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“夸”要恰到好处，不矫揉造作；“拽”要“欲擒故纵”，以守为攻；“卖”要趁热打铁，旁敲侧击，且能快速成交。
三道逐客令赶走顾客
见过这样的导购，三言两语，让原本想买点东西的顾客扬长而去。
N先生的女儿下周过生日，他周末到超市给女儿物色一件生日礼物。在超市的玩具区徘徊良久，最后在遥控直升机前驻足两分钟，这时导购走了过来。
导购：“先生想买遥控直升机吗？”
N先生：“是的。”
导购：“您是给孩子买还是送人？”
N先生：“给孩子买一件生日礼物。”
导购：“您孩子多大了？”
N先生：“马上四岁。”
导购：“您孩子太小，遥控直升机不适合您孩子玩，十岁左右的孩子玩正好。”
导购的一番话让N先生犹豫了起来，可是他实在太喜欢遥控直升机，他并没有采纳导购的建议，而是在各种型号的飞机中挑选，最后，一款红色带USB充电接口的飞机吸引了他的眼球。
N先生：“这款飞机可以在电脑上充电吗？”
导购：“是的，非常方便，您要是上个月来买就好了，上个月这款飞机做促销，售价180元；现在价格又调回来了，售价210元。”
N先生脸上露出了些许失望，但是他并不想放弃，既然相中的这款飞机价格上不划算，那就挑一款便宜一点的，最后选定了一款185元的。
N先生：“可以试一下飞机吗。”
导购：“对不起，试的话要拆开包装，拆开包装后您要是不满意的话产品就不好卖了，退还给厂家也麻烦。另外，飞机要先充一会电，恐怕不太方便。”
导购的话音刚落，N先生彻底无语，拔腿就走。
分析：
N先生的购买动机非常明确，购买对象非常清楚，导购却先说四岁的孩子不适合玩遥控直升机，后又说价格刚上调了，最后拒绝给顾客试遥控直升机，最终使顾客决然离去。
发现潜在顾客后，导购要引导顾客尽快做出购买决策，更重要的是要站在顾客的一方，认同顾客的购买决策。因为，顾客的购买行为，往往和他人的认同有很大关联性；而且，他人的认同能缓解心理学上所说的“购买后失望”。
“夸”出“感情”
N先生带着几分懊恼走出超市，他今天的任务还没有完成。马路对面是另一家超市，N先生径直来到超市的玩具区，很快找到遥控飞机货架。挑来挑去，就是找不到喜欢的。正要转身离开，迎面过来一个导购，这个导购已经关注他多时。
导购：“先生没有您喜欢的遥控直升机吗？”
N先生：“是的。”
导购：“您给孩子买的吧？”
N先生：“是的。”
导购：“您真是个好父亲，男孩还是女孩？”
N先生：“女孩。”
导购：“您这么帅，您女儿肯定是个小美女啦，女孩像爸爸嘛。”
导购几句夸奖，N先生顿时感觉有些飘飘然。
分析：
导购容易犯的一个低级错误是，只要来了顾客就滔滔不绝的介绍产品。顾客如果在产品前停留、挑选、比较，导购要做的是先让产品说话，自己站在一旁观察顾客的行为。
案例中的导购通过观察，捕捉到了顾客的购买意向；通过简单交流，确定了顾客的购买意图，于是导购使出第一把板斧——夸。导购两句话夸了N先生三次：第一，好父亲——男人都不会拒绝别人夸自己有责任感；第二，帅哥——不光是女人在乎被称为美女，其实男人听到被称为帅哥时，心里也是乐不可支的，不管自己是真帅还是蟋蟀；第三，家有小美女——这一夸杀伤力最强，为人父母者最乐意听别人夸自己的孩子，比夸自己还高兴。
“拽住”顾客
乘着N先生心情不错，导购向他介绍起了产品。
导购：“您看这款，是六通道油动直升机，机身大、轻巧，有效遥控距离达到80米，充电一次飞行时间长达20分钟。”
N先生：“标价380元，太贵了，不适合我家女儿玩。”
导购：“您家小美女多大了？”
N先生：“快四岁了。”
导购：“这么大的孩子的确不适合玩这么大的玩具。那您看这款180元的怎样？”
N先生：“不太喜欢纯白色，容易脏。”
导购：“是的，大人一般都不大喜欢这种颜色。那您喜欢什么颜色?”
