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摘 要：直销经营模式作为社会主义市场经济的一个新的重要组成部分，越来越多的人开始逐渐接触这种新的营销模式。近些年来，政府对直销业也制定出台了一系列条例法规，放宽了外资直销准入的限制，直销业呈现出一片生机，直销企业也是越来越多，本文通过对直销模式的利弊进行分析，结合国情为我国直销企业的发展提供一些建议。
关键词：直销模式 利弊 建议
一、直销经营模式的发展现状
当前我国的直销市场上，很多外资直销企业和我国的内资直销企业都发展迅速。但从一些方面来看，外资直销企业还是有很大的优势。虽然在现在的直销企业中外资企业领跑，但内资企业也正在逐渐发展，从商务部公布的直销企业名单看，如果现阶段的政策环境不变，预计未来直销企业将跨进一个新的时代。
在市场方面，直销在中国的发展具有地域性的差距，在经济最为发达的南部地区直销企业较为集中，消费者更能接受这种新兴模式。而在经济欠发达的西北部地区，直销企业数量稀少，消费者对直销的了解程度较少，发展较为缓慢。
在直销人员发展方面，我国从事直销的人数大约为一千多万，直销人员在中国现有人口占不到百分之一。对于这种情况，这与我国直销起步较晚、公众对直销了解甚少和受传销误导等有极大的关系，要想使直销在我国进一步发展壮大，消除公众对直销的偏见、增加公众对直销的参与度是十分必要的。
二、直销经营模式的优点
直销业源于美国，但近些年来在我国快速兴起，随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销模式吸引了越来越多企业的眼球。从成功直销企业中可以得出直销的优点
1.服务专业化、便捷化。在产品直销的过程，直销员还可以通过与消费者的交谈观察出消费者到底需要怎样的产品和服务，这样可以更好的满足消费者。
2.利润高、成本低。产品的传统销售模式一般为生产商——中间商——消费者，产品在销售过程中流通了很多渠道才到达消费者手中，这其中花费了许多流通费用和管理费用。而直销公司，它的销售模式是由生产商通过直销商直接将产品销售给消费者，在流通和管理上节省了很多环节，减少了很多费用，减少了企业的成本，增加了企业的利润。
3.有助于新产品的研发。直销员在和消费者的沟通过程中，能够及时的了解消费者的需求，也能够及时向公司反映消费者的产品需求，有利于公司对产品进行改进。
4.有助于缓解销售人员之间的恶性竞争。在传统的企业中，等级关系非常突出，只有极少数人能作为管理者。而在直销模式下，每个人的市场都是相同的，个人的发展和进步是依靠自身来实现的，这种公平的竞争会激发直销员工作的积极性，每个人都会努力的工作，在自身发展的同时也为企业带来一定的经济效益。
5.便于企业管理，树立企业形象。直销的场合不限，这就使得直销员在销售过程中有了很大的空间和时间，更有利于迅速打开市场。这种模式也更有利于企业管理，主管部门可以随时了解直销员的销售额和个人资料。不仅仅在管理上方便，在树立企业形象方面也是很便利。这种管理方式也有利于相关部门的监管。
三、以雅芳为例分析直销经营模式的弊端
雅芳创立至今已经有一百多年的历史，是第一个被国人所熟知的化妆品牌，也是第一个拿到中国直销牌照的品牌。然而，近几年来雅芳在中国的年度总销售业绩下滑惨重，甚至现在已经处于亏损阶段，是什么原因让雅芳直销由盛到衰。
1.商品价格管理混乱，不利于品牌形象。雅芳建立的是“雅芳+专卖店+直销员”的直销模式，所以各个渠道的价格比较不统一。商场专柜原价销售，而专卖店则是九折、八折、七折不等，有时候还会有每月做活动的特价产品。直销员为了自身的业绩提高，价格通常和专卖店不统一。由于直销在销售上不限时间和空间的限制，工商质监部门在对价格质量的监管上通常不是很全面。这些价格上的不确定使得消费者对于产品产生一些不信任，也会削弱品牌的形象。
