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【简要说明】
书不应是你要膜拜的对象，而是为你所用的工具。在拆书帮中，我们把知识拆成你自己的能力，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。
今年的拆书帮专栏，以核心能力为纲，从各种经典图书中精选技能性片段内容，每组内容强化一项核心能力，帮助你改变行为、拆为己用。好比你花钱请了医生，虽然他内外科兼通，但你只需要问我的牙痛怎么解决。关于核心能力的说明：有些能力是砖瓦，有些能力是墙梁，有些能力是楼房，后者由前者搭建而成。核心能力就是砖瓦。比如演讲能力就是由如下核心能力组成：表达能力、说服能力和提问能力。再比如面试能力或哄女孩子开心的能力，则是七八种核心能力的组合。而销售能力或管理能力，则几乎是一个人各种能力的综合表现。
与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。虽然多，但只要厘清了就可以各个击破，帮助你在工作、生活上更进一步。
读者可以微信公众平台查找并关注“拆书帮”，然后把你的拆解案例在线发给我们，还可以在线参与、获得点评。本期侧重于说服能力中的“说事实”。
（关于职场核心能力的介绍，参见2012年1月号《销售与市场·成长版》，或《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》。不过，即使不了解职场核心能力的来龙去脉，也不妨碍参与本次拆书帮，把说服能力拆为己用。）
片段一·说服力与人品
R-阅读原文片段《当代讲道艺术》p252
讲道绝对不能沦为学习一些演讲技术。其根基必须是神学，其后盾必须是整个生活方式。讲道不能与传道者的人格分开。因此新约十分注重牧者的自我操练。若一个人自己不是耶稣基督的好仆人，就不可能成为别人的好牧师或教师。
I-拆解指南
如果说牧师的讲道不能沦为学习一些演讲技术，那么说服也不应该沦为学习一些影响人的技术。说服的根基必须是思维，后盾是人的品格。说服他人的前提是自己相信，而真正相信的前提是亲身实践过。
若一个人自己都不相信自己说的，就不可能说服别人。就算有些人可以通过技巧来影响他人一时（比如希特勒，比如某些包装出来的“大师”，比如一些“销售高手”……），但也迟早会露馅，连本带利还回去。
上一期说服力的综述片段中，亚里士多德强调“其实演说者的性格可以说是最有效的说服手段。”可惜，如今很多职场人士都追求立竿见影的说服技术。因为从某种程度上说，在互联网时代，品格的重要性确实比以往有所降低——因为我们打交道的人比从前多了若干倍，交往的节奏也快了若干倍，从而很多时候还没有等到了解对方的人品就得做决策。
但互联网的最新趋势是社交网络的兴起。如今我们想了解一个产品是否好用，相比于google或百度搜索的结果，人们更愿意在微信或微博中看到自己朋友的朋友的评价——当信息过载难以分辨的时候，人们选择去相信自己信任的人信任的人。所以，归根到底，无论在任何时代，人品都是最有效的说服手段。
A-拆解作业
一、如果你是销售从业人员，你是否坚信自己的产品对客户带来的价值？如果你是管理者（或者为人父母），你对下属（或孩子）提的要求是否自己都能做到？
二、你最近曾经试图说服他人什么事情吗？想一想，那是为了别人的好处，还是为了自己的好处？
三、请去读《富兰克林自传》中相关章节，规划如何拆为己用：本杰明·富兰克林给自己列出了十三种德行，然后设计了一本小册子来规划和操练。
片段二·说服力与个人品牌
R-阅读原文片段《营销管理（第14版·全球版）》p266
品牌能够识别一种产品的来源或制造商，允许消费者——无论是个人还是组织——要求特定的生产商或分销商为产品的表现负责。消费者会根据产品的品牌对相同的产品做出不同的评价。他们通过以往对产品的经验以及营销活动来了解品牌，查明哪些
