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几位高端家居企业的高层并不介意周围的人认为他们销售的是奢侈品,虽然,这可能带来"曲高和寡"的危险,但在选择销售人员的时候,在十年家居经验或两年奢侈品销售经验之间,他们更看重后者。
人们对于奢侈品的追求,大致两个原因:看重它的品牌价值,或者看重它带来的心理暗示。谁都清楚,奢侈品这种东西,如果是为了追求实用性,那它多少是有泡沫的,但让人着魔的恰恰就是那些泡沫。
奢侈品追求的终极境界是什么?或许有一种:用奢侈品武装到消费者最私密的地方——家里。能舍得花费巨资让家里变得温馨舒适的人,是懂得享受生活的,虽然我们无法就此推论:使用高端家居的人一定就更懂得享受生活,但想像一下:在家中放置一张几万元的沙发,用一片价值数千元的镀金瓷砖贴满浴室,厨房选择几十万的厨具装饰一新,即使是卧室的梳妆台也不显得马虎,价值数万元……
这时,奢侈品所赋予的强烈心理暗示作用将显现出来。
而“家”作为招待最重要客人的场所,它的价值类似于高级酒店的盥洗室,或者优雅女人最后的那层内衣,是主人品位的终极体现。
但生活告诉我们,越新越贵的房子,越容易变成样板间。用来生活的“家”是没有风格的,需要一段时间的添置,才能成为家。高端家居虽然好,还能升值,但一个家里最重要的,永远是人轻盈的脚步和脸上流溢的笑容。
About
最奢华的木料:海南黄花梨
海南花梨,植物学称之为降香黄檀,俗称为海南黄花梨、“海黄”,因其具有的植物种类的独特性、木材品质的卓越性和被人们赋予文化内涵的丰富性,因此被人们尊称为“国宝花梨”。
以它制作的器具,如玉般圆润、如琥珀般晶莹剔透、如玻璃釉面般亮丽、如金丝般闪亮效果,强烈地震撼着视觉感观,它有丰富多变、极富动感画面的纹理,宛如行云流水。
最奢华的酒具:Riedel酒杯
Riedel于1756年创立于奥地利,两百多年的历史使它成为全世界最富盛名的专业酒杯领导品牌。它之所以能拥有众多的葡萄酒爱好者拥趸,不仅因为它优雅精致的造型,而且Riiedel家族的第九代传人Claus Riedel是历史上第一位发觉酒杯形状对品味酒精饮料的重要影响性的人。
Riedel Sommeliers系列被葡萄酒迷捧为梦幻级数的珍品,这系列酒杯真的能神奇地将顶级葡萄酒做淋漓尽致的发挥。酒评Robert Parker曾形容:“Riedel Sommeliers真的能够把一些顶级葡萄酒中极其细微的味道突显出来”。Riedel正确的念法不是“瑞戴尔”,这个源自奥地利的品牌德语发音是“丽朵”,千万别念错了。
最奢华的音响:Kharma
来自风车与郁金香国度的理想之声Kharma,位于离阿姆斯特丹机场2小时车程的南部小城Breda,Charles van Oosterumn创立至今,已有二十多年的历史,他们的产品以扬声器系统最为著名, Kharma的扬声器系统产品线分为顶级的Exquisite系列、中级的Ceramique系列以及初级的Matrix系列。顶级旗舰Grand Exquisite在一只音箱上就使用了三只钻石高音单元,可谓是石阶上配置最为豪华的音箱之一。据说全球仅此一套的Grand Enigma价值约人民币700万,外形及功能体现都是超豪华阵容,是音响界的神话。
世界最顶级的高端家居设计师
Achille Castiglioni :他与米兰有一世情缘,生于米兰,卒于米兰,设计生涯长达五十七年,是传奇的意大利建筑师暨工业设计师,他在业界有着举足轻重的作用。设计涉猎种类繁多,家具,灯饰,展览布置……Achille Castiglioni的作品尝试用不同的材质,不同的技术完成,传统性和实验性价值的外形共存,在设计界产生了深远的影响。