2.易产生削价竞争，影响市场经济。很多直销员在业绩压力下囤货，虽然这并不是公司的本意，但为了冲业绩直销员往往会囤货，导致库存变多。一些直销员销售产品的价格比专卖店还低，这对专卖店的影响更大。专卖店和直销员囤货卖不出去之后则会资金积压，容易产生削价竞争，但是削价出售却会造成市场价格混乱，对品牌和公司则会产生不利的影响。
3.企业经营体制障碍。直销的经营体制有单层营销和多层营销两种，雅芳是全球最大的直销公司，在全球则是通过单层次直销模式来发展。雅芳是单层直销的代表，安利是多层直销的代表。在直销行业，90%的公司采用多层次的直销模式，门店只是提供进货和管理，这种多层营销的方式，效果更好。而雅芳的单层营销方式在中国并不能很好的发挥系统和团队在营销中的作用。
4.社会认可度明显偏低。由于我国政治及文化的差异，直销行业在我国社会认可度是比较低的，虽然雅芳在中国是大众比较熟知的，但是在中国依然有很多人不认可这种营销模式。所以，增强社会认同度是直销企业以后必须要进行的一个工作。
四、直销行业在模式上的改进方法
直销业在我国经历了繁荣、混乱、取缔、解禁到如今的规范阶段。现今，我国直销企业的素质正在逐步提高，我国直销行业发展的时间不长，直销模式也有利弊之分，但是我们应该集中力量发挥出产品直销的优点，规避缺点，做好企业的扬利趋弊。
1.完善与直销行业相关的法律法规。虽然中国政府对直销业的立法和监管在全球是最严格的，但是，中国制定的直销法律和条例与现实严重脱节，在我国直销企业的发展中还是有很多的企业钻法律的空子，立法部门和监管部门对于直销业的监管还是表现出力不从心。因此，有关部门对于直销企业制定完善的法律和监管条例是一个有待解决的问题。还应该形成有效的约束机制，而这种约束机制的完善，需要從法律上明确界定直销与传销的概念，应该确定什么操作合法，什么操作非法，将直销与社会主义市场经济完美的融合起来。这样也会减少直销行业的违法行为，才能促进直销行业更好发展。
2.加强企业内部管理机制，提升企业形象。直销企业应该加强企业内部的经营和管理，对于管理人员进行专业技能的培训，对于直销人员进行职业道德教育，增强直销人员的额责任心的责任感。一个好的直销员不仅仅能够很好的销售产品，在对于产品形象，企业形象也是有很大的促进作用，这样也能更好地服务消费者。内资企业在中国这个大环境下应该比外资企业更有优势，因此内资企业应该利用这种资源结合实际情况提升企业自身形象。
3.利用直营店和体验店，深入西北部地区实现均衡发展。我国的直销销售额分布不均，其中经济较为发展的南部地区直销企业较为集中，销售额也较大，而在经济欠发达的西北部地区，直销企业数量稀少，销售额占比也很小。与之对应，我国直营店数量南方多于北方，多聚集在大中城市，且直营店多的地区往往比少的地区发展更好。这说明设立服务网点有利于企业开拓市场，增加销量。因此，直销企业应以直营店或体验店的形式深入西北部地区发展。在小型城市设立直营店，在中等城市设立大型体验店，不仅可以扩大影响力，增强消费者对直销的感官认知，同时可以进行产品销售，满足消费者在店铺购物的偏好。
4.建立直销企业诚信评估体系。直销企业诚信评估体系的建立有利于政府对企业的有效监督与管理，也便于消费者对直销企业进行正确的判断，也会降低政府对于直销企业的管理风险。这个企业评估体系的建立也有利于直销行业诚信经营。因此，建立直销企业诚信评估体系是非常重要的。
我国直销从刚开始的逐渐被大家熟知，到繁荣阶段，再到后来的禁止和最后的发展阶段经历了风雨的二十多年。产品直销虽然只是销售的形式之一，但从现代经济发展来看， 直销在市场竞争中发挥着重要作用，它是市场经济发展不可缺少的重要组成部分。近些年来，政府对直销业也制定出台了一系列条例法规，放宽了外资直销准入的限制，现今在我国的直销内资企业和外资企业都呈现出一片生机。对于直销模式我们要发扬优点，规避缺点，不断摸索经验。因此，我国要不断加强与直销相关的法律法规建设，保证直销市场规范化发展；同时基于我国直销市场现状，直销企业应加强自身企业综合实力建设，提高产品质量，做到让顾客放心；直销企业应该遵守市场经济规则，以促进直销行业规范化发展；我国内资直销企业应该学习外资直销企业的优点，加强自身企业的服务水平，以促进直销企业长久发展。