品牌能够满足自己的需求，而哪些不能。随着消费者的生活变得越来越复杂、匆忙和缺乏时间，品牌所具有的简化决策和降低风险的能力就变得异常宝贵。
I-拆解指南
你不仅要爱护自己的羽毛，还要想办法让人了解自己——如果说品格相当于产品质量，那么他人认知就是个人品牌。当一个人的人品为众人所周知，实际上就形成了个人品牌。
借助营销学之父科特勒对品牌的论述，我们能更好地理解说服力的外周因素所起的作用。
如果你说出的话，人们仍然需要费时间费精力去甄别真假，人们仍然担心会不会上当、会不会后悔，那么你还没有建立个人品牌。如果同样的话，从你嘴里说出来和从其他什么人的嘴里说出来对人的影响没有什么差别，那么你还没有建立个人品牌。
酒香也怕巷子深。空有一身好品格，奈何人家只喜欢美女或帅哥，怎么办？制定你的个人品牌传播策略吧！
A-拆为己用
依照上述解释，在你认识的人中，谁的个人品牌是比较正面和强势的？熟悉他的人都认可他的正直或睿智或诚恳或善良……
注意不要挑大众名人，要找你在生活和工作中真正认识的人。也许是村里广受尊敬的一位老人，也许是公司里有口皆碑的一位经理，都可以。然后认真回想，你自己和身边的其他人，是如何一点点认可他的？
然后请联系自己进行反思，这给你自己什么借鉴？列出一两条你打算做的事情即可。
片段三·品牌传播之自卖自夸
R-阅读原文片段《学习要像加勒比海盗》p18 我没有大学文凭，也没有“同等学历证书”，我除了汽车驾驶执照、飞行学员执照、潜水员证以及第一级滑翔伞飞行员执照外，再没有其他任何的证书。
你要是以证书取人，那就不会看我一眼。对于证书而言，我简直就是个隐形人。
如果你在google上搜寻詹姆斯·巴哈，就会发现我的名字出现在许多与电脑软件测试有关的条目中。
我在写这本书的时候，已经从事电脑工作24年了。
我20岁时，就已经成为苹果电脑公司质检部22个区组经理之一。质检部门拥有400多名电脑工程师，据我所知，我是苹果电脑公司里年龄最小的经理。
从那个时候起，我陆续发表了许多关于电脑软件及测试的论文和专著。
我在电脑测试及教授测试方法上有许多独创之处。1999年微软公司发布新闻时，我被称作电脑软件测试专家。
我在世界各地举办的电脑软件研讨会上都曾担任过主讲人。我应邀讲过学的国家有以色列、韩国、新加坡、澳大利亚、新西兰、德国、爱尔兰、苏格兰、英格兰、荷兰、瑞典、奥地利、印度、加拿大以及美国。
举世闻名的实验室，如洛斯阿拉莫斯国家实验室、劳伦利佛摩国家实验室和美国航空航天局喷射推进实验室我都去讲过课。有两次我还应邀在大会开幕式上主讲，听者个个都是博士。
以上就是证明我的学识的“文凭”。这些文凭是花钱买不来的，我的名字变成院校学报的花体字，也不是钱能办到的。我得到的一切声誉和尊重，凭的是我的工作业绩。有关电脑软件的书会提到我的作品，我的文章任由网络上所有的人进行评价，许多学术界人士都为我的专业水平打包票。
I-拆解指南
虽然有王婆卖瓜之嫌，但在这一段之后，读者就会放心，期望继续看下去，阅读作者的洞见，接受作者的影响。
所以，品牌的建立要靠传播和认知，下次在向别人介绍自己的时候，可以参考这个片段的三段论：
首先，自己说出自己的劣势，可以赢得坦诚的认知。
其次，用客观的、具体的描述来讲自己的优势。
最后，强调一下你希望对方对你留下的印象。
A-拆为己用
如果你明天要去参加一个重要的面试，或者拜访一位重要的客户，请思考：
1.对于你本人，对方可能会有哪些担心？能否你自己先说出来？
2.怎样自然地讲出自己的优势，要有细节和数据。
3.你希望对方锁定的你的个人品牌的认知是什么？（比如，这是个学习能力很强的人，或者，这个人专业水平不错。）在沟通中用不同方式多强调几次。
片段四·品牌传播之自卖他夸
R-阅读原文片段《古希腊戏剧选·被缚的普罗米修斯》p11
