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弯道新视点
《弯道新视点》专注于向中国企业介绍营销领域的重大趋势和最前沿理论的应用。专栏由习熠先生主持，在营销领域，他是少有的对广告、公关，活动和客户关系管理(cRM)都有直接运作经验的专业人士。服务的客户既包括拥有上千亿元营业额的大型公司，也包括新兴民族企业。他还是危机管理和企业社会责任等前沿领域的资深顾问，曾管理多项具有重大社会影响力的项目。
“乘数效应”绝不仅仅是周而复始这么简单，它真正有趣的地方是投入和产出不成正比。正是由于有了不断的重复，所以一点点的改进都有可能带来爆炸性的结果提升。
经济学家的贡献：乘数效应
“乘数效应”是经济学家对世界的伟大贡献之一。我们经常听说中央银行为了扩大货币供给而降低存款准备金率，一个百分点的变动就可能相当于在全社会投入成千上万亿元的人民币。还有国家财政投入4万亿元人民币，就可以带动全社会数十万亿元的投资。这些以小博大、四两拨千斤的效果，都是乘数效应在起作用。
用一种我们都能理解的方式来描述乘数效应，就是指投入和产出之间不成比例的变化。例如：你为了改善一个环节的工作，在这个环节上增加了10％的投入，却突然发现这个行动带来的最终效果提高了数十倍!这就是乘数效应在起作用。
作为一个市场营销人，如果也能利用乘数效应的原理，创造四两拨千斤的效果，那是多么诱人!
请和我一起来看一个简单的例子。在这个计算步骤里，有一些数字需要我们特别关注：
1、100：假设你有一个产品，你把这个产品介绍给了100个人；
2、30％：这100个人里有30个人被你打动，也就是30％的人，他们决定买来用用看；
3、50％：用完之后，这30个人中的15个人很满意，也就是50％的人对你的产品很满意。他们决定把你的产品介绍给其他的朋友；
4、40％：这15个人每个人都有30个朋友。但是，由于他们的口才有限，或者他们时间有限，或者他们记忆力不好，总之，他们每个人平均只给6个朋友推荐了你的产品，也就是介绍给了自己所有朋友的40％；
5、50％：这些朋友里面又有一半人被打动，也就是说每个人的推荐都打动了3个朋友，并决定去买你的产品；
6、然后，这些新的客户又开始向他们的朋友们介绍这个产品，重复步骤3、4、5。也就是说，这3个人里又会有50％的人用了你的产品感觉很满意，他们每个人又会推荐给自己的几个朋友，这些朋友中又有人去买你的产品。这样周而复始下去。
这种不断的重复，就是“乘数效应”发挥作用的原理。本来只有30个人买你的产品，但是，如果这30人里有一半客户对使用效果感到满意，他们会继续推荐给朋友，就可能带来45个新顾客。如果他们再推荐给朋友，就可能带来将近70个新顾客。如果继续下去，这个数字会越来越大。周而复始，你的生意怎么可能不是越来越大?
四两拨千斤的乘数效应
但是，“乘数效应”绝不仅仅是周而复始这么简单，它真正有趣的地方是投入和产出不成正比。正是由于有了不断的重复，所以一点点的改进都有可能带来爆炸性的结果提升。
在上面的例子里，凡是那些能够重复的步骤里所包含的数字，都是具有神奇“乘数效应”的关键数字。上面有哪些数字被包含在重复步骤里呢?显然，步骤3、4、5是不断重复的，而步骤1、2就发生了一次，就是在最开始的时候，所以没有“乘数效应”。
对于步骤1、2来说，如果我们多做一些工作，比如花了2倍的广告费，让200个人知道了我们的产品，那么带来的结果也会是2倍，也就是有60个人来买我们的产品。所以，我们看不到产出有任何不成比例的增长，一分耕耘一分收获，这是一种很本分的效果。
但是，如果我们提高了客户满意度，也就是步骤3里的50％这个数字。如果我们能把满意度从50％提高到75％，也就是提高了一半，那又会是什么效果呢?
让我舍弃运算的过程，直接告诉你结果吧：经过第一轮推荐，我们还看不到放大的效果，我们获得的收益也只是被提高了一半；但是，经过第二轮推荐，我们获得的收益就是原来的2,25倍了!如果经过第三轮推荐，就是原来的3.37倍；第四轮则是5倍!
如果我们能让这个循环重复10次，就会是57倍!那么，重复20次，会是100倍还是200倍呢?告诉你，答案是3325倍!
