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摘要：企业在坏账成因中，信用问题是主要的决定性因素。在此基础上，对应收账款中的信用问题进行了分析论证，最后提出了应加强应收账款的管理，健全和完善内部控制，并做用建立信用管理链的方法管理应收账款。
关键词：应收账款；坏账成因；信用管理
一、研究背景及意义
市场经济是信用经济。信用是市场经济赖以存在和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。
在企业资产中，赊销行为的表现形式是应收账款，应收账款在本质上是商业信用。随着我国社会主义市场经济体制逐步确立，应收账款管理也日益成为企业资产管理尤其是流动资产管理的重要组成部分。
现代商业信用的发展为企业商品交易提供了条件，但由于企业环境复杂，不可避免地为应收账款带来风险，可能产生无法收回的应收账款，企业无法收回或收回可能性极小的应收账款在会计上就称为坏账。近些年来由于各种原因，企业的坏账损失有增无减，以致给企业带来严重的亏损，甚至导致了黑字破产，但许多企业对此束手无策。
由于信用的缺乏，致使应收账款不能及时收回，导致企业巨大的损失甚至破产，已成为现今重大的问题。因此研究应收账款中的信用问题已经刻不容缓。
二、我国企业坏账形成原因中的信用问题研究
我国目前社会经济生活中诚信正在成为一种极度稀缺的资源，这种现象严重侵蚀着国民经济健康发展的根基。应收账款在企业中普遍存在的问题是: 数额大、期限长、清欠难、坏账多。企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重，坏账损失率过高。除了应收账款总量过大和坏账损失率过高外，企业应收账款的结构也不合理。据有关部门对全国57 469户国有及国有控股工业企业的调查显示：在7 887亿元的应收账款中，属于拖欠的应收账款约有5 500亿元，约占全部应收账款的70%；而账龄在3年以上、事实上难以收回的约占24%。逃废金融债务的行为屡见不鲜，并有不断恶化的趋势。据统计，在四大国有独资商业银行开户的6万多家改制企业中，约有50%以上存在着逃废银行债务的行为，企业之间相互拖欠贷款和企业拖欠银行贷款是相互联系的。当销货企业不能及时收回贷款、归还银行贷款时，银行的不良贷款必然增加；而银行不良贷款的增加会减轻对企业回收贷款的促进和推动力度，进而更进一步助长企业之间相互拖欠货款的行为。
三、博弈论在坏账管理中的分析应用
（一）企业赊销的“囚徒困境”
在企业的经营活动中，賒销是一种被广泛应用的销售形式。在竞争激烈的市场环境下，企业通常会把赊销作为一种扩大销售的手段，因为对于同样质量、价格、售后服务的产品，采用赊销的商品，其销售情况明显好于采用现金销售的商品。但采用赊销的销售形式的风险也是巨大的，企业可能面临货款不能收回的风险，导致企业破产。但此时，企业通常仍是不得不为之，因为企业已陷入了赊销的“囚徒困境”。所谓囚徒困境（Prison Dilemma）是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。
在企业均不采用赊销的情况下，所有企业面临的机会是一样，哪家企业产品的质量、价格、售后服务好，消费者就会选择哪家。但若其中任何一家采用了赊销的销售形式，消费者必定会选择这家采用赊销的企业。此时其他企业也必然会跟随采用赊销的销售形式，否则客户会逐渐流向那些赊销的企业。所以在这种情况下，所有的企业都必然采用赊销的形式来销售产品，而不能回收资金的风险已经成为次要的考虑的因素了。
“囚徒困境”的博弈，揭示了个体理性与团体理性之间的矛盾，从个体利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益，同时也揭示了个体理性本身的内在矛盾，从个体利益出发的行为最终也不一定能真正实现个体的最大利益，甚至会得到相当差的结果。
（二）债权人和债务人之间可信性的动态博弈
赊销博弈实际上是一个动态博弈的过程。在这个动态博弈中，企业双方的策略是针对各种变化的情况而做出的相应对策。这些策略并没有确定性，因为只要符合博弈方自身的利益，他们完全可以在博弈过程中改变计划，实际上这也是一个“相机选择”的过程。相机选择的存在，使得所设定的各个阶段都存在了“可信性”的问题。在赊销博弈的第一个阶段，在这个阶段债权人B最需要关心的是债务人A是否会履行其诺言，归还其货款，若债务人归还其货款，债权人除可收回成本外，还可获得销售利润，但若债务人不能履行诺言，不归还其货款，债权人不仅损失了利润，连生产商品的成本都不能收回。