（开场。普罗米修斯由威力神与暴力神自观众左方拖上场，赫菲斯托斯拿着铁锤随上）
威力神：我们总算到了大地边缘，斯库提亚这没有人烟的荒凉地带。啊，赫菲斯托斯，你要遵照你父亲给你的命令，拿牢靠的钢镣铐把这个坏东西锁起来，绑在悬岩上；因为他把你值得夸耀的东西，助长一切技艺的火焰，偷了来送给人类；他有罪，应当受众神惩罚，接受教训，从此服从宙斯统治，不再爱护人类。
赫菲斯托斯：（向普罗米修斯）这眼前的苦难将永远折磨你；没有人救得了你。这就是你爱护人类所获得的报酬。你自己是一位神，不怕众神发怒，竟把那宝贵的东西送给了人类，那不是他们应得之物。由于这缘故，你将站在这凄凉的石头上守望，睡不能睡，坐不能坐；你将发出无数的悲叹，无益的呻吟；因为宙斯的心是冷酷无情的；每一位新得势的神都是很严厉的。
I-拆解指南
在这部伟大剧作的开场，普罗米修斯还一句话都没有说，他的英雄事迹已经进入了观众的耳，打动了观众的心——所有剧作家都知道，想要介绍一个人，最好不要让他自己说，而是通过他人之口讲出来。
我们在日常生活中也有经验，如果我们自己对别人解释我有多厉害，即使说的全是真的，也很可能让对方觉得“自卖自夸”。避免这一点的方法也是：让别人来介绍你，也就是“自卖他夸”
几乎所有图书的封底和腰封都有推荐语，一般是名家写的，称赞这本书的作者是多么厉害。这样的效果很好。但我们可能会困惑：必须得是知名人物来做“自卖他夸”的引荐，才能起到效果吗？其实不必，普通人的引荐照样有效。我就见过一本书的封底推介引的是“豆瓣网友***”、“微博网友**”。
一家房产代理公司，前台接到顾客咨询电话，都是说“我帮您转租赁部”、“稍等给您接销售部”。后来，公司要求前台改说“那你该跟租赁部的冯经理谈，他对本地市场有15年的经验了，我帮你转给他”，或者“我给您转接销售部的佟风先生，他是政策方面的专家，我们自己有问题都问他”——虽然在这里引荐人是同事的关系，但效果并没有打折扣，客户再跟租赁部或销售部同事沟通的时候，明显增加了尊敬和信任的感觉。
“自卖他夸”的延伸是，还可以让别人自己看到证书、推荐信、锦旗等，甚至仅仅改在更高档的环境会面，都可以是某种程度的“第三方认可”，从而快速强化说服力的外周因素。
A-拆为己用
如果你明天要去参加一个重要的面试，或者拜访一位重要的客户，请设计如何用他人引荐的方式来增加自己的可信度。
片段五·快速强化外周因素之与个人利益相反
R-阅读原文片段《基督教对文明的影响》p15
早期的基督徒被迫害了将近三百年——颇有讽刺意味的是，基督徒越受迫害，他们的数量增长得越多。德尔图良说得很对：“殉道者的鲜血是教会的种子。”一位著名的教会历史学家证明了德尔图良的说法，他说：“很多人是在目睹了殉道者的死亡之后成为基督徒的。” I-拆解指南
为什么目睹死亡后反而归信？人们是觉得，如果一个人明知会死，还是坚持一个观点，那么那个观点应该是对的。
同理，如果我们发现一个人表达的观点有损于他的利益，我们就会更信赖他。
比如，一个烟草公司董事长的继承人说，他认为吸烟对健康非常不好。
比如，一个房地产公司的老总说，他认为房价高企对中国经济不利。
比如，一个博士说，他认为高学历无助于工作表现。
当然，也可以用于不那么坦荡的“拆为己用”。比如，一个餐厅侍者，在你点了一道菜后悄悄提醒你，这道菜今天的原料不是很新鲜，然后建议你换另外一道比较便宜的菜。通过这个动作，他快速促成了你对他的信赖和好感。几分钟之后，他建议你点一款很贵“但非常值得”的红酒。你拒绝的可能性不大吧？
但不建议你像那位餐厅侍者一样应用，而是建议我们自己在思考问题的时候能够有跳出利益的意识。我们知道职场中有一种“屁股决定脑袋”的情况，就是不同部门的人争辩一些事情，虽然论据和诉求都讲的是组织利益，实际上每个人的立场都源自个人利益。虽然常见，而且可以理解，但这样的思维并不利于个人的发展。因为一个人若总是盯着自己或自己小部门的利益，那么他就很难被领导认为可以提拔到更高的层面。