关键词：直销模式 利弊 建议
一、直销经营模式的发展现状
当前我国的直销市场上，很多外资直销企业和我国的内资直销企业都发展迅速。但从一些方面来看，外资直销企业还是有很大的优势。虽然在现在的直销企业中外资企业领跑，但内资企业也正在逐渐发展，从商务部公布的直销企业名单看，如果现阶段的政策环境不变，预计未来直销企业将跨进一个新的时代。
在市场方面，直销在中国的发展具有地域性的差距，在经济最为发达的南部地区直销企业较为集中，消费者更能接受这种新兴模式。而在经济欠发达的西北部地区，直销企业数量稀少，消费者对直销的了解程度较少，发展较为缓慢。
在直销人员发展方面，我国从事直销的人数大约为一千多万，直销人员在中国现有人口占不到百分之一。对于这种情况，这与我国直销起步较晚、公众对直销了解甚少和受传销误导等有极大的关系，要想使直销在我国进一步发展壮大，消除公众对直销的偏见、增加公众对直销的参与度是十分必要的。
二、直销经营模式的优点
直销业源于美国，但近些年来在我国快速兴起，随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销模式吸引了越来越多企业的眼球。从成功直销企业中可以得出直销的优点
1.服务专业化、便捷化。在产品直销的过程，直销员还可以通过与消费者的交谈观察出消费者到底需要怎样的产品和服务，这样可以更好的满足消费者。
2.利润高、成本低。产品的传统销售模式一般为生产商——中间商——消费者，产品在销售过程中流通了很多渠道才到达消费者手中，这其中花费了许多流通费用和管理费用。而直销公司，它的销售模式是由生产商通过直销商直接将产品销售给消费者，在流通和管理上节省了很多环节，减少了很多费用，减少了企业的成本，增加了企业的利润。
3.有助于新产品的研发。直销员在和消费者的沟通过程中，能够及时的了解消费者的需求，也能够及时向公司反映消费者的产品需求，有利于公司对产品进行改进。
4.有助于缓解销售人员之间的恶性竞争。在传统的企业中，等级关系非常突出，只有极少数人能作为管理者。而在直销模式下，每个人的市场都是相同的，个人的发展和进步是依靠自身来实现的，这种公平的竞争会激发直销员工作的积极性，每个人都会努力的工作，在自身发展的同时也为企业带来一定的经济效益。
5.便于企业管理，树立企业形象。直销的场合不限，这就使得直销员在销售过程中有了很大的空间和时间，更有利于迅速打开市场。这种模式也更有利于企业管理，主管部门可以随时了解直销员的销售额和个人资料。不仅仅在管理上方便，在树立企业形象方面也是很便利。这种管理方式也有利于相关部门的监管。
三、以雅芳为例分析直销经营模式的弊端
雅芳创立至今已经有一百多年的历史，是第一个被国人所熟知的化妆品牌，也是第一个拿到中国直销牌照的品牌。然而，近几年来雅芳在中国的年度总销售业绩下滑惨重，甚至现在已经处于亏损阶段，是什么原因让雅芳直销由盛到衰。
1.商品价格管理混乱，不利于品牌形象。雅芳建立的是“雅芳+专卖店+直销员”的直销模式，所以各个渠道的价格比较不统一。商场专柜原价销售，而专卖店则是九折、八折、七折不等，有时候还会有每月做活动的特价产品。直销员为了自身的业绩提高，价格通常和专卖店不统一。由于直销在销售上不限时间和空间的限制，工商质监部门在对价格质量的监管上通常不是很全面。这些价格上的不确定使得消费者对于产品产生一些不信任，也会削弱品牌的形象。
2.易产生削价竞争，影响市场经济。很多直销员在业绩压力下囤货，虽然这并不是公司的本意，但为了冲业绩直销员往往会囤货，导致库存变多。一些直销员销售产品的价格比专卖店还低，这对专卖店的影响更大。专卖店和直销员囤货卖不出去之后则会资金积压，容易产生削价竞争，但是削价出售却会造成市场价格混乱，对品牌和公司则会产生不利的影响。