债权人B的选择信息集，债权人在此处有“赊销”和“不赊销”两种可能的行为选择。如果债权人选择“不赊销”，则此赊销博弈结束，债权人可保住其生产的商品。若债权人选择“赊销”货物给债务人，则信息选择集就传达到了债务人，轮到债务人进行选择。
债务人A可选择“还款”还是“不还款”，若债务人选择“还款” 给债权人了，则皆大欢喜，债务人得到商品，而债权人也由此获利，此赊销博弈结束。但若债务人选择“不还款”，其免费得到商品，而债权人则血本无归。
当债务人选择“不还款”而强占商品时，债权人没有保护自己权益的任何手段，造成债权人面对债务人的不可信的诺言，只能采用消极方法来避免被骗。但如果我们让债权人在债务人违约时，可以运用法律武器来保证自己的正当权益，这时候双方的选择，以及博弈双方的选择，都会有所变化，此博弈的结果就会有所不同。考虑到通过法律起诉通常是要消耗大量人力、财力，且不可能充分的保证胜诉当事人的全部利益，因此假设债权人可以胜诉时，其只可收回原商品，而债务人则要失去全部的利益及得到相应的惩罚。此时双方便进入了的第三阶段的动态博弈。
实际上如果有没有第三阶段的博弈，此赊销博弈的结果大不相同了。当博弈进行到第三阶段时，即债务人选择“不还款”时，债权人可以选择“起诉”来讨回公道。如果债权人选择“不起诉”，则债务人免费获得商品，债权人就没有任何好处，仍是血本无归。尽管在债权人选择“起诉”时，只能收回商品，但仍然是比“不起诉”要得益大，因此债权人惟一的选择就是“起诉”。
对于债务人完全清楚债权人的上述思路时，其知道债权人“起诉”的威胁是可信的，知道如果自己在第二阶段选择“不还款”时，必然是有一场起诉等着他，并会失去全部的利益及得到相应的惩罚。此时，对于债务人“还款”的许诺也就成了可信的诺言，即债务人的“还款”的承诺在债权人受到法律的保护时成为了可信的诺言。这样，债权人在第一阶段选择“赊销”就成了合理的选择。所以，最终博弈结果就是债权人第一阶段选择“赊销”，债务人在第二阶段选择“还款”。从而结束本次赊销博弈，双方都各得其所。
若是法律制度不够严密、完善，并且存在着腐败和“执行难”的问题，就会出现即使有理也不一定能赢得诉讼胜利，或是即便赢得了诉讼胜利，却要赔上了大笔诉讼费的情况。
在这种情况下，债权人在第三阶段选择“起诉”时不仅不能收回商品和欠款，同时还要承担相应的诉讼费用。这时债权人在第三阶段选择“起诉”的威胁就不再那么可信了，变成了一种“不可信的”空头威胁(EmPtyThreats)。此时债权人通过“起诉”不仅不能改善自己的经济状况，而且还会使自己的经济情况更加恶劣，这样债权人是不可能选择“起诉”的。
这时债务人同样了解债权人的思路，虽然其在第二阶段时会考虑债权人“起诉”的威胁，但由于债权人“起诉”的威胁存在着不可信，债务人最终会选择“不还款”，以实现其利益最大化。在债务人知道债权人“起诉”存在不可信时，那么债务人在第二阶段“还款”的许诺自然也存在着不可信了。
这时再回到双方博弈的第一阶段，对于债权人“不赊销”是最为保险的，因为一旦赊销给对方，债务人履行还款的诺言的可能性不大。但为了扩大销售、留住顾客，债权人就不得不权衡“赊销”的得失，企业就这样陷人了“囚徒困境”。
通过上述对企业赊销的“囚徒困境”、债权人和债务人之间可信性的动态博弈分析，可以从中看出，控制和降低赊销风险最为行之有效的办法，便是根据不同阶段的决策，对每个环节交易采取监督和控制，从而控制、降低风险。
四、对策与建议
（一）加强应收账款的管理，化解坏账风险
1．明确应收账款的管理部门
目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管，但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中，应该设立一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
2．对回收应收账款进行科学合理的绩效考核