N先生：“我偏向红色。”
导购：“红色是暖色调。正好这里有一款红色的，价格也适中，190元。”
N先生：“可是这款飞机飞行时间太短，不到15分钟。”
导购：“您真想要的话，可以送您一块锂电池，两块电池加起来就可以飞行半个小时呢，既便宜又划算。”
分析：
顾客面对不中意的产品，会习惯性地挑出诸多毛病。这时候导购不应该据理力争，相反，要扮演“倾听者”和“解忧者”的角色，接纳顾客的种种抱怨，让顾客放松警惕：至少我们不是对手。
案例中N先生根本是没有找到中意的飞机，时刻准备走人，导购没有反驳顾客，而是坚定地站在N先生这一边，目的只有一个：拽住他！
“挤”出赠品
听到导购说可以送一块电池，N先生眼前一亮，接着开始仔细端详起产品来。
N先生：“能不能现场试一下？”
导购：“如果试遥控汽车肯定没有问题，试飞机就不太方便了，地方太小。不过我可以教您怎样操作，您买回去试飞一下，不满意的话一个星期以内包退。”导购拿出一份说明书，对N先生讲解操作方法，并强调几处容易引起故障的地方。
N先生：“看来第一次操作还真不那么容易。”
导购：“是的，您多操作几次就熟练了。现在买这款飞机还可以送主翼和尾翼各一副，这两个地方容易损坏。另外，咱们超市还有购物满50元抽大奖的活动，您买这架飞机可以抽三次奖呢。”
N先生：“就要这款了。”
分析：
案例中导购打消了N先生的抵触情绪之后，及时亮第三招——卖。导购一点点“挤”出赠品、操作讲解、超市活动，让N先生感受到了实惠和真诚，最终掏了腰包。
导购之所以能拽回即将拔腿而去的顾客，关键是三招：夸、拽、卖。“夸”要恰到好处，不矫揉造作；“拽”要“欲擒故纵”，不站在顾客的对立面，留住顾客，这一招最重要；“卖”要趁热打铁，旁敲侧击，快速引导顾客成交。
顾客面对不中意的产品，会习惯性地挑出诸多毛病。导购要扮演“倾听者”和“解忧者”的角色，让顾客放松警惕：至少我们不是对手。
三道逐客令赶走顾客
见过这样的导购，三言两语，让原本想买点东西的顾客扬长而去。
N先生的女儿下周过生日，他周末到超市给女儿物色一件生日礼物。在超市的玩具区徘徊良久，最后在遥控直升机前驻足两分钟，这时导购走了过来。
导购：“先生想买遥控直升机吗？”
N先生：“是的。”
导购：“您是给孩子买还是送人？”
N先生：“给孩子买一件生日礼物。”
导购：“您孩子多大了？”
N先生：“马上四岁。”
导购：“您孩子太小，遥控直升机不适合您孩子玩，十岁左右的孩子玩正好。”
导购的一番话让N先生犹豫了起来，可是他实在太喜欢遥控直升机，他并没有采纳导购的建议，而是在各种型号的飞机中挑选，最后，一款红色带USB充电接口的飞机吸引了他的眼球。
N先生：“这款飞机可以在电脑上充电吗？”
导购：“是的，非常方便，您要是上个月来买就好了，上个月这款飞机做促销，售价180元；现在价格又调回来了，售价210元。”
N先生脸上露出了些许失望，但是他并不想放弃，既然相中的这款飞机价格上不划算，那就挑一款便宜一点的，最后选定了一款185元的。
N先生：“可以试一下飞机吗。”
导购：“对不起，试的话要拆开包装，拆开包装后您要是不满意的话产品就不好卖了，退还给厂家也麻烦。另外，飞机要先充一会电，恐怕不太方便。”
导购的话音刚落，N先生彻底无语，拔腿就走。
分析：
N先生的购买动机非常明确，购买对象非常清楚，导购却先说四岁的孩子不适合玩遥控直升机，后又说价格刚上调了，最后拒绝给顾客试遥控直升机，最终使顾客决然离去。
发现潜在顾客后，导购要引导顾客尽快做出购买决策，更重要的是要站在顾客的一方，认同顾客的购买决策。因为，顾客的购买行为，往往和他人的认同有很大关联性；而且，他人的认同能缓解心理学上所说的“购买后失望”。