Adrien Gardère (fr):法国设计师Adrien Gardère 2000 年开始创立自己的事业,家具设计、舞台设计与室内建筑都是他创作的领域。他创造了一个知识与行动之间的对话,传统实用性以及当代趣味感在他的作品中都能够呈现,他尝试摒弃典型作品的固定思维,也延续产品舒适度及风格的体现。现在他的事业版图扩及米兰、伦敦、巴黎、开罗,甚至远赴印度及印尼,从米兰、伦敦、开罗到印度都有他的足迹。
Antoni Arola:加泰罗尼亚设计师Antoni Arola,1984年便开始活跃于产品设计、室内设计等领域,在室内设计方面有着显著的成就,其一系列创新和富有感情的作品,表现了他成熟的设计风格,获得了西班牙科学和技术部以及巴塞罗那设计中心颁发的西班牙国家设计奖,他设计的「Alades chair」和「Nimba lamp」也曾让他夺得了多个奖项。
厨房绝对是男性“恋母情结”的温床,它直达男人的味蕾,满足他们对味觉的欲望;厨房也是女性的战场,再强悍的女人也会满足于为家人做了一顿美餐的成就感。
梁贤康: 最高端的待客是主人下厨
“重返厨房”是现代人的宿命,也是回归。
“入得厨房,出得厅堂”,一句广东的老话把传统观念中完美女人形容得非常贴切:成功的女人要在工作中独当一面,在家也要有能烧一手好菜的本领。现在职场女人工作繁忙,节奏紧张,好好在家为家人做一桌好菜,简直是天方夜谭。梁贤康认为这种生活方式已经过时,“我们提倡的是‘重返厨房’”。
威法西门子厨房体验馆是丹麦威法橱柜和德国西门子厨电合作在中国开启的一片试验田,沿袭了悠久的品牌历史,也带来了欧洲优雅的厨房观念。欧洲国家非常重视厨房这个小天地,在国外,在高档餐厅款待宾客并不是待客的最高待遇,最高端的礼遇应该是邀请客人在自己家,亲自下厨做一顿家常菜,和自己的家人一起共进晚餐。
这就是“重返厨房”的理念:“我们觉得厨房并不仅仅是给保姆用的,女主人、男主人都可以经常在那里做蛋糕、泡咖啡,做其他的家常料理。”
“重返厨房”不只体现在硬件上,软件设施也有自己的特色,威法西门子厨房体验馆创新了一套厨房烹饪教学系统,有各种菜肴烹饪教学光盘,1000道各大菜系的特色美食菜谱,在厨房做饭时完全可以现学现卖,即使是第一次下厨,也能跟着教学视频驾轻就熟做几道像样的菜式。梁贤康笑说:“这个非常适合现在的宅男宅女,是学习烹饪很好的方式。”
在梁贤康眼里,厨房已经不是一个解决一日温饱的食物制造厂,而是一种细腻、雅致的生活情调,就像他描绘的一个画面:女主人在设计大方的厨房中,穿着高贵的晚礼服,踮着精致的高跟鞋,在音乐声中悠然起舞……
浴室往往是个人色彩最浓的一个角落,浴室里放什么小书、用着什么牌子的沐浴露、放着什么款式的剃须刀,似乎都能窥探出主人的一二秘密,用黄锡明的话来说,浴室是一种生活态度,它并不等于厕所。
黄锡明: 浴室不等于厕所
黄锡明这样形容理想的浴室:很干净,明亮,空间更大。以往联想厕所的关键词——污秽,不知不觉转变成了舒适、放松。
黄锡明提倡使用浴缸,“现在的职场人下班之后喜欢去外边泡脚、按摩,但我更喜欢在家里一边泡个澡,一边听听音乐,珍惜和家人一起的时间。”这样的生活方式既能得到一天工作疲劳后的放松,又能和家人一起享受温馨的时光。
通常卫浴产品的销售都像超市一样,各种款式、各种花色,让顾客自己去挑,但黄锡明认为意大利风情这个品牌与其他品牌所不同的是:客户的生活方式才是他们服务的方向盘,“我们更关注客户自己的生活方式”,与其它的同类销售商不同,他们首先考虑的是顾客的喜好,与顾客深入了解后,再做销售的延伸。