在应收账款考核中，可根据地域、结构、账龄、市场份额等指标进行单独考核或数项指标综合考核，防止应收账款因内部结构的相互抵消而掩盖一些矛盾或问题。对于已形成坏账的部分，企业应督促相关责任人员保持对客户的继续催收工作;对于负有责任的相关人员，企业应保持长期追缴权，即不因应收账款的核销而将责任一并核销，牢记责任的不可消灭性(除按法律予以免除外)。坏账的催收工作，可委托社会催款机构催收，也可由企业自行催收。为保证催款积极性，应制定出适当的激励措施。
（二）避免坏账的对策
避免坏账需要从社会和企业两方面采取有效措施，一方面，完善企业内部的自我监督和自我约束机制；另一方面，完善相关的法律法规，从外部对企业的经济行为进行规范。具体措施如下:
1．制定相关制度，规范信用销售的程序，严格信用销售的使用范围和条件
明确事前的信用调查是赊销的必经程序。采用信用销售或发放贷款，要求客户提供合理的担保方式。在现实生活中存在这样的情况:债务人提前转移财产，到期用陈旧设备还款，致使银行、企业蒙受重大损失。因此，通过制度来明确规定担保方式很有必要。担保形式及担保金额要与信贷金额相符，担保物应具有相应的保值增值特性，严格控制以设备抵押担保，规范设备抵押的条件。
2．完善中介金融机构及信贷机构职能，推广应收账款让售业务
应收账款让售是清理应收账款避免坏账的一种有效手段，这在国外已十分流行，而在我國却是一个新的项目，应运而生的代理融通企业及代理融通财务公司，作为一种新兴的中介信贷机构，应大力推广并规范其职能，这类公司的职能主要:一是负责对购货人的信用审查，并将资信调查结果反馈给销货人，以作为是否信贷的依据;二是负责评估欠款客户的信用，催收欠款。融通公司的发展和规范，一方面可盘活企业流动资金，降低债权企业的催账成本，有利于集中企业的人、财、物，提高企业的运作效率；另一方面利用融通公司人才、信息优势，使清理欠款的工作专职化、规范化、秩序化，有利于对呆账和坏账的回收，以维护正常的经济秩序。
参考文献
[1]王静．应收账款管理与催收技巧[M]．北京：企业管理出版社，2006．
[2]Mary S．Schaeffer．信用、收款和应收账款精要[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．
[3]谢旭．客户管理与账款回收[M]．北京企业管理出版社，2001．
[4]蒲小雷，韩家平．企业信用管理典范[M]．中国对外经济贸易出版社，2004．
关键词：应收账款；坏账成因；信用管理
一、研究背景及意义
市场经济是信用经济。信用是市场经济赖以存在和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。
在企业资产中，赊销行为的表现形式是应收账款，应收账款在本质上是商业信用。随着我国社会主义市场经济体制逐步确立，应收账款管理也日益成为企业资产管理尤其是流动资产管理的重要组成部分。
现代商业信用的发展为企业商品交易提供了条件，但由于企业环境复杂，不可避免地为应收账款带来风险，可能产生无法收回的应收账款，企业无法收回或收回可能性极小的应收账款在会计上就称为坏账。近些年来由于各种原因，企业的坏账损失有增无减，以致给企业带来严重的亏损，甚至导致了黑字破产，但许多企业对此束手无策。
由于信用的缺乏，致使应收账款不能及时收回，导致企业巨大的损失甚至破产，已成为现今重大的问题。因此研究应收账款中的信用问题已经刻不容缓。
二、我国企业坏账形成原因中的信用问题研究
我国目前社会经济生活中诚信正在成为一种极度稀缺的资源，这种现象严重侵蚀着国民经济健康发展的根基。应收账款在企业中普遍存在的问题是: 数额大、期限长、清欠难、坏账多。企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重，坏账损失率过高。除了应收账款总量过大和坏账损失率过高外，企业应收账款的结构也不合理。据有关部门对全国57 469户国有及国有控股工业企业的调查显示：在7 887亿元的应收账款中，属于拖欠的应收账款约有5 500亿元，约占全部应收账款的70%；而账龄在3年以上、事实上难以收回的约占24%。逃废金融债务的行为屡见不鲜，并有不断恶化的趋势。据统计，在四大国有独资商业银行开户的6万多家改制企业中，约有50%以上存在着逃废银行债务的行为，企业之间相互拖欠贷款和企业拖欠银行贷款是相互联系的。当销货企业不能及时收回贷款、归还银行贷款时，银行的不良贷款必然增加；而银行不良贷款的增加会减轻对企业回收贷款的促进和推动力度，进而更进一步助长企业之间相互拖欠货款的行为。