跳出眼前利益来公正地思考问题。也许一时在利益上受损失，但你会赢得信赖和尊重。而他人的信赖和尊重是用钱换不来的宝贵财富——你为自己打造的品牌资产。
A-拆为己用
1.你曾经遇到过利益和公正的抉择吗？是什么事情，你最后是怎么选择的？如果重来一次，你还会那样选择吗？
2.马云说，“永远不要把赚钱当成第一目的。坚持去做正确的事情，钱会跟着你来的。”请谈一下你对此的理解。
片段六·打造你的品牌资产
R-阅读原文片段《营销管理（第14版·全球版）》p268
基于顾客的品牌资产（customerbased brand equity）是品牌知识在消费者如何对品牌的营销活动做出反应上产生的差异化影响。与不能被识别相比，当品牌能够被识别时，消费者对产品的营销方式呈现出更积极的反应，品牌则具有正面的基于顾客的品牌资产。相反，如果在同样的情况下顾客对品牌的营销活动的反应并不积极，品牌则具有负面的基于顾客的品牌资产。基于顾客的品牌资产包含三个关键构成要素：
1.品牌资产来自消费者反应的差异。如果没有生成任何差异，那么从本质上来说，该品牌名下的产品只是一种大众化商品。此时主要围绕着价格展开竞争。
2.反应的差异是消费者拥有不同品牌知识的结果。品牌知识包括与该品牌相关的所有想法、感受、形象、体验和信念。品牌必须与顾客建立强有力的、赞许性的以及独特的品牌联想，如丰田（安全）、贺曼（关心）和亚马逊（便利）等品牌。
3.品牌资产体现在消费者在与品牌营销相关的所有方面形成的感知、偏好和行为等。强势的品牌为公司带来更高的收益。
A-拆为己用
请以上述片段的拆为己用作为作业，加上对片段六的理解，规划你如何打造自己的个人品牌资产。这需要有长远的眼光和传播的智慧。这将是持续多年的过程。不仅仅因为这样会增加你的说服能力，更因为这样做是对的。这将缓慢但持续地改变他人对你的认知，更将缓慢但持续地改变你自己的生命，像一个百年品牌一样受人尊敬的生命。
书不应是你要膜拜的对象，而是为你所用的工具。在拆书帮中，我们把知识拆成你自己的能力，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。
今年的拆书帮专栏，以核心能力为纲，从各种经典图书中精选技能性片段内容，每组内容强化一项核心能力，帮助你改变行为、拆为己用。好比你花钱请了医生，虽然他内外科兼通，但你只需要问我的牙痛怎么解决。关于核心能力的说明：有些能力是砖瓦，有些能力是墙梁，有些能力是楼房，后者由前者搭建而成。核心能力就是砖瓦。比如演讲能力就是由如下核心能力组成：表达能力、说服能力和提问能力。再比如面试能力或哄女孩子开心的能力，则是七八种核心能力的组合。而销售能力或管理能力，则几乎是一个人各种能力的综合表现。
与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。虽然多，但只要厘清了就可以各个击破，帮助你在工作、生活上更进一步。
读者可以微信公众平台查找并关注“拆书帮”，然后把你的拆解案例在线发给我们，还可以在线参与、获得点评。本期侧重于说服能力中的“说事实”。
（关于职场核心能力的介绍，参见2012年1月号《销售与市场·成长版》，或《这样读书就够了——拆书帮职场能力提升课》。不过，即使不了解职场核心能力的来龙去脉，也不妨碍参与本次拆书帮，把说服能力拆为己用。）
片段一·说服力与人品
R-阅读原文片段《当代讲道艺术》p252
讲道绝对不能沦为学习一些演讲技术。其根基必须是神学，其后盾必须是整个生活方式。讲道不能与传道者的人格分开。因此新约十分注重牧者的自我操练。若一个人自己不是耶稣基督的好仆人，就不可能成为别人的好牧师或教师。
I-拆解指南