所以，市场营销的乘数效应，就是找到能够自动重复的环节，改善这些环节，进而获得数倍甚至数十倍的回报。
建立市场的“乘数效应”
首先，要让“乘数效应”发挥作用，必须有可以不断重复的步骤，也就是要在营销上建立一个封闭的循环。今天，最常见的方式就是通过管理好自己的客户，让这些客户可以变成自己的销售员。
比如，很多企业都使用的“会员介绍会员”(member get member)计划，就是为了建立这种循环。如果会员客户带来新的客户，就会分别给老会员和新会员一些奖励。这样，老会员就会变成你的销售员，再带来新会员，通过这个制度就可以自动地、周而复始地重复下去，就会发挥“乘数效应”的效果。特别是如果你卖一些价值较高的产品，这个方法很奏效。
其次，建立“乘数效应”必须要找到最薄弱的环节，并加强这一环节。一方面，有瓶颈的环节很容易断掉，这样的话乘数效应就消失了；另一方面，最薄弱的环节由于基础比较差，往往投入少见效快。
例如，有一家电信运营商发现，很多客户听到别人手机里的喜欢的彩铃，都想用来做自己的彩铃。如果他们这样做了，每个客户的彩铃就会成为一个广告，带动其他客户下载，形成一个自动的循环。但是，客户不知道怎么可以找到这首歌曲下载，很多销售机会就这样白白丢失。而且，不知道怎么做的用户实在太多了，这就造成了一个瓶颈。为此，这家电信运营商想开发一个新技术，叫做“一键复制”。听到喜欢的彩铃，只需要在电话接通前按一个键，就可以下载为自己的彩铃。
最后，你要尽可能多地重复这个循环的步骤。重复次数越多，放大效果越明显，重复两三次和重复八九次的效果会明显不同。
例如，你的客户可能在给朋友传递信息的过程中漏掉一些重要的内容，这样就不太容易打动听众了。长此以往，经过几次口口相传，也不会有人再来买你的东西了。所以，你可以讲一个类似于LV在冰海沉船里的故事，说打捞上来的LV箱子沉睡海底几十年还能完好无损。这样的故事谁都能记住，也喜欢讲，自然也不会讲错。
很多书籍都在讨论“乘数效应”，其中比较流行的一本书给这个经典理论起了一个更容易流行的名字：引爆点。无论如何，我们无法在一个小专栏里详细地说明建立“乘数效应”的所有技巧。但是，如果你有兴趣，可以在2010年剩下的时间里持续阅读这个小专栏。你可以在阅读的时候随时停下来问自己：“这样做会发生乘数效应吗?”如果你能找到你的生意中发挥“乘数效应”的机会，并且每个月都能在其中一个小小的环节上提高哪怕1％，我可以保证到年底的时候，你会发现已经积攒了厚厚的一摞成绩单。(文章编号：3100103，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)
如果我们能让这个循环重复10次，就会是57倍!那么，重复20次，会是100倍还是200倍呢?告诉你，答案是3325倍!
《弯道新视点》专注于向中国企业介绍营销领域的重大趋势和最前沿理论的应用。专栏由习熠先生主持，在营销领域，他是少有的对广告、公关，活动和客户关系管理(cRM)都有直接运作经验的专业人士。服务的客户既包括拥有上千亿元营业额的大型公司，也包括新兴民族企业。他还是危机管理和企业社会责任等前沿领域的资深顾问，曾管理多项具有重大社会影响力的项目。
“乘数效应”绝不仅仅是周而复始这么简单，它真正有趣的地方是投入和产出不成正比。正是由于有了不断的重复，所以一点点的改进都有可能带来爆炸性的结果提升。
经济学家的贡献：乘数效应
“乘数效应”是经济学家对世界的伟大贡献之一。我们经常听说中央银行为了扩大货币供给而降低存款准备金率，一个百分点的变动就可能相当于在全社会投入成千上万亿元的人民币。还有国家财政投入4万亿元人民币，就可以带动全社会数十万亿元的投资。这些以小博大、四两拨千斤的效果，都是乘数效应在起作用。
用一种我们都能理解的方式来描述乘数效应，就是指投入和产出之间不成比例的变化。例如：你为了改善一个环节的工作，在这个环节上增加了10％的投入，却突然发现这个行动带来的最终效果提高了数十倍!这就是乘数效应在起作用。
作为一个市场营销人，如果也能利用乘数效应的原理，创造四两拨千斤的效果，那是多么诱人!
请和我一起来看一个简单的例子。在这个计算步骤里，有一些数字需要我们特别关注：
1、100：假设你有一个产品，你把这个产品介绍给了100个人；
2、30％：这100个人里有30个人被你打动，也就是30％的人，他们决定买来用用看；
3、50％：用完之后，这30个人中的15个人很满意，也就是50％的人对你的产品很满意。他们决定把你的产品介绍给其他的朋友；
4、40％：这15个人每个人都有30个朋友。但是，由于他们的口才有限，或者他们时间有限，或者他们记忆力不好，总之，他们每个人平均只给6个朋友推荐了你的产品，也就是介绍给了自己所有朋友的40％；
5、50％：这些朋友里面又有一半人被打动，也就是说每个人的推荐都打动了3个朋友，并决定去买你的产品；
6、然后，这些新的客户又开始向他们的朋友们介绍这个产品，重复步骤3、4、5。也就是说，这3个人里又会有50％的人用了你的产品感觉很满意，他们每个人又会推荐给自己的几个朋友，这些朋友中又有人去买你的产品。这样周而复始下去。
这种不断的重复，就是“乘数效应”发挥作用的原理。本来只有30个人买你的产品，但是，如果这30人里有一半客户对使用效果感到满意，他们会继续推荐给朋友，就可能带来45个新顾客。如果他们再推荐给朋友，就可能带来将近70个新顾客。如果继续下去，这个数字会越来越大。周而复始，你的生意怎么可能不是越来越大?