整个销售过程是从“生活方式”导向“商业模式”的逆向思维,先从顾客的生活背景考虑,结合他实际的需要,再完整为他提供一套方案。“这是我们的一项增值服务,免费为客户设计浴室,沟通环节正是拿捏客户需求的关键”,黄锡明明白每个人对家的感受都不一样,这样才能做到最高端、最人性化的服务。
除了销售模式人性化的创新,意大利风情的产品业也颠覆了传统观念中意大利风格一成不变的印象。“意大利的建筑外观古老但室内现代”,他解释道,新意大利风格里面的洛可可、新古典风格,都继承了古典的气质,与现代的时尚结合,演绎现代的意大利风情。
现在家具的分类已经不仅是床、柜子、凳子……而是洛可可、中式、欧式、现代……
家居的标签由功能转向风潮,生活方式已经构建了家具的上层建筑。
王韬: 新古典主义不易被淘汰
王韬以前涉足过企业、广告公司、媒体,其中最长的一段经历是在一家汽车杂志工作了六年,最初踏足家居行业是冲着中国家具市场的广阔,“中国的家居业总的来说还处在初步阶段,市场机会很大,而家具行业却还不成熟。”
他总结了三点:首先,消费者的品牌认知度不够,与其他行业相比,人们对家具的认知还比较浅;再之,渠道分散,各个城市的渠道商不集中;第三,本土厂家家具设计的原创性不够,产品同质化严重,市场竞争很激烈。
王韬笑说自己对家居的认识就走过这么一段路,“还没进入这个行业的时候对家居的认知比较浅,主要还是关注它的功能价值”。那个时候,他只知道现代简约风格的家居,其他的欧式、经典、古典也只是略知一二。进入诗维馆之后,王韬重新对家居有了新的认识,从现代简约风格、新古典风格到后现代风格,他自己的喜好也偏转向了新古典风格:“新古典家具是在大众厌倦了洛可可时期过度虚饰的奢华之后,重新追寻纯粹与简洁的艺术形式,所以呈现出来的线条及纹饰就远比巴洛克及洛可可时期来得简单而无虚饰,这种家具大多款式中西合璧,使用寿命长,经得起时间的考验,不易被淘汰。”
王韬现在一谈起家居,就能滔滔不绝地发表自己的看法,他自己也发现经常和朋友聊的话题由汽车转向了家具,“我的下一套房子一定要布置得漂漂亮亮!”说到这里,他自己都兴奋起来。
问姚兰,如果一位有十年普通家私销售经验的人员和一位有过两年奢侈品销售经验的人同时应聘,她会怎么选择?"肯定是后者,我们的培训中,重要环节之一就是奢侈品培训。当客人走进店的时候,销售人员要立刻从他的衣着、谈吐上有所认识,并且知道她喜欢什么。"
姚兰: 当奢侈品来卖的高端家居
姚兰平时喜欢旅游,而她的旅游方式和其他人有别,走马观花的形式已经不能满足她的好奇心,她选择“经历”这种方式去旅行。一般她会在当地的朋友家住下三个月,亲身去体验当地人的休闲、娱乐、饮食,感受当地的文化氛围,以“本地人”的方式去生活。这些经历为她后来进入美克美家埋下了伏笔。
2007年,姚兰从澳洲旅行回来,在墨尔本生活的这段时间,使她爱上了那里悠闲、惬意的生活,她意识到这就是她所一直追求的生活方式。回国之后,开始了美克美家的工作。
长期在国外旅行的经历使她与很多美克美家的客户有更多的共同语言和爱好,“我们有类似的经历,所以我知道他们想要什么”,在和客户的交往上,他们并不像是消费者和销售者的关系,更像是朋友之间真诚、亲密的理解,“不管是收获的朋友还是工作本身,它都让我增长了很多见识”。
建立了平等的销售关系,姚兰打心底理解了客户的喜好,这使她的建议更容易让顾客接受,听信她的推荐。她告诉笔者,美克美家并没有通过过多的宣传来招揽消费者,而是在周到的服务客户后,建立一个好口碑,来吸引更多喜欢美克美家文化的人。