如果说牧师的讲道不能沦为学习一些演讲技术，那么说服也不应该沦为学习一些影响人的技术。说服的根基必须是思维，后盾是人的品格。说服他人的前提是自己相信，而真正相信的前提是亲身实践过。
若一个人自己都不相信自己说的，就不可能说服别人。就算有些人可以通过技巧来影响他人一时（比如希特勒，比如某些包装出来的“大师”，比如一些“销售高手”……），但也迟早会露馅，连本带利还回去。
上一期说服力的综述片段中，亚里士多德强调“其实演说者的性格可以说是最有效的说服手段。”可惜，如今很多职场人士都追求立竿见影的说服技术。因为从某种程度上说，在互联网时代，品格的重要性确实比以往有所降低——因为我们打交道的人比从前多了若干倍，交往的节奏也快了若干倍，从而很多时候还没有等到了解对方的人品就得做决策。
但互联网的最新趋势是社交网络的兴起。如今我们想了解一个产品是否好用，相比于google或百度搜索的结果，人们更愿意在微信或微博中看到自己朋友的朋友的评价——当信息过载难以分辨的时候，人们选择去相信自己信任的人信任的人。所以，归根到底，无论在任何时代，人品都是最有效的说服手段。
A-拆解作业
一、如果你是销售从业人员，你是否坚信自己的产品对客户带来的价值？如果你是管理者（或者为人父母），你对下属（或孩子）提的要求是否自己都能做到？
二、你最近曾经试图说服他人什么事情吗？想一想，那是为了别人的好处，还是为了自己的好处？
三、请去读《富兰克林自传》中相关章节，规划如何拆为己用：本杰明·富兰克林给自己列出了十三种德行，然后设计了一本小册子来规划和操练。
片段二·说服力与个人品牌
R-阅读原文片段《营销管理（第14版·全球版）》p266
品牌能够识别一种产品的来源或制造商，允许消费者——无论是个人还是组织——要求特定的生产商或分销商为产品的表现负责。消费者会根据产品的品牌对相同的产品做出不同的评价。他们通过以往对产品的经验以及营销活动来了解品牌，查明哪些
品牌能够满足自己的需求，而哪些不能。随着消费者的生活变得越来越复杂、匆忙和缺乏时间，品牌所具有的简化决策和降低风险的能力就变得异常宝贵。
I-拆解指南
你不仅要爱护自己的羽毛，还要想办法让人了解自己——如果说品格相当于产品质量，那么他人认知就是个人品牌。当一个人的人品为众人所周知，实际上就形成了个人品牌。
借助营销学之父科特勒对品牌的论述，我们能更好地理解说服力的外周因素所起的作用。
如果你说出的话，人们仍然需要费时间费精力去甄别真假，人们仍然担心会不会上当、会不会后悔，那么你还没有建立个人品牌。如果同样的话，从你嘴里说出来和从其他什么人的嘴里说出来对人的影响没有什么差别，那么你还没有建立个人品牌。
酒香也怕巷子深。空有一身好品格，奈何人家只喜欢美女或帅哥，怎么办？制定你的个人品牌传播策略吧！
A-拆为己用
依照上述解释，在你认识的人中，谁的个人品牌是比较正面和强势的？熟悉他的人都认可他的正直或睿智或诚恳或善良……
注意不要挑大众名人，要找你在生活和工作中真正认识的人。也许是村里广受尊敬的一位老人，也许是公司里有口皆碑的一位经理，都可以。然后认真回想，你自己和身边的其他人，是如何一点点认可他的？
然后请联系自己进行反思，这给你自己什么借鉴？列出一两条你打算做的事情即可。
片段三·品牌传播之自卖自夸
R-阅读原文片段《学习要像加勒比海盗》p18 我没有大学文凭，也没有“同等学历证书”，我除了汽车驾驶执照、飞行学员执照、潜水员证以及第一级滑翔伞飞行员执照外，再没有其他任何的证书。
你要是以证书取人，那就不会看我一眼。对于证书而言，我简直就是个隐形人。
如果你在google上搜寻詹姆斯·巴哈，就会发现我的名字出现在许多与电脑软件测试有关的条目中。
我在写这本书的时候，已经从事电脑工作24年了。
我20岁时，就已经成为苹果电脑公司质检部22个区组经理之一。质检部门拥有400多名电脑工程师，据我所知，我是苹果电脑公司里年龄最小的经理。