三、博弈论在坏账管理中的分析应用
（一）企业赊销的“囚徒困境”
在企业的经营活动中，賒销是一种被广泛应用的销售形式。在竞争激烈的市场环境下，企业通常会把赊销作为一种扩大销售的手段，因为对于同样质量、价格、售后服务的产品，采用赊销的商品，其销售情况明显好于采用现金销售的商品。但采用赊销的销售形式的风险也是巨大的，企业可能面临货款不能收回的风险，导致企业破产。但此时，企业通常仍是不得不为之，因为企业已陷入了赊销的“囚徒困境”。所谓囚徒困境（Prison Dilemma）是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。
在企业均不采用赊销的情况下，所有企业面临的机会是一样，哪家企业产品的质量、价格、售后服务好，消费者就会选择哪家。但若其中任何一家采用了赊销的销售形式，消费者必定会选择这家采用赊销的企业。此时其他企业也必然会跟随采用赊销的销售形式，否则客户会逐渐流向那些赊销的企业。所以在这种情况下，所有的企业都必然采用赊销的形式来销售产品，而不能回收资金的风险已经成为次要的考虑的因素了。
“囚徒困境”的博弈，揭示了个体理性与团体理性之间的矛盾，从个体利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益，同时也揭示了个体理性本身的内在矛盾，从个体利益出发的行为最终也不一定能真正实现个体的最大利益，甚至会得到相当差的结果。
（二）债权人和债务人之间可信性的动态博弈
赊销博弈实际上是一个动态博弈的过程。在这个动态博弈中，企业双方的策略是针对各种变化的情况而做出的相应对策。这些策略并没有确定性，因为只要符合博弈方自身的利益，他们完全可以在博弈过程中改变计划，实际上这也是一个“相机选择”的过程。相机选择的存在，使得所设定的各个阶段都存在了“可信性”的问题。在赊销博弈的第一个阶段，在这个阶段债权人B最需要关心的是债务人A是否会履行其诺言，归还其货款，若债务人归还其货款，债权人除可收回成本外，还可获得销售利润，但若债务人不能履行诺言，不归还其货款，债权人不仅损失了利润，连生产商品的成本都不能收回。
债权人B的选择信息集，债权人在此处有“赊销”和“不赊销”两种可能的行为选择。如果债权人选择“不赊销”，则此赊销博弈结束，债权人可保住其生产的商品。若债权人选择“赊销”货物给债务人，则信息选择集就传达到了债务人，轮到债务人进行选择。
债务人A可选择“还款”还是“不还款”，若债务人选择“还款” 给债权人了，则皆大欢喜，债务人得到商品，而债权人也由此获利，此赊销博弈结束。但若债务人选择“不还款”，其免费得到商品，而债权人则血本无归。
当债务人选择“不还款”而强占商品时，债权人没有保护自己权益的任何手段，造成债权人面对债务人的不可信的诺言，只能采用消极方法来避免被骗。但如果我们让债权人在债务人违约时，可以运用法律武器来保证自己的正当权益，这时候双方的选择，以及博弈双方的选择，都会有所变化，此博弈的结果就会有所不同。考虑到通过法律起诉通常是要消耗大量人力、财力，且不可能充分的保证胜诉当事人的全部利益，因此假设债权人可以胜诉时，其只可收回原商品，而债务人则要失去全部的利益及得到相应的惩罚。此时双方便进入了的第三阶段的动态博弈。
实际上如果有没有第三阶段的博弈，此赊销博弈的结果大不相同了。当博弈进行到第三阶段时，即债务人选择“不还款”时，债权人可以选择“起诉”来讨回公道。如果债权人选择“不起诉”，则债务人免费获得商品，债权人就没有任何好处，仍是血本无归。尽管在债权人选择“起诉”时，只能收回商品，但仍然是比“不起诉”要得益大，因此债权人惟一的选择就是“起诉”。
对于债务人完全清楚债权人的上述思路时，其知道债权人“起诉”的威胁是可信的，知道如果自己在第二阶段选择“不还款”时，必然是有一场起诉等着他，并会失去全部的利益及得到相应的惩罚。此时，对于债务人“还款”的许诺也就成了可信的诺言，即债务人的“还款”的承诺在债权人受到法律的保护时成为了可信的诺言。这样，债权人在第一阶段选择“赊销”就成了合理的选择。所以，最终博弈结果就是债权人第一阶段选择“赊销”，债务人在第二阶段选择“还款”。从而结束本次赊销博弈，双方都各得其所。
若是法律制度不够严密、完善，并且存在着腐败和“执行难”的问题，就会出现即使有理也不一定能赢得诉讼胜利，或是即便赢得了诉讼胜利，却要赔上了大笔诉讼费的情况。