并不是每个客人一开始就能接受他们的推荐,但美克美家会先为客人搭配好一部分家具,加深彼此的了解和信任,再去说服客人接受他们之前不欣赏的家居用品,这时他们会慢慢理解美克美家的风格、理念,接受他们为他打造的这种生活方式。“我们的客人都是慢慢买家具,这样他们会很放心地把家交给我们。”
人们对于奢侈品的追求,大致两个原因:看重它的品牌价值,或者看重它带来的心理暗示。谁都清楚,奢侈品这种东西,如果是为了追求实用性,那它多少是有泡沫的,但让人着魔的恰恰就是那些泡沫。
奢侈品追求的终极境界是什么?或许有一种:用奢侈品武装到消费者最私密的地方——家里。能舍得花费巨资让家里变得温馨舒适的人,是懂得享受生活的,虽然我们无法就此推论:使用高端家居的人一定就更懂得享受生活,但想像一下:在家中放置一张几万元的沙发,用一片价值数千元的镀金瓷砖贴满浴室,厨房选择几十万的厨具装饰一新,即使是卧室的梳妆台也不显得马虎,价值数万元……
这时,奢侈品所赋予的强烈心理暗示作用将显现出来。
而“家”作为招待最重要客人的场所,它的价值类似于高级酒店的盥洗室,或者优雅女人最后的那层内衣,是主人品位的终极体现。
但生活告诉我们,越新越贵的房子,越容易变成样板间。用来生活的“家”是没有风格的,需要一段时间的添置,才能成为家。高端家居虽然好,还能升值,但一个家里最重要的,永远是人轻盈的脚步和脸上流溢的笑容。
About
最奢华的木料:海南黄花梨
海南花梨,植物学称之为降香黄檀,俗称为海南黄花梨、“海黄”,因其具有的植物种类的独特性、木材品质的卓越性和被人们赋予文化内涵的丰富性,因此被人们尊称为“国宝花梨”。
以它制作的器具,如玉般圆润、如琥珀般晶莹剔透、如玻璃釉面般亮丽、如金丝般闪亮效果,强烈地震撼着视觉感观,它有丰富多变、极富动感画面的纹理,宛如行云流水。
最奢华的酒具:Riedel酒杯
Riedel于1756年创立于奥地利,两百多年的历史使它成为全世界最富盛名的专业酒杯领导品牌。它之所以能拥有众多的葡萄酒爱好者拥趸,不仅因为它优雅精致的造型,而且Riiedel家族的第九代传人Claus Riedel是历史上第一位发觉酒杯形状对品味酒精饮料的重要影响性的人。
Riedel Sommeliers系列被葡萄酒迷捧为梦幻级数的珍品,这系列酒杯真的能神奇地将顶级葡萄酒做淋漓尽致的发挥。酒评Robert Parker曾形容:“Riedel Sommeliers真的能够把一些顶级葡萄酒中极其细微的味道突显出来”。Riedel正确的念法不是“瑞戴尔”,这个源自奥地利的品牌德语发音是“丽朵”,千万别念错了。
最奢华的音响:Kharma
来自风车与郁金香国度的理想之声Kharma,位于离阿姆斯特丹机场2小时车程的南部小城Breda,Charles van Oosterumn创立至今,已有二十多年的历史,他们的产品以扬声器系统最为著名, Kharma的扬声器系统产品线分为顶级的Exquisite系列、中级的Ceramique系列以及初级的Matrix系列。顶级旗舰Grand Exquisite在一只音箱上就使用了三只钻石高音单元,可谓是石阶上配置最为豪华的音箱之一。据说全球仅此一套的Grand Enigma价值约人民币700万,外形及功能体现都是超豪华阵容,是音响界的神话。
世界最顶级的高端家居设计师
Achille Castiglioni :他与米兰有一世情缘,生于米兰,卒于米兰,设计生涯长达五十七年,是传奇的意大利建筑师暨工业设计师,他在业界有着举足轻重的作用。设计涉猎种类繁多,家具,灯饰,展览布置……Achille Castiglioni的作品尝试用不同的材质,不同的技术完成,传统性和实验性价值的外形共存,在设计界产生了深远的影响。