“夸”出“感情”
N先生带着几分懊恼走出超市，他今天的任务还没有完成。马路对面是另一家超市，N先生径直来到超市的玩具区，很快找到遥控飞机货架。挑来挑去，就是找不到喜欢的。正要转身离开，迎面过来一个导购，这个导购已经关注他多时。
导购：“先生没有您喜欢的遥控直升机吗？”
N先生：“是的。”
导购：“您给孩子买的吧？”
N先生：“是的。”
导购：“您真是个好父亲，男孩还是女孩？”
N先生：“女孩。”
导购：“您这么帅，您女儿肯定是个小美女啦，女孩像爸爸嘛。”
导购几句夸奖，N先生顿时感觉有些飘飘然。
分析：
导购容易犯的一个低级错误是，只要来了顾客就滔滔不绝的介绍产品。顾客如果在产品前停留、挑选、比较，导购要做的是先让产品说话，自己站在一旁观察顾客的行为。
案例中的导购通过观察，捕捉到了顾客的购买意向；通过简单交流，确定了顾客的购买意图，于是导购使出第一把板斧——夸。导购两句话夸了N先生三次：第一，好父亲——男人都不会拒绝别人夸自己有责任感；第二，帅哥——不光是女人在乎被称为美女，其实男人听到被称为帅哥时，心里也是乐不可支的，不管自己是真帅还是蟋蟀；第三，家有小美女——这一夸杀伤力最强，为人父母者最乐意听别人夸自己的孩子，比夸自己还高兴。
“拽住”顾客
乘着N先生心情不错，导购向他介绍起了产品。
导购：“您看这款，是六通道油动直升机，机身大、轻巧，有效遥控距离达到80米，充电一次飞行时间长达20分钟。”
N先生：“标价380元，太贵了，不适合我家女儿玩。”
导购：“您家小美女多大了？”
N先生：“快四岁了。”
导购：“这么大的孩子的确不适合玩这么大的玩具。那您看这款180元的怎样？”
N先生：“不太喜欢纯白色，容易脏。”
导购：“是的，大人一般都不大喜欢这种颜色。那您喜欢什么颜色?”
N先生：“我偏向红色。”
导购：“红色是暖色调。正好这里有一款红色的，价格也适中，190元。”
N先生：“可是这款飞机飞行时间太短，不到15分钟。”
导购：“您真想要的话，可以送您一块锂电池，两块电池加起来就可以飞行半个小时呢，既便宜又划算。”
分析：
顾客面对不中意的产品，会习惯性地挑出诸多毛病。这时候导购不应该据理力争，相反，要扮演“倾听者”和“解忧者”的角色，接纳顾客的种种抱怨，让顾客放松警惕：至少我们不是对手。
案例中N先生根本是没有找到中意的飞机，时刻准备走人，导购没有反驳顾客，而是坚定地站在N先生这一边，目的只有一个：拽住他！
“挤”出赠品
听到导购说可以送一块电池，N先生眼前一亮，接着开始仔细端详起产品来。
N先生：“能不能现场试一下？”
导购：“如果试遥控汽车肯定没有问题，试飞机就不太方便了，地方太小。不过我可以教您怎样操作，您买回去试飞一下，不满意的话一个星期以内包退。”导购拿出一份说明书，对N先生讲解操作方法，并强调几处容易引起故障的地方。
N先生：“看来第一次操作还真不那么容易。”
导购：“是的，您多操作几次就熟练了。现在买这款飞机还可以送主翼和尾翼各一副，这两个地方容易损坏。另外，咱们超市还有购物满50元抽大奖的活动，您买这架飞机可以抽三次奖呢。”
N先生：“就要这款了。”
分析：
案例中导购打消了N先生的抵触情绪之后，及时亮第三招——卖。导购一点点“挤”出赠品、操作讲解、超市活动，让N先生感受到了实惠和真诚，最终掏了腰包。
导购之所以能拽回即将拔腿而去的顾客，关键是三招：夸、拽、卖。“夸”要恰到好处，不矫揉造作；“拽”要“欲擒故纵”，不站在顾客的对立面，留住顾客，这一招最重要；“卖”要趁热打铁，旁敲侧击，快速引导顾客成交。
顾客面对不中意的产品，会习惯性地挑出诸多毛病。导购要扮演“倾听者”和“解忧者”的角色，让顾客放松警惕：至少我们不是对手。