下：在本案中，谁是关键人物?报社的卖点有哪些?你怎样看待隐形买点?
　　毫无疑问，采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。林强的成功，就在于他很好地抓住了这个关键人物，并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分，且达到了和谐统一，所以这笔单子能够如愿以偿地达成。
　　本案出现了哪些买点和卖点呢?
　　出现过的“买点”有：
　　被别人认可；
　　展示了自己的专业知识；
　　巩固了自己的权力；
　　公费出国机会；
　　无须担心大公司的质量；
　　能有更多的合作机会；
　　满足上级的希望；
　　使自己踏实的价格承诺。
　　出现过的“卖点”有：
　　产品质量高；
　　良好的合作态度；
　　大公司的信誉；
　　协助相关产品开发和采购；
　　价格承诺合理；
　　所作承诺更可信；
　　满足上级的希望。
　　在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。
　　在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则会把事情搞砸。一般来说，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则：在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为“其有欲也，不能隐其情”；在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”，对喜怒不形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。买点卖点相统一，生意能做成
　　在销售过程中，必须认识到，你所面对的客户都是有两面性的，有些买点甚至是没法说出来的。但你要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。
　　比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢?如果是使用者，比如说司机、办公室主任或者是某个副总，他一定会说，还是买××车好(因为××车是威严的象征，是成功的标志)。不过，买××车还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买“耗油大户”××车，而会优先考虑省油的车。
　　所以说，这里面就存在一个不能说出来的卖点：不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧。
　　此时，买点和卖点就统一了，生意也就做成了。