美国心理学家弗里德曼和两名助手,曾做过一项经典的实验。他先让一位助手去请求郊区的家庭主妇,让她们将一个关于安全驾驶的精美小标语贴在窗户上,或者在一个关于安全驾驶的请愿书上签名——这显然是一个很小的、对她们无甚妨碍的要求,所以很多家庭主妇都答应了。两周后,他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里,在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌——这个招牌特意做得很大而且很不美观。
　　结果,在答应了第一位助手要求的人中,有55%的人接受了第二位助手的请求,而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中,只有17%的人接受了第二位助手的请求。这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象,心理学上称之为“登门槛效应”。
　　“登门槛效应”说明:如果一上来就登“高门槛”,向他人提出较多较高的要求,往往无法实现,但先设“低门槛”,然后逐步“登高”,对方比较容易接受。被求助者在不断满足求助者的小要求的过程中,已经逐渐在心理上适应了。此外,人们都不希望自己被他人看成是反复无常的人,常会一如既往地表现出热情慷慨的一面。
　　刚刚离世的流行天王迈克尔•杰克逊就深谙此道,并且能够幽默运用。
　　1999年9月,第四届非洲可拉音乐奖颁奖典礼在南非举行。为获颁终身成就音乐奖,祖籍为非洲的迈克尔•杰克逊提前到了南非。为顺带考察非洲农村儿童艾滋病现状,他抽空到了一个极为偏僻的村子。
　　由于道路太窄,迈克尔•杰克逊与助手所乘的豪华旅游车,不得不停在距该村大约七八里的地方。
　　事有凑巧,旅游车刚停,一辆前往该村的牛车恰好经过。助手建议,让司机留在旅游车里等候,自己带着迈克尔•杰克逊乘坐牛车进村。迈克尔•杰克逊同意了。
　　当助手和牛车司机商议时,却遭到拒绝。牛车司机根本不知道迈克尔•杰克逊是何人,只是担心车子超重。
　　迈克尔•杰克逊留心到,牛车司机的上衣和裤子都没有口袋,心生一计。他掏出巧克力,问牛车司机:“请问,你能代我们将这些巧克力带给村里的孩子们吗?”
　　牛车司机回答:“这很简单,可以代劳。”
　　迈克尔•杰克逊又脱下风衣,说:“我看你的衣服没法装巧克力,不如将巧克力装在这件风衣口袋里,你看可以吗?”
　　“当然可以。”牛车司机回答,“不过,我怎样才能让你取回风衣呢?”
　　“这很容易。”迈克尔•杰克逊笑着说,“我准备将自己裹在风衣里,由你一起带进村。”
　　牛车司机被迈克尔•杰克逊的幽默逗笑了,请他和助手上了车。
　　有时候,从拒绝到接受,就是这么几分钟。牛车司机接受了甜蜜而善意的巧克力,随之,也接受了幽默而善良的迈克尔•杰克逊。
　　在现实生活中,我们时常会被拒绝:销售人员会被客户拒绝,记者会被采访对象拒绝,落入困境的人求救时会被对方拒绝……能否被接受,并不取决于我们的愿望是否强烈,而是取决于我们选择和使用的策略是否恰当。
　　俗语说,“一步登天为拙招,得寸进尺方有效”。需要得到帮助或许可时,我们可以根据对方的心理接受习惯,先将“门槛”降低,再慢慢达到自己的目标。
　　(摘自《中国青年》2009年第18期)