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短线产品,能在短时间内实现快速入市,快速上量。但短线产品不知什么时候的猝死,也常常令经销商“一夜回到解放前”。是否能挖掘短线产品的长线潜力,降低退市风险呢?这就要求操作短线产品时,为长线拓展埋下一些伏笔。
选品牌
最好选择名牌产品,或区域品牌产品。短线产品一般是新品,由于各种因素的限制,我们把它当作短线产品操作,但要认识到一个事实:只有卖不好产品的商家,没有卖不好的产品。除非是质量等方面存在“硬伤”,否则,任何产品都有优点。产品没卖起来,更多是营销出了问题。
因此,选择之初就要做好“短线的运作思路,长线的准备工作”。名牌或者是区域品牌有更大的操作空间和更为广阔的发展空间,具备长线产品的潜力。
选厂家
选择有实力的厂家,或诚信度高、运作专业的销售公司合作,因为市场环境错综复杂,短线产品往往被一些人当作投机工具。
好厂家或销售公司通常具备哪些特征呢?
1.正规的厂家或公司:各种证照齐全,有明确的、固定的办公地点,厂家有正规的生产线,公司有固定的销售队伍和稳定的销售网络。
2.正规的产品:品牌归属很明确,不侵权,不擦边,如果是自己所属,应有国家商标局颁发的“商标注册证”;如果正在申请中,应有“商标注册申请书”(一般是半年左右的核准时间,这个阶段内商标可以使用);如果是授权使用,应有商标授权书;如果是买断品牌,一般打电话到厂家去咨询一下,立即真相大白。
3.有明确的销售思路:
正规厂家和销售公司对产品的推广和销售都有明确的想法和思路,以此可初步判断他们是不是在正儿八经地操作市场。如果还不放心,可以跟业务员要一个他们客户的电话(自己认识的最好),一个电话就能搞明白。
选产品
以小包装、礼品包装为主,跟同类产品相比,包装上要有视觉冲击力,产品要有独特卖点。比如针对节假日送礼热,经销几款包装新颖、价格适中的白酒礼盒,销售就很好。
再比如市场上电风扇的包装和功能等同质化严重,市场价格越来越透明化,如果经销商没有相当的资金和广泛的网络,很难做好。而按照消费者细分原则,针对青少年人群设计几款个性化的小型电风扇,在包装上卡通化,设计上小型化,携带上方便化,适当推广和造势,短时间内就能实现可观的销量和利润。
定价格
价格体系和费用体系要合理,尽量发挥短线产品在功能使用和包装等方面的优势,但不要盲目低价冲击,因为产品在价格上受到重大伤害,想恢复要比登天还难。
选渠道
前期不要全渠道运作,选择单渠道,成功后再带动其他渠道,失败了也不至于全线溃退。
上市前期,可以选择流通渠道和特殊渠道——流通渠道能迅速实现大面积分销,单品利润虽低,但费用低,销量大,整体利润可观;而特殊渠道(比如政府或企事业的大单购买)能满足特殊人群的需求。这些渠道对产品的要求不高,只要价格适中,质量稳定,包装有一定特色即可。
销售推广
合理的费用体系是基础,适当的人员配置是关键,不要因为短线运作而忽略这些投入,应该找到最佳的投入方式和投入结构,做到可放可收。如果因为短视行为而使这个产品失去了长线发展的机会,岂不可惜?
动用社会资源
短线产品当然要“见好就收”。但你想长线运作时,如何整合利用你的所有社会资源,是“短”能否变“长”的关键。
选品牌
最好选择名牌产品,或区域品牌产品。短线产品一般是新品,由于各种因素的限制,我们把它当作短线产品操作,但要认识到一个事实:只有卖不好产品的商家,没有卖不好的产品。除非是质量等方面存在“硬伤”,否则,任何产品都有优点。产品没卖起来,更多是营销出了问题。
因此,选择之初就要做好“短线的运作思路,长线的准备工作”。名牌或者是区域品牌有更大的操作空间和更为广阔的发展空间,具备长线产品的潜力。
选厂家
选择有实力的厂家,或诚信度高、运作专业的销售公司合作,因为市场环境错综复杂,短线产品往往被一些人当作投机工具。
好厂家或销售公司通常具备哪些特征呢?
1.正规的厂家或公司:各种证照齐全,有明确的、固定的办公地点,厂家有正规的生产线,公司有固定的销售队伍和稳定的销售网络。
2.正规的产品:品牌归属很明确,不侵权,不擦边,如果是自己所属,应有国家商标局颁发的“商标注册证”;如果正在申请中,应有“商标注册申请书”(一般是半年左右的核准时间,这个阶段内商标可以使用);如果是授权使用,应有商标授权书;如果是买断品牌,一般打电话到厂家去咨询一下,立即真相大白。
3.有明确的销售思路:
正规厂家和销售公司对产品的推广和销售都有明确的想法和思路,以此可初步判断他们是不是在正儿八经地操作市场。如果还不放心,可以跟业务员要一个他们客户的电话(自己认识的最好),一个电话就能搞明白。
选产品
以小包装、礼品包装为主,跟同类产品相比,包装上要有视觉冲击力,产品要有独特卖点。比如针对节假日送礼热,经销几款包装新颖、价格适中的白酒礼盒,销售就很好。
再比如市场上电风扇的包装和功能等同质化严重,市场价格越来越透明化,如果经销商没有相当的资金和广泛的网络,很难做好。而按照消费者细分原则,针对青少年人群设计几款个性化的小型电风扇,在包装上卡通化,设计上小型化,携带上方便化,适当推广和造势,短时间内就能实现可观的销量和利润。
定价格
价格体系和费用体系要合理,尽量发挥短线产品在功能使用和包装等方面的优势,但不要盲目低价冲击,因为产品在价格上受到重大伤害,想恢复要比登天还难。
选渠道
前期不要全渠道运作,选择单渠道,成功后再带动其他渠道,失败了也不至于全线溃退。
上市前期,可以选择流通渠道和特殊渠道——流通渠道能迅速实现大面积分销,单品利润虽低,但费用低,销量大,整体利润可观;而特殊渠道(比如政府或企事业的大单购买)能满足特殊人群的需求。这些渠道对产品的要求不高,只要价格适中,质量稳定,包装有一定特色即可。
销售推广
合理的费用体系是基础,适当的人员配置是关键,不要因为短线运作而忽略这些投入,应该找到最佳的投入方式和投入结构,做到可放可收。如果因为短视行为而使这个产品失去了长线发展的机会,岂不可惜?
动用社会资源
短线产品当然要“见好就收”。但你想长线运作时,如何整合利用你的所有社会资源,是“短”能否变“长”的关键。