从那个时候起，我陆续发表了许多关于电脑软件及测试的论文和专著。
我在电脑测试及教授测试方法上有许多独创之处。1999年微软公司发布新闻时，我被称作电脑软件测试专家。
我在世界各地举办的电脑软件研讨会上都曾担任过主讲人。我应邀讲过学的国家有以色列、韩国、新加坡、澳大利亚、新西兰、德国、爱尔兰、苏格兰、英格兰、荷兰、瑞典、奥地利、印度、加拿大以及美国。
举世闻名的实验室，如洛斯阿拉莫斯国家实验室、劳伦利佛摩国家实验室和美国航空航天局喷射推进实验室我都去讲过课。有两次我还应邀在大会开幕式上主讲，听者个个都是博士。
以上就是证明我的学识的“文凭”。这些文凭是花钱买不来的，我的名字变成院校学报的花体字，也不是钱能办到的。我得到的一切声誉和尊重，凭的是我的工作业绩。有关电脑软件的书会提到我的作品，我的文章任由网络上所有的人进行评价，许多学术界人士都为我的专业水平打包票。
I-拆解指南
虽然有王婆卖瓜之嫌，但在这一段之后，读者就会放心，期望继续看下去，阅读作者的洞见，接受作者的影响。
所以，品牌的建立要靠传播和认知，下次在向别人介绍自己的时候，可以参考这个片段的三段论：
首先，自己说出自己的劣势，可以赢得坦诚的认知。
其次，用客观的、具体的描述来讲自己的优势。
最后，强调一下你希望对方对你留下的印象。
A-拆为己用
如果你明天要去参加一个重要的面试，或者拜访一位重要的客户，请思考：
1.对于你本人，对方可能会有哪些担心？能否你自己先说出来？
2.怎样自然地讲出自己的优势，要有细节和数据。
3.你希望对方锁定的你的个人品牌的认知是什么？（比如，这是个学习能力很强的人，或者，这个人专业水平不错。）在沟通中用不同方式多强调几次。
片段四·品牌传播之自卖他夸
R-阅读原文片段《古希腊戏剧选·被缚的普罗米修斯》p11
（开场。普罗米修斯由威力神与暴力神自观众左方拖上场，赫菲斯托斯拿着铁锤随上）
威力神：我们总算到了大地边缘，斯库提亚这没有人烟的荒凉地带。啊，赫菲斯托斯，你要遵照你父亲给你的命令，拿牢靠的钢镣铐把这个坏东西锁起来，绑在悬岩上；因为他把你值得夸耀的东西，助长一切技艺的火焰，偷了来送给人类；他有罪，应当受众神惩罚，接受教训，从此服从宙斯统治，不再爱护人类。
赫菲斯托斯：（向普罗米修斯）这眼前的苦难将永远折磨你；没有人救得了你。这就是你爱护人类所获得的报酬。你自己是一位神，不怕众神发怒，竟把那宝贵的东西送给了人类，那不是他们应得之物。由于这缘故，你将站在这凄凉的石头上守望，睡不能睡，坐不能坐；你将发出无数的悲叹，无益的呻吟；因为宙斯的心是冷酷无情的；每一位新得势的神都是很严厉的。
I-拆解指南
在这部伟大剧作的开场，普罗米修斯还一句话都没有说，他的英雄事迹已经进入了观众的耳，打动了观众的心——所有剧作家都知道，想要介绍一个人，最好不要让他自己说，而是通过他人之口讲出来。
我们在日常生活中也有经验，如果我们自己对别人解释我有多厉害，即使说的全是真的，也很可能让对方觉得“自卖自夸”。避免这一点的方法也是：让别人来介绍你，也就是“自卖他夸”
几乎所有图书的封底和腰封都有推荐语，一般是名家写的，称赞这本书的作者是多么厉害。这样的效果很好。但我们可能会困惑：必须得是知名人物来做“自卖他夸”的引荐，才能起到效果吗？其实不必，普通人的引荐照样有效。我就见过一本书的封底推介引的是“豆瓣网友***”、“微博网友**”。
一家房产代理公司，前台接到顾客咨询电话，都是说“我帮您转租赁部”、“稍等给您接销售部”。后来，公司要求前台改说“那你该跟租赁部的冯经理谈，他对本地市场有15年的经验了，我帮你转给他”，或者“我给您转接销售部的佟风先生，他是政策方面的专家，我们自己有问题都问他”——虽然在这里引荐人是同事的关系，但效果并没有打折扣，客户再跟租赁部或销售部同事沟通的时候，明显增加了尊敬和信任的感觉。