3.企业经营体制障碍。直销的经营体制有单层营销和多层营销两种，雅芳是全球最大的直销公司，在全球则是通过单层次直销模式来发展。雅芳是单层直销的代表，安利是多层直销的代表。在直销行业，90%的公司采用多层次的直销模式，门店只是提供进货和管理，这种多层营销的方式，效果更好。而雅芳的单层营销方式在中国并不能很好的发挥系统和团队在营销中的作用。
4.社会认可度明显偏低。由于我国政治及文化的差异，直销行业在我国社会认可度是比较低的，虽然雅芳在中国是大众比较熟知的，但是在中国依然有很多人不认可这种营销模式。所以，增强社会认同度是直销企业以后必须要进行的一个工作。
四、直销行业在模式上的改进方法
直销业在我国经历了繁荣、混乱、取缔、解禁到如今的规范阶段。现今，我国直销企业的素质正在逐步提高，我国直销行业发展的时间不长，直销模式也有利弊之分，但是我们应该集中力量发挥出产品直销的优点，规避缺点，做好企业的扬利趋弊。
1.完善与直销行业相关的法律法规。虽然中国政府对直销业的立法和监管在全球是最严格的，但是，中国制定的直销法律和条例与现实严重脱节，在我国直销企业的发展中还是有很多的企业钻法律的空子，立法部门和监管部门对于直销业的监管还是表现出力不从心。因此，有关部门对于直销企业制定完善的法律和监管条例是一个有待解决的问题。还应该形成有效的约束机制，而这种约束机制的完善，需要從法律上明确界定直销与传销的概念，应该确定什么操作合法，什么操作非法，将直销与社会主义市场经济完美的融合起来。这样也会减少直销行业的违法行为，才能促进直销行业更好发展。
2.加强企业内部管理机制，提升企业形象。直销企业应该加强企业内部的经营和管理，对于管理人员进行专业技能的培训，对于直销人员进行职业道德教育，增强直销人员的额责任心的责任感。一个好的直销员不仅仅能够很好的销售产品，在对于产品形象，企业形象也是有很大的促进作用，这样也能更好地服务消费者。内资企业在中国这个大环境下应该比外资企业更有优势，因此内资企业应该利用这种资源结合实际情况提升企业自身形象。
3.利用直营店和体验店，深入西北部地区实现均衡发展。我国的直销销售额分布不均，其中经济较为发展的南部地区直销企业较为集中，销售额也较大，而在经济欠发达的西北部地区，直销企业数量稀少，销售额占比也很小。与之对应，我国直营店数量南方多于北方，多聚集在大中城市，且直营店多的地区往往比少的地区发展更好。这说明设立服务网点有利于企业开拓市场，增加销量。因此，直销企业应以直营店或体验店的形式深入西北部地区发展。在小型城市设立直营店，在中等城市设立大型体验店，不仅可以扩大影响力，增强消费者对直销的感官认知，同时可以进行产品销售，满足消费者在店铺购物的偏好。
4.建立直销企业诚信评估体系。直销企业诚信评估体系的建立有利于政府对企业的有效监督与管理，也便于消费者对直销企业进行正确的判断，也会降低政府对于直销企业的管理风险。这个企业评估体系的建立也有利于直销行业诚信经营。因此，建立直销企业诚信评估体系是非常重要的。
我国直销从刚开始的逐渐被大家熟知，到繁荣阶段，再到后来的禁止和最后的发展阶段经历了风雨的二十多年。产品直销虽然只是销售的形式之一，但从现代经济发展来看， 直销在市场竞争中发挥着重要作用，它是市场经济发展不可缺少的重要组成部分。近些年来，政府对直销业也制定出台了一系列条例法规，放宽了外资直销准入的限制，现今在我国的直销内资企业和外资企业都呈现出一片生机。对于直销模式我们要发扬优点，规避缺点，不断摸索经验。因此，我国要不断加强与直销相关的法律法规建设，保证直销市场规范化发展；同时基于我国直销市场现状，直销企业应加强自身企业综合实力建设，提高产品质量，做到让顾客放心；直销企业应该遵守市场经济规则，以促进直销行业规范化发展；我国内资直销企业应该学习外资直销企业的优点，加强自身企业的服务水平，以促进直销企业长久发展。