Adrien Gardère (fr):法国设计师Adrien Gardère 2000 年开始创立自己的事业,家具设计、舞台设计与室内建筑都是他创作的领域。他创造了一个知识与行动之间的对话,传统实用性以及当代趣味感在他的作品中都能够呈现,他尝试摒弃典型作品的固定思维,也延续产品舒适度及风格的体现。现在他的事业版图扩及米兰、伦敦、巴黎、开罗,甚至远赴印度及印尼,从米兰、伦敦、开罗到印度都有他的足迹。
Antoni Arola:加泰罗尼亚设计师Antoni Arola,1984年便开始活跃于产品设计、室内设计等领域,在室内设计方面有着显著的成就,其一系列创新和富有感情的作品,表现了他成熟的设计风格,获得了西班牙科学和技术部以及巴塞罗那设计中心颁发的西班牙国家设计奖,他设计的「Alades chair」和「Nimba lamp」也曾让他夺得了多个奖项。
厨房绝对是男性“恋母情结”的温床,它直达男人的味蕾,满足他们对味觉的欲望;厨房也是女性的战场,再强悍的女人也会满足于为家人做了一顿美餐的成就感。
梁贤康: 最高端的待客是主人下厨
“重返厨房”是现代人的宿命,也是回归。
“入得厨房,出得厅堂”,一句广东的老话把传统观念中完美女人形容得非常贴切:成功的女人要在工作中独当一面,在家也要有能烧一手好菜的本领。现在职场女人工作繁忙,节奏紧张,好好在家为家人做一桌好菜,简直是天方夜谭。梁贤康认为这种生活方式已经过时,“我们提倡的是‘重返厨房’”。
威法西门子厨房体验馆是丹麦威法橱柜和德国西门子厨电合作在中国开启的一片试验田,沿袭了悠久的品牌历史,也带来了欧洲优雅的厨房观念。欧洲国家非常重视厨房这个小天地,在国外,在高档餐厅款待宾客并不是待客的最高待遇,最高端的礼遇应该是邀请客人在自己家,亲自下厨做一顿家常菜,和自己的家人一起共进晚餐。
这就是“重返厨房”的理念:“我们觉得厨房并不仅仅是给保姆用的,女主人、男主人都可以经常在那里做蛋糕、泡咖啡,做其他的家常料理。”
“重返厨房”不只体现在硬件上,软件设施也有自己的特色,威法西门子厨房体验馆创新了一套厨房烹饪教学系统,有各种菜肴烹饪教学光盘,1000道各大菜系的特色美食菜谱,在厨房做饭时完全可以现学现卖,即使是第一次下厨,也能跟着教学视频驾轻就熟做几道像样的菜式。梁贤康笑说:“这个非常适合现在的宅男宅女,是学习烹饪很好的方式。”
在梁贤康眼里,厨房已经不是一个解决一日温饱的食物制造厂,而是一种细腻、雅致的生活情调,就像他描绘的一个画面:女主人在设计大方的厨房中,穿着高贵的晚礼服,踮着精致的高跟鞋,在音乐声中悠然起舞……
浴室往往是个人色彩最浓的一个角落,浴室里放什么小书、用着什么牌子的沐浴露、放着什么款式的剃须刀,似乎都能窥探出主人的一二秘密,用黄锡明的话来说,浴室是一种生活态度,它并不等于厕所。
黄锡明: 浴室不等于厕所
黄锡明这样形容理想的浴室:很干净,明亮,空间更大。以往联想厕所的关键词——污秽,不知不觉转变成了舒适、放松。
黄锡明提倡使用浴缸,“现在的职场人下班之后喜欢去外边泡脚、按摩,但我更喜欢在家里一边泡个澡,一边听听音乐,珍惜和家人一起的时间。”这样的生活方式既能得到一天工作疲劳后的放松,又能和家人一起享受温馨的时光。
通常卫浴产品的销售都像超市一样,各种款式、各种花色,让顾客自己去挑,但黄锡明认为意大利风情这个品牌与其他品牌所不同的是:客户的生活方式才是他们服务的方向盘,“我们更关注客户自己的生活方式”,与其它的同类销售商不同,他们首先考虑的是顾客的喜好,与顾客深入了解后,再做销售的延伸。
整个销售过程是从“生活方式”导向“商业模式”的逆向思维,先从顾客的生活背景考虑,结合他实际的需要,再完整为他提供一套方案。“这是我们的一项增值服务,免费为客户设计浴室,沟通环节正是拿捏客户需求的关键”,黄锡明明白每个人对家的感受都不一样,这样才能做到最高端、最人性化的服务。