在这种情况下，债权人在第三阶段选择“起诉”时不仅不能收回商品和欠款，同时还要承担相应的诉讼费用。这时债权人在第三阶段选择“起诉”的威胁就不再那么可信了，变成了一种“不可信的”空头威胁(EmPtyThreats)。此时债权人通过“起诉”不仅不能改善自己的经济状况，而且还会使自己的经济情况更加恶劣，这样债权人是不可能选择“起诉”的。
这时债务人同样了解债权人的思路，虽然其在第二阶段时会考虑债权人“起诉”的威胁，但由于债权人“起诉”的威胁存在着不可信，债务人最终会选择“不还款”，以实现其利益最大化。在债务人知道债权人“起诉”存在不可信时，那么债务人在第二阶段“还款”的许诺自然也存在着不可信了。
这时再回到双方博弈的第一阶段，对于债权人“不赊销”是最为保险的，因为一旦赊销给对方，债务人履行还款的诺言的可能性不大。但为了扩大销售、留住顾客，债权人就不得不权衡“赊销”的得失，企业就这样陷人了“囚徒困境”。
通过上述对企业赊销的“囚徒困境”、债权人和债务人之间可信性的动态博弈分析，可以从中看出，控制和降低赊销风险最为行之有效的办法，便是根据不同阶段的决策，对每个环节交易采取监督和控制，从而控制、降低风险。
四、对策与建议
（一）加强应收账款的管理，化解坏账风险
1．明确应收账款的管理部门
目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管，但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业营销管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中，应该设立一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。
2．对回收应收账款进行科学合理的绩效考核
在应收账款考核中，可根据地域、结构、账龄、市场份额等指标进行单独考核或数项指标综合考核，防止应收账款因内部结构的相互抵消而掩盖一些矛盾或问题。对于已形成坏账的部分，企业应督促相关责任人员保持对客户的继续催收工作;对于负有责任的相关人员，企业应保持长期追缴权，即不因应收账款的核销而将责任一并核销，牢记责任的不可消灭性(除按法律予以免除外)。坏账的催收工作，可委托社会催款机构催收，也可由企业自行催收。为保证催款积极性，应制定出适当的激励措施。
（二）避免坏账的对策
避免坏账需要从社会和企业两方面采取有效措施，一方面，完善企业内部的自我监督和自我约束机制；另一方面，完善相关的法律法规，从外部对企业的经济行为进行规范。具体措施如下:
1．制定相关制度，规范信用销售的程序，严格信用销售的使用范围和条件
明确事前的信用调查是赊销的必经程序。采用信用销售或发放贷款，要求客户提供合理的担保方式。在现实生活中存在这样的情况:债务人提前转移财产，到期用陈旧设备还款，致使银行、企业蒙受重大损失。因此，通过制度来明确规定担保方式很有必要。担保形式及担保金额要与信贷金额相符，担保物应具有相应的保值增值特性，严格控制以设备抵押担保，规范设备抵押的条件。
2．完善中介金融机构及信贷机构职能，推广应收账款让售业务
应收账款让售是清理应收账款避免坏账的一种有效手段，这在国外已十分流行，而在我國却是一个新的项目，应运而生的代理融通企业及代理融通财务公司，作为一种新兴的中介信贷机构，应大力推广并规范其职能，这类公司的职能主要:一是负责对购货人的信用审查，并将资信调查结果反馈给销货人，以作为是否信贷的依据;二是负责评估欠款客户的信用，催收欠款。融通公司的发展和规范，一方面可盘活企业流动资金，降低债权企业的催账成本，有利于集中企业的人、财、物，提高企业的运作效率；另一方面利用融通公司人才、信息优势，使清理欠款的工作专职化、规范化、秩序化，有利于对呆账和坏账的回收，以维护正常的经济秩序。
参考文献
[1]王静．应收账款管理与催收技巧[M]．北京：企业管理出版社，2006．
[2]Mary S．Schaeffer．信用、收款和应收账款精要[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．
[3]谢旭．客户管理与账款回收[M]．北京企业管理出版社，2001．
[4]蒲小雷，韩家平．企业信用管理典范[M]．中国对外经济贸易出版社，2004．