“自卖他夸”的延伸是，还可以让别人自己看到证书、推荐信、锦旗等，甚至仅仅改在更高档的环境会面，都可以是某种程度的“第三方认可”，从而快速强化说服力的外周因素。
A-拆为己用
如果你明天要去参加一个重要的面试，或者拜访一位重要的客户，请设计如何用他人引荐的方式来增加自己的可信度。
片段五·快速强化外周因素之与个人利益相反
R-阅读原文片段《基督教对文明的影响》p15
早期的基督徒被迫害了将近三百年——颇有讽刺意味的是，基督徒越受迫害，他们的数量增长得越多。德尔图良说得很对：“殉道者的鲜血是教会的种子。”一位著名的教会历史学家证明了德尔图良的说法，他说：“很多人是在目睹了殉道者的死亡之后成为基督徒的。” I-拆解指南
为什么目睹死亡后反而归信？人们是觉得，如果一个人明知会死，还是坚持一个观点，那么那个观点应该是对的。
同理，如果我们发现一个人表达的观点有损于他的利益，我们就会更信赖他。
比如，一个烟草公司董事长的继承人说，他认为吸烟对健康非常不好。
比如，一个房地产公司的老总说，他认为房价高企对中国经济不利。
比如，一个博士说，他认为高学历无助于工作表现。
当然，也可以用于不那么坦荡的“拆为己用”。比如，一个餐厅侍者，在你点了一道菜后悄悄提醒你，这道菜今天的原料不是很新鲜，然后建议你换另外一道比较便宜的菜。通过这个动作，他快速促成了你对他的信赖和好感。几分钟之后，他建议你点一款很贵“但非常值得”的红酒。你拒绝的可能性不大吧？
但不建议你像那位餐厅侍者一样应用，而是建议我们自己在思考问题的时候能够有跳出利益的意识。我们知道职场中有一种“屁股决定脑袋”的情况，就是不同部门的人争辩一些事情，虽然论据和诉求都讲的是组织利益，实际上每个人的立场都源自个人利益。虽然常见，而且可以理解，但这样的思维并不利于个人的发展。因为一个人若总是盯着自己或自己小部门的利益，那么他就很难被领导认为可以提拔到更高的层面。
跳出眼前利益来公正地思考问题。也许一时在利益上受损失，但你会赢得信赖和尊重。而他人的信赖和尊重是用钱换不来的宝贵财富——你为自己打造的品牌资产。
A-拆为己用
1.你曾经遇到过利益和公正的抉择吗？是什么事情，你最后是怎么选择的？如果重来一次，你还会那样选择吗？
2.马云说，“永远不要把赚钱当成第一目的。坚持去做正确的事情，钱会跟着你来的。”请谈一下你对此的理解。
片段六·打造你的品牌资产
R-阅读原文片段《营销管理（第14版·全球版）》p268
基于顾客的品牌资产（customerbased brand equity）是品牌知识在消费者如何对品牌的营销活动做出反应上产生的差异化影响。与不能被识别相比，当品牌能够被识别时，消费者对产品的营销方式呈现出更积极的反应，品牌则具有正面的基于顾客的品牌资产。相反，如果在同样的情况下顾客对品牌的营销活动的反应并不积极，品牌则具有负面的基于顾客的品牌资产。基于顾客的品牌资产包含三个关键构成要素：
1.品牌资产来自消费者反应的差异。如果没有生成任何差异，那么从本质上来说，该品牌名下的产品只是一种大众化商品。此时主要围绕着价格展开竞争。
2.反应的差异是消费者拥有不同品牌知识的结果。品牌知识包括与该品牌相关的所有想法、感受、形象、体验和信念。品牌必须与顾客建立强有力的、赞许性的以及独特的品牌联想，如丰田（安全）、贺曼（关心）和亚马逊（便利）等品牌。
3.品牌资产体现在消费者在与品牌营销相关的所有方面形成的感知、偏好和行为等。强势的品牌为公司带来更高的收益。
A-拆为己用
请以上述片段的拆为己用作为作业，加上对片段六的理解，规划你如何打造自己的个人品牌资产。这需要有长远的眼光和传播的智慧。这将是持续多年的过程。不仅仅因为这样会增加你的说服能力，更因为这样做是对的。这将缓慢但持续地改变他人对你的认知，更将缓慢但持续地改变你自己的生命，像一个百年品牌一样受人尊敬的生命。