除了销售模式人性化的创新,意大利风情的产品业也颠覆了传统观念中意大利风格一成不变的印象。“意大利的建筑外观古老但室内现代”,他解释道,新意大利风格里面的洛可可、新古典风格,都继承了古典的气质,与现代的时尚结合,演绎现代的意大利风情。
现在家具的分类已经不仅是床、柜子、凳子……而是洛可可、中式、欧式、现代……
家居的标签由功能转向风潮,生活方式已经构建了家具的上层建筑。
王韬: 新古典主义不易被淘汰
王韬以前涉足过企业、广告公司、媒体,其中最长的一段经历是在一家汽车杂志工作了六年,最初踏足家居行业是冲着中国家具市场的广阔,“中国的家居业总的来说还处在初步阶段,市场机会很大,而家具行业却还不成熟。”
他总结了三点:首先,消费者的品牌认知度不够,与其他行业相比,人们对家具的认知还比较浅;再之,渠道分散,各个城市的渠道商不集中;第三,本土厂家家具设计的原创性不够,产品同质化严重,市场竞争很激烈。
王韬笑说自己对家居的认识就走过这么一段路,“还没进入这个行业的时候对家居的认知比较浅,主要还是关注它的功能价值”。那个时候,他只知道现代简约风格的家居,其他的欧式、经典、古典也只是略知一二。进入诗维馆之后,王韬重新对家居有了新的认识,从现代简约风格、新古典风格到后现代风格,他自己的喜好也偏转向了新古典风格:“新古典家具是在大众厌倦了洛可可时期过度虚饰的奢华之后,重新追寻纯粹与简洁的艺术形式,所以呈现出来的线条及纹饰就远比巴洛克及洛可可时期来得简单而无虚饰,这种家具大多款式中西合璧,使用寿命长,经得起时间的考验,不易被淘汰。”
王韬现在一谈起家居,就能滔滔不绝地发表自己的看法,他自己也发现经常和朋友聊的话题由汽车转向了家具,“我的下一套房子一定要布置得漂漂亮亮!”说到这里,他自己都兴奋起来。
问姚兰,如果一位有十年普通家私销售经验的人员和一位有过两年奢侈品销售经验的人同时应聘,她会怎么选择?"肯定是后者,我们的培训中,重要环节之一就是奢侈品培训。当客人走进店的时候,销售人员要立刻从他的衣着、谈吐上有所认识,并且知道她喜欢什么。"
姚兰: 当奢侈品来卖的高端家居
姚兰平时喜欢旅游,而她的旅游方式和其他人有别,走马观花的形式已经不能满足她的好奇心,她选择“经历”这种方式去旅行。一般她会在当地的朋友家住下三个月,亲身去体验当地人的休闲、娱乐、饮食,感受当地的文化氛围,以“本地人”的方式去生活。这些经历为她后来进入美克美家埋下了伏笔。
2007年,姚兰从澳洲旅行回来,在墨尔本生活的这段时间,使她爱上了那里悠闲、惬意的生活,她意识到这就是她所一直追求的生活方式。回国之后,开始了美克美家的工作。
长期在国外旅行的经历使她与很多美克美家的客户有更多的共同语言和爱好,“我们有类似的经历,所以我知道他们想要什么”,在和客户的交往上,他们并不像是消费者和销售者的关系,更像是朋友之间真诚、亲密的理解,“不管是收获的朋友还是工作本身,它都让我增长了很多见识”。
建立了平等的销售关系,姚兰打心底理解了客户的喜好,这使她的建议更容易让顾客接受,听信她的推荐。她告诉笔者,美克美家并没有通过过多的宣传来招揽消费者,而是在周到的服务客户后,建立一个好口碑,来吸引更多喜欢美克美家文化的人。
并不是每个客人一开始就能接受他们的推荐,但美克美家会先为客人搭配好一部分家具,加深彼此的了解和信任,再去说服客人接受他们之前不欣赏的家居用品,这时他们会慢慢理解美克美家的风格、理念,接受他们为他打造的这种生活方式。“我们的客人都是慢慢买家具,这样他们会很放心地把家交给我们。”