四两拨千斤的乘数效应
但是，“乘数效应”绝不仅仅是周而复始这么简单，它真正有趣的地方是投入和产出不成正比。正是由于有了不断的重复，所以一点点的改进都有可能带来爆炸性的结果提升。
在上面的例子里，凡是那些能够重复的步骤里所包含的数字，都是具有神奇“乘数效应”的关键数字。上面有哪些数字被包含在重复步骤里呢?显然，步骤3、4、5是不断重复的，而步骤1、2就发生了一次，就是在最开始的时候，所以没有“乘数效应”。
对于步骤1、2来说，如果我们多做一些工作，比如花了2倍的广告费，让200个人知道了我们的产品，那么带来的结果也会是2倍，也就是有60个人来买我们的产品。所以，我们看不到产出有任何不成比例的增长，一分耕耘一分收获，这是一种很本分的效果。
但是，如果我们提高了客户满意度，也就是步骤3里的50％这个数字。如果我们能把满意度从50％提高到75％，也就是提高了一半，那又会是什么效果呢?
让我舍弃运算的过程，直接告诉你结果吧：经过第一轮推荐，我们还看不到放大的效果，我们获得的收益也只是被提高了一半；但是，经过第二轮推荐，我们获得的收益就是原来的2,25倍了!如果经过第三轮推荐，就是原来的3.37倍；第四轮则是5倍!
如果我们能让这个循环重复10次，就会是57倍!那么，重复20次，会是100倍还是200倍呢?告诉你，答案是3325倍!
所以，市场营销的乘数效应，就是找到能够自动重复的环节，改善这些环节，进而获得数倍甚至数十倍的回报。
建立市场的“乘数效应”
首先，要让“乘数效应”发挥作用，必须有可以不断重复的步骤，也就是要在营销上建立一个封闭的循环。今天，最常见的方式就是通过管理好自己的客户，让这些客户可以变成自己的销售员。
比如，很多企业都使用的“会员介绍会员”(member get member)计划，就是为了建立这种循环。如果会员客户带来新的客户，就会分别给老会员和新会员一些奖励。这样，老会员就会变成你的销售员，再带来新会员，通过这个制度就可以自动地、周而复始地重复下去，就会发挥“乘数效应”的效果。特别是如果你卖一些价值较高的产品，这个方法很奏效。
其次，建立“乘数效应”必须要找到最薄弱的环节，并加强这一环节。一方面，有瓶颈的环节很容易断掉，这样的话乘数效应就消失了；另一方面，最薄弱的环节由于基础比较差，往往投入少见效快。
例如，有一家电信运营商发现，很多客户听到别人手机里的喜欢的彩铃，都想用来做自己的彩铃。如果他们这样做了，每个客户的彩铃就会成为一个广告，带动其他客户下载，形成一个自动的循环。但是，客户不知道怎么可以找到这首歌曲下载，很多销售机会就这样白白丢失。而且，不知道怎么做的用户实在太多了，这就造成了一个瓶颈。为此，这家电信运营商想开发一个新技术，叫做“一键复制”。听到喜欢的彩铃，只需要在电话接通前按一个键，就可以下载为自己的彩铃。
最后，你要尽可能多地重复这个循环的步骤。重复次数越多，放大效果越明显，重复两三次和重复八九次的效果会明显不同。
例如，你的客户可能在给朋友传递信息的过程中漏掉一些重要的内容，这样就不太容易打动听众了。长此以往，经过几次口口相传，也不会有人再来买你的东西了。所以，你可以讲一个类似于LV在冰海沉船里的故事，说打捞上来的LV箱子沉睡海底几十年还能完好无损。这样的故事谁都能记住，也喜欢讲，自然也不会讲错。
很多书籍都在讨论“乘数效应”，其中比较流行的一本书给这个经典理论起了一个更容易流行的名字：引爆点。无论如何，我们无法在一个小专栏里详细地说明建立“乘数效应”的所有技巧。但是，如果你有兴趣，可以在2010年剩下的时间里持续阅读这个小专栏。你可以在阅读的时候随时停下来问自己：“这样做会发生乘数效应吗?”如果你能找到你的生意中发挥“乘数效应”的机会，并且每个月都能在其中一个小小的环节上提高哪怕1％，我可以保证到年底的时候，你会发现已经积攒了厚厚的一摞成绩单。(文章编号：3100103，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)
如果我们能让这个循环重复10次，就会是57倍!那么，重复20次，会是100倍还是200倍呢?告诉你，答案是3325倍!